誕生不到一年的新品牌問界，銷量超過不少資歷更老的汽車品牌，成為2022年車市一匹黑馬。

問界是華為和賽力斯（601127.SH ）合作打造的新能源汽車品牌，華為沒有實際出資，但參與甚至主導(dǎo)了車型設(shè)計、研發(fā)和銷售等環(huán)節(jié)。目前問界單月銷量約有一萬輛，在新能源汽車銷量排行榜上排名前列。

在今年大多數(shù)車企難以完成銷量目標(biāo)的大背景下，問界幫助賽力斯在前10個月就賣出了223387輛車，提前兩個月超額達成2022年20萬輛的銷量目標(biāo)。

如果不是將車賣到了華為門店，問界不可能發(fā)展如此之快。目前問界在全國有超過1000個銷售網(wǎng)點，其中大多數(shù)都借助了華為的現(xiàn)成門店。作為對比，蔚來汽車成立8年，全國共有402個服務(wù)網(wǎng)點；一汽-大眾入華20多年，在全國也只有1000家左右的4S店。

但未來問界不能獨享華為的門店紅利了。2022年12月，阿維塔將成為第二個進駐華為旗艦店的汽車品牌，不過其合作模式有所不同——采用租賃店面展示空間的模式，并自派銷售顧問。此外，阿維塔是否能像問界一樣大規(guī)模進入華為渠道，也有待觀察。

“我們其實對于智選模式一直秉承開放態(tài)度，只要有主機廠愿意跟我們合作?！比A為方面說道。

一個顯而易見的事實是，華為門店內(nèi)的空間有限，很多門店只能放下一兩輛展車。即使空間足夠，黃金位置也有限，展車被放在進門的顯眼位置還是擠在墻角，展示效果并不相同。當(dāng)華為門店里要賣的汽車越來越多，哪款車型能搶到華為的優(yōu)質(zhì)渠道資源，背后必將經(jīng)歷一場明爭暗斗的角逐。

阿維塔CEO（首席執(zhí)行官）譚本宏表示，華為與車企的生態(tài)合作圈未來不會無限擴大，在對合作伙伴和模式的挑選、布局上，會更加注重商業(yè)邏輯的可持續(xù)性。

更重要的是，華為不造車的三年之約，還有一年到期。一年后，華為自己會做什么？

    華為門店好賣車

年關(guān)將近，大多數(shù)車企都難以完成今年的銷量目標(biāo)，賽力斯卻提前兩個月超額完成。

得益于華為技術(shù)與渠道的加持，華為與賽力斯合作的問界車型銷量迅速崛起，成為一匹黑馬。

10月產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，問界汽車交付量達到12018臺，同比增長461.37％，這是其繼8月、9月后，連續(xù)三個月單月銷量破萬。賽力斯2022年的銷量目標(biāo)是20萬輛，在前10個月就賣出了223387輛車，超額達標(biāo)。

問界11月交付量為8260輛，同比有明顯下滑。有內(nèi)部人士對財經(jīng)汽車表示，主要是工廠所處的重慶受疫情影響嚴(yán)重，給企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)造成壓力。

問界的銷量崛起，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，與其進駐了華為門店密不可分，華為強大的渠道能力促進了問界的品牌推廣和銷量轉(zhuǎn)化。

財經(jīng)汽車今年三度探訪華為上海南京東路旗艦店，觀察到門店里展示的汽車越來越多——最初只有一輛問界M5，隨著新車不斷上市，12月初到訪之際，店內(nèi)擺放的車輛已多達四輛。原本用于銷售洽談的空間不斷縮小，桌椅不得不擠放在展車中間。

咨詢機構(gòu)杰蘭路盤點了18家初創(chuàng)汽車品牌的門店數(shù)量發(fā)現(xiàn)，截至2022年三季度末，網(wǎng)點最多的當(dāng)屬問界，成為唯一網(wǎng)點數(shù)破千的品牌。緊隨其后的是零跑，已經(jīng)達到589家。排名第三是長安深藍，已經(jīng)達到537家，超過理想、威馬、小鵬等新勢力。

問界的門店數(shù)量之所以多，是因為華為有現(xiàn)成的渠道優(yōu)勢，汽車可以直接開進門店，而不用再去單獨選址、談價、裝修、開店，省了時間也省了錢。

