2019年12月21-22日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【 2019深圳產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)】完美落幕。紛享銷客天使投資人，前執(zhí)行總裁@吳昊老師，為我們帶來《SaaS 在中國(guó)的演進(jìn)路線，以及商業(yè)世界的底層邏輯》的精彩分享。

我今天主要講講 SaaS 在中國(guó)的演進(jìn)路線，分享從中看到的很多底層商業(yè)邏輯的東西，這些都是蠻有意思的東西，可以一起看看。

一、中美 SaaS 公司發(fā)展的環(huán)境差異

在中國(guó)，To C 和 To B 的市值差距是巨大的，而美國(guó)卻沒有這么大的差異，這中間存在一個(gè)巨大的鴻溝。

問題出在哪里呢？

第一，是中國(guó)整個(gè)的管理水平和商業(yè)大環(huán)境還是不夠成熟。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，我們現(xiàn)在的管理水平和商業(yè)成熟度，大概和美國(guó)的上世紀(jì)90年代相當(dāng)。

第二，是一個(gè) IT 采購(gòu)流程及支付流程的問題。

在美國(guó)，一個(gè)200~500人的企業(yè)，大概會(huì)使用200個(gè) SaaS 產(chǎn)品，包括 CRM、HR 等等，他們的采購(gòu)及支付流程效率非常高。但是在中國(guó)，同樣的流程往往需要重新簽訂合同，重新走支付流程。

第三，在于客戶端的需求一致性。

在中國(guó)，很多時(shí)候不是做產(chǎn)品，而是做項(xiàng)目，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制；而做產(chǎn)品的邏輯是歸納客戶比較一致的需求，根據(jù)這些需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)，最后測(cè)試上線。

兩者理念和流程的不同，嚴(yán)重影響了做產(chǎn)品的效率。

第四，軟件工程方面的能力差異。

中國(guó)的整個(gè)軟件工程方面的能力還是比較弱，雖然我們有很多年的軟件發(fā)展歷史，但是始終沒有出來像微軟這樣的公司。

第五，軟件工程的薄弱最終導(dǎo)致了產(chǎn)品力的問題。

環(huán)境的差異，歷史的積累導(dǎo)致到今天，我們的 SaaS 發(fā)展確實(shí)存在問題，遇到了困境。

那么，該如何破局呢？

二、SaaS 產(chǎn)品的分類

在講破局之前，我想先講講 SaaS 產(chǎn)品的分類。

其實(shí)，分類的方法是一個(gè)特別好的思考方式。

從兩個(gè)維度進(jìn)行分類，橫向分為通用 SaaS 和行業(yè) SaaS，縱向分為商業(yè) SaaS 和工具 SaaS，里面的圓圈代表目前大概的公司數(shù)目。

工具 SaaS，比如 CRM 和 OA，用以幫助公司提高管理效率；商 業(yè)SaaS，就是幫助公司掙更多的錢。

總體來說，2016年以前，做通用 SaaS 的公司更多；近兩年，行業(yè) SaaS 出現(xiàn)得比較多。

三、SaaS 產(chǎn)品的演化路徑——商業(yè)化

在中國(guó)，做通用的 SaaS 還是比較艱難的。對(duì)于一個(gè)老板來說，員工從“996”變成“998”對(duì)他的影響并不大；但是，他可以很明顯感知到公司賺了多少錢。

雖然如此，但不是說做通用 SaaS 就沒有機(jī)會(huì)了。就看過去 SaaS 領(lǐng)域拿到的錢，不管是我們的軟件工程能力，或者是人才水平，整個(gè)都是向上走的。

同時(shí)，公司對(duì)于效率的需求也是不斷提升的。也就是說，工具 SaaS 的爆發(fā)，大概還有三到五年的時(shí)間。

與之相反，商業(yè) SaaS 的機(jī)會(huì)現(xiàn)在已經(jīng)能夠看得特別清楚，它的爆發(fā)機(jī)會(huì)會(huì)來得更快。

四、商業(yè) SaaS 之路——商業(yè)化的方向

前面說了商業(yè) SaaS 的機(jī)會(huì)來得更快，接下來，我再講講商業(yè) SaaS 的商業(yè)化路徑。

第一，引來客流。

現(xiàn)在的引客流方式很多是基于微信生態(tài)，基本上是微信來引客。我也見過很多的 SaaS 引客流的方式，他們的難題就是用戶沒有能力做出復(fù)雜的營(yíng)銷方案，經(jīng)常需要幫助用戶去運(yùn)營(yíng)，最終就會(huì)變成代運(yùn)營(yíng)的模式。

第二，切交易。

切交易是一個(gè)特別好的模式，相比于傳統(tǒng)的收費(fèi)模式有很大的提升。傳統(tǒng)的收費(fèi)模式更多是買斷式的，比如一次花個(gè)30萬拿回家用。但是切交易的方式是先收門檻費(fèi)，再按照交易量來進(jìn)行付費(fèi)，這是一個(gè)更好的商業(yè)模式。

第三，提供金融服務(wù)。

當(dāng)然，SaaS 公司也可以提供金融服務(wù)。

客戶的數(shù)據(jù)是有價(jià)值的，當(dāng)客戶需要這些數(shù)據(jù)拿出來利用的時(shí)候，比如一家公司希望共享數(shù)據(jù)給銀行進(jìn)行貸款，那么 SaaS 公司就可以從中收取手續(xù)費(fèi)。

