來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號(hào)：chuangyezuiqianxian）

作者丨李小反

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下沉市場(chǎng)似乎成了相親從業(yè)者們角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。

面對(duì)龐大單身人口和日益增高的脫單難度，大城市白領(lǐng)也逃不掉以“985”為學(xué)歷門檻的高檔相親局，他們開(kāi)始愿意在世俗的世界觀下尋找愛(ài)情。那么，在輿論焦點(diǎn)之外，小城青年的婚戀生活又是怎樣的？

對(duì)于婚戀問(wèn)題，小城青年從來(lái)不懼嘗試。他們一般有大把時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上流連，喜歡信息量不多的相親方式，比如視頻相親。

同時(shí)，他們的付費(fèi)意愿也比較強(qiáng)烈。對(duì)緣App負(fù)責(zé)人李濤對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，對(duì)緣日活躍用戶的付費(fèi)率超過(guò)10%，每天人均消費(fèi)在5元以上。

下沉市場(chǎng)龐大的單身人口和較強(qiáng)的消費(fèi)意愿，也讓這里成為相親生意人的掘金場(chǎng)。

2017年，婚戀巨頭“百合佳緣”就已經(jīng)開(kāi)始探索下沉市場(chǎng)。接著，婚戀交友新貴“伊對(duì)”“對(duì)緣”等玩家，從一開(kāi)始就將目光瞄準(zhǔn)了小城青年。此外，微博、百度貼吧、抖音等社交平臺(tái)還活躍著一些地域性的小玩家，計(jì)劃從相親生意中分食一杯羹。

到底該如何解碼小城青年的婚戀生意經(jīng)？

 1、小城市的相親生意

每逢佳節(jié)被催婚，春節(jié)尤甚。

今年春節(jié)，小城青年榮榮毫無(wú)懸念地又被爸媽催婚。畢業(yè)后的三年多時(shí)間里，她已經(jīng)被安排了30場(chǎng)相親，通過(guò)微信交流的相親對(duì)象更是不計(jì)其數(shù)。

一次和朋友吃飯時(shí)，榮榮被告知還有在線相親的方式，如視頻相親，這讓她大為吃驚。對(duì)于榮榮這種在外工作、交際圈子又相對(duì)較窄的年輕人來(lái)說(shuō)，這是一種脫單的好辦法。

事實(shí)上，下沉市場(chǎng)相親生意的新變化早已被敏銳的巨頭察覺(jué)。

百合佳緣總經(jīng)理吳琳光對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，2017年之前，百合佳緣的重心都是在大城市。但2017年是一個(gè)轉(zhuǎn)折，傳統(tǒng)相親市場(chǎng)似乎正在走向分裂。

其一，來(lái)自信息流的新用戶越來(lái)越多，其中大部分都是下沉市場(chǎng)用戶。其二，大城市的用戶新增數(shù)量逐漸下降，來(lái)自三四線及以下城市的用戶比例卻在上升。

因?yàn)檫@個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，百合佳緣加快步伐探索下沉市場(chǎng)，開(kāi)始嘗試視頻相親等模式。

而在2018年，另一款主打下沉市場(chǎng)用戶視頻戀愛(ài)社交的App“伊對(duì)”也橫空出世，2019年公司營(yíng)收已接近10億元。2019年下半年，映客孵化的視頻相親交友App“對(duì)緣”上線，同樣瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)。

下沉市場(chǎng)似乎成了相親從業(yè)者們角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。

不止是婚戀巨頭嗅到了商機(jī)，一些區(qū)域內(nèi)的草根玩家也活躍在抖音、微博、百度貼吧等社交平臺(tái)上。

他們的玩法一般是發(fā)帖留下聯(lián)系方式，將用戶導(dǎo)流到微信群再進(jìn)行運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。規(guī)模較大的玩家則會(huì)組織線下交友活動(dòng)，以獲取收益。

還有一些人只是利用業(yè)余時(shí)間從事相關(guān)工作。他們幫用戶匹配的形式也很簡(jiǎn)單，在微信群或者微博發(fā)布相親對(duì)象的基本信息，有意向的可以自行聯(lián)系。

“前期免費(fèi)，等積累到足夠的用戶之后才會(huì)考慮營(yíng)收?！币晃粡臉I(yè)者向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

浙江嘉興的90后小伙兒陳尋（化名）最開(kāi)始也是想解決自己的單身問(wèn)題，隨后卻偶然從市場(chǎng)空白中發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

2016年，他在玩微博時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)主打浙江省內(nèi)相親的賬號(hào)，但是嘉興的用戶很少，不能滿足他的需求。

于是，他利用業(yè)余時(shí)間在微博創(chuàng)建了嘉興本地的相親平臺(tái)，名為“嘉興月老”。之后又陸續(xù)開(kāi)通了微信和公眾號(hào)。

