來(lái)源丨科技成就未來(lái)

拼多多出現(xiàn)以前，幾乎所有電商業(yè)態(tài)的參與者和關(guān)注者都默認(rèn)，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)就剩下淘寶天貓與京東的兩極之爭(zhēng)。在邊際效應(yīng)極強(qiáng)的中心化流量模式下，二者通過(guò)流量、產(chǎn)品、物流、數(shù)據(jù)、售后等前后端體系搭建出了由用戶行為習(xí)慣所構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)壁壘。而對(duì)于新入局者而言，不論是資本推動(dòng)，還是流量紅利，或者市場(chǎng)增量空間，幾乎無(wú)法容下與淘寶天貓及京東等量的電商“第三極”的出現(xiàn)。

不僅如此，京東和唯品會(huì)組合，阿里和蘇寧聯(lián)姻，兩極之下的電商巨頭，均以別樣的姿態(tài)并入了兩極之中，即便封堵如此，拼多多卻從包圍圈外的原野中突圍，用社交這個(gè)夯實(shí)的底層媒介，打造出了一個(gè)風(fēng)起云涌的電商“第三極”。

OTA（泛指在線旅游企業(yè)）同樣是電子商務(wù)業(yè)態(tài)中的另一面，也同樣經(jīng)歷著與大眾消費(fèi)類電商相似的產(chǎn)業(yè)“規(guī)律”。攜程與去哪兒合并，同程藝龍融合，加上背靠阿里的飛豬，和不設(shè)邊界的美團(tuán)，OTA早已在邊際效應(yīng)明顯的業(yè)態(tài)下步入寡頭分利階段。

但在細(xì)分領(lǐng)域，同樣有后來(lái)者追勢(shì)迅猛，依托城市周邊短途出游的要出發(fā)周邊游便破壁而出，從逡巡的產(chǎn)業(yè)生態(tài)中成長(zhǎng)為獨(dú)角獸企業(yè)。不過(guò)，這個(gè)主打周邊游精選的平臺(tái)也在思考，社交這個(gè)公共空間下，大眾消費(fèi)電商領(lǐng)域有了拼多多，而OTA這邊是否也有類似的機(jī)會(huì)？

繞道巨頭，是所有新入場(chǎng)者必須修煉的功課，而練好這門功課，需要從背后的數(shù)據(jù)挖掘機(jī)會(huì)。如果從整個(gè)在線旅游的數(shù)據(jù)大盤來(lái)看， 2017年中國(guó)在線旅游行業(yè)交易額為1.173萬(wàn)億元人民幣，市場(chǎng)滲透率為31.5%，這意味著，OTA的風(fēng)火輪滾動(dòng)發(fā)展了近20年，依舊有將近70%的現(xiàn)有市場(chǎng)留在傳統(tǒng)的自營(yíng)、代理、線下客流等渠道。

OTA大多搭建的是大而全的“一站式服務(wù)”平臺(tái)，從酒店預(yù)訂，到機(jī)票，到辦簽證、租車、地接，涵蓋旅游出行的方方面面。但從OTA龍頭的營(yíng)收占比來(lái)看，酒店預(yù)訂和交通票務(wù)這兩項(xiàng)，基本占據(jù)了OTA平臺(tái)營(yíng)收的近80%，這其中，依托商務(wù)出行及長(zhǎng)途旅游為主的消費(fèi)為這兩項(xiàng)營(yíng)收做出了核心貢獻(xiàn)，而真正屬于家庭休閑為主的周邊游消費(fèi)，并未得到完全的釋放。根據(jù)國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)顯示,2017年國(guó)內(nèi)出游人群中,選擇自駕游的游客占比達(dá)到60%，這也讓以民宿、溫泉、度假村為主的城市周邊游有了巨大的開(kāi)拓空間。

“OTA給我們的壓力很大?！?/span>

——某酒店收益主管

“很多客人認(rèn)為OTA和酒店是一家的，出了問(wèn)題都是我們的責(zé)任?！?/span>

——某酒店前臺(tái)接待

“OTA可以錦上添花，并不能雪中送炭?！?/span>

——某酒店銷售主管

不久前我們就OTA的利弊走訪了數(shù)位酒店業(yè)從業(yè)人員，得到了如上的回答。收益主管、前臺(tái)接待、銷售主管，不同的職位映射了行業(yè)的縮影，而他們的心聲又何嘗不是我們每一個(gè)酒店人的心聲。

