"我也覺(jué)得釘子太爛了。"

前幾天，一位釘釘?shù)匿N(xiāo)售人員告訴顧客，他說(shuō)自己也很想幫忙改進(jìn)，但恐怕自己推不動(dòng)。

很快，這句話就傳給了釘釘總裁葉軍。一般來(lái)說(shuō)，這種內(nèi)容在公司內(nèi)部傳達(dá)是非常積極的。在更普遍的視野下，它傳達(dá)的信息包括:客戶視角、坦誠(chéng)溝通、由外而內(nèi)的技巧。

但是葉軍覺(jué)得有問(wèn)題，怎么能在用戶面前慫掉呢？“你說(shuō)你不能推，這意味著你沒(méi)有問(wèn)題，這是別人的問(wèn)題。你不是釘釘?shù)膯T工嗎？所有的問(wèn)題都是你的問(wèn)題。如果你有責(zé)任推動(dòng)處理，你也可以推動(dòng)處理?！?/p>

客戶，對(duì)阿里來(lái)說(shuō)，這大概是最熟悉的詞匯了。它出現(xiàn)在集團(tuán)價(jià)值觀的第一篇文章中，但對(duì)于8年來(lái)的釘釘來(lái)說(shuō)，與這個(gè)詞的聯(lián)系只有3年。規(guī)模是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前六年的最大目標(biāo)。

一家因特網(wǎng)公司的創(chuàng)始人曾告訴我，在尋求實(shí)現(xiàn)的最初階段，他要求公司的所有人每天背誦——什么是客戶。釘釘總裁葉軍也做過(guò)類(lèi)似的動(dòng)作:去年9月，他在公司推薦了一本書(shū)——《像紳士淑女一樣服務(wù)》，作者是百年酒店品牌的創(chuàng)始人。他說(shuō)：“希望能做到每一個(gè)客戶問(wèn)題到你為止，不要推脫。如果有問(wèn)題，你可以拿回來(lái)尋求支持。找不到人，你可以找我?！彼苯訉?duì)一線員工說(shuō)。

即使在今天，他仍然覺(jué)得需要不斷地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)在商業(yè)和服務(wù)方面的sense。

三年前，葉軍來(lái)到釘釘。他想和釘釘一起探索商業(yè)化的道路。與此同時(shí)，他面臨著相對(duì)復(fù)雜的形勢(shì)，突如其來(lái)的疫情，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)率達(dá)到頂峰，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正在激烈戰(zhàn)斗。作為行業(yè)領(lǐng)先的阿里，他應(yīng)該首先感受到天花板接近帶來(lái)的壓力。

葉軍說(shuō)：“插個(gè)擔(dān)子就能開(kāi)花的日子過(guò)去了。八月的第三個(gè)星期，他加入阿里滿16周年。

為了讓釘子盡快成為真正的商業(yè)公司，與葉軍的到來(lái)同時(shí)發(fā)生了“云釘一體化”。長(zhǎng)期以來(lái)，外界普遍認(rèn)為釘釘作為一個(gè)業(yè)務(wù)單元被納入阿里云系統(tǒng)，但事實(shí)是，釘釘自始至終都是一個(gè)單獨(dú)的企業(yè)，但此前由云智能業(yè)務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)。

8月中旬的消息顯示，這種模式即將結(jié)束，釘釘將完全分開(kāi)，組織結(jié)構(gòu)將回歸集團(tuán)。從那以后，業(yè)務(wù)將分開(kāi)發(fā)展，變成“1” 6 N"其中一個(gè)N。

釘釘有很大的想象空間，據(jù)說(shuō)這是阿里集團(tuán)對(duì)釘釘?shù)墓沧R(shí)。就像三年前，沒(méi)有人會(huì)想到，當(dāng)教育客戶像潮汐一樣褪色時(shí)，釘釘仍然每9個(gè)月增加1億用戶。

很少有人會(huì)意識(shí)到釘釘上已經(jīng)有1000多萬(wàn)個(gè)應(yīng)用。這些應(yīng)用有的是由5000多個(gè)生態(tài)合作伙伴開(kāi)發(fā)的，有的是由數(shù)千萬(wàn)企業(yè)客戶的R&D部門(mén)開(kāi)發(fā)的。它們都被放在釘子上，形成了一個(gè)開(kāi)放的數(shù)字系統(tǒng)，而釘子是這個(gè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

