來源丨電商在線（微信號(hào)：dianshangmj）

作者丨王亞琪

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中國(guó)制造，養(yǎng)叼了消費(fèi)者的胃口。
 

9.9元一支的電動(dòng)牙刷，300多元一個(gè)的掃地機(jī)器人……便宜的魅力在于不用為價(jià)格發(fā)愁，“買不了吃虧，買不了上當(dāng)”，是最傳神、最令人感慨的比喻。

這些使用起來絲毫不差于飛利浦、戴森等品牌貨的好東西，還能再便宜些嗎？

工廠直連消費(fèi)者的C2M模式了解下。其模式核心就是通過數(shù)據(jù)、捕捉用戶需求，把價(jià)格打下來，將原本“中間渠道成本”的花費(fèi)讓利給消費(fèi)者。這兩年，阿里、京東、拼多多，以及短視頻的抖音、快手都在爭(zhēng)取這些寶藏工廠。

用戶找到了薅羊毛的樂趣，商家也能賺到錢，但市場(chǎng)門檻提高，這對(duì)新入局的商家們提出了更大的挑戰(zhàn)——要想從各種9.9元里脫穎而出，尤其是日用品，不再是一件容易事。

去年6月，26歲的創(chuàng)業(yè)者朱洋鋼還在賣各種百貨用品，從雨傘、童裝到襪子，從內(nèi)銷做到外銷，但他并沒有找到感覺。朱洋鋼決定徹底轉(zhuǎn)型。

中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額4168.6億元，較2018年增長(zhǎng)24.8％。農(nóng)產(chǎn)品正成為新風(fēng)口，打開電商平臺(tái)和買菜軟件，農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)站上了首頁(yè)的C位，被寄予引流促銷的厚望。

靠賣蔥姜蒜、番薯蘿卜山藥等生鮮農(nóng)產(chǎn)品，半年時(shí)間里，朱洋鋼在淘寶特價(jià)版的銷售額將近5000萬?！暗谝粋€(gè)月就賣出了10萬多單，雙11每天能賣3萬單。其中賣的最好的大蒜，一個(gè)月的流水能到120萬?！?/span>

網(wǎng)上賣大蒜，單品價(jià)格不足5元一斤，能有近10%的毛利，靠的是極致性價(jià)比+產(chǎn)地直銷的公式。日用品的爆款邏輯被復(fù)制到農(nóng)產(chǎn)品上，但這場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，依舊激烈。

1、性價(jià)比高才是真的好

買個(gè)蔥姜蒜，大部分人的生活消費(fèi)半徑就能覆蓋到。

它可能來自你家附近的社區(qū)便利店、生鮮超市，也可能是餓了么、美團(tuán)等本地生活平臺(tái)或者是盒馬、叮咚買菜等買菜軟件，最快30分鐘不到就能送貨上門。

網(wǎng)上買大蒜，似乎并不是一個(gè)最優(yōu)選，但依然有它存在的邏輯。

大蒜的生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，從每年3月開始，云南、河南、山東的大蒜陸續(xù)開始成熟，一直能持續(xù)到7月份。賣不出去的鮮蒜還可以被做成干蒜，放入冷庫(kù)能保存1-2年，2020年，全國(guó)冷庫(kù)里儲(chǔ)存的大蒜大概有100多萬噸。

它的處理工序也非常簡(jiǎn)單，大蒜被挖出來之后，通過震曬，拍掉泥土，稍作處理就能上架售賣。

因?yàn)槭浅跫?jí)農(nóng)產(chǎn)品，線上賣大蒜的門檻并不高，供應(yīng)充足、方便調(diào)貨，運(yùn)輸也較為容易，不會(huì)被大量損耗。疫情后，消費(fèi)者購(gòu)物需求轉(zhuǎn)到線上，廚房燒飯做菜，大蒜是剛需消耗品，它足夠高頻，又不像水果海鮮等短保食品，講究口感、新鮮，放在網(wǎng)上賣，兩三天送達(dá)的確定性大部分人是能接受的。

