來(lái)源丨劉潤(rùn)（微信號(hào)：runliu-pub）

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最近被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：

他說(shuō)夫妻二人自己開(kāi)店做生意，一直都親力親為，也賺了些錢(qián)。

但是他覺(jué)得做得特別累，盡管特別努力，好像也不能賺到真正的大錢(qián)，未來(lái)應(yīng)該怎么辦，才能把生意做大？

我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題，特別有代表性。

 1、為什么說(shuō)有代表性？因?yàn)楹芏嗳硕加羞@樣的愿望，卻都碰到這樣的問(wèn)題。許多人創(chuàng)業(yè)，都是看見(jiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)快速成長(zhǎng)的行業(yè)，夫妻二人或者兄弟二人商量之后就沖了進(jìn)去。這樣的創(chuàng)業(yè)方式，成本極低，效率極高，加上特別勤奮努力，很快就能賺到一些錢(qián)。

但是一段時(shí)間之后，也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)到達(dá)瓶頸期，因?yàn)檫@種方式好像怎么也做不大。

這個(gè)時(shí)候，人會(huì)開(kāi)始慢慢變得迷茫，不知道往何處去。人和人之間，也就出現(xiàn)了分水嶺。一類(lèi)人會(huì)選擇“小富即安”，憑借先入者的紅利和持續(xù)勤奮努力，繼續(xù)賺已經(jīng)能賺到的錢(qián)，想“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”。這是一種選擇，當(dāng)然很好。

但是許多人沒(méi)那么幸運(yùn)，因?yàn)樗麄儼鸭t利期賺到的錢(qián)全部都帶回了家，沒(méi)有用來(lái)挖護(hù)城河。他們努力賺錢(qián)，卻沒(méi)有努力建構(gòu)能持續(xù)賺錢(qián)的壁壘。

當(dāng)紅利變成紅海時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越攤越薄，于是再也沒(méi)有“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”，只有“焦慮地前行”。所以這些人或被迫，或主動(dòng)成為另外一類(lèi)人，選擇“做大做強(qiáng)”，一路狂奔。

他們也會(huì)明白，創(chuàng)業(yè)，就是穿上一雙再也停不下來(lái)的紅舞鞋。

所以當(dāng)我被問(wèn)到這樣的問(wèn)題，我知道這是外部壓力和內(nèi)在渴望的共同作用，讓他們不得不變得更好，這也是一種商業(yè)意識(shí)的覺(jué)醒。只是，怎么辦？

2、想把生意做大，宏觀上來(lái)說(shuō)要建立戰(zhàn)略勢(shì)能。大生意的背后，一定是有好的商業(yè)模式做支撐。

努力當(dāng)然很重要，是必需品，但是努力只會(huì)讓你賺到“小錢(qián)”。想賺真正的“大錢(qián)”，還是要依靠對(duì)商業(yè)的理解，依靠商業(yè)模式的力量。

尤其在今天，創(chuàng)業(yè)的條件和環(huán)境變得更加嚴(yán)格，試錯(cuò)機(jī)會(huì)沒(méi)那么多，走一步看一步的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越少，對(duì)創(chuàng)業(yè)者也就提出更高要求。你可能會(huì)說(shuō)，我還沒(méi)有能力建立很高的戰(zhàn)略勢(shì)能，也沒(méi)有辦法設(shè)計(jì)出很好的商業(yè)模式，怎么辦？那就保持開(kāi)放的學(xué)習(xí)和思考。至少可以看看行業(yè)里比較好的、具有代表性的做法是什么樣。

看得多了，學(xué)得多了，也就“通”了。“通”，就能“用”了。

比如同樣是“線下生意”，有一家企業(yè)的商業(yè)模式，就特別值得研究——711。

我想請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得711這家公司的毛利率有多少？這個(gè)問(wèn)題特別重要，因?yàn)榇鸢缚赡軙?huì)顛覆認(rèn)知，讓你對(duì)“商業(yè)模式”有更多的理解和思考。5%？10%？20%？

都不是。711的毛利率，大約有90%。

很多人一聽(tīng)就不同意，20%已經(jīng)很高了，30%那就特別厲害了，怎么可能有90%！但這是真的。

因?yàn)?11并不把自己當(dāng)作零售企業(yè)，他們把自己稱(chēng)為管理咨詢(xún)公司。711有一整套供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)和門(mén)店經(jīng)營(yíng)的心法，它提供的是“服務(wù)”，收的是“服務(wù)費(fèi)”。