第四，集中采購(gòu)。

上面談到金融服務(wù)，其實(shí)在這一塊有很多集中采購(gòu)的機(jī)會(huì)。

第五，在從工具 SaaS 走向商業(yè) SaaS 的過程中，有很多決策和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在很多公司都在朝這個(gè)方向發(fā)展。

最后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重新塑造每個(gè)行業(yè)的過程。由于 SaaS 的存在，最終是一個(gè)中心控制和數(shù)據(jù)沉淀的過程，這是整個(gè) SaaS 的一個(gè)演進(jìn)方向。

五、商業(yè)世界的底層邏輯

接下來，我再和大家講講 SaaS 商業(yè)世界的底層邏輯，這其實(shí)也是需要產(chǎn)品經(jīng)理去洞察的。

1. 自然：與業(yè)務(wù)的自然狀態(tài)匹配

第一個(gè)比較有趣的事情是——定價(jià)。

產(chǎn)品準(zhǔn)備上線了，往往面臨一個(gè)定價(jià)的問題。我的建議是：要遵循服務(wù)與產(chǎn)品相匹配的原則進(jìn)行定價(jià)。不同的服務(wù)周期收費(fèi)是不同的，這個(gè)是不能算到年費(fèi)里面的，這樣的收費(fèi)邏輯才是合乎公平性的。

比如說：在一個(gè)篩選人才的事情上，大家是看眼光還是看產(chǎn)出？

我說說我的看法，兩個(gè)篩選方向都是不對(duì)的。

看眼光，眼光是會(huì)出錯(cuò)的；看產(chǎn)出，這個(gè)是一個(gè)長(zhǎng)周期的事情，是低效的。

我招人的時(shí)候，往往是采取一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行篩選，比如給出一個(gè)3000字的材料給所有的候選人，給定一定的時(shí)間，比如四天，讓這些候選人去學(xué)習(xí)這份材料。四天之后，進(jìn)行考試，這樣一來，我們能夠篩出比較努力的一批人。

這種方法的可復(fù)制性，很大程度上也是我的團(tuán)隊(duì)在18個(gè)月里從10人增長(zhǎng)到600人，業(yè)績(jī)從30萬漲到接近2000萬的一個(gè)重要原因。

因?yàn)檎衅傅沫h(huán)節(jié)是非常高效的，而且能夠保證招進(jìn)來的人是非常有潛力的，團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也就是遲早的事情了。

2. 機(jī)制：一個(gè)好的機(jī)制勝過一萬遍日常管理

上面是講的做管理的一些基本的底層邏輯，接下來講講機(jī)制。

拿中國(guó)的健身房為例，大多采取按年收費(fèi)的方式，看起來錢很多，但是很多健身房還是一家一家地倒閉了。再看看美國(guó)的健身房，基本是按月收費(fèi)，那么為了讓顧客下個(gè)月續(xù)費(fèi)，他就會(huì)盡力提供更好的服務(wù)。

健身房的收費(fèi)模式和 SaaS 產(chǎn)品的收費(fèi)模式是異曲同工的（其實(shí)我更鼓勵(lì)按月收費(fèi)），但是由于中國(guó)的交易成本太高了，只能按年收費(fèi)。

不過，我們還是要看到這個(gè)收費(fèi)機(jī)制的關(guān)鍵——要用續(xù)費(fèi)的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提升。如此一來，產(chǎn)品就會(huì)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，這對(duì)于產(chǎn)品的商業(yè)模式是非常有用的，也就是財(cái)務(wù)上的閉環(huán)。

SaaS 里面講究客戶成功，在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候，產(chǎn)品的商業(yè)模式也不能落下，要注重產(chǎn)品的利潤(rùn)，只有財(cái)務(wù)的閉環(huán)形成了，產(chǎn)品的成長(zhǎng)才有可能。

3. 多樣性：多樣性是物種存續(xù)之道，也是必須擁抱的趨勢(shì)

一個(gè)公司的產(chǎn)品成長(zhǎng)了，該如何追求存續(xù)發(fā)展呢？

這里就要提到多樣性了。

就生物而言，其實(shí)演化是沒有方向的，造就了世界生物的多樣性；就人類而言，多樣思維碰撞，創(chuàng)新才能源源不斷。

一個(gè)公司也是如此，從招聘到培訓(xùn)，到人才的培養(yǎng)通道，始終要遵循多樣性的原則，保護(hù)人才的多樣性，就是在保護(hù)創(chuàng)新源泉。

4. 營(yíng)銷：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，一切努力都是營(yíng)銷

常常說演講要點(diǎn)題，那么我也就在這里點(diǎn)一下題：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，一切努力都是營(yíng)銷。

你出去找工作，是向公司銷售自己；同樣，一個(gè)公司招聘人才，也是在向人才銷售自己的公司——因?yàn)橐粋€(gè)人才可能會(huì)面試很多家公司，再?gòu)闹刑暨x。

當(dāng)你進(jìn)入了一家公司工作，就進(jìn)入了一個(gè)建立個(gè)人品牌的階段，再用自己的品牌向領(lǐng)導(dǎo)，甚至向行業(yè)銷售自己。

放到 SaaS 里面，大家一定要認(rèn)識(shí)到：服務(wù)即銷售，通過服務(wù)讓客戶成功，通過服務(wù)讓客戶續(xù)費(fèi)。