來(lái)源丨深氪新消費(fèi)（微信號(hào)：xinshangye2016）

作者丨黃曉軍

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做上這門生意之后才發(fā)現(xiàn)，利他才是世界上最好的商業(yè)模式。
 

一顆網(wǎng)紅奶棗的壽命，也就180天。奶棗在去年7月大火，截止2月末，微博話題#奶棗#閱讀量超過(guò)了1.7億，討論次數(shù)達(dá)到3.4萬(wàn)。

只可惜，據(jù)山東通報(bào)，當(dāng)?shù)匾患夜镜倪M(jìn)口奶棗產(chǎn)品核酸檢測(cè)結(jié)果呈現(xiàn)陽(yáng)性。一時(shí)間，火得差點(diǎn)燒掉微博的奶棗無(wú)人問(wèn)津。

盡管其他奶棗供應(yīng)商產(chǎn)品并無(wú)問(wèn)題，他們也不得不打包回到倉(cāng)庫(kù)，面臨著前所未有的庫(kù)存壓力。這一刻，邱文星卻極大地慶幸。

在此之前，他是山東四五十家干果供應(yīng)商之一，并一度打算投產(chǎn)奶棗。

1、23年干果生意

     庫(kù)存壓得喘不過(guò)氣

1995年，成立40周年的新疆維吾爾自治區(qū)迎來(lái)了第一批山東生意人。他們走到田間地頭，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶采購(gòu)葡萄干、紅棗等干果。

這幾乎是一個(gè)穩(wěn)賺的生意，就像當(dāng)年沈萬(wàn)三將北方不值錢的分水防凍護(hù)手不皸油，高價(jià)賣到南方一樣。邱文星就是其中之一。

從山東出發(fā)，乘坐超過(guò)50個(gè)小時(shí)的綠皮火車才能到達(dá)新疆。那里晚上9點(diǎn)天還亮著，那里晚上比山東的冬天還冷，那里的人很好但語(yǔ)言不通終究吃虧……邱文星一遍遍回憶著他在新疆的見(jiàn)聞。

當(dāng)時(shí)，他的生意模式尤為簡(jiǎn)單，先是到農(nóng)戶家里收貨，通過(guò)物流運(yùn)輸?shù)缴綎|，再批發(fā)給下游的零售老板們。

但這個(gè)過(guò)程中，錢成了最大的問(wèn)題。

到農(nóng)戶家收貨，看不到現(xiàn)金沒(méi)人賣給你；但批發(fā)給零售老板時(shí)，他們一般要等貨到或者銷售了再付款……邱文星面臨著巨大的資金周轉(zhuǎn)壓力。

每年臘月，邱文星只做一件事。那就是備好禮物，叫上司機(jī)，挨家挨戶登門拜訪，找零售老板們討要貨款。但好在這個(gè)生意還算掙錢，就算是2003年非典期間，邱文星堆著數(shù)千萬(wàn)的庫(kù)存沒(méi)能在端午節(jié)出清，也依舊算是賺到了錢。

直到2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐步發(fā)展，電商生意起勢(shì)，淘寶單單在雙十一前8分鐘就賣了1個(gè)億……邱文星的生意不好做了。

互聯(lián)網(wǎng)在華夏大地上空的鋪展，使得空間平權(quán)時(shí)代不可避免的到來(lái)。新疆的紅棗不再需要邱文星的大卡車運(yùn)到外面賣了。

當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶通過(guò)淘寶、拼多多，甚至后來(lái)的快手直播，可以將紅棗直接從地里寄到用戶手上。

2、生意下滑最明顯的標(biāo)志就是庫(kù)存高企。

特別是夏天，邱文星不得不將大批干果存放在租來(lái)的大型冷庫(kù)中。有的干果需要水冷，有的需要風(fēng)冷，有的只需冷凍有的卻不得不冷藏，甚至一些干果無(wú)法與其他品類放在一起，不然就會(huì)串味影響銷售……直到2015年，邱文星遭不住了，漫長(zhǎng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期正在稀釋每一件干果的毛利。