華為在中國能夠賣車的門店有600多家，預(yù)計年底能夠到1000家左右。

作為參考的數(shù)據(jù)是，蔚來汽車成立8年，全國共有402個服務(wù)網(wǎng)點。一汽-大眾入華20多年，在全國有1000家左右4S店。而新品牌問界在2022年剛剛問世，就擁有了其他車企奮斗多年的渠道能力。

渠道有多重要？正如理想汽車CEO李想所言，一個城市有沒有理想汽車門店，市場占有率將會相差8倍。

目前問界品牌在售車型有三款，按大小來分，有定位為中型SUV的問界M5，和定位為中大型SUV的問界M7；按動力來分，M5有增程式油電混合車型和純電版車型，M7只有增程式版本。

財經(jīng)汽車探訪華為上海南京東路旗艦店發(fā)現(xiàn)，汽車并非被單一陳列，而是融入到了“人-車-家智慧生活”的場景中進行展示，汽車屬于“智慧出行”，此外還有“智慧辦公”“智慧家居”等多種場景，構(gòu)建出完整的華為生態(tài)。

“六成買問界車輛的用戶都是華為手機用戶?！遍T店銷售告訴財經(jīng)汽車，問界使用華為鴻蒙系統(tǒng)，主打的就是和華為產(chǎn)品萬物互聯(lián)，用華為手機、手表可以遠程控制車輛，在車內(nèi)也可以遠程控制家里的華為智能家居產(chǎn)品。

汽車的銷售也正向影響了華為其他產(chǎn)品的銷售。“無論是大家對鴻蒙座艙、車機的體驗也好，還是車機與手機之間的聯(lián)動應(yīng)用也好，實際上也在一定程度上帶動了我們店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售?！比A為方面告訴財經(jīng)汽車。

華為賣車的模式，未來也有可能在小米身上復(fù)制。小米高級副總裁盧偉冰就表示，“每個縣城都有的”小米之家，也是在為將來賣車做準(zhǔn)備。而全國小米之家的數(shù)量，在去年底就已經(jīng)突破了10000家。

    日益擁擠的門店

華為門店好賣車，問界已經(jīng)嘗到了甜頭，如今更多汽車品牌也想加入。

阿維塔的新車即將在12月進入北京、深圳的兩家旗艦級華為門店。但是否是大規(guī)模進入華為的渠道，還有待觀察。

阿維塔是長安汽車、華為和寧德時代三大股東推出的新能源汽車品牌，已發(fā)布首款車型阿維塔11（起售價34.99萬元）和限量版車型阿維塔011（60萬元），預(yù)計將在2022年12月開啟首批交付。截至10月31日，其首款車型阿維塔11首批鎖單量在10日內(nèi)已經(jīng)突破5000輛。

財經(jīng)汽車自接近阿維塔的人士處獨家獲悉，進入華為門店還需要多方溝通和準(zhǔn)備工作，比如空間是否充足。另外，阿維塔進入門店的方式，將和問界有所不同——采用租賃店面展示空間的模式，并自派銷售顧問。

顯然，問界的“含華量”更高。前述問界銷售告訴財經(jīng)汽車（ID:caijingqiche），他隸屬于華為，而非問界，他此前是比亞迪品牌的汽車銷售，今年初加入華為開始專門售賣問界汽車。在渠道費用方面，華為收取銷售提成，不單獨收取租金。

在銷售渠道上，阿維塔規(guī)劃，將通過自建高端獨立門店+華為渠道銷售，截至2022年10月中旬，阿維塔已在全國鋪設(shè)體驗中心及體驗空間近60家，年內(nèi)達成200家渠道鋪設(shè)。

盡管阿維塔和問界的“含華量”有別，但對于消費者而言，當(dāng)寂寂無名的新品牌一旦進入華為門店，華為的品牌和渠道就提供了有利的背書。

繼阿維塔之后，北汽和華為聯(lián)合打造的新車，也有可能進入華為門店。

有媒體報道，北汽正在與華為聯(lián)合研發(fā)一款新車，預(yù)計2024年上市。這款車將改變此前北汽造車賣車、華為出技術(shù)的HI（Huawei Inside）合作模式，采用與問界類似的 “華為智選” 模式，華為加深造車參與度，并在華為門店進行銷售。

