來源丨銷售與管理（微信號：Marketing360）

作者丨十月波斯菊

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近日，福布斯中國推出“2021中國商界潛力女性榜”，淘寶第一女主播薇婭登上榜單，排名第五位。

薇婭身上有諸多光環(huán)加持：淘寶直播一姐、帶貨女王、全國好物推薦官、中國婦女時代人物、全國青聯(lián)委員、全國三八紅旗手 、全國脫貧攻堅獲獎者等等。

薇婭在去年的直播帶貨總榜中榮登榜首，銷售額達到202.08億。是第二名李佳琦和第三名辛巴加起來業(yè)績的總額所不能及。

今年的央視春晚，她還幸運地成為了第一個登上春晚的電商主播。

世界上的電商主播千千萬，為什么偏偏是薇婭。

01

薇婭以前名叫做黃薇。因父母離異，從小被放養(yǎng)，幸好有外婆陪伴成長。

不少媒體總是寫薇婭的夢想是當一名歌手，但其實薇婭曾經(jīng)的理想是在安徽當一名老師。因為外婆的去世，讓她下決心離開安徽，出去闖一闖。

只身一人離開廬江小城坐上火車北上時，薇婭只有18歲。這時的李佳琦，還是湖南岳陽學院路小學的一名小學生，他比其他男生更喜歡打扮、喜歡化妝。

薇婭到了北京后，寄宿在香山的三伯家里。轉悠幾天后，她在動物園旁的老天樂服裝批發(fā)市場，找到了一份導購員的工作。

老天樂是當時北京最大的服裝批發(fā)市場。薇婭的工作是“打版”，每天站在檔口，穿著店里的衣服，展示給前來訂貨的老板們看。

批發(fā)市場的出貨總是要比商場零售早一季。市場里沒有空調，在寒風凜冽的冬天，薇婭穿的是夏天的小背心和紗裙，在驕陽似火的夏天，穿的是呢子大衣和羽絨服。

突如其來的沙塵暴，讓環(huán)境更加惡劣。有好幾次，薇婭在強風中死死抓住商場門口的擋風簾，才沒被刮到天上去。

這個時候，李佳琦正在影樓和爸媽拍合家歡。他要求阿姨給自己涂上口紅，在眉心也點上一個紅點。

薇婭不知道，多年以后，自己經(jīng)手賣掉的服裝比一個購物中心的還多，李佳琦也不知道，喜歡涂口紅的自己，將來會創(chuàng)下涂189支口紅的世界記錄。

每天凌晨3點半，薇婭起床后，快速化好妝，走20多分鐘的路程，擠上4點半的首班小公交，來到服裝批發(fā)市場。市場6點鐘開始營業(yè)，四面八方趕來的老板們，拉著手推車、提著超大膠袋，在各個檔口間穿梭，人聲鼎沸。

薇婭媽媽不放心女兒一個人在北京闖蕩。關了老家開的防盜門店，在老天樂對面開了一家服裝店，好和女兒有個照應。

每天早上6點到11點，薇婭在檔口打版展示。11點到下午6點，薇婭在媽媽的店鋪當導購。

每天連軸轉很辛苦。但薇婭決心要熬下去，一定要在北京站穩(wěn)腳跟。

02

2003年非典時期，很多服裝批發(fā)市場、零售店沒頂住，紛紛關門。

薇婭覺得，與其等著經(jīng)濟復蘇，不如開一家屬于自己的店。她和男朋友董海鋒商量，在批發(fā)市場租了一個6平方米的檔口。

而此時，在中關村開多媒體連鎖店的總經(jīng)理劉強東，開始在互聯(lián)網(wǎng)上賣產(chǎn)品，白天送貨，晚上在電腦前發(fā)帖回帖。

還不知道“電子商務”為何物的薇婭，一心撲在自己的小店里。憑著導購時期積累的市場判斷和敏銳度，她把店鋪客群鎖定為舞蹈學院和電影學院的女生。

她精心挑選款式，敲定爆款，定下銷售目標去進貨。在一套套“黃薇同款”帶動下，這個只有6平米的零售小店，生意越做越好。

在非典陰霾還未散盡的時候，薇婭和董海峰還開起了批發(fā)店，在豐臺開了小廠。

事業(yè)的擴展，讓薇婭從一個店鋪導購，開始學習如何運營管理。

每天深夜，薇婭和董海峰都會坐在小廠門口的臺階上，等工人出貨。兩人在一家杭州小籠包店，買一份小籠包做夜宵，邊吃邊商量明天怎么做，這周、下月、下下月該做什么......

