核心看點(diǎn)

·走傳統(tǒng)銷(xiāo)售路線(xiàn)，卻能達(dá)到四至五成毛利率

·擴(kuò)大渠道，爭(zhēng)奪在2026年可能達(dá)到820萬(wàn)噸的市場(chǎng)

2022年11月18日，被稱(chēng)作“中國(guó)盆栽蔬菜第一股”的富景中國(guó)，在經(jīng)歷了2015年以“富景農(nóng)業(yè)”為簡(jiǎn)稱(chēng)在新三板掛牌交易，2019年5月從新三板摘牌。后來(lái)又于2021年2月10日、8月24日，2022年4月15日向港交所遞交過(guò)招股書(shū)，均沒(méi)能如愿，這樣一波四折的歷程，最終于2022第四季度在港交所上市成功。

在這之前，由于15個(gè)月內(nèi)三次遞表港交所均未能成功，有關(guān)富景中國(guó)的發(fā)展前景以及業(yè)務(wù)能力的關(guān)注討論一直持續(xù)不斷，也蔓延到對(duì)于盆栽蔬菜的討論上來(lái)。在這三年的大背景環(huán)境下，面對(duì)可能突如其來(lái)的居家隔離，居家種菜成為集休閑和實(shí)用為一體的活動(dòng)方式，那這個(gè)行業(yè)到底是代表了一種未來(lái)發(fā)展方向，還是僅僅是特殊情況的短期產(chǎn)物呢？富景中國(guó)的動(dòng)向和業(yè)務(wù)選擇，又表明了其怎么樣的發(fā)展路徑選擇呢？

農(nóng)研所和各位一起，先從富景中國(guó)開(kāi)始了解。

    走傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售路徑

在富景中國(guó)向外披露的最新消息中，公司共有有140個(gè)大棚，總面積為155401平方米。產(chǎn)品栽在盆內(nèi)并以盆銷(xiāo)售給顧客，出售時(shí)仍然新鮮且未被采摘。共銷(xiāo)售31個(gè)產(chǎn)品，涵蓋大多數(shù)市面上品種。

這家公司的產(chǎn)品在專(zhuān)門(mén)配置的有機(jī)質(zhì)花盆中栽種，與普通種植的蔬菜相比，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高。盆栽在培育過(guò)程中需要使用封閉大棚以及蟲(chóng)害防治、保溫通風(fēng)、遮光等配套園藝設(shè)施。盆栽從產(chǎn)品交付給最終客戶(hù)到能夠采摘，整個(gè)周期40-50天，具體取決于季節(jié)以及作物種類(lèi)。

這幾年在普通居民中漸漸流行起來(lái)的，能夠在自家陽(yáng)臺(tái)種植的盆栽蔬菜，在產(chǎn)品種類(lèi)上和富景中國(guó)的產(chǎn)品是相似的，但對(duì)于富景中國(guó)而言，普通居民，甚至是有著巨大購(gòu)買(mǎi)量的酒店餐飲行業(yè)的終端客戶(hù)，都不是其直接面對(duì)的客戶(hù)群體。

在類(lèi)似傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的前提下，富景中國(guó)卻有著和傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品完全不同的高毛利率，這些年的毛利率為50.4%、45.8%、44.5%及43.4%，這樣的高毛利率也給了富景中國(guó)繼續(xù)投資設(shè)備技術(shù)的能力。

而技術(shù)和設(shè)備，一向是這家公司的武器之一：遮陽(yáng)卷簾、保溫棉被、玻璃鋼水管、蔬菜大棚環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)等。目前為止這家公司已經(jīng)累計(jì)投資億元用于發(fā)展大棚以及基礎(chǔ)設(shè)施，這樣的高投入可以帶來(lái)的是高質(zhì)量、穩(wěn)定產(chǎn)量，也是促成獲得如此高毛利的原因之一。

