「多易必多難。是以圣人猶難之，故終無難矣?！?/span>

2020 年，成立 20 余載的譽(yù)衡藥業(yè)在內(nèi)刊中飽含深情引用了《道德經(jīng)》的名言。并表示，譽(yù)衡深知作為醫(yī)藥行業(yè)的一員，責(zé)任重大，充滿挑戰(zhàn)，將繼續(xù)在這里奮勇向前。 [1]

同樣在 2020 年 7 月 6 日，譽(yù)衡藥業(yè)公告，其控股股東譽(yù)衡集團(tuán)無法清償?shù)狡趥鶆?wù)且資產(chǎn)不足清償全部債務(wù)，已申請破產(chǎn)重整。公告稱，由于控股方譽(yù)衡集團(tuán)被破產(chǎn)重整，譽(yù)衡集團(tuán)持有譽(yù)衡藥業(yè)超 7 億股股票全部被凍結(jié)，按當(dāng)日（7 月 7 日）收盤價(jià)計(jì)算，被凍結(jié)資產(chǎn)價(jià)值 25.33 億元。其中，3636 萬股于淘寶網(wǎng)司法拍賣網(wǎng)絡(luò)平臺上拍賣。

兩年后，2022 年 11 月 11 日，哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)公告稱，哈爾濱市中級人民法院根據(jù)公司控股股東譽(yù)衡集團(tuán)管理人的申請，依照《中華人民共和國企業(yè)破產(chǎn)法》規(guī)定，于 11 月 10 日作出裁定，終止譽(yù)衡集團(tuán)重整程序并宣告譽(yù)衡集團(tuán)破產(chǎn)。 [2]

圖源：參考資料 2

當(dāng)然，理論上來說，譽(yù)衡藥業(yè)與控股集團(tuán)實(shí)際上在資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等方面均保持獨(dú)立，不會影響譽(yù)衡藥業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

但無論對曾經(jīng)風(fēng)光無比的黑龍江首富朱吉滿，還是其親手組建的譽(yù)衡集團(tuán)來說，短短十多年時(shí)間從風(fēng)光上市到重整到破產(chǎn)清算，就像大廈突然崩塌。也如東北入冬，當(dāng)?shù)谝黄┗湎麓笱o隨其后的便是來自西伯利亞高原的凜冽寒風(fēng)。

對于很多藥企來說，今冬第一把冷刃承載的似乎是整個(gè)行業(yè)的寒氣。

「東邊不亮西邊亮啊，曬盡殘陽我曬憂傷」，一位在哈爾濱工作、結(jié)婚，生子的中年藥代老劉感慨，舊時(shí)代的余暉正燃燒殆盡，曾經(jīng)諸多營銷為王的藥廠正在成為焚琴煮鶴的熊熊烈火。

「我兒子明年要結(jié)婚了，你說這隨禮的錢還能要回來不？」

12 年前逆襲上市，市值高達(dá) 70 億

哈爾濱，東方小巴黎，在上個(gè)世紀(jì)很長一段時(shí)間里，這里是新中國最繁華的城市之一。

「朱老板，那可是東北藥王，黑龍江首富，哈爾濱著名狠人之一?！乖诠枮I，跑出租車已經(jīng) 20 多年的張師傅說，在哈爾濱一直流傳著朱老板的傳說，「一個(gè)外地人成了東北首富之一，那必須杠杠狠啊?！?/span>

朱吉滿，在闖關(guān)東之前是一名眼科醫(yī)生，畢業(yè)于原西安醫(yī)科大學(xué)，后進(jìn)入西安電力中心醫(yī)院任眼科醫(yī)師。1993 年，他選擇辭職入海，一頭扎入醫(yī)藥市場化的浪潮里。不過和許多人選擇順流而下去廣州深圳淘金不同，他的目光一直沒有離開那片黑土。