由此，我們采訪了更多的同行，他們各司其職，卻又有一個(gè)共通點(diǎn)：都是對(duì)OTA接觸了解已久。他們也說(shuō)出了自己內(nèi)心的一些真實(shí)想法，很多問(wèn)題如鯁在喉，不吐不快。

Case 1：Leon，某酒店收益經(jīng)理，從業(yè)8年

我們問(wèn)了幾個(gè)關(guān)于OTA的敏感問(wèn)題，Leon也是知無(wú)不言，娓娓道來(lái)。

1、關(guān)于OTA價(jià)格倒掛和“裸賣”

“有時(shí)OTA會(huì)采取返現(xiàn)的形式倒掛價(jià)格，這種現(xiàn)象會(huì)直接影響酒店的價(jià)格體系，官方渠道被迫分流，銷售成本增加，間接影響忠誠(chéng)客人對(duì)酒店的印象?！?/span>

2、關(guān)于OTA “裸賣”的價(jià)格比酒店的直銷還低

“大多數(shù)內(nèi)資酒店自身過(guò)度依賴OTA，沒(méi)有在自身的營(yíng)銷渠道上下功夫用成本，有的酒店市場(chǎng)銷售部甚至形同虛設(shè)，OTA已成為其銷售部，產(chǎn)量高達(dá)60%。但OTA不會(huì)詳細(xì)了解酒店的具體特色，只會(huì)放低價(jià)格，吸引“買床”客戶?！?/span>

3、關(guān)于OTA與酒店的不平等條約

“酒店對(duì)OTA有保證最低價(jià)的承諾，但是OTA對(duì)酒店卻沒(méi)有對(duì)等的承諾。這樣會(huì)給酒店客人留下‘要低價(jià)上OTA’的負(fù)面思維，不能正面地從營(yíng)銷酒店特色，提升服務(wù)品質(zhì)的角度來(lái)銷售產(chǎn)品。傭金銷售成本也會(huì)顯著提高?！?/span>

4、關(guān)于理想中的預(yù)定平臺(tái)

“理想中的OTA要能夠?qū)⒖蛻艏?xì)分市場(chǎng)與酒店細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行配對(duì)，而不是在一個(gè)平臺(tái)上無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。要能夠突出酒店特色和個(gè)性化服務(wù)，維護(hù)酒店自身的會(huì)員系統(tǒng)，為客戶提供雙會(huì)員體系（酒店會(huì)員與OTA會(huì)員）?！?/span>

針對(duì)目前市場(chǎng)存在的痛點(diǎn)問(wèn)題，我行我宿應(yīng)運(yùn)而生！真正做到酒店定價(jià)我做主，用戶用的舒服，酒店也脫離傳統(tǒng)OTA的綁架

我行我宿是中國(guó)首家用戶出價(jià)、酒店進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整搶單的C2B 反向酒店預(yù)訂平臺(tái)。項(xiàng)目模式對(duì)標(biāo)國(guó)外Priceline（市值927億美金），是全球最大在線互聯(lián)網(wǎng)旅游公司。

項(xiàng)目落地以來(lái)，業(yè)績(jī)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，目前上線房源超過(guò)33萬(wàn)間、訂單量超過(guò)49萬(wàn)單，是國(guó)內(nèi)反向預(yù)訂酒店平臺(tái)的獨(dú)角獸！

我行我宿做什么

我行我宿以尾房甩賣切入市場(chǎng)，透過(guò)自主研發(fā)APP，獨(dú)創(chuàng)用戶出價(jià)、酒店動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整搶單的模式，在盤活酒店閑置房源的同時(shí)，也為客戶提供超高性價(jià)比的消費(fèi)選擇！

“我行我宿”是一個(gè)基于地理位置的用戶定價(jià)、酒店進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整搶單的酒店預(yù)訂 APP。

酒店數(shù)量覆蓋全國(guó)上百個(gè)城市，解決高端酒店閑置資源，預(yù)訂100％有房。同時(shí)為用戶提供五星級(jí)酒店高性價(jià)比的選擇，更有每日特價(jià)夜宵房讓用戶體驗(yàn)低價(jià)住五星級(jí)酒店！輕松解決出行住宿難題！

