來源丨億邦動(dòng)力（ID：iebrun）

作者丨王翠

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二手奢侈品不需要上架APP，就被賣光了！這是啥魔力？

周珣希望在30歲的時(shí)候，送給自己一個(gè)Birkin。

當(dāng)她還在漫漫“賺包”路上時(shí)，部分90后提前實(shí)現(xiàn)了買包的夢(mèng)想——原因在于，這些年輕人買的是“二手包”。

這樣的故事，帶給年輕人無限憧憬！

“有很多剛畢業(yè)的年輕人，工作幾個(gè)月攢的錢買了一個(gè)二手包。背兩個(gè)月后，還可以再賣掉加少量的錢，換一個(gè)新的款式。”包大師創(chuàng)始人納蘭正秀告訴億邦動(dòng)力。

于是，一個(gè)大膽的想法產(chǎn)生了：二手奢侈品買賣，讓年輕人可以背更多款式的包！

讓我們來算一筆賬：一個(gè)LV Speedy25在官網(wǎng)售價(jià)為13,200元，在包大師APP上，一個(gè)95成新的LV Speedy25，只需要6000左右即可拿下。而當(dāng)你使用一段時(shí)間后，9成新的LV Speedy25可以賣到3500元。

很多95后、00后的年輕人并不認(rèn)為，“二手”這個(gè)詞是一個(gè)貶義詞，他們不再單一地追求高消費(fèi)，不再介意購(gòu)買二手商品。

隨著一股新風(fēng)尚日漸凸現(xiàn)，二手奢侈品店、中古店在年輕一代消費(fèi)者中形成了新的流行。

不少消費(fèi)者希望去中古店淘到精品，殊不知這些中古店的貨源，很可能來自一家神秘的公司——包大師。

帶著獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)

進(jìn)入“二奢賽道”
 

大多數(shù)二手奢侈品，都不需要上架到APP，就已經(jīng)被賣光了！

這是為什么？這也是包大師帶有幾分神秘色彩的商業(yè)密碼之一。

創(chuàng)辦包大師之前，納蘭正秀已經(jīng)是國(guó)內(nèi)知名的拍賣師。她曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造年10億的交易額度，親手操盤許多類似勞斯萊斯幻影百年限量版的業(yè)務(wù)。

“拍賣鎖定的消費(fèi)群體，畢竟是金字塔頂尖的少數(shù)人；而奢侈品相對(duì)來說，消費(fèi)人群范圍更大?！庇谑牵{蘭正秀帶著獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入這個(gè)賽道。

早期包大師嘗試過線下開店、快閃等模式，但最終納蘭正秀認(rèn)識(shí)到，為線下店提供服務(wù)才是包大師該做的事。

“這個(gè)決定主要是我們認(rèn)為，以平臺(tái)身份做線下店，存在一定的發(fā)展瓶頸，而且擴(kuò)張相對(duì)緩慢?！奔{蘭正秀解釋說，于是她把重心調(diào)整為輕資產(chǎn)的線下服務(wù)。

眾所周知，包大師最開始發(fā)家的是，面向消費(fèi)者提供奢侈品養(yǎng)護(hù)服務(wù)，然后擴(kuò)展到寄賣服務(wù)和幫買服務(wù)上。據(jù)2019年公開數(shù)據(jù)顯示，包大師用戶數(shù)已超過200萬，二手奢侈品交易額超過6000萬。

通過原始積累，包大師探索了適合自己的服務(wù)模式。比如，在包大師平臺(tái)上購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者，并不是包大師平臺(tái)上奢侈品的主要出口。

包大師創(chuàng)始人納蘭正秀說：“原因在于，我們銷售出口更多的是二手奢侈品線下店，也可以拓展成為中古店。而面向消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品，則不完全是二手品，其中也包含新品?！?/p>

不久前，包大師宣布連續(xù)完成B輪以及B+輪融資，B輪由復(fù)星（旗下管理星元基金）獨(dú)家投資近億元，B+輪由常熟東南產(chǎn)業(yè)投資基金投資。2018年以來，包大師陸續(xù)完成了青松基金、不惑創(chuàng)投、華映資本等多輪機(jī)構(gòu)投資。