從某種角度來(lái)看，這個(gè)底座就像一個(gè)坐騎，載著公司在數(shù)字化的道路上奔跑。而隨著AI時(shí)代的到來(lái)， 葉軍說(shuō)：“以前我們騎在牛背上，現(xiàn)在我們騎在AI背上。

“蹲下來(lái)達(dá)成共識(shí)”

在公司的發(fā)展規(guī)律中，一直有海軍和強(qiáng)盜的概念。當(dāng)海軍建設(shè)體系參與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，強(qiáng)盜獲得了生存和成長(zhǎng)的空間，這是創(chuàng)業(yè)公司無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

在過(guò)去的九年里，釘釘一直是“強(qiáng)盜”。前六年不用說(shuō)，曾經(jīng)只是阿里第一次攻擊社交產(chǎn)品失敗后的閑筆，后來(lái)卻成為了國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公賽道的開(kāi)拓者。2020年初爆發(fā)的新冠肺炎疫情，讓釘釘?shù)腄AU迎來(lái)了爆發(fā)，最高達(dá)1.5億。

但是即使是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目之一，當(dāng)時(shí)的釘釘甚至沒(méi)有銷(xiāo)售。

因此，起初，是阿里云在幫助銷(xiāo)售釘釘，阿里云在全國(guó)擁有超過(guò)1000家銷(xiāo)售公司。做To B 銷(xiāo)售，了解客戶是一個(gè)門(mén)檻，阿里巴巴云的銷(xiāo)售“順便”可以把釘子帶進(jìn)很多企業(yè)。截至目前，阿里巴巴云協(xié)助釘釘簽約的大客戶約有200家。本來(lái)在“商業(yè)操作系統(tǒng)”的大戰(zhàn)略下，沒(méi)有問(wèn)題。云是利潤(rùn)中心，釘釘是“增值服務(wù)”，或者說(shuō)是“戰(zhàn)略入口”。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該完成自己的生態(tài)使命。

增值服務(wù)對(duì)應(yīng)成本中心。問(wèn)題是，現(xiàn)在是經(jīng)營(yíng)責(zé)任制的時(shí)代。一位釘釘?shù)膯T工告訴我，一個(gè)成本中心“既體驗(yàn)不到經(jīng)營(yíng)的快樂(lè)，也體驗(yàn)不到經(jīng)營(yíng)的壓力”。

事實(shí)上，類(lèi)似的情況不僅發(fā)生在阿里。一般來(lái)說(shuō)，在一個(gè)大企業(yè)，通過(guò)內(nèi)部交易完成銷(xiāo)售，合并報(bào)表后，收入被抵消的業(yè)務(wù)最終很難實(shí)現(xiàn)真正的商業(yè)價(jià)值。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，如果一個(gè)產(chǎn)品完全附屬于“大套餐”，即使邊際成本幾乎為零，也會(huì)因?yàn)殡x客戶太遠(yuǎn)而失去對(duì)客戶真實(shí)需求的感知，無(wú)法快速響應(yīng)客戶的需求。

因此，為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值，釘釘必須完全學(xué)會(huì)獨(dú)立行走，直接面對(duì)客戶。因此，在過(guò)去的三年里，釘釘本身也在建立和驗(yàn)證自己的商業(yè)產(chǎn)品體系。目前這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)運(yùn)行，效果不大。

葉軍直言不諱地說(shuō)，“長(zhǎng)羽毛”的初始階段是最困難的。當(dāng)時(shí)，釘釘開(kāi)始了一系列的變化。除了成立大型客戶服務(wù)部門(mén)，還需要完成內(nèi)部拆分和組織重構(gòu)。

因?yàn)樵瓉?lái)的釘釘是以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的形式存在的，組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，很難避免圍繞商業(yè)鏈接的結(jié)構(gòu)進(jìn)行拆分，拆分成本很高。因?yàn)闀?huì)遇到很多人的問(wèn)題，這個(gè)生意會(huì)拆給誰(shuí)，人會(huì)拆給誰(shuí)。

