來(lái)源丨伯虎財(cái)經(jīng)（微信號(hào)：djcjgc）

作者丨唐伯虎

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相親閃婚到暴富，這個(gè)女人不簡(jiǎn)單。喝奶茶喝到吐也不賣公司，她背后的堅(jiān)持究竟是為何？

在深圳，一男一女去相親，是可能碰撞出一家估值超百億美元的獨(dú)角獸公司的。因?yàn)閬?lái)深圳打拼的女孩子，喜歡靠自己的本事搞錢。
 

今天伯虎要分享的這家公司就是奈雪的茶。當(dāng)事人是前男高管趙林，和前女白領(lǐng)彭心。

一開(kāi)始，這是被當(dāng)作一個(gè)品牌故事來(lái)講的，畢竟愛(ài)情故事更能引起關(guān)注。細(xì)心的用戶也能從產(chǎn)品包裝上看出端倪，奈雪的杯蓋上孔塞就特地設(shè)計(jì)成了一顆紅心。

2015年3月，彭心拿著一份賣水果茶的創(chuàng)業(yè)企劃書(shū)，找到了正在找對(duì)象的大齡男青年趙林，后者正好有相關(guān)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。聊畢，女問(wèn)男：“趙總，你覺(jué)得我的創(chuàng)意怎么樣？”男反問(wèn)：“挺好，你覺(jué)得我怎么樣？”就這樣，一個(gè)知名品牌的誕生，竟然源于兩個(gè)人將愛(ài)情與創(chuàng)業(yè)“混為一談”。

五年多過(guò)去了，奈雪的茶就要赴港交所上市，領(lǐng)悟到婚姻關(guān)系中經(jīng)濟(jì)合伙本質(zhì)的這對(duì)夫妻，即將雙雙實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。
 

眼下，奈雪的茶公開(kāi)了它的IPO招股書(shū)之后，伯虎財(cái)經(jīng)也看到，新式茶飲真正要突出重圍，要成為下一個(gè)“星巴克”，面臨的難題可能不止一個(gè)。

01一個(gè)女人的野心
 

奈雪的品牌名，來(lái)自彭心自己的網(wǎng)名，這個(gè)女孩的野心，早就在相親前表露無(wú)疑。她的目標(biāo)不是找一個(gè)普普通通的丈夫，也不是開(kāi)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一間小清新自?shī)实男〉?，而是拼一番事業(yè)。

一開(kāi)始，大家對(duì)奶茶店的印象都屬于街邊店，就連喜茶的前身皇茶也都是街邊開(kāi)始做起。但是彭心不，她否定了朋友去地鐵口開(kāi)30平米小店的建議，將目標(biāo)位置鎖定在“購(gòu)物中心”，甚至搬出了“霍特林法則”，希望自己的店挨著星巴克。

一個(gè)誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)的新品牌，就想要抱星巴克大腿？沒(méi)有哪個(gè)物業(yè)會(huì)答應(yīng)的。

創(chuàng)業(yè)初選址時(shí)，奈雪就在廣州正佳廣場(chǎng)、太古匯這一類商圈碰了一鼻子灰，最后只得先在二類商圈先落地。而彭心不讓步的是，店鋪的設(shè)計(jì)和格調(diào)必須能與星巴克媲美。

與喝咖啡的商務(wù)人士相區(qū)別的是，奶茶消費(fèi)以年輕人居多，最終奈雪找到了自己的品牌關(guān)鍵詞：溫暖、輕松、分享，并在此基礎(chǔ)上演化出了以粉色白色為主要基調(diào)的社交空間。

柔美的外表下，彭心的性格其實(shí)饒有斗志，也頗為堅(jiān)韌。

比如，2018年，她會(huì)在朋友圈直接發(fā)起對(duì)喜茶抄襲的攻擊。她也會(huì)在記者采訪時(shí)直接提出喜茶不是她眼里的對(duì)手，她的目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

有一段時(shí)間，因?yàn)殚T店和團(tuán)隊(duì)激增，彭心的壓力非常大，大到吃不下飯，反胃惡心。一個(gè)投資人找到趙林，問(wèn)愿不愿意賣掉公司，開(kāi)價(jià)幾十個(gè)億，可以落袋為安。趙林就開(kāi)玩笑地跟彭心說(shuō)，“你都快嘔吐病了，要不咱們賣了吧？”

彭心聽(tīng)了這個(gè)提議，只回了一句話：你覺(jué)得咱們倆每天這么辛苦是為了什么，我們接下來(lái)一起的奮斗目標(biāo)是什么？

這個(gè)女人，身上有一股狠勁兒，不達(dá)目標(biāo)，她不會(huì)甘心的。
 

02“流血上市”背后

到了如今上市的關(guān)卡，對(duì)奈雪而言，其實(shí)也是不得不走的融資之路。伯虎財(cái)經(jīng)分析，搶先喜茶一步，爭(zhēng)奪“奶茶第一股”，向內(nèi)是盈利融資雙重壓力的驅(qū)使，向外是逆轉(zhuǎn)行業(yè)地位先發(fā)制人的主動(dòng)策略。

奶茶一直以來(lái)被外界認(rèn)為是“暴利”行業(yè)，在新茶飲品牌動(dòng)輒三四十元一杯的高零售價(jià)面前似乎更加不容置疑。但是數(shù)據(jù)透露出一個(gè)血淋淋的現(xiàn)實(shí)：賺錢，沒(méi)那么容易。

成立五年，奈雪的茶至今仍處于虧損狀態(tài)，并且短期內(nèi)難以扭虧。2018年、2019年，奈雪的茶凈虧損分別為6970萬(wàn)元、3970萬(wàn)元。2020年前三季度，其凈虧損2750萬(wàn)元，比2019年同期的凈虧損390萬(wàn)元擴(kuò)大605.1%。
 