關(guān)于本次投資，復(fù)星投資執(zhí)行總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐丹妮表示，從“養(yǎng)護(hù)”這個(gè)獨(dú)特的角度出發(fā)，包大師精準(zhǔn)獲取了二手奢侈品的潛在賣方，獲客費(fèi)用低于其他同行多倍；與B端結(jié)合，讓公司在高倍成長(zhǎng)的同時(shí)還有漂亮的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，有基礎(chǔ)成為高速發(fā)展中的二奢垂直賽道的頭部平臺(tái)。

復(fù)星全球合伙人叢永罡表示，“二手奢侈品這個(gè)賽道精準(zhǔn)體現(xiàn)了中國(guó)新消費(fèi)的分層現(xiàn)象，既時(shí)尚又注重性價(jià)比。我們更關(guān)注這個(gè)賽道的垂直平臺(tái)公司，從哪里切入能解決過去這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，做到健康高成長(zhǎng)?！?/p>

區(qū)別于其他平臺(tái)

包大師不做買賣生意

二手奢侈品行業(yè)的玩家很多，比如只二、寺庫(kù)、紅布林等。

不過，他們大多主營(yíng)消費(fèi)者間的二手買賣生意，面向出手閑置的用戶抽傭。有些消費(fèi)者覺得自己奢侈品太多，沒有用了，會(huì)賣掉。

包大師卻不同，消費(fèi)者在包大師平臺(tái)上寄賣成功，包大師的抽傭面向的是線下二手奢侈品店，消費(fèi)者作為賣方并不需要出傭金。

簡(jiǎn)單來說，包大師幫助二手奢侈品線下店“進(jìn)貨”，當(dāng)消費(fèi)者想在平臺(tái)賣奢侈品時(shí)，包大師會(huì)匹配給二手奢侈品線下店。

納蘭正秀告訴億邦動(dòng)力，“這些線下店是我們服務(wù)的主要人群?！蹦壳案髱熀献鞯木€下店有上千家。

在當(dāng)前二手奢侈品平臺(tái)都圍繞消費(fèi)者提供服務(wù)下，包大師這種做法顯得“格格不入”。

提及做這種模式的想法，納蘭正秀說：“消費(fèi)者可以購(gòu)買奢侈品的渠道很多，線下店、淘寶、閑魚、海淘，甚至看直播都可以購(gòu)買。我們不想成為其中一個(gè)選項(xiàng)，我們希望做必選項(xiàng)，而不是可選項(xiàng)。”

為了更好地了解線下店店主需要什么，會(huì)遇到哪些困難，包大師在北京王府井開了一家線下店。據(jù)了解，這家店在線上、線下銷售結(jié)合上做出了創(chuàng)新。包大師在每款產(chǎn)品旁邊都配備有一個(gè)二維碼，當(dāng)消費(fèi)者中意某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可以掃描二維碼，加在線上購(gòu)物車?yán)铩?/p>

奢侈品不是什么小玩意，不少人在購(gòu)買時(shí)或多或少都會(huì)有些猶豫，上述的方式，可以讓消費(fèi)者更省心。當(dāng)消費(fèi)者在離店之后，下定決心想要購(gòu)買時(shí)，不需要再到店一趟，可以直接線上下單。這種方式也方便消費(fèi)者看到自己心儀產(chǎn)品的庫(kù)存。

包大師的這一套系統(tǒng)在合作的線下商戶中也有所推廣，納蘭正秀告訴億邦動(dòng)力：“我們當(dāng)然希望所有商戶都能夠選用我們整體的系統(tǒng)，但是跟我們合作的部分線下店有自己一套運(yùn)行體系。對(duì)于這種商戶來說，我們也不強(qiáng)求。”

供應(yīng)鏈聚焦在人身上

得消費(fèi)者得供應(yīng)鏈

二手奢侈品的貨源來自于購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者，消費(fèi)者散落在各地。對(duì)于線下店店主來說，貨源是最核心要解決的根本問題。

納蘭正秀在開店過程中也意識(shí)到了消費(fèi)者的重要性，“舉個(gè)例子，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在店里看好一款包，款式、成色、價(jià)格等方面，消費(fèi)者都很滿意，但是她想要一款白色的包，而店里只有黑色的。這個(gè)時(shí)候，說沒有，就等同于失去了一個(gè)消費(fèi)者。”

