來(lái)源丨谷倉(cāng)爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）

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小米生態(tài)鏈企業(yè)易來(lái)（Yeelight）創(chuàng)始人姜兆寧最近在在谷倉(cāng)爆品總裁營(yíng)課堂分享了自己做產(chǎn)品，尤其是做爆品的一些經(jīng)驗(yàn)心得，也有對(duì)于企業(yè)發(fā)展、行業(yè)未來(lái)的思考。

易來(lái)（Yeelight）主打照明產(chǎn)品，其打造的米家LED智能臺(tái)燈、吸頂燈、床頭燈等照明產(chǎn)品都取得了百萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)量和用戶(hù)口碑，如何在巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的護(hù)城河，易來(lái)走出了自己的模式。

以下根據(jù)分享內(nèi)容整理，已經(jīng)本人審閱。

一個(gè)爆品能救一家公司，但是爆品做完之后是不是就結(jié)束了？

一家做產(chǎn)品的企業(yè)需要明確一點(diǎn)，做爆品不是根本目的，而是要看爆品能不能讓你的企業(yè)盡快上臺(tái)階。做完爆品之后，下一步如何守住果實(shí)，把企業(yè)做大做長(zhǎng)久，讓爆品服務(wù)于企業(yè)成長(zhǎng)，這是關(guān)鍵。

1  

一場(chǎng)贏不代表能夠場(chǎng)場(chǎng)贏

舉一個(gè)我們自己的例子，早期我們做過(guò)一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)年輕人的吸頂燈，我們?yōu)檫@個(gè)燈設(shè)計(jì)了一套非常完整合理的快速、簡(jiǎn)單的安裝方案，拆裝都很簡(jiǎn)單，女生也可以自己安裝，同時(shí)采用了手機(jī)防塵標(biāo)準(zhǔn)，防塵防蟲(chóng)，解決了一般吸頂燈密封不好、時(shí)間長(zhǎng)了積灰且會(huì)有很多蚊蟲(chóng)的問(wèn)題，而且使用最好的LED芯片。在2016年我們賣(mài)了將近100萬(wàn)只。

但是很快國(guó)內(nèi)一家比較知名的照明企業(yè)做了一款和我們的產(chǎn)品非常像的產(chǎn)品，并且很快入了京東的自營(yíng)倉(cāng)，銷(xiāo)量很快上去了，并且京東也有做類(lèi)似的產(chǎn)品，賣(mài)得也比我們便宜。通過(guò)這件事卻讓我們明白，我們觸到了巨頭的競(jìng)爭(zhēng)行列。雖然做的是爆品，過(guò)去借助小米平臺(tái)的流量取得了很好的成績(jī)，但是到了大眾流量市場(chǎng)，經(jīng)不住檢驗(yàn)，尤其是在吸頂燈這個(gè)十分成熟的類(lèi)目。

我們總結(jié)了這樣幾條經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

第一，京東和天貓的流量本質(zhì)沒(méi)有因?yàn)槲覀冏龅氖潜范a(chǎn)生任何變化，大品牌該拿的流量還是他的。我們分的是大品牌剩下的很小一部分流量，即便你產(chǎn)品做得再好，當(dāng)你把自己逼到一個(gè)非常小眾的流量分配里去，依然很難成功。

第二，我們沒(méi)有在第一時(shí)間把供應(yīng)鏈的成本解決。2016年-2018年三年時(shí)間，給了我們時(shí)間，但是我們自己沒(méi)有迅速的把成本降下來(lái)。并且，我們?cè)诰揞^的地盤(pán)上打仗，等于幫巨頭試錯(cuò)，等你做完試錯(cuò)工作，巨頭就可以迅速通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期積累的流量池和品牌優(yōu)勢(shì)壟斷市場(chǎng)。在這種情況下，我們的爆品守不住，更不可能靠爆品一直躺賺。

第三，整理好新品牌與渠道的關(guān)系。當(dāng)我們?cè)谧鲎约旱暮诵漠a(chǎn)品時(shí)，不跟我們?yōu)樾∶状さ漠a(chǎn)品發(fā)生沖突，才是最完美的。當(dāng)我們自己的產(chǎn)品完全不再和小米生態(tài)鏈掛鉤或者形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，我們才能真正獲得更強(qiáng)的獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)力。

2  

如何建立自己的護(hù)城河？

從之前2012年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，10年時(shí)間。我們認(rèn)為，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者或者新人，最重要的就是一個(gè)獨(dú)立思考的能力。就是基于我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)還有公司的特點(diǎn)和能力，我們到底能做什么？我們是要哪一塊市場(chǎng)？我們?cè)谀膫€(gè)市場(chǎng)能打？我們這個(gè)公司的價(jià)值到底是什么？怎么能讓易來(lái)更有價(jià)值？

我們最后想到的是產(chǎn)業(yè)與共享。

首先，不再糾結(jié)于要把吸頂燈賣(mài)得非常好還是賣(mài)得貴，而是真正對(duì)于照明產(chǎn)業(yè)有貢獻(xiàn)，從終局思考。

第二，讓這個(gè)行業(yè)成為一個(gè)大行業(yè)，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，而不是固守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。