在華為內(nèi)部，與汽車企業(yè)合作一直有兩條路徑。一條是2B路線，華為是車企的供應(yīng)商，涉及智能駕駛、智能座艙功能，HI合作模式即是代表；一條是2C路線，華為幫助車企做產(chǎn)品定義和工業(yè)設(shè)計，同時向車企開放華為在全國的零售渠道，在幫助車企“造好車”的基礎(chǔ)上，進一步實現(xiàn)“賣好車”，名為“智選模式”。

目前 “華為智選” 模式下唯一的合作車企是賽力斯，銷量節(jié)節(jié)高的問界正是代表作。

論合作時間，北汽比賽力斯更早與華為合作，是華為進軍汽車行業(yè)的第一個合作對象。北汽極狐是第一個搭載 HI （Huawei Inside）智能汽車解決方案的汽車品牌，雙方合作推出的極狐阿爾法S HI版在2021年上海車展上首次亮相，38.89萬起售，主打智能駕駛能力。

但華為和極狐的HI模式合作走得并不順利。極狐阿爾法 S HI 版原定于2021年末交付，多次推遲，2022年7月才宣布正式交付。銷量更是平淡，2022年1月-10月，極狐累計銷售新車11669輛，還不如同為問界一個月的銷量（10月銷量12018輛）。

在近期的一場公開活動上，華為終端智選車業(yè)務(wù)總裁汪嚴(yán)旻表示，華為之所以選擇做智選車業(yè)務(wù)，是因為之前一些汽車客戶選擇華為部件遇到了挑戰(zhàn)，在華為加持下并沒有讓30萬元以上檔位的新車成為爆款。

極狐和問界兩個品牌截然不同的際遇反映出，與華為的合作程度越深，似乎銷量就能越好，于是，加深和華為的綁定，似乎就成了車企的必然。

據(jù)媒體報道，在賽力斯之后，華為也開始與奇瑞、江淮推進合作打造華為智選車，北汽的智選車項目目前處于立項階段，華為派出十幾人到北汽駐廠。

不過，對于與江淮、奇瑞等企業(yè)敲定智選車業(yè)務(wù)合作一事，華為曾公開表示，沒有可披露的消息，但有華為人士向財經(jīng)汽車表示：“實際上主機廠的態(tài)度是決定產(chǎn)品能否進店銷售的關(guān)鍵所在，主動權(quán)一直掌握在主機廠這邊，華為的大門一直是敞開的?！?/span>

今年9月，在面向華為終端主要零售商合作伙伴的內(nèi)部會議上，華為終端事業(yè)群CEO、汽車業(yè)務(wù)事業(yè)部CEO余承東表示，2024年后，華為門店內(nèi)銷售的車型將達到12輛-13輛，并建議大家“要敢于去開面積超過1000平方米的門店”。

    華為不造車之約，時效只剩一年

進駐華為門店的車型越來越多，華為智選模式從一家普及到多家，華為對汽車業(yè)務(wù)的參與正越來越深。

在余承東看來，智選車是華為與車企合作的高階模式，“智能汽車解決方案從零部件模式走向HI模式，再走向更高階智選模式的重要原因，就是我們要不斷升級，過去我們賣零部件，一錘子買賣，賣完就結(jié)束了，但今天我們要不斷地迭代，因此需要采用新的模式發(fā)展。”

華為方面告訴財經(jīng)汽車，在整個智選過程中，需要雙方都拿出非常深的合作態(tài)度，彼此有足夠的信任，未來不管是產(chǎn)品、品牌還是渠道，都能夠一起來做，不管是華為側(cè)還是主機廠側(cè)都要參與更多。

在問界的具體分工上，華為的工作主要是前期的設(shè)計、體驗、ICT能力、質(zhì)量體系、華為部件及質(zhì)量管控等；賽力斯則主要負(fù)責(zé)整車工程技術(shù)、集成測試、制造技術(shù)、工藝技術(shù)等。