首先進(jìn)入預(yù)訂頁(yè)面確認(rèn)好入住范圍以及時(shí)間，可以開(kāi)啟定位也可以自己輸入入住目標(biāo)地點(diǎn)。接著輸入本次的預(yù)算價(jià)格，全部確認(rèn)好后點(diǎn)擊查詢就可以了，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你的預(yù)算匹配合適的酒店，屏幕下方還貼心的提供了酒店星級(jí)選擇。

篩選出來(lái)的酒店自動(dòng)智能排序，也可以滑動(dòng)窗口切換到“離我最近”＆“價(jià)格最低”來(lái)隨心挑選。左側(cè)劃可以看到個(gè)人頁(yè)面，在這里可以查詢到訂單記錄，還能在“設(shè)置”選項(xiàng)中聯(lián)系客服咨詢。

整個(gè)操作都非常的簡(jiǎn)單方便，簡(jiǎn)約時(shí)尚的頁(yè)面和高自主性挑選的模式給用戶帶來(lái)了很好的體驗(yàn)感。

我行我宿怎么做

（1）創(chuàng)新反向預(yù)訂模式—用戶出價(jià)，酒店搶單，中國(guó)酒店行業(yè)的滴滴打車；

（2）酒店時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)—酒店依據(jù)庫(kù)存時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，接近保值期銷售，邊際利潤(rùn)最大化；

（3）大數(shù)據(jù)智能推送—平臺(tái)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，篩選出合適酒店推薦給用戶，每個(gè)用戶看到的都不一樣；

（4）對(duì)標(biāo)國(guó)外成功模式—對(duì)標(biāo)國(guó)外公司 Priceline（市值 927 億美金，約6000 多億人民幣）的發(fā)展路徑，未來(lái)將打造訂房、票務(wù)、智能硬件、租車、保險(xiǎn)等完整旅游生態(tài)圈。

我行我宿的核心優(yōu)勢(shì)

1. 資源優(yōu)勢(shì)：旅游二八法則明顯，與爆款酒店深度合作，自建優(yōu)質(zhì)房倉(cāng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；

2.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：酒店陳列類似今日頭條，大數(shù)據(jù)個(gè)性化推薦，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一，多對(duì)多，N對(duì)N的關(guān)系；

3.運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：酒店陳列類似今日頭條，個(gè)性化推薦，掌握大數(shù)據(jù)；

4. 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：核心高管來(lái)自于旅游、BAT、海外知名互聯(lián)網(wǎng)公司，在運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)、技術(shù)等具豐富經(jīng)驗(yàn)

（1） 創(chuàng)始人/CEO：黃惠敏，福布斯中國(guó)30位30歲以下精英榜成員；2次獲得薛蠻子投資；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年銷售額20億記錄；首個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目唯唯游旅行網(wǎng)，年銷售額2億；后創(chuàng)辦我行我宿，半年內(nèi)銷售額增長(zhǎng)800%，一年內(nèi)增長(zhǎng)1800%；

（2）技術(shù)總監(jiān)：張俊杰，唯品會(huì)最年輕架構(gòu)師，承擔(dān)419大促活動(dòng)全程架構(gòu)，最高創(chuàng)下一天4億成交額；

（3）市場(chǎng)總監(jiān)：劉云飛，從事旅游行業(yè)15年，曾帶領(lǐng)數(shù)千人團(tuán)隊(duì)，任職于碧桂園、美的，參與策劃攜程、去哪兒項(xiàng)目；曾獨(dú)立創(chuàng)辦兩家主題酒店和一家旅行社，國(guó)內(nèi)大型文旅項(xiàng)目十佳策劃人；

（4）客戶總監(jiān)：李蕾，曾擔(dān)任知名上市公司總經(jīng)理，帶領(lǐng)2000人團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)，是品牌推廣領(lǐng)域的知名市場(chǎng)專家；

（5）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：Tom ，曾任職于YY歡聚時(shí)代，金山WPS，科大訊飛等一線互聯(lián)公司，擁有深廣的互聯(lián)網(wǎng)渠道資源，項(xiàng)目品牌傳播推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。操盤YY微會(huì)，訊飛E聽(tīng)說(shuō)等百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