到最后，邱文星每件干果最多只能賺到1塊錢，而他雇傭的裝卸工站在原地裝貨、卸貨的工資，就得每件6角。

一年雖有2000萬(wàn)的營(yíng)收，但利潤(rùn)率不過(guò)5%-10%。可謂操著上千萬(wàn)的心，賺著撿硬幣的錢，邱文星考慮換個(gè)生意做。

3、從女兒近視

      到C2M模式賣眼鏡

2015年，老邱開(kāi)始尋找其他項(xiàng)目，養(yǎng)老項(xiàng)目、飼料產(chǎn)品、開(kāi)商超創(chuàng)品牌，考察者甚多，但最終落地的沒(méi)有一個(gè)。總結(jié)來(lái)看，邱文星渴望的項(xiàng)目有幾個(gè)特點(diǎn)：

第一沒(méi)有資金周轉(zhuǎn)壓力，第二沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)的買賣生意，幾乎無(wú)法滿足這兩點(diǎn)要求。直到一天，邱文星陪女兒參加了一個(gè)愛(ài)眼課堂，遇到了一個(gè)叫做視立美的眼鏡品牌。

邱文星說(shuō)，女兒佩戴了視立美的眼鏡后，近視沒(méi)有加重，這讓他對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生了興趣。

當(dāng)時(shí)的山東棗莊，只有兩家視立美門店。每一次踏進(jìn)這個(gè)店，邱文星就能感受到與傳統(tǒng)眼鏡店不一樣的地方。

這些門店里，邱文星沒(méi)有看到擺滿柜臺(tái)的鏡框，只是幾個(gè)系列的鏡架展示品可供選擇。

而門店后面也不存在傳統(tǒng)打磨鏡片的工坊，更沒(méi)有所謂的庫(kù)房。經(jīng)詢問(wèn)他才知曉，用戶在視立美門店驗(yàn)光之后，數(shù)據(jù)會(huì)傳輸?shù)缴虾５纳a(chǎn)基地，基地在專業(yè)化的加工后，直接寄送到顧客手上。

這種先銷售再生產(chǎn)的模式，直接為門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，甚至不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。

隨即，邱文星跑到了視立美總部西安考察。他帶著兩個(gè)問(wèn)題去：第一，僅有幾款眼鏡可供C2M定制，如何吸引消費(fèi)者埋單？

第二，單純眼鏡的買賣，如何做長(zhǎng)期的生意。

視立美品牌創(chuàng)始人余俊毅接待了他，聽(tīng)到這兩個(gè)問(wèn)題后余毫不意外，似乎有太多人這樣問(wèn)過(guò)。

首先，C2M模式的前提一定是產(chǎn)品足夠好。

余俊毅表示，專注青少年近、弱視防控，在光學(xué)和醫(yī)學(xué)角度上其實(shí)并不是一件容易的事。目前，市面上流通的普通眼鏡，基本上都是單焦鏡片。

這使得眼睛只能通過(guò)一個(gè)焦點(diǎn)看物體，很容易產(chǎn)生像差并導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長(zhǎng)、近視加深。此外，目前整個(gè)眼鏡行業(yè)，并沒(méi)有“青少年標(biāo)準(zhǔn)”。

中小學(xué)生戴的眼鏡，其實(shí)是以成人標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)的。這樣一來(lái)，青少年近、弱視防控就不能從根本上實(shí)現(xiàn)。

一份全國(guó)預(yù)防近視專家小組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)城市小學(xué)生近視率為49%、初中生為76%、高中生為84%。

這個(gè)數(shù)據(jù)還在攀升。當(dāng)下中國(guó)青少年近視數(shù)量，每年還將以8%-9%的速度增長(zhǎng)。主要原因除了環(huán)境污染、電子產(chǎn)品普及、飲食結(jié)構(gòu)不均等，就是不良眼鏡產(chǎn)品的使用。