什么意思？其實(shí)711絕大多數(shù)的門(mén)店，都不是自己直營(yíng)的，而是由其他夫妻店“改造”過(guò)來(lái)的。它做的就是幫助這些店經(jīng)營(yíng)得更好。比如說(shuō)711有一個(gè)典型能力叫千店千面。在711后臺(tái)的供應(yīng)鏈上，有7000個(gè)SKU，但一家店也許只能上架700個(gè)，那么選擇哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售效果會(huì)更好呢？711會(huì)根據(jù)門(mén)店的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和其他市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，確保每一家店的產(chǎn)品能及時(shí)更換，跟上市場(chǎng)響應(yīng)，滿(mǎn)足新的需求。所以711每一家門(mén)店，幾乎都跟另一家門(mén)店的SKU不一樣。

不僅如此，711還做了一件更厲害的事情為這些門(mén)店賦能。它把自己變成一個(gè)平臺(tái)，把夫妻店、工廠、和配送中心連接起來(lái)。

在日本，711找到170多家工廠，又在各地合作了140多個(gè)配送中心，服務(wù)于差不多20000家夫妻店。商品，我找人幫你生產(chǎn)；配送，我找人送到門(mén)口；銷(xiāo)售，我用數(shù)據(jù)給予支持。

711梳理、連接了這三者的關(guān)系，創(chuàng)造了“便利店共同體”，提高了整體效率，創(chuàng)造了額外的價(jià)值。自己也從中賺取“服務(wù)費(fèi)”。

所以，如果你把711當(dāng)成一家零售企業(yè)，它的毛利率可能只有20%，但如果你把711當(dāng)成一家管理咨詢(xún)公司，它的毛利率可能有90%。這是商業(yè)模式的力量。我舉這個(gè)例子，不是說(shuō)你一定也要學(xué)711這么做，而是看到更多的可能性，看到背后的商業(yè)邏輯。往小了說(shuō)，你能不能把中間的各個(gè)單元有效連接起來(lái)？往大了說(shuō)，你能不能打通產(chǎn)業(yè)的上下游做整合，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)？這些都是機(jī)會(huì)。

努力和勤奮，是耍大刀；但好的商業(yè)模式，是機(jī)關(guān)槍。刀再快，也沒(méi)有機(jī)關(guān)槍快。刀很威風(fēng)，但機(jī)關(guān)槍更有威力。

 3、剛剛說(shuō)的是宏觀層面的商業(yè)模式，這要不停思考，日積月累。那微觀層面呢？

我說(shuō)有件事情回去之后也許可以馬上做：雇傭第一個(gè)人。

嘗試去雇一個(gè)人，對(duì)你有很多好處：

1.逐漸解放你自己。想做大，不能過(guò)度陷入具體的事情里。要有更多時(shí)間去思考，去學(xué)習(xí)，去請(qǐng)教。

2.搭建自己的團(tuán)隊(duì)。想做大，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)是不行的。團(tuán)隊(duì)杠桿，是做大的必要武器。

3.知道管理者難當(dāng)。想做大，有一堂課必須補(bǔ)，從員工到經(jīng)理。

尤其是最后一點(diǎn)?？雌饋?lái)最“小”，但其實(shí)最“難”，對(duì)你現(xiàn)在最“重要”。

當(dāng)你開(kāi)始雇第一個(gè)人時(shí)，就必須逼著自己繼續(xù)成長(zhǎng)。因?yàn)槟阋欢〞?huì)遇到這些問(wèn)題：在優(yōu)質(zhì)勞動(dòng)力稀缺的今天，怎樣找到合適的人選？招聘文案怎么寫(xiě)？投放到哪些渠道更有效？好不容易找到一個(gè)合適的人，怎么給他發(fā)工資？獎(jiǎng)金制？還是提成制？當(dāng)你對(duì)他的工作不滿(mǎn)意，要不要自己上手去做？還是溝通？還是給予培訓(xùn)？……這些問(wèn)題，如果你不雇人，可能永遠(yuǎn)都碰不上。

我一直說(shuō)，有很多的創(chuàng)業(yè)者，可能連這些基本的管理問(wèn)題都回答不上來(lái)，因?yàn)樗麄內(nèi)狈β殬I(yè)經(jīng)理人的管理訓(xùn)練。很多人過(guò)去是員工，創(chuàng)業(yè)之后直接成了老板。什么是經(jīng)理？不知道。怎么管理？不知道。

所以，想要做大，從員工到經(jīng)理這堂課，一定要補(bǔ)。

最好的辦法就是，從雇第一個(gè)人來(lái)幫助自己開(kāi)始，遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，借助理論和工具提升管理技能，在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。然后，一步步用團(tuán)隊(duì)杠桿解放自己的雙手，再撬動(dòng)更大的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，把生意做大。

但是，你要從雇第一個(gè)人開(kāi)始。

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