又到了年底拼業(yè)績的時候。做銷售有個重要能力，就是找到關(guān)鍵人（KP）。

陪著對方一起看星星看月亮，從詩詞歌賦談到人生哲學(xué)，眼看交易要Close了，對方突然在一天早上滿臉遺憾地說：“抱歉，內(nèi)部溝通了下，目前預(yù)算吃緊，咱們以后再合作。”——這通常被認為是找錯了KP的典型場景。 

但這真的只是沒找準(zhǔn)KP的問題嗎？ 

所有的銷售都希望“大領(lǐng)導(dǎo)一句話，買！”，然后交易達成，萬事大吉。但這樣的霸道總裁其實只存在于偶像劇里，越是基業(yè)長青型大企業(yè)的老板，需要顧慮的事情越多。尤其是大環(huán)境降本增效的當(dāng)下，腦熱下單型決策者已經(jīng)少之又少。 

數(shù)實融合、深耕實體經(jīng)濟，這是2023年最大的確定性。面對各行各業(yè)的老板，企業(yè)級軟件產(chǎn)品的負責(zé)人們亦喜亦憂。喜的是實體行業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的機會，憂的是該如何向他們講清楚產(chǎn)品的價值和作用。 

當(dāng)下很多銷售的難題，并非是找不到KP，而在于如何幫助KP在企業(yè)的內(nèi)部決策體系內(nèi)形成共識。購買需要長期綁定的SaaS解決方案時，“證明價值”的問題尤其突出。 

共建行業(yè)和產(chǎn)品評價體系和標(biāo)準(zhǔn)，建立行業(yè)案例和行業(yè)共識，是企服領(lǐng)域的當(dāng)務(wù)之急。 36氪企服點評年度口碑產(chǎn)品和標(biāo)桿解決方案，就是希望與行業(yè)一起明確標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)掘優(yōu)秀、給出標(biāo)桿、凝聚共識。 

而這個共識的形成，需要我們回歸產(chǎn)品初心，以用戶視角來建立標(biāo)準(zhǔn)。在B2B領(lǐng)域，用戶既是指購買決策者，也包括業(yè)務(wù)負責(zé)人、最終使用者等企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的利益相關(guān)方。 

36氪企服點評站內(nèi)匯聚了各類企服產(chǎn)品的豐富點評內(nèi)容，發(fā)布點評的人群既有日常使用者，又有業(yè)務(wù)決策人。36氪企服點評年度口碑產(chǎn)品基于真實點評數(shù)據(jù)，在點評數(shù)量和分數(shù)的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品好評度和用戶覆蓋度兩大維度出發(fā)，形成口碑綜合評分算法，計算出年度Top 36的口碑產(chǎn)品。 

產(chǎn)品好評度是指用戶提交的點評中對軟件總體評價以及細分維度（包括功能滿足度、易用性、售后服務(wù)的打分）所形成的綜合分數(shù)。軟件的點評綜合分數(shù)并非所有單條點評綜合分數(shù)的均值得出，每一條點評的權(quán)重會受點評發(fā)布時間、用戶使用時長、團隊規(guī)模、主觀問題豐富度這些因素影響。

用戶覆蓋度是指軟件的使用受眾大小。用戶覆蓋度主要依據(jù)為軟件的點評數(shù)量，軟件的點評用戶行業(yè)分布、點評用戶的職位分布會對軟件的用戶覆蓋度產(chǎn)生權(quán)重影響。

以下為36氪企服點評年度口碑產(chǎn)品：

而標(biāo)桿解決方案，則是基于36氪企服點評的業(yè)界一線調(diào)研和企服操盤手推薦，綜合考慮入選者的商業(yè)價值與創(chuàng)新性，并注重發(fā)掘在增長與增效上有獨到之處的企業(yè)，他們在自身服務(wù)的領(lǐng)域內(nèi)建立了成熟的標(biāo)桿解決方案。 

以下為36氪企服點評年度標(biāo)桿解決方案：

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