奈雪的茶在招股書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)因素中也稱，“我們過(guò)去曾產(chǎn)生過(guò)凈虧損，日后我們可能會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生重大凈虧損”；“我們的營(yíng)運(yùn)資金需求巨大，過(guò)去曾面臨營(yíng)運(yùn)資金赤字”。
 

資本驅(qū)動(dòng)規(guī)模化擴(kuò)張，擴(kuò)張?jiān)賻?lái)營(yíng)收成長(zhǎng)，這是喜茶、奈雪的茶這些新茶飲品牌迅速搶占市場(chǎng)的必經(jīng)通路。公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，一定程度的虧損是可以理解和容忍的。

他們不能容忍的是，你的發(fā)展節(jié)奏慢下來(lái)——在黑暗森林里，跑不過(guò)對(duì)手，是要被吃掉的。

增長(zhǎng)放緩這件事的嚴(yán)重性，比虧損更甚。

可是就是在2020疫情年，奈雪這輛高速路上的快車踩了一腳油門——它的營(yíng)收增速放緩了，開(kāi)店節(jié)奏也慢下來(lái)。

數(shù)據(jù)顯示，奈雪的茶在2018年、2019年及2020年前9個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入分別為10.87億元、25.02億元和21.1億元。

門店方面，截至2021年2月5日，奈雪的門店總數(shù)增至507家。不過(guò)，奈雪的開(kāi)店規(guī)模，和新茶飲行業(yè)老大喜茶相比還有一定的差距。根據(jù)喜茶2020年度報(bào)告，截至2020年12月31日，喜茶在全球61個(gè)城市共開(kāi)出695家門店，其中2020年新開(kāi)304家，包括喜茶主力店202家、GO店102家。

彭心曾向媒體透露，疫情期間，奈雪的損失預(yù)估超過(guò)1億元，損失主要來(lái)自租金、人工等硬性投入，以及門店的口罩、消毒液等物資支出。

比起街邊小店，主攻商場(chǎng)的奈雪運(yùn)營(yíng)成本固然更高成長(zhǎng)期的公司要以規(guī)模換利潤(rùn)，但是在目前，賬上流動(dòng)負(fù)債高企，奈雪不得不降低開(kāi)店速度，沖刺IPO，獲得更多資本輸血。
 

03大店之難

奈雪當(dāng)然也在積極尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。

在站穩(wěn)一線與新一線城市的腳跟之后，奈雪面前的路一是渠道下沉，二是海外擴(kuò)張。

2020年7月，奈雪在日本大阪開(kāi)出海外首店，此前子品牌臺(tái)蓋2018年也在新加坡開(kāi)業(yè)。而招股書(shū)中，海外市場(chǎng)也被標(biāo)榜為重要方向。
 

但是下沉的難題是顯而易見(jiàn)的。無(wú)論是喜茶還是奈雪，走出廣東，都要面臨來(lái)自區(qū)域品牌的激烈圍攻。以長(zhǎng)沙為例，那里是茶顏悅色的主場(chǎng)，其創(chuàng)始人呂良曾表明，“以密度來(lái)占領(lǐng)用戶心智”就是他的策略。

從商業(yè)性中心五一廣場(chǎng)到街邊，從十幾平米到幾百平米，茶顏悅色用“密密麻麻”的布局，讓別的品牌“無(wú)從下手”。伯虎財(cái)經(jīng)記者通過(guò)地圖搜索得知，在這樣一個(gè)消費(fèi)重鎮(zhèn)，奈雪和喜茶都只開(kāi)到10家，就是很難滲透進(jìn)去。同樣的，擴(kuò)張到北方市場(chǎng)，奈雪也要面臨蜜雪冰城密不透風(fēng)的圍堵。

在店鋪形態(tài)上，奈雪此前追隨星巴克的“第三空間”概念，主打社交，多采用大面積，彭心一度喊出“堅(jiān)持做大店”的口號(hào)，從“奈雪的禮物”、“奈雪酒屋BlaBlaBar”、“奈雪夢(mèng)工廠”“奈雪的茶PRO”多業(yè)態(tài)門店的設(shè)計(jì)，單店平均面積據(jù)說(shuō)達(dá)到200多平米，比喜茶的幾十到100平米內(nèi)高出不少。但這已經(jīng)讓它在疫情期間遭受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

而被學(xué)習(xí)的星巴克，已更進(jìn)一步推出了“啡快”概念店——店內(nèi)只有1到2個(gè)咖啡師，面積更小、座位更少的快捷門店，主要服務(wù)那些用手機(jī)App點(diǎn)單、到店自取的消費(fèi)者，以及提供外送服務(wù)。這樣的迷你店能夠快速滲入到核心商圈、交通樞紐等高客流量區(qū)域。
 

大店壓力之外，奈雪的單店銷售額也一直在持續(xù)下降中。2018年~2019年及2020年Q3，奈雪的茶每間茶飲店平均每日的銷售額分別為3.07萬(wàn)元、2.77萬(wàn)元、2.01萬(wàn)元。刨除疫情影響，2019年單店銷售額對(duì)比2018年也是下落。這或許反映了奈雪吸金能力已不及從前，縮減成本，提升坪效已是迫在眉睫。

老對(duì)手喜茶也已放出上市之風(fēng)，新式茶飲走到2021，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將更加白熱化。

不過(guò)，對(duì)于喜歡挑戰(zhàn)的彭心來(lái)說(shuō)，她是不會(huì)輕易下牌桌的。

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