通過(guò)C2M定制模式，眼鏡制作聚集在專業(yè)化生產(chǎn)基地完成，視立美能夠打磨出怎樣的產(chǎn)品？這個(gè)品牌采用全焦軸控鏡，其引進(jìn)了美國(guó)OEP 21步國(guó)際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)流程、人工工程學(xué)學(xué)生專用鏡架，整個(gè)生產(chǎn)流程經(jīng)歷108道工序，歷時(shí)7天。

據(jù)視立美科普短片介紹，全焦軸控鏡分布著上萬(wàn)個(gè)光學(xué)焦點(diǎn)，能夠模仿眼球曲面成像原理，實(shí)現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，有助于延緩近視加深。

其次，視立美長(zhǎng)期的生意并非眼鏡買賣，更多是服務(wù)。

為了讓這些中小學(xué)生近視度數(shù)零增長(zhǎng)，視立美提出“不管是否為視立美會(huì)員，關(guān)于視力方面的問(wèn)題均可零成本獲?。恢灰谝暳⒚琅溥^(guò)眼鏡的孩子，就能享受終身免費(fèi)的的健眼訓(xùn)練?！?/span>

睫狀肌雙向鍛煉、Ushili云智能視知覺(jué)學(xué)習(xí)訓(xùn)練……這些在其他視力保健機(jī)構(gòu)收費(fèi)昂貴的訓(xùn)練，顧客只要在視立美消費(fèi)一次就能16歲之前全部免費(fèi)。這其中也有一門轉(zhuǎn)化生意。

盡管是專業(yè)訓(xùn)練也不能直接防控近視增長(zhǎng)和弱視恢復(fù)，還需要護(hù)目眼貼、舒緩儀、睫狀肌鍛煉儀等周邊產(chǎn)品輔助。這些產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在視立美門店，或是線上商城直接購(gòu)買。

2019年末數(shù)據(jù)，視立美這些輔助產(chǎn)品與眼鏡銷售的比例一般為1:1。而2020年疫情最為嚴(yán)重的時(shí)期，周邊輔助產(chǎn)品的銷售可謂維持了視立美的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

4、從加盟商

      到服務(wù)加盟商伙伴

2018年6月，邱文星下定決心要加盟視立美。從簽合同那刻起，作為門外漢的邱文星就感受到了視立美一群人保姆式的服務(wù)：運(yùn)營(yíng)人員用腳步丈量棗莊整個(gè)城市，剖析市場(chǎng)并選址；后勤團(tuán)隊(duì)從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計(jì)圖紙；培訓(xùn)跟不上，老師常常為他講到深夜，隨時(shí)打電話隨時(shí)解答……但可惜的是，最開(kāi)始的兩三個(gè)月里，邱文星的生意一直不太好，單月?tīng)I(yíng)收估計(jì)達(dá)不到1萬(wàn)。

得知此事后，視立美總部再次安排專人飛抵山東，通過(guò)校園活動(dòng)、社區(qū)宣傳和輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)合作，邱文星的門店有時(shí)甚至能夠?qū)崿F(xiàn)每天1萬(wàn)的收入。

此外，視立美還推出“美人計(jì)劃”，免費(fèi)幫助每一個(gè)代理商培育自己的專業(yè)型人才。邱文星抓住機(jī)會(huì)將店里的員工送到總部，總部不僅提供免費(fèi)培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會(huì)在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

到現(xiàn)在，這家門店每年?duì)I收已經(jīng)超過(guò)了150萬(wàn)，三年里，邱文星已經(jīng)開(kāi)出了2家這樣的門店，第三家店也即將開(kāi)業(yè)。

而這段時(shí)間邱文星還在四處奔走選址，不是為了自己再開(kāi)一家店，而是為滕州的加盟伙伴尋找第三家門店選址。寒風(fēng)刺骨，已經(jīng)逐漸逼回了大街上的人流。

