來源丨十里村（微信號：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

絕大部分業(yè)務(wù)推廣，幾乎都少不了地推這個環(huán)節(jié)。

因為地推對某些業(yè)務(wù)來說，依舊是最有效的獲客方法。

村長工作至今以來，幾乎每個業(yè)務(wù)都涉及到地推的環(huán)節(jié)，要么是我們自己的業(yè)務(wù)員去干，要么號召代理們?nèi)プ龅赝啤?/span>

最近我們自己的業(yè)務(wù)員也在各地跑市場，村長每周也會去到一些縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪。

所以，今年先和大家分享一下，開展線下地推工作需要注意哪些事情。

WHO—人，誰來參與

開展地推的工作中，我們會與各種各樣的人打交道，也需要各個業(yè)務(wù)方來配合。

1、地推人員

首先在地推人員的選擇上，他們至少需要具備這三個特質(zhì)：吃苦耐勞、不怕拒絕、靈活機動。

因為地推是一件很辛苦的事情，不同的業(yè)務(wù)，需要地推人員去到不同的場所，風雨無阻。

在時間上也不一樣，比如菜場地推得早期，酒吧地推得晚上。

被拒絕又是100%會發(fā)生的，而且我們許多客戶又是極具個性的。
 

所以地推人員不是隨隨便便選擇而已，許多地推鐵軍的名號不是說說而已。
 

2、目標客戶
 

我們的客戶可能在農(nóng)村、學校、醫(yī)院、社區(qū)、菜場。
 

他們在年齡、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差異。
 

既有善解人意的客戶，也有提出各種無理要求的客戶。
 

如何見人拆招，是銷售必備的拓客技能。
 

3、第三方人員
 

在地推的過程中，我們會接觸到前臺、工廠保安、市場城管，物業(yè)等第三方人員，他們都會對我們業(yè)務(wù)的推廣產(chǎn)生影響。
 

當然了，有的時候物業(yè)關(guān)系只要處理妥當，他們反而是業(yè)務(wù)的助推器。
 

4、平臺支持人員
 

無論是傳統(tǒng)的線下賣房、賣車，還是在線教育、醫(yī)美、電商等業(yè)務(wù)。
 

一旦地推進行市場推廣，就意味著會有客戶的上線、訂單、咨詢等問題。
 

如何做到后臺服務(wù)及時響應(yīng)、流程簡化、產(chǎn)品不出錯，都會影響實際的推廣效果。 

what—物，需要什么
 

為了更好的開展推廣工作，市場人員在開展地推的時候，必須要準備相關(guān)的物料、設(shè)備。

1、地推裝備

地推在線下推廣的過程中，如何打消用戶一定的顧慮，首先地推人員先要把自己整裝好。

地推人員開展活動，一般要必備三件套：工牌、名片、統(tǒng)一服裝。

尤其是以擺攤或陌拜形式開展的地推，帶工牌、穿工服，不僅能增強信任，也是一種品牌的宣傳。

2、宣傳物料

關(guān)于宣傳的物料就比較多，一般有物料三寶：海報、宣傳單（三折頁）、易拉寶。

不同的業(yè)務(wù)場景中，還需要宣傳冊、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、橫幅、燈光、車貼等。