03

薇婭對自己短暫進入娛樂圈的經(jīng)歷記憶深刻。

2005年，湖南衛(wèi)視的“超級女聲”選秀火爆了整個夏天，21歲的李宇春獲得了冠軍。而同一時間，安徽衛(wèi)視也推出了一檔選秀節(jié)目“超級偶像”，一位名叫黃薇的20歲女孩，一路過關斬將，獲得冠軍。她就是薇婭。

黃薇進入環(huán)球唱片，成為潘瑋柏、陳奕迅的師妹。

但是，薇婭名義上雖然簽了約，實際上干的是打雜的活，每天整理資料，幫明星買衣服，陪著跑通告，每月工資只有2000塊錢。

因為長得酷似張柏芝和黃奕，薇婭還是獲得了一些露臉的機會。和周杰倫、林俊杰拍過廣告，與成龍同臺演出。

薇婭還曾經(jīng)是嘻哈組合T.H.P的主唱女Rapper。不少網(wǎng)友QQ空間的背景音樂就是T.H.P組合的那首《Never Say Goodbay》。十幾年前，薇婭的聲音真的很好聽?，F(xiàn)在因為長期熬夜直播，聲音變得有點嘶啞。

翻看當年薇婭接受媒體采訪，可以看出，當年那個懷揣中國嘻哈樂夢想的女孩，也曾經(jīng)很認真地為此努力過。

但想要在娛樂圈收獲肯定，光有努力和夢想是不夠的。薇婭每天都在等機會，等排期，可最終等來的是壓力和失望。

完全無法自我把控的前途，薇婭決定離開娛樂圈。她在《吐槽大會》上開玩笑說：“當明星有啥好的？最后歸宿都是帶貨，我只是跳過了當明星這一步！”

這段出道經(jīng)歷，讓薇婭學會了如何面對鏡頭，練就了超快的語速。有人測過，薇婭一分鐘最快可以說876個字，而我們普通人的速度是220-300個字。

少了一個女團成員，卻誕生了一位創(chuàng)造銷售記錄的帶貨主播。

04

2008年，薇婭離開演藝圈，與董海峰從北京轉戰(zhàn)西安服裝市場，一切從零開始。

憑著對市場的洞察力，薇婭借鑒在廣州看到的連鎖店經(jīng)營模式，在西安陸續(xù)開了7家連鎖店。

沒多久，店鋪營業(yè)額出現(xiàn)了下降。薇婭以為是打理店面分散了精力，后來發(fā)現(xiàn)，不少到店的顧客，在試穿后不買，回去后上網(wǎng)搜同款下單。

看來網(wǎng)購時代就要來了，零售的黃金時代即將結束。薇婭決定關掉所有店鋪，進軍電商。

在薇婭看來，留著實體店，在做電商時，一旦碰壁，就會想著還有退路。想成事，就得自絕后路。

電商大勢山雨欲來，沒有傘的孩子，只能自己努力奔跑。

這時候的李佳琦，還在南昌大學的練功房里跳舞。

05

2012年，薇婭夫婦把西安的全部店鋪關掉，帶著4個月大的女兒，舉家搬遷到廣州。

夫婦兩人，一位服裝廠商，一支30人的團隊，開始進軍電商。

不過，昔日的銷售經(jīng)驗在網(wǎng)上已經(jīng)不適用了。

線下店鋪，只要選好地段，把裝修和陳列做好，客流嘩嘩來?？删€上就不同了，沒有流量，把服裝拍得再漂亮，也賣不動。

網(wǎng)店開了一個月，銷售只有兩三萬。沒多久，賬面虧損累計高達130多萬。合作的廠商提出解除合同，回到線下。

薇婭堅信網(wǎng)購是大趨勢。她決定擔下所有虧損，唯一要求是，延遲一年還債?？蓻]過幾個月，對方就來催錢了。

為了早日還債，薇婭和董海峰經(jīng)常忙到凌晨四五點鐘才睡覺。白天，薇婭和設計團隊改版、出樣，自己當模特拍照。晚上，坐在電腦前修圖。薇婭堅持親力親為，一定要修到自己滿意的效果。

重新找合作廠家，精簡團隊成員，更換運營負責人，改變廣告投放策略，優(yōu)化圖片，測款看預售數(shù)據(jù)......薇婭終于摸到電商的玩法，淘寶店升級為天貓店。

而讓薇婭體會到電商“威力”的，是2014年首次參與的“雙11”活動。而且，她還因此栽了個大跟頭。

夫妻倆從7月份就開始準備款式，9月份飛去韓國拍照。預熱期間，點擊、收藏等各項數(shù)據(jù)都不錯。他們把“雙11”的目標定為100萬。

11月11日0點活動正式開始沒過多久，突破100萬；1點40分，成交額200萬；凌晨3點，賣出了300萬。收官時，銷售額沖到了1000萬。

高興沒多久，出貨的問題差一點把薇婭擊垮。

急急忙忙增訂面料，找加工廠，沒日沒夜打包，根本沒時間做質檢。

大批商品未發(fā)貨，大量的差評，產(chǎn)生了大量的退貨。退貨率高達50%，不僅要退款，還要賠付定價的30%。而且訂的大量面料還不能退。

不但沒賺到錢，最后還虧了近300萬的欠賬等著填補。

一邊是店鋪需要正常周轉，一邊還要還債。僅靠阿里巴巴的網(wǎng)絡借貸是杯水車薪，薇婭急得掉頭發(fā)、斑禿，第一次有了放棄的念頭，但最后還是咬牙堅持下來了。