從行業(yè)角度來(lái)說(shuō)，過(guò)去照明產(chǎn)業(yè)是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，因?yàn)檫^(guò)去的燈泡每隔大概1000小時(shí)就會(huì)壞掉，就需要購(gòu)買(mǎi)新的。LED燈節(jié)能，還不容易壞，很容易做到2萬(wàn)小時(shí)的壽命，直接顛覆了傳統(tǒng)照明市場(chǎng)，但也一度使得這個(gè)市場(chǎng)變得沒(méi)有秩序，產(chǎn)品賣(mài)得越來(lái)越便宜，彼此都賺不到錢(qián)，還讓整個(gè)行業(yè)被極大壓縮，從萬(wàn)億市場(chǎng)變成了千億市場(chǎng)。

反觀做小家電的戴森，把一個(gè)電吹風(fēng)賣(mài)到3000元，還帶動(dòng)了一批做小家電的企業(yè)擺脫了過(guò)去靠低價(jià)拼殺市場(chǎng)的模式。思考之后我們發(fā)現(xiàn)，我們要做的不應(yīng)該是破壞行業(yè)，而是要有建設(shè)性，我們應(yīng)該把照明市場(chǎng)重新干回到萬(wàn)億市場(chǎng)。

如何能夠讓產(chǎn)業(yè)在你的格局里面變大？

我們最大的啟發(fā)來(lái)自于定制櫥柜行業(yè)。如今，大部分人買(mǎi)房裝修基本都會(huì)選擇定制櫥柜。

對(duì)于櫥柜定制商家而言，這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)不會(huì)再按照板材的成本定價(jià)，而是按照人工的施工量、設(shè)計(jì)量來(lái)核算價(jià)格，核心突出的是商家對(duì)于生活存儲(chǔ)空間的理解和為客戶(hù)提供的服務(wù)。

照明行業(yè)為什么不能做成服務(wù)行業(yè)呢？過(guò)去照明行業(yè)，在店面陳列商品，等著消費(fèi)者進(jìn)店挑選燈具，一錘子買(mǎi)賣(mài)。那我們能不能讓消費(fèi)者不是買(mǎi)完燈，回家自己研究怎么用怎么弄，而是由我們幫助他用好照明產(chǎn)品，享受好的光環(huán)境，這就變成一個(gè)新的突破。

同時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人花費(fèi)不少錢(qián)做房屋裝修、購(gòu)買(mǎi)家具，但最終呈現(xiàn)的效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如酒店的好，甚至跟設(shè)計(jì)效果圖都相差甚遠(yuǎn)。到底差在哪？

就是因?yàn)橛霉膺@個(gè)環(huán)節(jié)被忽視了，沒(méi)有很好的去用光，所以家庭裝修出來(lái)的效果不如酒店的效果好。

所以，現(xiàn)在我們認(rèn)為新的行業(yè)應(yīng)該是由設(shè)計(jì)師將怎么用好光、怎么去調(diào)好智能的模式，怎么做好售后的服務(wù)，做一個(gè)中間環(huán)節(jié)，這樣的架構(gòu)會(huì)讓消費(fèi)者體驗(yàn)全面提升。

當(dāng)消費(fèi)者看到非常好的效果，比如五星酒店的照明效果，他們會(huì)形成非常強(qiáng)的價(jià)值認(rèn)同，會(huì)愿意為這樣的結(jié)果買(mǎi)單。因?yàn)樗男枨蟮玫搅私鉀Q。

當(dāng)然，做成這件事看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)并不是。

首先，過(guò)去個(gè)人用戶(hù)之所以無(wú)法在家里享受到設(shè)計(jì)師照明服務(wù)，照明設(shè)計(jì)門(mén)檻比較高，它只能服務(wù)于酒店，收費(fèi)也是按照房屋面積收取，成本較高。

但是我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)找到了解決方案，我們可以設(shè)計(jì)軟件，重新通過(guò)軟件將很多的模式設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。過(guò)去一個(gè)設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)做庭院、做園林、做商業(yè)的照明設(shè)計(jì)，差不多需要五六年才能成熟，我們只需要3個(gè)月就可以打造出來(lái)。

通過(guò)培訓(xùn)，通過(guò)軟件，幫我們的設(shè)計(jì)人員樹(shù)立大局，幫助他提供一些好的模板，讓他們能夠很快地去針對(duì)不同的戶(hù)型做出方案，快速地讓用戶(hù)得到一個(gè)非常基本的設(shè)計(jì)服務(wù)。

第二，要解決智能化產(chǎn)品的部署安裝成本。

過(guò)去裝智能燈具，要把所有設(shè)備的聯(lián)動(dòng)配置好，把場(chǎng)景設(shè)置好，沒(méi)有一兩天是搞不定的，我們現(xiàn)在在設(shè)計(jì)階段就可以把方案全部做完。上門(mén)之后，只要像安裝傳統(tǒng)燈具一樣去安裝即可，安裝完之后馬上直接就可以接通服務(wù)。這些都是我們基于AIOT的全面思考，以及我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)10年的堅(jiān)持。

