來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

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【魯西南發(fā)酵黑蒜】的生意經(jīng)：

1、農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)。農(nóng)產(chǎn)品賣不出高價，但是二次加工的農(nóng)產(chǎn)品往往有多倍溢價。新鮮大蒜三四塊一斤，但是做成黑蒜后甚至能賣到上百元一斤，利潤增加。

2、適時囤貨。有季節(jié)性的農(nóng)產(chǎn)品，趁大量上市的時候低價囤貨，做好原料的儲存工作，通過規(guī)模效應(yīng)攤薄成本，比如新蒜6月上市，根據(jù)往年銷量收購足一年的原料，做好冷庫租賃，建立成本模型。

3、發(fā)現(xiàn)海外商機。結(jié)合自己的產(chǎn)地優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)海外對這種產(chǎn)品的偏好，可以針對這種偏好做產(chǎn)品的改良，同樣的黑蒜，可以根據(jù)不同區(qū)域的買家需求，提供不同原產(chǎn)地、口味、包裝規(guī)格的蒜頭，擴大銷售區(qū)域。

李冠宇沒想到，外國人吃起黑蒜來，比自己這個賣黑蒜的人都瘋狂。

韓國客戶把黑蒜當飯吃，連續(xù)5年，幾乎每個月都要啃5斤、約180頭黑蒜；泰國人把黑蒜切成小碎瓣，灑到肉湯里；法國、德國人，把黑蒜切碎，澆到沙拉、意大利面、牛排上調(diào)味。

國內(nèi)30多塊錢就能買到一斤的黑蒜，在國外標價兩三百，還供不應(yīng)求。

但去年，一個女博主居然吃吐了，嚼了還沒兩口，干嘔聲不斷，表情猙獰，兩眼泛淚直冒金光。網(wǎng)友評論：不知道的還以為在吃屎。這之后，每天都有一大波人跑來店鋪問：能吃么？吃了會吐么？

說起這個事，李冠宇直搖頭，他兩手稍用力一搓，剝開一頭黑蒜，一把塞到嘴里，邊嚼邊嘟囔：“咋不能吃呢？全世界都在吃呢！”

一年下來，他能做300噸、賣出數(shù)百萬元黑蒜。

中國黑蒜旋風

山東金鄉(xiāng)，被譽為“中華蒜都”，當?shù)厝顺院谒猓瑒冮_直接就吃，“香甜軟糯”，一天能吃兩三頭，“味道和栗子差不多”。

逢年過節(jié)，家家戶戶拎著黑蒜走親送禮，成箱成箱地送。小孩子拿來當零食，老人沒事嚼兩個。

受不了味道的人覺得，黑蒜與螺螄粉、臭豆腐、皮蛋齊名，堪稱四大黑暗料理。吃黑蒜之前，要先做一番心理建設(shè)。

李冠宇，90后，金鄉(xiāng)當?shù)厝?，賣了6年黑蒜。每天，他除了要解答淘寶上國內(nèi)消費者各種奇怪的問題，還要應(yīng)付批發(fā)商、代理商、商超、農(nóng)資市場的催貨，以及來自韓國、日本、美國、泰國等國家消費者的詢價。

黑蒜銷售沒有明顯的淡旺季之分，年初賣到年尾，過節(jié)時禮盒裝銷量上漲。每月，單一個網(wǎng)店，銷量高時能賣出35000斤黑蒜。訂單最瘋狂時候，他一個月要供貨20噸。李冠宇從后臺數(shù)據(jù)看出，中國南方的消費者對黑蒜情有獨鐘，廣東買家占了70%。

李冠宇說自己并沒有“饑餓營銷”，因為“催也沒用”。黑蒜的制作過程漫長，從大蒜變成黑蒜，得經(jīng)過120天發(fā)酵：先把鮮蒜放到發(fā)酵箱里，經(jīng)過90天高溫、高濕發(fā)酵，再經(jīng)過30天自然發(fā)酵，才能在保留大蒜原有有益成分的基礎(chǔ)上，進化成一顆黑蒜。

“黑蒜不是流水線產(chǎn)品，放進機器里就能自行修煉，”技術(shù)人員得每天在廠里盯著，根據(jù)發(fā)酵狀態(tài)，調(diào)整每天的溫度、濕度等。

120天的漫長等待里，大蒜中的蛋白質(zhì)分解成氨基酸，碳水化合物轉(zhuǎn)化為果糖，最終沒有辣味、刺激氣味、吃了沒有口臭的黑蒜才能完美出爐。

早前的國內(nèi)市場上，黑蒜主要以保健食品自居，流行于關(guān)注健康的人士中。明星孫儷就曾做黑蒜給老公鄧超吃?，F(xiàn)在，它已不再是健康人士專屬，成了大眾零食。

國民美食之路難行

“網(wǎng)上的黑蒜商家遍布河南、山東、河北等地，但80%的原產(chǎn)地幾乎都是金鄉(xiāng)。”當?shù)厝私榻B。

2015年，李冠宇決定將父母的大蒜生意搬上網(wǎng)。他們以種地維生，當了幾十年的蒜農(nóng)，坐等蒜販上門采購，沒有話語權(quán)賣不出好價格。

那時鄉(xiāng)親們已在做黑蒜。普通大蒜幾元一斤，黑蒜價格貴10倍，多在50～100元區(qū)間。在網(wǎng)上，賣黑蒜的商家寥寥無幾，他不顧父母反對，不外出找工作，宅家研究電商。