“這不是雙方簡單的適配，而是各取所長。從整車角度來說，基于華為的整車體驗、定義以及質(zhì)量流程，還需要做大量的設(shè)計與測試，這些工作量還是很大的?！比A為智能汽車解決方案工程師彭磊告訴財經(jīng)汽車。

彭磊解釋道，問界M7的開發(fā)周期僅有16個月，這是人、資源、技術(shù)等三大因素綜合的結(jié)果。比如開發(fā)過程中的測試車輛數(shù)量達到500余輛，是其他同級別車企投入數(shù)量的三倍以上。測試車輛多了，模塊的設(shè)計、開發(fā)就能同步進行。有一些零部件的研究在整車開發(fā)周期前進行，比如華為的DriveONE平臺和鴻蒙座艙。

問界的銷量表現(xiàn)，證明了華為“幫助車企造好車、賣好車”的能力。得益于此，華為智選模式逐漸鋪開，華為的合作版圖不斷擴大。

阿維塔CEO譚本宏對財經(jīng)汽車表示，華為與車企的生態(tài)合作圈未來不會無限擴大，在對合作伙伴和模式的挑選、布局上，會更加注重商業(yè)邏輯的可持續(xù)性。

但不難發(fā)現(xiàn)，問界、阿維塔、極狐都是近年誕生的新品牌，合作方賽力斯、北汽、奇瑞、江淮也都不是中國車市的明星車企。在合作伙伴之外，車企與華為的自主權(quán)之爭是行業(yè)里普遍的疑惑。

上汽集團董事長陳虹有一段出圈的表態(tài)：上汽無法接受與華為這樣的第三方公司全盤合作自動駕駛，“這就好比一家公司為我們提供整體的解決方案，如此一來，它成了靈魂，上汽成了軀體。對于這樣的結(jié)果，上汽是不能接受的，要把靈魂掌握在自己手中。”

即使是即將入駐華為門店的阿維塔，也強調(diào)以我為主的重要性。

“不可否認(rèn)華為的渠道，規(guī)模、露出方面是很快的，但是從一個品牌的可持續(xù)發(fā)展和獨立發(fā)展來看，不能這么干?！弊T本宏直言，“阿維塔的模式就是人貨是我們的，系統(tǒng)是我們的，場是華為的。我們不是只造車然后拿給華為賣。我們是借它的場，它幫助我們一把，但是它不能替代我們自己?！?/span>

上游不能輕易染指下游，這是供應(yīng)商的一條鐵律，這正是華為多次聲明不造車的重要原因。

有分析人士對財經(jīng)汽車表示，華為此前并未涉足汽車領(lǐng)域，與直接下場造車相比，從“幫助車企造好車、賣好車”切入，也有助于華為逐步理解汽車行業(yè)，并最終確定未來發(fā)展方向，這也是華為不造車的聲明時效只有三年（2020年10月到2023年10月）的原因。

不過，有華為人士向財經(jīng)汽車表示：“華為內(nèi)部所有文件下面都會標(biāo)注“有效期三年”，這與是否造車沒有任何關(guān)系?！?/span>

盡管如此，問界依舊是華為汽車業(yè)務(wù)不斷進化的典例。華為和賽力斯第一次的合作產(chǎn)品是SF5，被認(rèn)為“含華量”不夠，銷量表現(xiàn)不佳；隨后雙方推出新品牌問界和合作程度更深的問界M5、M7車型，華為從設(shè)計到營銷進行全方位介入，促成了如今單月過萬的銷量。

華為和北汽的合作，也經(jīng)歷了根據(jù)市場情況而動態(tài)調(diào)整的過程。極狐阿爾法 S HI版作為雙方合作的最早成果，憑借智能駕駛能力吸睛無數(shù)，但銷量高開低走，于是雙方合作加深，從HI模式升級為智選模式，以期扭轉(zhuǎn)局面。

華為是否要造車，不是簡單“是或否”的問題，而是在瞬息萬變的市場中尋求動態(tài)的答案。但至少已經(jīng)明確的一點是，從一開始的“造好車”到現(xiàn)在既要“造好車”也要“賣好車”，華為越來越不滿足于當(dāng)單純的供應(yīng)商。

華為不造車的三年之約，還有一年到期。一年后，華為會做什么？

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