邱文星換了好幾條街，他希望這個(gè)店面夠大、人流夠多，并且是個(gè)好停車的地方。

作為視立美山東分公司股東之一，邱文星而今已經(jīng)替代總部，開(kāi)始為加盟商伙伴提供保姆式的服務(wù)。

這是視立美特有的區(qū)域加盟體系?？紤]到視立美近十年來(lái)在全國(guó)覆蓋了超過(guò)400家門店，總部運(yùn)營(yíng)人員服務(wù)不過(guò)來(lái)，幾個(gè)表現(xiàn)不錯(cuò)的當(dāng)?shù)丶用松叹烷_(kāi)始聯(lián)合起來(lái)，以更近更因地制宜的方式服務(wù)新伙伴。

最典型的例子是河南。當(dāng)?shù)啬详?yáng)一個(gè)加盟商原來(lái)生意并不好，一個(gè)月的營(yíng)收不足1萬(wàn)元。后來(lái)河南分公司成立，首先就服務(wù)了南陽(yáng)加盟商，經(jīng)過(guò)一周的校園活動(dòng)，這家店周末兩天便實(shí)現(xiàn)了1.9萬(wàn)元的營(yíng)收。

山東也有這樣的案例。邱文星介紹，菏澤單縣一個(gè)加盟商將視立美門店全權(quán)交由了自己大學(xué)剛畢業(yè)的女兒運(yùn)營(yíng)。

這位小程總對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)并無(wú)經(jīng)驗(yàn)，邱文星甚至駐場(chǎng)幫助她前期店面選址、面試員工、制定營(yíng)銷策劃方案等。到現(xiàn)在，這家店一年也能營(yíng)收100萬(wàn)以上。

5、相較于庫(kù)存的掣肘

      利他更重要

在采訪中的最后，我問(wèn)邱文星這些年最大的生意感悟是什么？他的回答是利他。在以前的干果生意中，他每一年每一天都在焦慮，都在為錢奔波，掙錢也不開(kāi)心。

究其原因，是這個(gè)生意一直以上下游博弈而存。你的話語(yǔ)權(quán)小，你向上游農(nóng)戶的采購(gòu)就只能一手交錢一手交貨，甚至在收貨之前預(yù)付一筆錢。你的話語(yǔ)權(quán)小，你向下游就只能卑躬屈膝，接受3個(gè)月、6個(gè)月的賬期，甚至年末要賬被躲掉后，一筆款項(xiàng)兩三年沒(méi)有著落，最終成為一筆爛賬。

視立美的生意截然相反，一切利他。

當(dāng)傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)追求暴利粗制濫造時(shí)，視立美通過(guò)最為專業(yè)化的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的服務(wù)防控青少年近視。要知道，視立美全國(guó)任何一家門店，都會(huì)為用戶提供睫狀肌雙向鍛煉，以及Ushili云智能視知覺(jué)學(xué)習(xí)訓(xùn)練等，這些服務(wù)在行業(yè)里價(jià)值不菲。

而這樣的利他，換來(lái)的是周邊輔助產(chǎn)品的大賣。

當(dāng)所有經(jīng)銷生意，都是品牌壓貨賺經(jīng)銷商的錢，經(jīng)銷商自己去市場(chǎng)找活路時(shí)，視立美提出了久久共贏。這里不僅包括保姆式服務(wù)、美人計(jì)劃，甚至鼓勵(lì)加盟商自己抱團(tuán)成立區(qū)域公司共同提振市場(chǎng)。

據(jù)悉在2020年疫情期間，視立美甚至拿出了100萬(wàn)元為一線終端補(bǔ)貼部分房租和員工工資。最終帶來(lái)了什么？

視立美商城新客消費(fèi)數(shù)量曾出現(xiàn)過(guò)小幅增長(zhǎng)，出現(xiàn)老帶新300%的數(shù)據(jù)。而在2020年暑期巡店活動(dòng)中，甚至有門店兩天賣了23.5萬(wàn)。

而對(duì)比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團(tuán)倒閉，老板欠款潛逃；武漢700多家眼鏡店30%以上虧損；安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統(tǒng)門店正在月銷2-4萬(wàn)的生存線上茍延殘喘。

邱文星說(shuō)，以前追求沒(méi)有庫(kù)存的商業(yè)模式，但真正做上這門生意之后才發(fā)現(xiàn)，利他才是世界上最好的商業(yè)模式。

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