「朱老板狠就狠在眼光，當(dāng)時(shí)那廠子都揭不開鍋了，就他敢拍炕沿全摟走?！?/strong>提起東北往事，張師傅的油門明顯快了一些。

2000 年，朱吉滿 168 萬元將瀕臨破產(chǎn)的黑龍江康復(fù)研究所附屬藥廠買下。譽(yù)衡藥業(yè)和一款骨科輔助用藥，成為東北很多骨科醫(yī)生逐漸熟悉的名詞。2010 年，國都證券股份有限公司研究報(bào)告顯示，該款注射液成為公司主要的盈利品種。 [3]

圖源：參考資料 3

前黑龍江省三甲醫(yī)院骨科副主任醫(yī)師，現(xiàn)沿海地區(qū)某骨科學(xué)科帶頭人陳建設(shè)（化名）回憶說，十年前是譽(yù)衡藥業(yè)在東三省人聲鼎沸，幾乎每個(gè)骨科大夫都知道這款藥：「我記得當(dāng)時(shí)譽(yù)衡藥業(yè)的銷售是最狠的，而且模式也很新、很全，我早年在省內(nèi)參加的幾次水平很高的會議好像都有他們的贊助。當(dāng)時(shí)沒有幾家藥企有這種方式?！?/span>

也是在 2010 年，譽(yù)衡藥業(yè)掛牌上市，一舉成名。根據(jù)《21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，譽(yù)衡藥業(yè) 6 月 23 日上市時(shí)獲得 49.87 倍的超額認(rèn)購，總市值高達(dá) 70 億元。無數(shù)財(cái)經(jīng)機(jī)構(gòu)對這種營銷模式新穎的公司趨之若鶩。中證網(wǎng)在上市前夕對其評價(jià)為「產(chǎn)品豐富潛力大，特色營銷市場廣」。 [4] 而國都證券則直言不諱到：營銷專家蓄勢待發(fā)。 [5]

「朱老板是狠人，他的并購如同羚羊掛角，讓人難以捉摸?！?/strong>前葵花藥業(yè)醫(yī)學(xué)經(jīng)理蘇亞信（化名）指出，當(dāng)時(shí)很多掙錢的上市藥企都在并購其他小公司或者有潛力的小藥種，但是像譽(yù)衡系這么「豪橫」的不多見。

據(jù)某券商不完全統(tǒng)計(jì)，譽(yù)衡藥業(yè)從上市至今共實(shí)施 27 起并購案，成功完成 14 起，涉及金額超百億。而朱吉滿本人，更是有動(dòng)用個(gè)人資產(chǎn) 10 億強(qiáng)勢鯨吞一整家制藥公司的傳奇故事。自此，譽(yù)衡藥業(yè)的產(chǎn)品線已經(jīng)開始包羅萬象，涉及心腦血管、骨骼肌肉、營養(yǎng)類、抗感染、抗腫瘤等多個(gè)領(lǐng)域。

《21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》在一次采訪中曾經(jīng)記錄過朱老板對于譽(yù)衡藥業(yè)發(fā)展的金句：「 一旦發(fā)現(xiàn)合適品種，就采取直接購買、合作研發(fā)、并購等方式把這個(gè)品種收過來。未來三年，我們將有 3 個(gè)一類新藥上市。現(xiàn)在的譽(yù)衡藥業(yè)就是一個(gè)藥品整合商，新藥資源只會越來越少，先拿到手再說。」

「之前我曾將譽(yù)衡系的名言奉為圭臬。」蘇亞信說道，曾經(jīng)很多大老板都認(rèn)為營銷才是王道，研發(fā)并不是一個(gè)很性價(jià)比的選擇，「當(dāng)時(shí)很有意思的一個(gè)現(xiàn)象，是一些資本或者投資人會覺得研發(fā)占比過高反而是不安全的。因?yàn)槟苡觅I解決問題的事情，為什么要花大力氣去做呢？給小公司就可以了。」

通過并購獲得更多的藥種、以營銷獲取更多的利益鏈路和商譽(yù)、再用更進(jìn)一步的商譽(yù)獲取投資者的青睞。在某段時(shí)期，三者已經(jīng)形成閉環(huán)，成為縈繞在如譽(yù)衡藥業(yè)等藥品龍頭的財(cái)富顯學(xué)。