如果盒馬生鮮們解決的是消費(fèi)者的即時(shí)需求，在這些渠道購(gòu)買商品，快是它的第一要義。接入電商平臺(tái)，送貨速度雖然無法和線下PK，但通過網(wǎng)絡(luò)零售，農(nóng)產(chǎn)品的生意半徑被擴(kuò)大，大蒜可以打破地域，覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體，價(jià)格也可以做到更優(yōu)質(zhì)。

菜場(chǎng)里的大蒜價(jià)格在5-6元/斤，超市里的價(jià)格更高，在7-8元/斤，但在電商平臺(tái)上買，5斤的價(jià)格是16.5元，每斤3.5元?！岸鄶?shù)情況下，我們?cè)谔詫毺貎r(jià)版售賣的大蒜價(jià)格，都會(huì)比市面上低30%。

對(duì)于消費(fèi)者來說，大蒜的口味都差不多。性價(jià)比，才是真正吸引顧客到線上來購(gòu)買的原因?！敝煅箐撜f。

2、產(chǎn)地直供讓薄利多銷成為生存法門

賣這么便宜，大蒜還能賺到錢嗎？

蒜農(nóng)種一畝大蒜，算上種子、肥料、人工成本，一年的投入大概在2000-2500元。當(dāng)年的大蒜出價(jià)只有在一斤8毛以上，才能差不多就能回本。但是，批發(fā)商們通常的收價(jià)也不會(huì)比8毛高上多少，一元多一斤是常態(tài)。

在蔥姜蒜還沒有機(jī)會(huì)“上網(wǎng)”的年代，大蒜的價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，基本就掌握在線下批發(fā)商們的手里。由于大蒜易儲(chǔ)藏、高剛需的特性，它更像是一種期貨產(chǎn)品，被少部分人囤積居奇，影響著整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格。

從蒜農(nóng)到消費(fèi)者，線下售賣會(huì)經(jīng)歷至少四道批發(fā)商。“所以去菜場(chǎng)、商超買大蒜，價(jià)格會(huì)比較高。全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，攤位費(fèi)一年就要幾十萬，沒有入場(chǎng)券小批發(fā)商根本進(jìn)不去，這些成本最終都會(huì)被分?jǐn)偟较M(fèi)者手里。”

朱洋鋼告訴「電商在線」，一般來說線下的大批發(fā)商都是高收益、高風(fēng)險(xiǎn)并存。他們的利潤(rùn)會(huì)跟著市場(chǎng)不斷波動(dòng)，高的時(shí)候可以翻到幾倍，低的時(shí)候也可能血本無歸。

相對(duì)來說，線上的價(jià)格基本是穩(wěn)定的?！皬哪撤N意義上來看，電商平臺(tái)是降低了做生意的風(fēng)險(xiǎn)。相應(yīng)地，利潤(rùn)也會(huì)變薄，大蒜這一個(gè)品銷量在3-10萬單/月不等，客單價(jià)差不多在10元左右，毛利大概在10%左右，薄利多銷，有點(diǎn)助農(nóng)普惠的味道”。

說白了，農(nóng)產(chǎn)品通過電商平臺(tái)能帶來更多確定性需求。在淘寶特價(jià)版等平臺(tái)上，商家可以觸達(dá)到精準(zhǔn)的消費(fèi)群體，省下大筆的渠道費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)，讓利出去，這些淘低價(jià)好貨的用戶反過來就會(huì)不斷來復(fù)購(gòu)。

直面消費(fèi)者，有穩(wěn)定訂單，一個(gè)健康的生意模型就成立，利潤(rùn)、質(zhì)量、效率，都回來了。

朱洋鋼的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)如今每天都在各大批發(fā)市場(chǎng)考察，不斷接觸蒜農(nóng)，記錄下價(jià)格。每隔5天他們就會(huì)針對(duì)價(jià)格浮動(dòng)，來對(duì)線上商品的標(biāo)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間大概只在10-15天。