了解到這里，我們可以一同關(guān)注今年10月獲得了1.25億美元D輪融資的，美國(guó)有機(jī)蔬菜生產(chǎn)商Soli Organic，同樣生產(chǎn)高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，更加健康的蔬菜，并且蔬菜出售時(shí)也保持新鮮未采摘狀態(tài)，Soli Organic 是一家什么樣的公司呢？

Soli Organic 是美國(guó)新鮮有機(jī)烹飪香料的種植者和營(yíng)銷(xiāo)商。該公司總部位于弗吉尼亞州羅金厄姆，開(kāi)發(fā)了美國(guó)“最大的商業(yè)室內(nèi)有機(jī)土壤種植系統(tǒng)”。集農(nóng)產(chǎn)品種植、包裝、運(yùn)輸于一體，建立了一個(gè)基于有機(jī)營(yíng)養(yǎng)系統(tǒng)、LED照明和專(zhuān)有土壤混合物的閉環(huán)微氣候環(huán)境，目的是提供新鮮、健康、美味的農(nóng)產(chǎn)品。下圖所示的產(chǎn)品，是其官網(wǎng)主打產(chǎn)品之一，可保證顧客買(mǎi)回家后，在食用前都保持著新鮮的狀態(tài)。

所以，這兩家公司都有著自己的大型種植基地，規(guī)模生產(chǎn)，通過(guò)使用更優(yōu)質(zhì)的土壤提供營(yíng)養(yǎng)豐富并且絕對(duì)新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。但富景中國(guó)使用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，依靠中間商銷(xiāo)售給酒店餐飲行業(yè)這類(lèi)B端客戶(hù)，而Soli Organic 則有著更完整的供應(yīng)鏈條，直接通向C端消費(fèi)者餐桌。

    盆栽蔬菜市場(chǎng)潛力仍有待挖掘

盡管有著上述不同，但總歸兩者都屬于蔬菜銷(xiāo)售市場(chǎng)，那么國(guó)內(nèi)的蔬菜市場(chǎng)目前呈現(xiàn)什么樣的狀況呢？

中國(guó)蔬菜市場(chǎng)體量龐大，蔬菜種植方式包括露天種植、水培、盆栽培養(yǎng)等。2021年，中國(guó)蔬菜市場(chǎng)總銷(xiāo)量為729.1百萬(wàn)噸，2016年-2021年的復(fù)合增長(zhǎng)率為2.2%，增長(zhǎng)平緩，大體與人口增長(zhǎng)速度一致，并且未來(lái)幾年大概率會(huì)按照這一趨勢(shì)繼續(xù)增長(zhǎng)，所以據(jù)推測(cè)，國(guó)內(nèi)蔬菜總體市場(chǎng)在2026年可能達(dá)到820萬(wàn)噸。

在整體蔬菜市場(chǎng)體量足夠大、長(zhǎng)勢(shì)平緩的情境下，盆栽蔬菜銷(xiāo)量由2016年84.9百萬(wàn)盆增至2021年251.2萬(wàn)盆，年復(fù)合增長(zhǎng)率為24.2%，勢(shì)頭不可忽視。所以，整體市場(chǎng)體量的不斷擴(kuò)大、領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率、前期強(qiáng)技術(shù)投入，都構(gòu)成了富景中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1. 盆栽蔬菜市場(chǎng)發(fā)展。由于消費(fèi)水平提高、外出就餐頻率增加、關(guān)注健康、重視食品安全、線(xiàn)上銷(xiāo)售的便利等等因素，盆栽農(nóng)產(chǎn)品呈現(xiàn)出上述的向好態(tài)勢(shì)。

2. 一定的市場(chǎng)準(zhǔn)入限制。盆栽蔬菜需要溫室大棚、自動(dòng)化設(shè)備等前期設(shè)備投入，還需要生長(zhǎng)管理等技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累，以及一些土壤物質(zhì)含量配比等機(jī)密配方，這些要求為如富景中國(guó)這樣的市場(chǎng)老手建立起一道進(jìn)入壁壘。