第三，售后方面

因?yàn)槲覀兛梢赃h(yuǎn)程介入，如果用戶(hù)家中有燈具發(fā)生問(wèn)題，我們馬上就可以知道是什么故障，馬上知道到底是需要維修還是更換。然后維修運(yùn)營(yíng)中心直接上門(mén)進(jìn)行維修或更換，而不需要像過(guò)去那樣需要先上門(mén)勘測(cè)，極大地降低了售后環(huán)節(jié)的繁復(fù)程度，也節(jié)約了時(shí)間成本，提升了整體效率。

第四，而在產(chǎn)品端

過(guò)去，消費(fèi)者可能出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)一件燈具之后會(huì)后悔的情況，比如對(duì)色調(diào)不滿(mǎn)意，我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品能夠提供全部的色溫、全部的亮度，都可以通過(guò)調(diào)試在一個(gè)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)。

這些變革加一起，在產(chǎn)品上的研發(fā)，在服務(wù)體驗(yàn)上的研發(fā)，我們都做了很多工作。就真正的讓這個(gè)行業(yè)變得很落地。

第五，我們開(kāi)設(shè)了照明設(shè)計(jì)學(xué)院

專(zhuān)門(mén)教設(shè)計(jì)師如何在智能照明時(shí)代做好照明設(shè)計(jì)。這個(gè)課題過(guò)去是沒(méi)有人做的，而現(xiàn)在我們可以做到每年培訓(xùn)出幾千名照明設(shè)計(jì)師走進(jìn)我們的照明設(shè)計(jì)服務(wù)中心和線下門(mén)店。以后易來(lái)的店里將沒(méi)有單純的燈具銷(xiāo)售，都是設(shè)計(jì)師，都是設(shè)計(jì)顧問(wèn)，都是為用戶(hù)搞好家里裝修提供服務(wù)的。

并且對(duì)于我們與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，也進(jìn)行了重新的界定，在我們的新模式之下，我們會(huì)利用好互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)做好種草工作，然后將來(lái)自不同地區(qū)的訂單交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商去做，讓他們能夠更好地獲客，實(shí)現(xiàn)共贏，經(jīng)銷(xiāo)商自然更愿意與我們合作。

產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、體驗(yàn)、安裝、服務(wù)等幾個(gè)環(huán)節(jié)的全面創(chuàng)新，就是我們的未來(lái)家居上的一個(gè)全新概念。

這個(gè)理念非常重要。這個(gè)理念它已經(jīng)不再就是說(shuō)單個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)體系。這個(gè)復(fù)雜度非常高，非常難抄。

過(guò)去兩年我們已經(jīng)投了5000萬(wàn)進(jìn)行軟件的開(kāi)發(fā)，硬件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，包括一些核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)。我們做了大量的工作，這些工作投入非常大。

這就是我們?cè)谧隽吮分螅龅囊粋€(gè)護(hù)城河的設(shè)計(jì)，并且已經(jīng)在快速顯現(xiàn)成效。

這個(gè)道理其實(shí)也很容易理解。為什么小米能夠摧枯拉朽地打敗了一個(gè)過(guò)去很成熟的黑電品牌，因?yàn)槿藗兛措娨暺鋵?shí)并不是為了電視本身，而是為了看電視后面的內(nèi)容。所以說(shuō)讓電視機(jī)本身掙多少錢(qián)不重要，只需要內(nèi)容多，能夠讓用戶(hù)看到很多不同的好的內(nèi)容。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，就是避開(kāi)巨頭的地盤(pán)。

盡管為了把新的模式做好，我們的布局投入非常大，但這就是護(hù)城河的意義所在，即便巨頭未來(lái)也想做這件事，他的投入會(huì)比我還要大。

因?yàn)樗麄兇蠖噙€在單純地銷(xiāo)售照明產(chǎn)品，沒(méi)有照明設(shè)計(jì)師，不知道怎么培訓(xùn)；沒(méi)有軟件，要么用別人的，要么自己花錢(qián)開(kāi)發(fā)；還要重新組建團(tuán)隊(duì)做服務(wù)運(yùn)營(yíng)；過(guò)去只安裝照明模組就可以，現(xiàn)在需要進(jìn)行編碼；沒(méi)有服務(wù)體系；渠道商開(kāi)始換代。而作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的我們品牌年輕沒(méi)包袱，我們有跨行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新勁頭足，能放下身段做服務(wù)，我覺(jué)得我們有非常大的成功概率。

最后我建議大家一定要去花時(shí)間思考清楚，到底現(xiàn)在這個(gè)爆品能不能守住，不要留戀，要做好取舍。一定要規(guī)劃好，做你最擅長(zhǎng)且能夠做到的東西。要打敗巨頭，大家更要有all in的精神。

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