在那段時(shí)間里，葉軍感到非常痛苦，更不用說(shuō)對(duì)這支隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，他自己也是空降的，并且接下了一支創(chuàng)始隊(duì)伍。

幸運(yùn)的是，他比更多的人意識(shí)到，“人們蹲下時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)更容易達(dá)成共識(shí)。”葉軍決定蹲下。

然而，回過(guò)頭來(lái)看，這個(gè)動(dòng)蕩的階段仍然為同齡人創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間。因此，越來(lái)越多的噪音出現(xiàn)在葉軍的耳朵里。那段時(shí)間，連同事都會(huì)覺(jué)得釘子不行。

這是一個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度牽引的階段，釘釘?shù)纳虡I(yè)氛圍有點(diǎn)混亂。但是葉軍認(rèn)為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該經(jīng)歷這樣一個(gè)周期，然后每個(gè)人都會(huì)反思。

比如，我們應(yīng)該向同齡人學(xué)習(xí)做飽和攻擊嗎？答案是否定的，第一個(gè)是沒(méi)有這個(gè)財(cái)產(chǎn)，第二個(gè)是沒(méi)有必要。B端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化鏈接很長(zhǎng)。作為企業(yè)經(jīng)理，每個(gè)公司的老板都很理性，不會(huì)只看一個(gè)廣告就決定用哪個(gè)產(chǎn)品。

再比如，如果你想重新投資做標(biāo)桿客戶，答案還是不行。原因是釘子的規(guī)模太大了。這樣的大眾產(chǎn)品的最終使命不是為一些企業(yè)提供高溢價(jià)服務(wù)，而是讓盡可能多的企業(yè)體驗(yàn)到包容性。

所以，只有一個(gè)共識(shí)——回歸客戶，做深層次的價(jià)值，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的核心需求，即構(gòu)建數(shù)字化的能力。

如果說(shuō)規(guī)?；蛘呱虡I(yè)化是方向的選擇，那么在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的過(guò)程中會(huì)有很多路徑的選擇。釘釘選擇的方式是做企業(yè)的數(shù)字基礎(chǔ)，“因?yàn)楸容^常見(jiàn)?！?/p>

事實(shí)證明，三年過(guò)去了，釘釘并沒(méi)有落后，QuestMobil數(shù)據(jù)顯示，2023年5月，釘釘MAU達(dá)到1.9億，DAU達(dá)到8172萬(wàn)。與疫情高峰期相比，沒(méi)有明顯下降，但結(jié)構(gòu)有所改善，企業(yè)客戶占大多數(shù)。

要做排插

假如說(shuō)To b是方向的選擇，所以做公司的數(shù)字基礎(chǔ)就是在這個(gè)大方向上做出的道路選擇。但是走這條路哪里簡(jiǎn)單，需要對(duì)企業(yè)有足夠的了解。

阿里內(nèi)部曾經(jīng)有人說(shuō)，要在集團(tuán)里找?guī)讉€(gè)懂To的人。 葉軍是b的經(jīng)理之一。作為原阿里企業(yè)智能事業(yè)部負(fù)責(zé)人(負(fù)責(zé)阿里集團(tuán)的信息化工作)，“阿里動(dòng)物園”復(fù)雜。從中臺(tái)到業(yè)務(wù)線，每個(gè)人都曾經(jīng)是葉軍的“客戶”。在不斷的沖擊和磨合中，葉軍逐漸學(xué)會(huì)了如何與客戶打交道，為他們服務(wù)。

說(shuō)到這里，葉軍團(tuán)隊(duì)也負(fù)責(zé)釘釘?shù)牡谝粋€(gè)外部客戶。2020年7月，葉軍開(kāi)始負(fù)責(zé)浙江省聯(lián)合阿里巴巴開(kāi)發(fā)的政府辦公系統(tǒng)，每天有180萬(wàn)浙江省公職人員使用釘釘工作。到目前為止，這仍然是釘釘最大的項(xiàng)目。