3. 市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。如本文所說(shuō)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，山東省是最大的蔬菜生產(chǎn)省份。根據(jù)其自身統(tǒng)計(jì)的資料，富景中國(guó)又是山東省產(chǎn)量最大的廠商，并且擁有良好的品牌形象以及在山東完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

在盆栽蔬菜市場(chǎng)上，上游原材料供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供大棚、種子、土壤、肥料、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)等材料，盆栽蔬菜生產(chǎn)商利用其技術(shù)經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)后銷(xiāo)往酒店、餐廳或是普通社區(qū)居民。根據(jù)富景中國(guó)在招股書(shū)中所述信息，在這樣的鏈條中，富景中國(guó)面臨的威脅是不可小覷的，主要原因是：其過(guò)于依賴(lài)供應(yīng)商和分銷(xiāo)商。

首先就供應(yīng)商而言，過(guò)去幾年里，面向最大的供應(yīng)商做出的采購(gòu)額為人民幣2290萬(wàn)元、2640萬(wàn)元、2820萬(wàn)元、1240萬(wàn)元，占總采購(gòu)額的66.1%、70.3%、62.9%及49.5%。此外，這家公司大部分收益源自五大客戶(hù)，依賴(lài)性較強(qiáng)，以往記錄顯示，分銷(xiāo)商帶來(lái)的銷(xiāo)售占比為98.5%、99.7%、100.0%及100.0%。而且，盡管2021年之后公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展到山東省之外的大連市和西安市，但主要銷(xiāo)售依舊在山東省內(nèi)，如果遇到疫情封鎖等非自然因素的限制，會(huì)極大影響其生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

于是，富景中國(guó)在依靠大棚和盆栽技術(shù)擺脫了困擾傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的自然風(fēng)險(xiǎn)的情況下，又面對(duì)著受到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)掣肘的尷尬場(chǎng)面。

那么，在這樣的情況下，富景中國(guó)以及其他盆栽蔬菜生產(chǎn)商，能否找到新的方法破解困局？

首先，技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)備的投入，對(duì)于老玩家而言是保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的必要之舉，對(duì)于想要入場(chǎng)的新玩家而言是不可或缺的入場(chǎng)券。技術(shù)的運(yùn)用塑造了這個(gè)行業(yè)相比于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力、低季節(jié)限制、少運(yùn)輸損耗的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也迎合需要高營(yíng)養(yǎng)和安全保障的中高端市場(chǎng)需求。

其次，如同Soli Organic將產(chǎn)品銷(xiāo)往C端消費(fèi)者，盆栽蔬菜生產(chǎn)商們也可以嘗試打破常規(guī)銷(xiāo)售方式，尤其是在已有較大市場(chǎng)占有率的前提下，利用線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道將市場(chǎng)延展到關(guān)注營(yíng)養(yǎng)價(jià)值而價(jià)格相對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者中。

此外，也可以滿(mǎn)足疫情影響下流行起來(lái)的，人們對(duì)于盆栽綠植的需求，將部分觀賞性強(qiáng)的盆栽蔬菜不單單作為食物原材料，而是像其他盆栽植物一樣銷(xiāo)售給顧客，進(jìn)一步提供相應(yīng)的肥料、農(nóng)藥、土壤基質(zhì)等配套設(shè)施。

總之，處于上升期、具有更高技術(shù)屬性的盆栽蔬菜市場(chǎng)的潛力正在不斷釋放，但相對(duì)于整體蔬菜市場(chǎng)其體量有限的事實(shí)，以及面臨自然因素之外的市場(chǎng)因素影響的現(xiàn)狀，都時(shí)刻提醒處于這個(gè)行業(yè)的新舊玩家，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，更多的渠道才是更安全的保障。

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