奢侈品通過流量獲客是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)楂@客成本及其昂貴，這種情況下，每一個(gè)消費(fèi)者都是很“寶貴”的。

要想留住消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立穩(wěn)定的關(guān)系，就不得不考慮消費(fèi)者變化多端的需求。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的，就是線下商戶的產(chǎn)品調(diào)度能力、找貨能力。恰恰在這方面，商戶的需求與包大師的能力匹配。

包大師最初是靠做高端奢侈品養(yǎng)護(hù)起家的。在5年時(shí)間里，包大師積累了大量用戶。納蘭正秀告訴億邦動(dòng)力：“本質(zhì)上，我們做的不是單純地做養(yǎng)護(hù)工作，而是從一個(gè)點(diǎn)切入，抓住用戶；積累用戶多了之后，自然而然可以做二手貿(mào)易了。二手貿(mào)易的下一步，就是新品交易了?！?/p>

包大師最開始是京東的奢侈品養(yǎng)護(hù)合作方，到現(xiàn)在為止，包大師上的消費(fèi)者已達(dá)到百萬級(jí)別。消費(fèi)者選擇線上出售產(chǎn)品的一個(gè)很大原因是線上更便捷，這種時(shí)候，自己一直做養(yǎng)護(hù)的平臺(tái)會(huì)成為消費(fèi)者的第一選擇。一定程度來看，包大師已經(jīng)搶占了部分消費(fèi)者心智。

包大師會(huì)留存每個(gè)消費(fèi)者在平臺(tái)養(yǎng)護(hù)的數(shù)據(jù)，當(dāng)消費(fèi)者想要出售自己的包時(shí)，包大師根據(jù)養(yǎng)護(hù)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品真假，定價(jià)等會(huì)更加容易。

除了送來養(yǎng)護(hù)的奢侈品外，還有一些消費(fèi)者送來寄賣的奢侈品是從包大師平臺(tái)購(gòu)買的。對(duì)于這種產(chǎn)品來說，包大師在后續(xù)的銷售中仍有數(shù)據(jù)依據(jù)。

除了貨源外， 奢侈品的鑒定也是流通過程中很重要的一環(huán)。包大師在上海管理著全國(guó)唯一一家奢侈品法定鑒定實(shí)驗(yàn)室。對(duì)在包大師平臺(tái)上流通的產(chǎn)品，包大師在出貨前均會(huì)經(jīng)過專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)蔫b定環(huán)節(jié)。

“我之前做過拍賣，拍賣行業(yè)有句名言，叫公開、公平、公正。對(duì)于我們平臺(tái)來說，這句話也適用，我們?cè)谫I賣雙方一直保持中立態(tài)度。貨品合規(guī)性的驗(yàn)證和把關(guān)，是經(jīng)營(yíng)好一個(gè)平臺(tái)的重中之重，也是平臺(tái)的核武器?！奔{蘭正秀說。

國(guó)內(nèi)二奢市場(chǎng)不完善

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？

我國(guó)二手奢侈品2020年銷售額為173億元，但二手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的5%。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，二手奢侈品的消費(fèi)額占總奢侈品消費(fèi)額的20%以上，日本這個(gè)數(shù)據(jù)為30%，美國(guó)達(dá)到了36%。這意味著，在萬億級(jí)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)中，“二手”市場(chǎng)有不小的上升空間。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)約348億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年后，二手奢侈品市場(chǎng)增速暴漲，2020年達(dá)到47.9%，說明行業(yè)處于高速增長(zhǎng)階段。2016-2020年，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)31.1%。

納蘭正秀對(duì)該市場(chǎng)也保持看好狀態(tài)，“這個(gè)行業(yè)目前已經(jīng)到拐點(diǎn)狀態(tài)了，從數(shù)據(jù)來看，去年一年的時(shí)間，在各大平臺(tái)上二手奢侈品的交易超過500億了?！?/p>

中國(guó)的二手奢侈品交易市場(chǎng)仍然處于萌芽階段，缺少行業(yè)相關(guān)體系規(guī)范，真假摻雜、假貨橫生等問題嚴(yán)重。多數(shù)平臺(tái)或個(gè)人賣家，針對(duì)容易貶值的奢侈品無法提供退貨服務(wù)，消費(fèi)者需要承擔(dān)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，也是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)面臨的問題。