當(dāng)然，它并非唯一的一種，目前釘釘上，超過(guò)三分之一的活躍用戶來(lái)自2000多個(gè)中大型企業(yè)客戶。

這類(lèi)顧客擁有相當(dāng)龐大的業(yè)務(wù)和相當(dāng)復(fù)雜的組織。它們就像一張網(wǎng)，由各種鏈接交織而成，有組織，有業(yè)務(wù)。若要提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的效率，就必須從端到端暢通每個(gè)鏈接，并確保每個(gè)鏈接交匯的節(jié)點(diǎn)不會(huì)成為數(shù)據(jù)流動(dòng)的卡點(diǎn)?？陀^地說(shuō)，以前的協(xié)同辦公商品并不具備這種能力，每個(gè)人最早都是做辦公場(chǎng)景的IM工具，最多可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)到點(diǎn)的互動(dòng)。

當(dāng)然，過(guò)去也有很多完善的SaaS提供端到端垂直鏈接的能力，比如OA軟件、CRM軟件、金融軟件等。在具體的需求場(chǎng)景中，企業(yè)通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)或開(kāi)發(fā)各種SaaS進(jìn)行適應(yīng)。然而，困難在于數(shù)據(jù)不能在這些軟件中流動(dòng)，因此客觀上會(huì)形成企業(yè)內(nèi)部的信息孤島。

葉軍認(rèn)為，要想成為企業(yè)的數(shù)字基礎(chǔ)，就必須打破這個(gè)信息孤島，實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈接的數(shù)字化。

這絕對(duì)是企業(yè)的迫切需求。一家互聯(lián)網(wǎng)公司的生產(chǎn)研究負(fù)責(zé)人告訴我，一度有200多個(gè)系統(tǒng)沉淀在業(yè)務(wù)線上，彼此之間沒(méi)有打通，甚至最后還有很多數(shù)據(jù)需要手動(dòng)計(jì)算。她花了一年時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重建系統(tǒng)。

但是，一定要親力親為是不現(xiàn)實(shí)的。到目前為止，這家公司仍然保持著創(chuàng)業(yè)公司的狀態(tài)，只有1500多人。如果深入到具體的解決方案中，員工的比例不會(huì)增加幾倍，一個(gè)外部團(tuán)隊(duì)也不可能像企業(yè)自己的首席信息官那樣了解真正的項(xiàng)目需求。

在2022年，釘釘宣布PaaS First Partner First戰(zhàn)略，即在構(gòu)建信息鏈接的過(guò)程中，將重構(gòu)鏈接的主導(dǎo)權(quán)交給CTO/CIO。

據(jù)悉，在過(guò)去的三年里，釘釘制作了幾個(gè)PaaS平臺(tái)，aPaaS制作了低代碼，bPaaS幫助企業(yè)將系統(tǒng)打碎制成小組件放入釘釘聊天框中，并且有大量的iPaaS連接器，以降低企業(yè)系統(tǒng)的開(kāi)通成本。

事實(shí)上，制作連接器并不容易。數(shù)據(jù)的流通不能通過(guò)開(kāi)放API接口來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵在于了解數(shù)據(jù)。在一個(gè)工廠的倉(cāng)庫(kù)里，杯子和水壺的代碼是不一樣的。如果你不理解它們，你怎么能讓不同的SaaS相互理解呢？

在這個(gè)“插件”中，公司的首席執(zhí)行官和首席信息官可以根據(jù)自己的需要插入不同功能的SaaS軟件，從而產(chǎn)生端到端的鏈接。此外，由于每個(gè)人都在一個(gè)并聯(lián)電路中，數(shù)據(jù)流通在軟件之間形成，公司的數(shù)據(jù)資產(chǎn)也沉淀了下來(lái)。

而且專(zhuān)業(yè)情景的應(yīng)用技能提升，主導(dǎo)權(quán)在生態(tài)伙伴手中，釘釘要做的，只是后退一步，讓生態(tài)繁榮起來(lái)。

客觀來(lái)說(shuō)，平臺(tái)型企業(yè)和生態(tài)企業(yè)之間最大的合作成本來(lái)自信任，因?yàn)楹笳咦顡?dān)心的是前者走自己的路，讓他們絕望。

為了讓生態(tài)安心，葉軍立的規(guī)則是，釘釘只做一件事，那就是PaaS。此外，合作的基礎(chǔ)還有一個(gè)更核心的，那就是保證合作伙伴的利益。在與生態(tài)企業(yè)的合作中，每賺1元錢(qián)，就會(huì)給生態(tài)伙伴帶來(lái)9元錢(qián)。