這里要強調(diào)一下，去農(nóng)村、菜場、工業(yè)園、廣場等場地開展地推活動，喇叭的宣傳效果十分明顯。

甚至還需要給每個地推人員配上小蜜蜂。

3、地推禮品

為了能夠吸引用戶的注意力，也為了更好的拉近客戶距離。

地推的時候，準備一些小禮品總是沒錯的。

a、實用

最好送一些用戶在日常生活中，都能用得上的小禮物。

比如水杯、紙巾、剪刀套裝、手電、手套、小氣球、垃圾袋、手機支架，主要以日用百貨為主。

個別情況要因業(yè)務(wù)而異，比如做英語教育推廣，就得送教育禮包卡，現(xiàn)在抖音很多教育類的廣告就在做。

做美妝護膚相關(guān)推廣的，就送點面膜、小份試用裝。
 

具體的禮品采購可以去當?shù)氐男∩唐放l(fā)市場，也可以直接去1688上。
 

b、價格

地推的禮品，也不是說越便宜越好。

要根據(jù)我們具體業(yè)務(wù)的獲客成本來定，我們以前在二手車市場做地推的時候。

對于當天下載app并進行車輛信息上傳的商家，現(xiàn)金獎勵都超過了100元。

而一些游樂園、酒吧KTV、餐館等項目開業(yè)的時候，可能送免唱券、酒水券等。

where—場，去哪里

1、人員集中

任何推廣都是一個流量篩選的過程。

人員集中的地方，最大的好處就是便于推廣，容易形成圍觀效應(yīng)，也能提升服務(wù)效率。

所以像學校、小區(qū)、工廠、商超、菜場、醫(yī)院、廣場等地，都是潛在的目標場所。

2、目標一致

但我們不能陷入一個誤區(qū)，那就是人多的地方并不代表我們的客戶就在那里。

比如你做KTV酒吧的，你去醫(yī)院門口做推廣肯定是愚蠢的行為。

你做美妝護膚的，跑去工廠門口做推廣，也肯定不是最佳的選擇。

3、路線合理

無論是一個城市只有一個地推，還是一個城市只有一個目標客戶場所，都需要對地推場地的路線進行合理的規(guī)劃。

比如一個人應(yīng)該怎么進行，每天需要完成幾個網(wǎng)點。
 

有4、5個人時，每個小組應(yīng)該負責哪些片區(qū)。
 

這不僅要考慮到場地路程的遠近，還要考慮不同時間段該場地的人流情況、營業(yè)時間等。
 

其中重點說下時間問題，你想在學校門口做教育培訓，只有早晚適合。
 

你想在寫字樓附近，推廣健身卡，就選擇晚上下班之后，早上中午效果極差。
 

還有注意工作日和休息日的地推，休息日的時候去小區(qū)、菜場、步行街上人群更多。
 

How怎么辦

每次地推結(jié)束，并不代表工作結(jié)束了。

無論這次地推是只需一天還是持續(xù)一周，當天結(jié)束之后，都要做總結(jié)復盤。

1、復盤

如果是持續(xù)性的地推，每天要在固定的時間召集地推會議，而不是各自散去回家了。

我們以前做市場的時候，直接在當?shù)刈馑氖覂蓮d的大房間，所有業(yè)務(wù)員都住在一起。

有條件的單位，也可以直接在駐地租一個辦公室。
 

復盤就是各自回顧當天的地推情況，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何。

重點強調(diào)當天遇到哪些問題，有什么解決經(jīng)驗分享。
 

還有很重要的一點，就是要明確每個地推每天必須要完成的任務(wù)指標，比如跑多少個村、多少家店、完成多少的數(shù)據(jù)上傳。
 

2、反饋

除了地推業(yè)務(wù)人員個人的問題外，還要把在推廣過程中遇到的產(chǎn)品、操作、宣傳等問題及時反饋給后臺。

其中有包括了客戶在使用過程中對產(chǎn)品、流程提出的改進意見，這也是為什么我要親自來到一線體驗的原因之一。

一是問題傳遞過程中一定會出現(xiàn)誤傳、漏傳的情況。

二是只有自己深入一線，才能更加真實的了解業(yè)務(wù)推廣中遇到的問題。

05，注意事項

村長簡單和大家分享了在地推過程中四個重要的模塊，分別是地推的人、物、場和復盤。
 

這里面還有一些細節(jié)需要和各位來強調(diào)，能夠幫助大家少出錯。
 

1、地推培訓
 

要到位無論你認為業(yè)務(wù)流程多么簡單，都要在地推開始推廣之前，做好充足的培訓，尤其是新業(yè)務(wù)。
 

比如去哪里地推，怎么地推，有哪些標準。需要用戶做什么動作，要發(fā)給用戶哪些資料。
 

出現(xiàn)問題如何反饋和解決，針對客戶、管理者各種應(yīng)對的話術(shù)是怎么樣的。
 

一定會有地推的同學不看、不聽、不問，就去推廣的。
 

所以，我們要想盡一切辦法，讓地推人員參加培訓以及把操作的資料通過群、微信私聊發(fā)到他們手中。
 

2、注意方言
 

盡管普通話作為國語在中國已經(jīng)很普及了，但作為地域特色更為明顯的方言，是有特殊優(yōu)勢的。
 

一般小區(qū)物業(yè)、城管、工廠保安幾乎都是本地人，講方言，能瞬間減少一些人的提防之心。
 

一些針對老年人、農(nóng)村人的業(yè)務(wù)，會講方言也更容易出單。
 

所以團隊中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是許多講方言比較明顯的區(qū)域。
 

比如云貴川、廣州、東三省。
 

3、不要向用戶承諾
 

有些市場人員為了能夠快速的開展業(yè)務(wù)，有時候會過渡的向用戶進行承諾，比如承諾一些宣傳資料中沒有的條件。
 

過渡承諾，一旦用戶尋找官方驗證，要么會帶來短期的客戶流失，要么就是長期的客戶糾紛。
 

有些客戶還會找新聞曝光、工商局投訴，因為這兩類情況我都遇到過。
 

4、內(nèi)容無誤
 

現(xiàn)在地推的物料中，幾乎100%都有各種二維碼。
 

這就會帶來一個問題，那就是二維碼出錯、失效。
 

要么是用了第三方的短碼生成器導致頁面消失，要么就是二維碼弄錯了，導致用戶掃碼無法打開頁面。
 

我們還遇到個一個情況，我們的二維碼原本帶有利益關(guān)系綁定屬性的，一是為了考核業(yè)績，二是為了后續(xù)的利益分配。
 

之前就有出現(xiàn)二維碼關(guān)系綁定出錯，導致代理出單之后的收益無法關(guān)聯(lián)，極大打擊了代理的推廣積極性。
 

5、流程簡單
 

做地推和電話銷售，最大一個的問題就是信任建立。
 

除了工作人員的穿著、資料能增加信任，要在短時間里面提高成交效率，就一定要避免操作流程過于復雜。
 

一是用戶時間有限，二是操作越繁瑣用戶顧慮越多。
 

而且有些業(yè)務(wù)流程要根據(jù)地推實際場景來看，比如讓用戶掃碼下單是不是非必要項，用戶選擇現(xiàn)金難道就不行了嘛？
 

6、最好加微信
 

把用戶加到微信里，我們已經(jīng)強調(diào)過無數(shù)遍了。
 

這里面有幾種方法：
 

其一肯定是送禮物，活動禮物必須加微信，只要禮物選得好，微信就能加的早。
 

其二是要注意話術(shù)，可以說公司要求幫個忙，可以說多個朋友多條路。
 

其三是業(yè)務(wù)流程需要，比如加完微信，后續(xù)一些資料需要郵寄、有培訓啥的。
 

把客戶添加到你微信里，最直觀的三個好處：
 

其一是方便隨時聯(lián)系
 

其二是你可以持續(xù)影響用戶打消顧慮
 

其三是可以隨時給客戶點贊評論，喚醒用戶。

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