來(lái)源丨張麗俊（微信ID：zhanglijunCherry）

作者丨酵研院

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在直播間，經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)：「我的員工挺有錢(qián)的，他們?cè)诠旧习鄾](méi)有上進(jìn)心，該如何提高他們的積極性？」

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，是可以證偽的。如果員工真的不在乎錢(qián)，那么他就不會(huì)出來(lái)工作。

但既然問(wèn)了問(wèn)題，也可以嘗試給出答案，通過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的邊際選擇能很好的解答這一問(wèn)題。

一、你看到的現(xiàn)象是邊際選擇的結(jié)果

19世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)水和鉆石的悖論。眾所周知，水對(duì)人至關(guān)重要，沒(méi)有水人生活不了。而鉆石則無(wú)足輕重，沒(méi)有鉆石對(duì)我們的生活并沒(méi)有很大的影響。

那么為什么鉆石的價(jià)值很高，而水的價(jià)值非常低？

邊際效用的觀念出現(xiàn)解決了這一問(wèn)題，實(shí)際上物品的價(jià)值往往由它帶給人的邊際效用決定的。水當(dāng)然非常重要，但在大自然中它非常多，而且獲取也比較容易。

因此在邊際上多一滴、少一滴對(duì)效用的影響不大；而鉆石雖然無(wú)關(guān)緊要，但由于它很稀缺，因此在邊際上多一顆、少一顆對(duì)效用的影響很大。

正是由于這個(gè)原因，鉆石的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于水。而我們把選擇水和鉆石的行為叫做邊際選擇。

我們總是在做邊際選擇，比如我們每個(gè)月都要考慮分配自己的收入，將收入用來(lái)購(gòu)置食品和衣物。

一般來(lái)說(shuō)，我們不可能只買(mǎi)衣服不吃飯，也不會(huì)只吃飯不買(mǎi)衣服。而是會(huì)考慮是多買(mǎi)些食物、少買(mǎi)些衣服，還是多買(mǎi)些衣服、少買(mǎi)些食品。

這樣的選擇就是邊際選擇，每一個(gè)人的情況不同，選擇也就不同。比如有的人非常注重打扮，喜歡買(mǎi)新衣服，對(duì)吃的沒(méi)那么在意；也有的人，反而在吃東西上花的錢(qián)較多。

二、不是錢(qián)不重要

而是有比錢(qián)更重要的東西

回到管理案例上，員工進(jìn)入到公司后，我們也可以把他對(duì)工作的積極性當(dāng)成是一種邊際選擇。

我們要明確一點(diǎn)，并不是錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)不重要，而是在工作、家庭、自由時(shí)間、休閑娛樂(lè)等多重因素下，他們認(rèn)為認(rèn)真工作的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它選項(xiàng)，從而認(rèn)為工作對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么重要。

他們?cè)敢獍迅嗟臅r(shí)間和精力花在他們認(rèn)為重要的事情上，甚至上班不認(rèn)真，經(jīng)常摸魚(yú)干自己的事。

而作為管理者，你今天之所以感到頭痛，無(wú)法激勵(lì)員工，本質(zhì)上是因?yàn)槟阏绣e(cuò)了人。比如我們招聘銷售，招銷售是為了完成銷售業(yè)績(jī)，所以不能招在邊際選擇上對(duì)錢(qián)不怎么感興趣的人。如果招聘的人錯(cuò)了，激勵(lì)也沒(méi)有用，也無(wú)法期待他們有上進(jìn)心。

阿里早期招的都是“苦大仇深”的人。他們大多出身不好，都非?？释淖兠\(yùn)。

他們?cè)谶呺H選擇上，不會(huì)選擇充裕的休息時(shí)間，不會(huì)選擇安逸，而是選擇奮斗。正是因?yàn)檫@種選擇，讓他們非常“嗜血”，極度渴望成功愿付非凡代價(jià)。

所以招聘時(shí)，要根據(jù)人才畫(huà)像，招聘到合適的人。盡管這么做，前期會(huì)付出很大的成本，但后期會(huì)得到超額的回報(bào)。

如果一個(gè)人在邊際上做選擇，沒(méi)有把工作放在靠前的位置，那么招聘他進(jìn)來(lái)就是一個(gè)錯(cuò)誤。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)都激勵(lì)不了他，也改變不了他。

我們要始終記住一點(diǎn)，只有招聘的人對(duì)了，培養(yǎng)和激勵(lì)才會(huì)有效。

三、根據(jù)動(dòng)機(jī)激勵(lì)最有效

當(dāng)然我們?cè)谡衅盖?，心里一定要清楚，員工為什么要來(lái)你的這家公司。員工之所以選擇來(lái)你的公司，也是他在做邊際選擇。

只是參考的因素比較多，除了薪水外，還有工作環(huán)境、團(tuán)隊(duì)氛圍、公司品牌、企業(yè)文化等原因。而這些東西，都左右了他的選擇。

所以員工來(lái)到你的公司上班，很可能在兩份工作薪水差不多的情況下，他更喜歡企業(yè)的文化氛圍，這恰恰是企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值主張。

因?yàn)橄∪毙缘拇嬖?，人們?cè)谛袆?dòng)時(shí)就必須有選擇，為了得到一樣?xùn)|西，必須得放棄另外一種東西。他在選擇一份工作的時(shí)候，也要放棄潛在的工作機(jī)會(huì)。

一個(gè)人不可能在同一個(gè)工作時(shí)間，在兩家公司上班。如果你開(kāi)的薪水是一萬(wàn)，而另外的一份薪水是兩萬(wàn)，那么他的機(jī)會(huì)成本是兩萬(wàn)。也就意味著薪水上他放棄了更高的可能性，加入了你的公司。

所以作為企業(yè)，一定要很清楚的知道自己的企業(yè)獨(dú)特價(jià)值主張是什么，是什么東西讓候選人放棄更高的機(jī)會(huì)成本來(lái)到自己的公司。

有可能是你提供的薪水，有挑戰(zhàn)性的工作，抑或是這一份工作恰好是他的愛(ài)好，每個(gè)人的情況都不盡相同。而這恰恰是讓他們做出邊際選擇的主要原因，也就是他的真正來(lái)企業(yè)的動(dòng)機(jī)。

無(wú)論是針對(duì)個(gè)人還是針對(duì)團(tuán)隊(duì)——想要激勵(lì)他們，產(chǎn)生好的效果，必須首先深入分析他們的個(gè)人動(dòng)機(jī)。

根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論：

動(dòng)機(jī)則分為內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)讓人們跟隨興趣、自主選擇、并積極地去挑戰(zhàn)自我，追求工作本身帶來(lái)的樂(lè)趣，能產(chǎn)生滿足感和自豪感。

而外在動(dòng)機(jī)以獲取諸如金錢(qián)等物質(zhì)類激勵(lì)作為行動(dòng)目標(biāo)的動(dòng)機(jī)，參與一項(xiàng)任務(wù)是為了獲得事先的報(bào)酬。

兩種動(dòng)機(jī)都可以激發(fā)員工，但內(nèi)在動(dòng)機(jī)會(huì)更有價(jià)值。

根據(jù)動(dòng)機(jī)進(jìn)行激勵(lì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于講道理讓員工發(fā)憤圖強(qiáng)。一個(gè)人不可能改變另外一個(gè)人，他改變的原因就只有一個(gè)，他自己想要改變。

所以先找到動(dòng)機(jī)，將個(gè)人想要的和公司想要的結(jié)合在一起，將起到事半功倍的效果。而這也是激勵(lì)員工的首要前提。

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