在這樣的份額比例下，大量的工作將由生態(tài)企業(yè)完成，例如為單個(gè)企業(yè)定制解決方案，提供售后服務(wù)。釘釘，很多客戶都是中小企業(yè)，數(shù)字化預(yù)算相對(duì)較少，無(wú)法招聘到專(zhuān)業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)。許多中小企業(yè)通過(guò)低代碼建立自己的應(yīng)用領(lǐng)域，甚至一些發(fā)展良好的企業(yè)可以銷(xiāo)售行業(yè)解決方案，成為服務(wù)提供商。

當(dāng)然，這也保證了釘釘能以最小的模塊支持規(guī)模增長(zhǎng)和商業(yè)化探索。

不久前，葉軍拜訪了公司。對(duì)方說(shuō)只有少數(shù)人來(lái)和自己聯(lián)系，60個(gè)人被同行配置在這個(gè)項(xiàng)目上。然而，從商業(yè)角度來(lái)看，這種模式很難持續(xù)下去。這種純金錢(qián)消費(fèi)戰(zhàn)會(huì)有天花板。如果投資積累，也會(huì)因?yàn)橐?guī)模不經(jīng)濟(jì)而停滯不前。

據(jù)一位公司人士透露，某辦公工具對(duì)企業(yè)的政策是第一年的免費(fèi)期，雙方相處融洽，但第二年開(kāi)始收費(fèi)。一家10萬(wàn)人的公司收了100萬(wàn)。公司老板很不滿意。他覺(jué)得自己選擇這個(gè)產(chǎn)品是為了幫他做廣告背誦?！霸趺床拍苁斟X(qián)？”

從頭到尾，釘釘都堅(jiān)持被整合的概念。在一個(gè)企業(yè)需要的能力包中，釘釘只提供通用能力和基礎(chǔ)能力，只賺這筆錢(qián)。

據(jù)了解，釘釘目前有三種商業(yè)路徑:一是純軟件訂閱收費(fèi)，核心產(chǎn)品為“三專(zhuān)底座”。在免費(fèi)專(zhuān)業(yè)版的基礎(chǔ)上，年費(fèi)由標(biāo)準(zhǔn)版、專(zhuān)屬版、專(zhuān)屬版“三專(zhuān)”收??；其次，平臺(tái)傭金和硬件授權(quán)對(duì)合作伙伴銷(xiāo)售的SaaS產(chǎn)品進(jìn)行傭金；以License的形式向基于釘釘?shù)鬃挠布a(chǎn)品開(kāi)發(fā)合作伙伴收費(fèi)。三是套件商品，包括魔棒套件、office套件、管理套件和PaaS套件，最近推出。

以上三種收益路徑中，三專(zhuān)收費(fèi)占50%以上。

在AI領(lǐng)域，釘釘在八月。 在22日的生態(tài)會(huì)議上，AI版的定價(jià)方案正式公布:在釘釘標(biāo)準(zhǔn)版年費(fèi)9800元的基礎(chǔ)上，增加1萬(wàn)元即可獲得20萬(wàn)次大型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用的平均值只有5分錢(qián)。。

自4月份宣布接入通義大模型以來(lái)，釘釘17條產(chǎn)品線和55個(gè)場(chǎng)景已經(jīng)完全接入大模型，完成智能化改造。然而，AI的能力并不是一個(gè)人想擁有的。事實(shí)上，它已經(jīng)成為所有生態(tài)企業(yè)的共同愿望。

只是大模型的高計(jì)算率和訓(xùn)練成本，讓一些合作伙伴在AI門(mén)口停下來(lái)，所以AI推出了。 PaaS，用大模型幫助生態(tài)重做商品。

“我們做的這個(gè)物品也像插件一樣，有三個(gè)核心，兩個(gè)核心，美國(guó)標(biāo)的，歐洲標(biāo)的，所有的‘電器’，也就是場(chǎng)景可以插上，我可以保證所有的電線都可以插在大模型上?！比~軍說(shuō)。