“嘉興月老”的相親方式主要有兩種。一種是將用戶的基本信息發(fā)到微博、朋友圈、公眾號(hào)等平臺(tái)，有異性覺(jué)得條件合適可以自行添加微信。這種形式免費(fèi)。

但有些用戶不愿意公開(kāi)自己的信息，陳尋就又推出一種會(huì)員制模式。會(huì)員用戶可以享受系統(tǒng)配對(duì)服務(wù)，他們只需填寫(xiě)自身資料和對(duì)另一半的要求，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)幫他們篩選合適的對(duì)象。

考慮到嘉興用戶的消費(fèi)承受能力，陳尋的會(huì)員費(fèi)定價(jià)較低?！白畹蜑?個(gè)月78元，一年也才158元?！?/span>

簡(jiǎn)單的形式和較低的價(jià)格，吸引了眾多本地人。目前，“嘉興月老”這個(gè)賬號(hào)已經(jīng)有8萬(wàn)用戶，剛做不久的“紹興月老”也有2萬(wàn)用戶。

 2、無(wú)壓力的視頻相親

小城市具有熟人社會(huì)的屬性，年輕人的很多相親對(duì)象都來(lái)自親戚朋友介紹。比如榮榮，她的大部分相親對(duì)象都是由父母的同事和親戚朋友所介紹。

在這種熟人關(guān)系網(wǎng)之下，下沉市場(chǎng)的相親生意還有哪些可發(fā)揮的空間？

“小城市雖然是熟人社會(huì)，但是這些熟人的交際范圍也有限，很難擴(kuò)大相親范圍。這時(shí)，就需要專業(yè)的相親平臺(tái)來(lái)解決。” 對(duì)緣App負(fù)責(zé)人李濤向「創(chuàng)業(yè)最前線」解釋道。

而且，線上相親交友的方式能打破時(shí)間、空間的維度。用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以進(jìn)行相親，且相親對(duì)象不局限于本地?！皩?duì)于在外打工的年輕人來(lái)說(shuō)，他們可能也想找到同鄉(xiāng)的對(duì)象，未來(lái)一起回老家工作?！崩顫硎?。

陳尋也看到，現(xiàn)在的年輕人還是較為排斥被長(zhǎng)輩安排的相親局。

“年輕人對(duì)親戚朋友介紹的相親對(duì)象可能了解不全面，雙方也會(huì)存在信息不對(duì)稱的情況?！标悓け硎尽?/span>

榮榮在相親中就經(jīng)常遇到這種烏龍。榮榮是本科畢業(yè)，目前在縣城的高中當(dāng)老師。她希望未來(lái)的另一半跟自己學(xué)歷、三觀相似，收入比自己高一些，雙方有共同話題。

但是親戚朋友給她介紹的相親對(duì)象中，很多高中都沒(méi)畢業(yè)，聊天更是沒(méi)有共同話題?！爸灰莻€(gè)男的，他們就想安排見(jiàn)面，也不管條件是不是匹配?！睒s榮無(wú)奈地說(shuō)道。

而線上相親卻能避免這些問(wèn)題。兩人在相親前就已經(jīng)掌握了對(duì)方所有的基本信息，在外部條件合適的情況下才會(huì)進(jìn)一步接觸。

這些漏洞，也給了新玩家進(jìn)入的機(jī)會(huì)。

而相親產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)新，則是基于下沉市場(chǎng)與一二線城市用戶完全不同的婚戀觀和消費(fèi)習(xí)慣。

李濤將對(duì)緣的用戶分為兩類。一類是三四線及以下城市的青年，這部分用戶的占比超過(guò)60%。另一類是在一二線城市工作，但受教育水平有限的小城青年，這部分人群占比不到40%。

“很多年輕人到外地工作后就跟原來(lái)的社交圈割裂開(kāi)來(lái)，只能借助交友工具來(lái)相親?！?nbsp;李濤說(shuō)道。

“對(duì)緣的用戶大多為大專及以下學(xué)歷，女性人均收入在3000元左右，男性收入略高?！崩顫a(bǔ)充道，從工作來(lái)看，很多人都是個(gè)體戶或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等服務(wù)人員。也有部分用戶在事業(yè)單位，但一般為離異人群或初級(jí)公務(wù)員。

職業(yè)特點(diǎn)決定了這些用戶的時(shí)間較為充足，他們有大把時(shí)間可以在互聯(lián)網(wǎng)上停留。而受教育程度則決定了用戶更喜歡信息量較少，不需要進(jìn)行過(guò)多思考的相親方式，比如視頻相親。