她去當“淘女郎”，也就是平臺認證的網(wǎng)模。拍攝一件衣服能賺200塊，為了盡快還錢，薇婭有時候一天拍攝兩百件，累到站都站不穩(wěn)。

夫妻倆賣掉了兩套房子。一套是還完欠債，一套是為第二年的“雙11”做資金準備，從廠商原料準備到品控，都卯足了勁。網(wǎng)店的經(jīng)營總算有了起色。

有一次，薇婭參加一個互聯(lián)網(wǎng)會議，被安排坐在最后一排。遠遠看著第一排的網(wǎng)紅們，薇婭心想：“哇，他們好厲害，可我只是一個店主。”

可當時間來到2018年的時候，薇婭開創(chuàng)了27億進貨的奇跡，躋身淘寶頭部主播，把當年的那些網(wǎng)紅們遠遠地拋在了身后。

而此時，歐萊雅品牌美妝顧問李佳琦，剛坐火車來到上海。剛一落地，就差點被88元一碗的拉面嚇回南昌。沒想到短短兩年后，成為直播大咖的李佳琦，不但豪擲1.3億購買了復式豪宅，還作為特殊人才落戶了上海。

去年淘寶“雙11”的官方數(shù)據(jù)顯示，薇婭和李佳琦一場8小時的預熱直播，銷售額78億。時代終于將兩人匯聚到了風口上。

06

屬牛的薇婭一直說自己是個勞碌命。

人生的第一場直播，是全家人第一次去惠州度假的間隙完成的。

被淘寶小二拉進直播群后，薇婭在酒店的角落，架起手機，對著鏡頭，，分享自己準備哪玩，天氣如何，出門準備穿什么裙子......

這場直播首秀，在線觀看5000人，收粉絲獲2000人。

而如今薇婭淘寶直播間，擁有1300萬粉絲，每天至少1000萬人在線觀看。一年的流水幾十億、上百億。

讓薇婭一炮走紅的，是2017年的一場皮草專場。她以7000萬的戰(zhàn)績，刷新了另外一位主播2000萬的最高記錄。薇婭當年在演藝圈未能爆紅，在直播帶貨圈卻迅速走紅了。

“全品類帶貨”逐漸成為薇婭直播間的特色。從服飾美妝，到零食百貨，再到母嬰、家裝等等。如今品類還在不斷拓展。

薇婭聰明地把線下的促銷方式搬到線上。有節(jié)做節(jié)，無節(jié)造節(jié)。除了淘寶的雙11、年貨節(jié)等，直播間自制了五個節(jié)日：生活節(jié)、零食節(jié)、美麗節(jié)、服飾節(jié)和家居節(jié)。

后來，直播間辦節(jié)的玩法，被競相模仿，如今各品類直播帶貨的節(jié)日五花八門，好不熱鬧。

走全品類路線的薇婭直播間，賣的多是性價比高的商品。

一次，薇婭在直播間隙餓了，吃了塊蛋糕，粉絲紛紛說也想吃。薇婭讓團隊聯(lián)系上蛋糕的生產(chǎn)廠家，在生產(chǎn)車間里做了一場直播。粉絲以優(yōu)惠的價格吃上了美味的蛋糕，還能看到蛋糕制作的過程。

有一次，薇婭帶貨水果。由于運輸途中氣溫回升，有粉絲收到水果后發(fā)現(xiàn)是變質的，薇婭火速和商家溝通，但商家認為天氣原因屬于不可控因素。于是薇婭答復粉絲，上萬單水果的損失全部由直播間承擔。

粉絲的黏性慢慢建立起來，流量也一點點積攢了起來。

但薇婭還是翻車了。

去年雙11第一波活動，薇婭為汰漬洗衣液帶貨：購買預售兩套，可以獲得兩套附帶的贈品，外加一份洗衣凝珠。但實際贈品只有一份，并不是買兩套送兩份，粉絲質疑薇婭誤導消費。薇婭對自己的口誤進行了道歉，還聯(lián)系了寶潔官方進行補償，這件事才算平息。

如今薇婭的謙尋公司，與所有合作商家都簽訂了商品保證金制度。如果因商品質量問題被粉絲投訴，保證金將啟動先行賠付。

對于直播中措辭不嚴謹?shù)膯栴}，這位全網(wǎng)第一帶貨主播說：“每一場直播都好像是一次考試，需要投入、專注和嚴謹?！钡拇_，做到相關的自我規(guī)范，才能避免翻車的再次發(fā)生。