在某種程度上，釘釘放棄了“說(shuō)教”，而是努力去真正理解公司、經(jīng)營(yíng)者的真實(shí)需求，去解決這些需求。

重構(gòu)想象力

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，除了組織和業(yè)務(wù)的鏈條之外，實(shí)際上還有另外一條鏈條，那就是人與人之間的關(guān)系鏈。

事實(shí)上，如果我們回顧9年，釘釘?shù)某霈F(xiàn)就是以這條關(guān)系鏈的出現(xiàn)為核心，通過(guò)人與人之間的互動(dòng)和協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)辦公場(chǎng)景的移動(dòng)。

然而，隨著時(shí)間的推移，人們發(fā)現(xiàn)人際關(guān)系鏈相對(duì)較弱，因?yàn)樗煌诮M織和業(yè)務(wù)鏈的韌性。每天都有幾十萬(wàn)人辭職。雖然釘釘賬戶不同于其他辦公軟件，屬于個(gè)人ID，但一旦個(gè)人離開(kāi)原企業(yè)，就會(huì)變得空虛，聊天頁(yè)面和通訊錄會(huì)立即關(guān)閉。

這個(gè)問(wèn)題，即使是從未辭職的葉軍，也會(huì)頭疼。原來(lái)有些同事相處多年，成了好朋友。但是因?yàn)榇蠹叶继煜ち?，?xí)慣了釘釘，不想加微信。人一辭職，真的會(huì)失去聯(lián)系。

這個(gè)問(wèn)題我想了很多年。直到8月16日，釘釘個(gè)人版正式啟動(dòng)內(nèi)部測(cè)試。只要不涉及企業(yè)的秘密，在職期間的關(guān)系鏈、知識(shí)空間、網(wǎng)盤(pán)、AI能力、視頻會(huì)議都是個(gè)人資產(chǎn)，可以留在個(gè)人手中，最終沉淀成個(gè)人能力的一部分。

三年后，釘釘又要向To走去了。 C情景開(kāi)始了。對(duì)于一個(gè)擁有C客戶數(shù)量級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，釘釘?shù)南胂罅Σ粌H僅在于To。 B公司服務(wù)，To服務(wù)， c的網(wǎng)絡(luò)密度。

此外，許多個(gè)人用戶已經(jīng)沉淀在釘釘?shù)某刈永?。“只是有一個(gè)階段，我們沒(méi)有想清楚是禮物還是甜蜜的負(fù)擔(dān)?！?一個(gè)釘釘工人說(shuō)。

回到三年半前，在新冠肺炎疫情爆發(fā)之前，釘釘仍然是一家公司內(nèi)部的聊天工具，當(dāng)時(shí)釘釘?shù)腄AU只有3000萬(wàn)。然而，疫情帶來(lái)了在線教育需求的瞬間爆發(fā)。由于免費(fèi)為社會(huì)提供在線課程功能，釘釘?shù)腄AU很快超過(guò)1億元，一度成為現(xiàn)象級(jí)的民族商品。

那是釘釘To C雄心勃勃的時(shí)刻，要知道即使到了2022年底，中國(guó)DAU超過(guò)1億的產(chǎn)品也不會(huì)超過(guò)20個(gè)。

僅此而已？伴隨著疫情的正常狀態(tài)，學(xué)校復(fù)課，學(xué)生顧客又像潮汐一樣退休。

更重要的是，大量的在線課程需求增加了釘釘帶寬的成本。公司內(nèi)部的成本中心客觀上承擔(dān)了巨大的社會(huì)成本，不可能長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。相比之下，即使釘釘?shù)腄AU接近疫情，其帶寬成本也降低了四分之三。

但是用戶還是不買(mǎi)賬，大量的學(xué)生客戶一度蜂擁而至APP。 STORE，給釘子打1分。

為了得分，我想要很多方法。我一年更新了兩三百次?！爸惶岣吡?.1分”，葉軍覺(jué)得這些方法都不好。所以到目前為止，釘子的分?jǐn)?shù)只有2.3分。

然而，即便如此，葉軍也不認(rèn)為那段經(jīng)歷對(duì)釘釘毫無(wú)意義。與釘釘?shù)钠胀蛻粝啾?，教育客戶是相?dāng)多樣化的。它為這款產(chǎn)品打開(kāi)了另一個(gè)圈子，這其實(shí)是對(duì)用戶心智的一種非常寶貴的培養(yǎng)。