但顯學(xué)不一定是真理，珍饈喝多了也會變成鴆酒。

政策倒逼轉(zhuǎn)型，蛇吞象不再奏效

2018 年，譽(yù)衡藥業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)隱患已經(jīng)若隱若現(xiàn)。當(dāng)年有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，譽(yù)衡藥業(yè)的商譽(yù)達(dá)到 33.6 億元，占總資產(chǎn)的 35.25％。然而也在 2018 年，譽(yù)衡集團(tuán)的股權(quán)質(zhì)押連續(xù)遭遇 3 次強(qiáng)制平倉，引發(fā)大股東債務(wù)危機(jī)。

2018 年底，譽(yù)衡藥業(yè)的負(fù)債已經(jīng)高達(dá) 50.83 億元（其剛上市時(shí)資產(chǎn)負(fù)債率不到 5％），到了 2019 年，其公司資產(chǎn)負(fù)債率更是已飆升至 75.21％。

除了瘋狂并購帶來的資金缺少以外，難以適應(yīng)外部環(huán)境的變化也是譽(yù)衡藥業(yè)的致命傷。雖然譽(yù)衡藥業(yè)的并購極大地解決了其旗下產(chǎn)品的豐度，但是豐度也意味著臃腫，意味著當(dāng)大環(huán)境變化時(shí)，企業(yè)的應(yīng)變將會如大象進(jìn)冰箱一般艱難。

第一重錘就是兩票制的落地。實(shí)行兩票制以前，中國多數(shù)藥企采用的是「底價(jià)代理」的模式，類似微商的玩法。

首先是藥企，它們以較低的出廠價(jià)將藥物大量批發(fā)給代理商，而代理商按照「總代理-省代理-大區(qū)代理-分代理」等層級轉(zhuǎn)銷，經(jīng)歷一系列「過票」后高價(jià)賣出。而出廠價(jià)和售價(jià)之間的差價(jià)，一般用來代理商日常運(yùn)營和推廣。

2016 年開始，譽(yù)衡藥業(yè)的銷售支出隨著大環(huán)境變化開始逐年暴增，從 2016 年的 2.61 億元飆升到 2018 年的 29.38 億元。 [6]

據(jù)《每日財(cái)報(bào)》報(bào)道，2019 年譽(yù)衡藥業(yè)上市以來首次出現(xiàn)虧損，虧損達(dá) 26.62 億元。而這幾乎虧掉了 2010 年上市以來的所有盈利。 [7]

無獨(dú)有偶，在集采時(shí)代到來時(shí)，譽(yù)衡藥業(yè)的龍頭產(chǎn)品又走偏了道路。隨著國家對于輔助用藥的醫(yī)保名額限制，譽(yù)衡的骨科主打產(chǎn)品注射液于 2019 年第三季度退出醫(yī)保目錄。而此后的一則丑聞更是讓這個(gè)常青樹徹底走下神壇：

據(jù)浙江省藥械采購中心通報(bào)，根據(jù)浙江省溫州市甌海區(qū)人民法院的刑事判決書（《（2020）浙 0304 刑初 428 號》）所披露的相關(guān)事實(shí)，哈爾濱譽(yù)衡制藥的相關(guān)注射液在浙江省存在商業(yè)賄賂行為，將該公司在浙江省醫(yī)藥價(jià)格和招采失信等級評為「嚴(yán)重」，暫停該產(chǎn)品在浙江省藥品采購平臺在線交易。 [8]

圖源：參考資料 8

失信的影響一直持續(xù)到了現(xiàn)在。今年有投資者向譽(yù)衡藥業(yè)提問，國家藥品第七次集釆中，該公司或子公司或關(guān)聯(lián)公司是否有中標(biāo)。譽(yù)衡回答表示：相關(guān)產(chǎn)品未中標(biāo)本次集采。