這也讓從業(yè)者意識(shí)到，過(guò)去的相親方式并不適合這些用戶。

“百合佳緣以前的相親方式更加講求效率，希望能在最短的時(shí)間內(nèi)幫用戶完成匹配。但是下沉市場(chǎng)的用戶，更愿意使用能消磨時(shí)間的功能。”吳琳光表示。

對(duì)于下沉市場(chǎng)的用戶來(lái)說(shuō)，線上相親在某種程度上屬于打發(fā)時(shí)間的一種途徑，不少用戶將其當(dāng)做社交平臺(tái)，在上面聊天交友，直至遇到合適的對(duì)象。

另外，相較于一二線城市用戶的社交負(fù)擔(dān)，下沉用戶的社交壓力偏小，在視頻相親中愿意露臉，更放得開(kāi)。

因此，視頻相親功能上線后，迅速獲得了小城青年的青睞。“這些用戶高度活躍，幾乎每天都上線?！眳橇展夥Q，“教育發(fā)達(dá)地區(qū)平均每天每人在App上停留4、5分鐘，但是當(dāng)大量的小城青年出現(xiàn)后，用戶平均停留時(shí)間上升到了17至20分鐘，增長(zhǎng)了3到5倍?！?/span>

 3、為相親不懼“撒錢”

下沉市場(chǎng)用戶不僅時(shí)間充足，在相親方面，他們也爆發(fā)出了驚人的消費(fèi)能力。

李濤表示，對(duì)緣的視頻相親是按次付費(fèi)，一次相親只需2元。雖然單次的價(jià)格不高，但是用戶的消費(fèi)頻率卻比較高?！皩?duì)緣日活躍用戶的付費(fèi)率超過(guò)10%，每天人均消費(fèi)在5元以上?！?/span>

這個(gè)數(shù)據(jù)還有一個(gè)前提?！皩?duì)緣每天都有新增用戶，新客可能觀望幾天才會(huì)使用付費(fèi)服務(wù)?！?/span>

陳尋也感覺(jué)到用戶在相親上的消費(fèi)意愿較為強(qiáng)烈。

“我的相親平臺(tái)現(xiàn)有幾千位付費(fèi)用戶，每天的付費(fèi)會(huì)員數(shù)還在增加，多的時(shí)候每天增加幾十位?！彼拇蠖鄶?shù)用戶為了嘗試，都會(huì)購(gòu)買3個(gè)月的會(huì)員服務(wù)。到期后，大部分人都會(huì)續(xù)費(fèi)。

除了現(xiàn)有的付費(fèi)會(huì)員服務(wù)，甚至還有用戶提出愿意付更多的錢，讓陳尋給他單獨(dú)匹配相親對(duì)象。

用戶為相親付費(fèi)的意愿強(qiáng)烈，與他們的可支配收入高有關(guān)。雖然下沉市場(chǎng)用戶的收入偏低，但是他們沒(méi)有過(guò)多的房貸、車貸以及生活成本壓力，反而擁有更高比例的可支配收入。

也正是看中了這一點(diǎn)，眾多玩家紛紛盯上了下沉市場(chǎng)的用戶。但是對(duì)于小玩家來(lái)說(shuō)，要在下沉市場(chǎng)的婚戀場(chǎng)中博弈，可能并不容易。
 

吳琳光解釋稱，相親對(duì)象的匹配需要較高的人群密度。小玩家用戶量少，導(dǎo)致用戶的匹配成功概率低，用戶不愿意為此付費(fèi)。因此小玩家很難建立穩(wěn)定的商業(yè)模型，更難維持生存。這是一個(gè)惡性循環(huán)。 

此外，很多小玩家并不專業(yè)，且社群內(nèi)缺少相親的氛圍，這都影響了相親的成功率。

不過(guò)，市場(chǎng)夾縫中也并非沒(méi)有一線生機(jī)。

婚戀巨頭不可能滲透所有地區(qū)?！邦^部幾家婚戀類互聯(lián)網(wǎng)公司加起來(lái)，市場(chǎng)份額占比約為50%至60%，長(zhǎng)尾市場(chǎng)足夠小玩家生存?！眳橇展夥Q。

另一條隱藏邏輯在于，互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)在于能夠快速?gòu)?fù)制。因此，他們也會(huì)把更多的把精力投入到有利可圖的大城市。頭部覆蓋不到的小城市，則是小玩家生存的空間。深耕某個(gè)地區(qū)，或許也是不錯(cuò)的出路。

陳尋表示，他兼職做相親平臺(tái)，每月也有大幾千元的收入，這在嘉興當(dāng)?shù)貙儆谳^高的收入水平了。

下沉市場(chǎng)的相親生意已經(jīng)有了不錯(cuò)的開(kāi)局。不過(guò)，要講好這個(gè)故事，未來(lái)還需要更多的新模式出現(xiàn)。

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