一開始基本沒有訂單，慢慢地，一天能發(fā)十來個件。知道的人多了，當?shù)厥袌錾特湆ぢ暥鴣怼?/p>

兩三年時間，線下老客戶開始習慣在網(wǎng)上大批量采購黑蒜，各地批發(fā)商加入代理、分銷隊伍。他不僅在淘寶上開店，還在阿里巴巴上開店，生意更火了，“現(xiàn)在天貓上銷量排名第一的黑蒜商家，就是我們的客戶?！?/p>

收入上漲，可李冠宇卻沒存下多少錢。那幾年，賣出去的錢接著投入了采購新設(shè)備、擴建廠房等，采購鮮蒜也需要資金，壓力不小，但好在父母看到了黑蒜的商機，不再反對。

為了保證供貨穩(wěn)定，他租冷凍倉庫，常年備著幾百噸鮮蒜。加工黑蒜的老設(shè)備，如果只有高溫功能，成品黑蒜會發(fā)苦，特別干、特別硬。

他和合伙人一合計，一口氣采購十幾臺高溫、高濕加工設(shè)備，一舉成為“當?shù)財?shù)一數(shù)二的大廠”，做出來的黑蒜，水分適中、口感軟。

國內(nèi)一斤黑蒜，按照品質(zhì)售價30至上百元不等，國外售價高時近300元，為國內(nèi)的五倍。海外旅游團成批采購，回國時人手一份帶著。

黑蒜走俏。外界開始將黑蒜奉為黑鉆石、黑金子。

李冠宇想著，黑蒜或許能變成類似老干媽、辣條一樣的國民食品，風靡全球。

可新煩惱又來了。黑蒜成本價格上漲。以往一噸原料采購價兩萬多元，后來漲到兩萬五千元。他覺得要鋪開市場，打響黑蒜美名，不能短期內(nèi)大幅度提升產(chǎn)品價格，要有長遠眼光。

可萬萬沒想到，黑蒜也有被“黑”的一天。

去年，有個美食博主發(fā)了一則“黑蒜到底多好吃”的視頻，表演做作，一邊吃黑蒜一邊干嘔，將產(chǎn)品推上風口浪尖，搜“黑蒜”的人越來越多，咨詢量翻倍。

問題卻五花八門。

經(jīng)歷了一番風雨，黑蒜倒是出圈了，那段時間訂單量增加了70%。客服求生欲極強，每天要解釋一百遍黑蒜吃起來真的不會干嘔，科普之余不忘盛邀人們前往工廠一探究竟。

對于那些深信黑蒜有神奇保健功效的人，客服會提醒大家“理性對待，不要偏信江湖傳言，欲知詳情強烈建議咨詢醫(yī)生?！?/p>

一頭蒜背后的國際風云

據(jù)資料，2003年，黑蒜起源于日本三重縣，后被韓國作為“健康食品”引入。2004年，韓國一位發(fā)明家改良了黑蒜制作工藝，黑蒜在各地流行起來。

黑蒜的味道其實大同小異，但各地買家要的黑蒜不一樣。泰國客戶喜歡小一些的珍珠蒜，韓國客戶要包裝好的打開直接吃，國內(nèi)南方買家要原材料是云南產(chǎn)地的獨頭蒜。

李冠宇沒研究過國外到底有多少種黑蒜吃法，只聽人講起，2008年，美國的《紐約時報》曾將黑蒜描述為“現(xiàn)代料理的新興主食”，推薦過“黑蒜烤雞”的配方，芝加哥一家餐館的主廚，將黑蒜列為五大頂級食物。

英國人也愛黑蒜，2009年，BBC曾推出關(guān)于黑蒜的電視節(jié)目，引發(fā)倫敦一蒜難求。

幾年時間，黑蒜迅速攻陷吃貨芳心，風靡全球，躋身為高階人士餐桌上的佳肴，在日本、韓國、澳大利亞、中國臺灣等地成為高檔調(diào)味品。

金鄉(xiāng)大蒜國際交易市場里，一輛輛貨車滿載離去，各種膚色、講著各種語言的人洽談生意。

李冠宇的客戶中有位韓國大哥，年紀約四五十歲，在中國做了多年生意，對黑蒜情有獨鐘。此人漢語賊不遛、不熟悉中文網(wǎng)購，滿公司里找人打電話買黑蒜，一月一次，一次5斤，一吃就是5年。

在泰國，人們認為吃黑蒜能夠長壽。泰國的一位小弟，前幾年跑到金鄉(xiāng)本來做大蒜生意，奈何抵擋不住當?shù)厝说臒崆椋瑖L過黑蒜后念念不忘，回國后果斷加入跨國黑蒜生意。

眼下，新蒜就要上市了，李冠宇正在準備采購新蒜?！耙粻t能制作10噸，冷庫里還有不到一百噸蒜了，得補充庫存?！崩罟谟羁粗种械暮谒庑χf：“別小瞧這蒜，能做出很多新口味呢，不過現(xiàn)在得保密?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，文中李冠宇為化名。受訪店鋪魯西南發(fā)酵黑蒜，金鄉(xiāng)縣萬康食品工廠）

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