前葵花藥業(yè)醫(yī)學(xué)經(jīng)理蘇亞信表示，最近幾年不單單只有譽(yù)衡藥業(yè)面臨嚴(yán)重的經(jīng)營危機(jī)，而是所有重營銷輕研發(fā)，深度依賴醫(yī)院銷售模式的藥企們都要面臨的寒冬，創(chuàng)新與研發(fā)已經(jīng)勢在必行。

「如果你仔細(xì)看一看 21 年的集采失信名單，你會發(fā)現(xiàn)有很多曾經(jīng)無比顯赫的藥企赫然榜上?！?/span>

舊時(shí)代的船票能否登上新時(shí)代的船？

沒有哪個(gè)藥企愿意做溫水中的青蛙，但在滾滾浪潮中，想更換舊時(shí)代的船票并非一場容易的事情。

根據(jù)譽(yù)衡藥業(yè)公告，目前該公司正一方面推進(jìn) CMO（合同加工外包）平臺、 CSO （醫(yī)藥合同銷售外包）銷售體系建設(shè)；一方面通過參股公司譽(yù)衡生物推進(jìn)抗腫瘤生物藥工作。2021 年 8 月，譽(yù)衡藥業(yè)與藥明生物聯(lián)合開發(fā)的抗 PD-1 藥物賽帕利單抗獲批上市，成為第 6 款國產(chǎn) PD-1 單抗。 [9]

CSO，即合同銷售組織（Contract Sales Organization），是指生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)來完成，生產(chǎn)企業(yè)只在營銷決策上進(jìn)行監(jiān)督和管理，并規(guī)定和取得營銷活動(dòng)的既定收益。

營銷咨詢，顧名思義，也就是在銷售鏈的開始階段，就做高藥品成本，同時(shí)也把醫(yī)藥代表的活兒外包了出去。但這也創(chuàng)造了另一張灰色的溫床，很多游走在邊緣的 CSO 公司，近幾年被國家持續(xù)性狠狠打擊。

而針對 PD-1，值得注意的是，醫(yī)保談判初審正式名單中并沒有賽帕利單抗參與談判的信息，而第六位這個(gè)較為中庸的位次能否成為下一個(gè)龍頭產(chǎn)品似乎也有待商榷。 [10]

對于譽(yù)衡藥業(yè)在股東破產(chǎn)后如何「自救」，某私募基金醫(yī)藥投資組研究員、謝菲爾德大學(xué)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)研究員馮婉寧（化名）認(rèn)為，壯士斷腕、尋找新賽道不失為一條涅槃之路：「做的好一些的比如同樣面臨集采失標(biāo)，業(yè)績失速，股價(jià)縮水等問題的華東醫(yī)藥，其在醫(yī)美賽道上的并購和突圍就比較成功?！?/span>

但蘇亞信卻表示這并不代表正確答案，「以買代研的行為依然有著很多風(fēng)險(xiǎn)：比如華東醫(yī)藥在對華東寧波收購失敗后，其 2020 年的醫(yī)美板塊收入從 9.43 億元直接銳減到 4.49 億元。雖然根據(jù) 2022 半年報(bào)，華東醫(yī)藥在 2021 年底對華東寧波清算后的新運(yùn)營利潤依然美好，但此前由華東寧波持證的『伊婉』玻尿酸、從韓國 Jetema 公司引進(jìn)的肉毒素等產(chǎn)品目前如何處理，此次半年報(bào)未有提及。」

「目前沒有人敢說新時(shí)代的船票究竟是什么，但可以肯定的是，舊時(shí)代那種輕研發(fā)重營銷的模式正在逐漸失去普適性。」

2022 年一季度，譽(yù)衡藥業(yè)研發(fā)費(fèi)用達(dá) 1937.88 萬元，同比下滑 25.51%；銷售費(fèi)用達(dá) 4.56 億元，占營收比例達(dá) 59%。 [11]

這個(gè)冬天，舊時(shí)代的譽(yù)衡們會遇到新時(shí)代心軟的神嗎？答案無從可知。

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