投資模式

2019年我行我宿以15億估值獲得深圳前海中外投資公司2000萬(wàn)投資，深圳市萬(wàn)隆資產(chǎn)評(píng)估有限公司對(duì)我行我宿進(jìn)行了資產(chǎn)評(píng)估，估值24億。 本次啟動(dòng)B輪融資計(jì)劃，向戰(zhàn)略投資者開(kāi)放優(yōu)惠后15億估值的投資機(jī)會(huì)：合作對(duì)接聯(lián)系劉總 170 8003 7755 融資規(guī)模：不超過(guò)3億元（以估值15億計(jì)算，最高釋放不超過(guò)20%股權(quán)）；認(rèn)購(gòu)條件：300萬(wàn)元起投，每100萬(wàn)元遞增。舉例：按我行我宿15億元的估值，投資者投資300萬(wàn)元，將持有我行我宿公司0.2%的股權(quán)比例。

備注：按照300 萬(wàn)元每份計(jì)算，每年投資價(jià)值倍增情況如下：

有的人會(huì)說(shuō)現(xiàn)在攜程這么強(qiáng)大，會(huì)不會(huì)也會(huì)搞出這樣一個(gè)模式？答案是不可能，具體原因分析如下：

1、我行我宿的核心在于上游供應(yīng)鏈，我們和酒店直簽，將更多的房源上線到平臺(tái)，而攜程等平臺(tái)是通過(guò)很多代理商去合作（可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)房型有N個(gè)價(jià)格），旅游的二八法則明顯，80%的銷量來(lái)源于20%的酒店，我們先把20%的爆品酒店做到極致，再輻射，達(dá)到速度最快。

2、當(dāng)年滴滴在中國(guó)是沒(méi)有一輛出租車的，出租車公司有很多出租車，但出租車公司做不了滴滴，滴滴是由十幾個(gè)人的游擊隊(duì)發(fā)展起來(lái)的，出租車、快車、專車、順風(fēng)車，形成生態(tài)，融資了1000億，出租車公司還是原地踏步，船大難調(diào)頭，投資滴滴的也獲得百倍千倍回報(bào)，中國(guó)的獨(dú)角獸一定誕生于本土企業(yè)。

3、我行我宿是每小時(shí)根據(jù)酒店的空置率動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，攜程是靜態(tài)的價(jià)格，偶爾18點(diǎn)后打個(gè)9折，如果攜程獨(dú)立一個(gè)部門，假設(shè)一個(gè)酒店原本賣價(jià)300，18點(diǎn)空置率40%，賣價(jià)200；23點(diǎn)空置率20%，賣價(jià)100。而攜程如此操作，界面之類的全部改變，公司有3萬(wàn)員工，船大難掉頭，必然顛覆255個(gè)億市值，是個(gè)非常大的變革。

最后在總結(jié)一下我行我宿我項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力：

1、 國(guó)內(nèi)最大C2B 反向酒店預(yù)訂平臺(tái)，資源壁壘，旅游二八法則明顯；

2、 對(duì)標(biāo) priceline，市值927億美金，美國(guó)最大在線互聯(lián)網(wǎng)旅游公司。團(tuán)隊(duì)來(lái)自BAT、唯品會(huì)、旅游業(yè)，曾操作過(guò)20億年銷售額，經(jīng)驗(yàn)豐富；

3、 獲得中國(guó)天使投資第一人薛蠻子、福布斯排名28名龔虹嘉、分布式資本沈波等10余家頂級(jí)機(jī)構(gòu)投資；

4、 酒店排序類似今日頭條，個(gè)性化推薦，掌握大數(shù)據(jù)；

5、 技術(shù)壁壘，自建房倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一，多對(duì)多，N對(duì)N的關(guān)系；

6、 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)平臺(tái)：剛性的應(yīng)用場(chǎng)景和牢固的用戶粘度，具備廣闊的精準(zhǔn)營(yíng)銷價(jià)值空間。

深耕萬(wàn)億反向預(yù)定酒店行業(yè)的獨(dú)角獸項(xiàng)目我行我宿，會(huì)多久可以做到像priceline成功的企業(yè)，讓我們拭目以待！

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