不得不說，直播行業(yè)發(fā)展地太快了。

2019這一年，淘寶平臺總銷量達到了2500億元，誕生了177個帶貨過億的主播。就連央視“主持天團”都下場直播帶貨。

半個娛樂圈的明星都到了薇婭直播間同框帶貨，馳援武漢。

就連馬云都進入薇婭直播間，還邀請她參加抗疫醫(yī)護人員火鍋宴。薇婭說：“沒想到馬老師會邀請我。以前做電商，我覺得他離我那么遠。”

薇婭還見過泰國親王，和前聯(lián)合國秘書長潘基文共進早餐，與金.卡戴珊連線視頻。

她投身公益直播，助力電商脫貧，帶動貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷量近3000萬。

她接受袁隆平的委托，在直播間推廣海水稻，一分鐘賣出86萬斤。

她幫助薛兆豐賣《經(jīng)濟學講義》，65000本秒光。

她與航天科工火箭公司合作，在直播間上架“快舟一號”運載火箭發(fā)射服務，原價45000萬的運載火箭發(fā)射服務，定金50萬，瞬間被秒掉。

有人說薇婭的直播間，就像是個哆啦A夢的神奇口袋，啥都有。每個看過她直播的人都被感染。

而鏡頭前風光無限的背后，是薇婭周而復始奔波的日常。

薇婭身邊的同事，都覺得她是個不折不扣的鐵人。

相比萬達王健林從凌晨4點到晚上19點的行程表，薇婭的日程表更密集：

15:00 起床

16：00-19：00到公司選擇“產(chǎn)品”，試用上千種產(chǎn)品

19：00-19：30觀看腳本，直播預熱

19：30-20：00化妝

20：00-00：00現(xiàn)場直播

00：00-06：00現(xiàn)場重播會議，產(chǎn)品選擇，和商家對接

06：00-10：00回家，吃飯

估算一下，薇婭平均每天睡眠的時間只有四五個小時。

而且，每晚4個小時的直播雷打不動。無論多忙，再密集的日程也要見縫插針。

去年10月，她早上去長沙拜訪袁隆平，中午坐動車去安徽，晚上又趕回長沙，參加第二天的綜藝錄制。在登機前還插入了一場直播。

前不久，她參加《新周刊》的頒獎禮，團隊在旁邊酒店租了個會議室，下午領獎，晚上直播。

到浙江麗水參與扶貧公益直播，沒有酒店，她把直播間搭進了鄉(xiāng)政府里。

去參加脫貧攻堅頒獎禮，她在直播間對粉絲說：“我要出去10分鐘”，她跑會場把獎領完，又跑回直播間，繼續(xù)直播。

2019年，薇婭全年直播的場次達到了350次。

春節(jié)期間，員工放假。而她在年三十和年初一的晚上，在自己家里開直播，給粉絲拜年、抽獎、送禮物。

電影《你好，李煥英》，是薇婭從一個晚會的排練現(xiàn)場，趕往一個攝影棚拍攝廣告的間隙看的。她寫的觀后感，一下上了熱搜，網(wǎng)友們驚訝不眠不休的薇婭，居然能抽出時間看電影。

07  結語
 

薇婭曾經(jīng)想放棄忙碌的生活。

一年里能見到女兒的日子屈指可數(shù)。和女兒視頻聊天，也是在直播中見縫插針。

她常常會忘記結婚紀念日，和老公從不過情人節(jié)。

距離上次全家旅行已經(jīng)是兩年前的事了。

今年的大年初七，薇婭直播間開工。不少粉絲留言說，沒有“哆啦薇婭”的日子，太想念了。

對于粉絲而言，她們已經(jīng)把看薇婭直播作為生活的一部分。

對于薇婭而言，如果停止直播一天，背后的工廠將停工數(shù)十天。

粉絲、合作者、公司，這些關鍵詞，匯成了薇婭每天“帶貨的力量”。

薇婭曾說，直播間是自己的另一個孩子。2012年在西安出生的女兒妮妮是老大。2016年在淘寶上線的直播間，是老二。

薇婭自認對老二更偏愛，更操心。

目前，薇婭的帶貨估值已經(jīng)超過200億元，以一己之力賣出了一個大型購物中心的銷售額，如今這個數(shù)字還在刷新。

在結束這篇文章的時候，去看了一下薇婭的直播間，“38女王節(jié)”四節(jié)連軸的活動正如火如荼......

有人說，目前薇婭只有一個，也許若干年后，會誕生AI薇婭。那個薇婭，可以實現(xiàn)真正的不眠不休，不會出錯的，最完美的薇婭。

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