這看起來像是服裝行業(yè)里的“小單快返”，只不過服裝是追求款式新穎，網(wǎng)上賣大蒜講究的是及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格。線下批發(fā)商進(jìn)購(gòu)大蒜往往都是大批量抄底式地采購(gòu)，而線上賣大蒜是小批量多頻次地進(jìn)貨。

拆解大蒜的成本，原料成本占70%，物流占20%，剩下都是包裝和人工成本。

大蒜生意被搬上網(wǎng)之后，朱洋鋼他們直接從蒜田里收蒜，簡(jiǎn)單處理后由快遞小哥直接送到你的手里，沒有了中間多道周轉(zhuǎn)的批發(fā)商，原本大蒜的高溢價(jià)就不復(fù)存在。

“現(xiàn)在打開買菜軟件，賣大蒜的不止我一家。誰(shuí)能更好地控制成本，壓出更多的利潤(rùn)空間，提供更好的價(jià)格和服務(wù)，才能贏到最后?！?/span>

有實(shí)力的商家都會(huì)優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)，通過產(chǎn)地直發(fā)來進(jìn)一步降低物流成本。朱洋鋼就在山東、河南、四川自建了3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，采用產(chǎn)地直供模式。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯——在大蒜生產(chǎn)地直接設(shè)立產(chǎn)地倉(cāng)，在當(dāng)?shù)鼐屯瓿墒崭睢⑶謇?、分揀、裝包，這樣就能減少物流周轉(zhuǎn)的成本，減少商品損耗，產(chǎn)地直供本身也是農(nóng)產(chǎn)品的一個(gè)背書，可以給消費(fèi)者更多的信任感。

3、農(nóng)產(chǎn)品電商，新的戰(zhàn)場(chǎng)

事實(shí)證明，農(nóng)產(chǎn)品上行，是電商市場(chǎng)接近飽和后，提供第二增長(zhǎng)點(diǎn)最好的方式。電商平臺(tái)的拉新成本已經(jīng)達(dá)到幾百上千元，如果用一箱40多元的芒果換取一位新用戶，絕對(duì)是一筆劃算的買賣。

“去年雙11，我在原本價(jià)格的基礎(chǔ)上打了9折甚至7折，然后平臺(tái)就會(huì)給到主頁(yè)的一個(gè)首推坑位。最終，我們的大蒜一天銷售出去了15000多單，比平常漲了3倍。”賺錢比不了線下，但朱洋鋼形容這是“戰(zhàn)略性虧損”。

所謂的“戰(zhàn)略性虧損”，基本也是穩(wěn)賺不賠的——以一個(gè)爆品來給自己的店鋪引流，換取更多高毛利的商品售賣。

朱洋鋼表示，目前店內(nèi)的客戶群體基本集中在70后、80后，雖然客單價(jià)不高，但復(fù)購(gòu)率還不錯(cuò)。這一點(diǎn)，和天貓、京東等綜合性電商不一樣，在淘寶特價(jià)版上，店鋪的粉絲量并不是粉絲粘性的決定性因素。用戶的忠誠(chéng)度并不高，基本都是哪里價(jià)格便宜，往哪里去。

“但忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率并不矛盾，只要你的產(chǎn)品過硬，價(jià)格也合適，老客就會(huì)反復(fù)來下單。換句話說，消費(fèi)者所忠誠(chéng)的，就是那個(gè)性價(jià)比最高的品牌”。

過去這兩年，中國(guó)制造喂叼了用戶的胃，1塊9一個(gè)浴球，2塊1一包垃圾袋，3塊8一雙塑料手套……白牌日用品變得更有性價(jià)比，但在農(nóng)產(chǎn)品電商，一切都方興未艾，消費(fèi)者還沒有培養(yǎng)起上網(wǎng)買菜的強(qiáng)心智。

隨著越來越多的農(nóng)產(chǎn)品商家進(jìn)入，當(dāng)電商平臺(tái)、買菜軟件都開始下場(chǎng)，戰(zhàn)局剛剛開始，玩家廝殺激烈，勝負(fù)未定。繼9.9元一包的紙巾之后，農(nóng)產(chǎn)品電商，注定是一場(chǎng)全新的革命。

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