同時(shí)，它也讓釘釘意識(shí)到成長(zhǎng)和高質(zhì)量成長(zhǎng)的區(qū)別。據(jù)葉軍介紹，如今，釘釘內(nèi)部有一個(gè)高質(zhì)量增長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，包括企業(yè)和個(gè)人的使用時(shí)間以及在釘釘上創(chuàng)建企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用的總數(shù)。目前，已有1000多萬(wàn)個(gè)數(shù)字系統(tǒng)連接到釘釘?！斑@是一個(gè)非常大的數(shù)字?！?/p>

另外，釘釘還會(huì)關(guān)注個(gè)人使用釘釘?shù)膱?chǎng)景，“不能只是聊天，或者考勤打卡”，他們希望每一位個(gè)人用戶至少有三個(gè)使用場(chǎng)景。

這些數(shù)字支持了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的想象力，更多的時(shí)間代表了更多的機(jī)會(huì)，更多的系統(tǒng)代表了更繁榮的生態(tài)，當(dāng)然還有更豐富的場(chǎng)景，指向了一個(gè)企業(yè)和個(gè)人的超級(jí)入口。

SLACK在外部使用美國(guó)協(xié)同辦公工具進(jìn)行比較，Salesforce對(duì)SLACK的收購(gòu)價(jià)格為277億美元。但是，就規(guī)模而言，這兩種商品差別很大，目前SLACK的DAU大約是3000萬(wàn)，而釘釘幾乎是它的三倍。

就使用感覺(jué)而言，一位中國(guó)企業(yè)海外分公司的員工告訴我們，SLACK、跟隨TeamsCOME(定制釘釘)比，“簡(jiǎn)直就是小學(xué)生和博士生的區(qū)別”。

另外，SLACK的所有場(chǎng)景都是圍繞著商務(wù)辦公室進(jìn)行的，而釘釘有很大一部分業(yè)務(wù)是To C，圍繞這一領(lǐng)域的商業(yè)化發(fā)展，被葉軍視為第二個(gè)增長(zhǎng)曲線。

根據(jù)他的時(shí)間表，三年后，該公司將實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。葉軍說(shuō)：“因?yàn)榘凑宅F(xiàn)在的節(jié)奏，可以到達(dá)那一點(diǎn)。

要知道，只是一年前的三月，釘釘剛剛宣布全面商業(yè)化。對(duì)這一發(fā)展速度的To 近幾年硅谷有一個(gè)非常時(shí)尚的概念叫做半人馬企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)ARR(年度常規(guī)收入)達(dá)到1億美元。

根據(jù)葉軍的說(shuō)法，僅僅是軟件訂閱GAAP的收益，釘釘已經(jīng)明顯超過(guò)了這一標(biāo)準(zhǔn)。

截至2023年3月底，釘釘軟件支付企業(yè)數(shù)達(dá)10萬(wàn)家，支付DAU超過(guò)2300萬(wàn)，這些收入來(lái)自釘釘用戶。

至于客戶，文首的互聯(lián)網(wǎng)公司老板告訴我他的回答——客戶是能讓你賺錢(qián)的人。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果你想從客戶那里獲得1億美元，你必須為它創(chuàng)造超過(guò)1億美元的價(jià)值。

釘釘?shù)膬r(jià)值是什么？應(yīng)該是連接、連接和流動(dòng)信息。這個(gè)數(shù)字底座就像一條河。中國(guó)商業(yè)像水一樣流動(dòng)，然后匯聚成河流、江湖和大海。

2023年釘釘生態(tài)合作伙伴大會(huì)開(kāi)幕時(shí)，一個(gè)感人的瞬間發(fā)生了。葉軍背對(duì)著會(huì)場(chǎng)呼喚陳航(無(wú)招)，把與觀眾的第一面留給了釘釘?shù)膭?chuàng)始人。沒(méi)有辦法說(shuō)，好久不見(jiàn)。他成立了一家名為兩氫一氧的公司，現(xiàn)在他也是一個(gè)釘釘用戶。

你們看，兩氫一氧就是水。

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