不久前，包大師剛完成B輪以及B+輪融資。納蘭正秀表示，本輪融資后，包大師將全面升級(jí)為二手奢侈品交易服務(wù)、奢侈品產(chǎn)業(yè)貿(mào)易服務(wù)、鑒定標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)賦能、新高端品牌孵化的“四驅(qū)型”國(guó)際奢侈品產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

納蘭正秀告訴億邦動(dòng)力：“當(dāng)前也會(huì)存在一些商戶因鑒定問題導(dǎo)致假貨流通，對(duì)于我們來說，我們會(huì)堅(jiān)持做到只要是在包大師平臺(tái)上流轉(zhuǎn)過的奢侈品都對(duì)其進(jìn)行鑒定，我們希望能起到行業(yè)正向引導(dǎo)作用。”

參考成熟國(guó)家，比如日本，消費(fèi)者在日本正規(guī)中古店購(gòu)買二手奢侈品是不會(huì)買到假貨的，原因在于日本中古店只有在公安局備案監(jiān)督才能開店。如果賣假貨被消費(fèi)者投訴，會(huì)面臨巨額罰款和刑事拘留處罰，嚴(yán)重情況會(huì)吊銷執(zhí)照。因此，大多數(shù)日本正規(guī)中古店有專業(yè)的品牌鑒定師。

國(guó)內(nèi)在這方面則不成熟，從前段時(shí)間GUCCI真假鑒定的事件中也能看出來。但平臺(tái)或者線下商戶想要從二手奢侈品市場(chǎng)中分一杯羹，這些問題必須提前考慮。正如《奢侈品市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2020》所說，合理的售后保障、仿品排查機(jī)制、完善的商家認(rèn)證體系、定期的自檢抽查，將是電商平臺(tái)爭(zhēng)奪萬億級(jí)奢侈品市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。

對(duì)于年輕人來說

買奢侈品意味著什么？

有人為了一個(gè)包，省吃儉用；有人為了一個(gè)包，刷爆了信用卡；有人為了一個(gè)包，去買了假貨……

這些真實(shí)的案例，導(dǎo)致不少人“談奢色變”。只不過，現(xiàn)在因?yàn)樘摌s心購(gòu)買二奢品的消費(fèi)者越發(fā)少了，很多人把奢侈品設(shè)為認(rèn)真生活的獎(jiǎng)勵(lì)品。

像前文提到的周珣一樣，給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)——到30歲可以獎(jiǎng)勵(lì)自己一件奢侈品，并且為之奮斗努力。

另一部分人則追求文化意義，他們希望品牌和奢侈品背后的文化意義能與自己達(dá)成精神共識(shí)。在一次調(diào)研中，Highsnobiety對(duì)全球數(shù)千名年輕人做了采訪，其中85%的受訪人認(rèn)為，服裝代表的意義與質(zhì)量或設(shè)計(jì)一樣重要。

還有一些人為了購(gòu)買獨(dú)特的奢侈品，為個(gè)性化設(shè)計(jì)付費(fèi)，而且Z世代在原創(chuàng)保護(hù)方面的意識(shí)逐漸增強(qiáng)。在大多數(shù)渠道，可以用不到1/10的價(jià)格，買到幾乎是同款的商品，但那都不是原創(chuàng)。

每一款包都是一個(gè)設(shè)計(jì)師花費(fèi)心血設(shè)計(jì)出來的，如果輕而易舉就購(gòu)買了“仿品”，那原創(chuàng)的意義在哪里？

大多數(shù)消費(fèi)者僅僅把奢侈品當(dāng)作消費(fèi)品，但在納蘭正秀眼中，奢侈品也是固定資產(chǎn)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)奢侈品都有一定程度的保值與升值，只不過消費(fèi)者還未充分形成這種意識(shí)。

一般來說，當(dāng)你的奢侈品放在家中閑置時(shí)，你很少想到可以把它進(jìn)行回收，二手奢侈品市場(chǎng)成熟的同時(shí)，也在順便“教育”消費(fèi)者。

目前來看，流通在市場(chǎng)中的奢侈品，沒有一個(gè)中國(guó)品牌。國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈雖然很發(fā)達(dá)，也出現(xiàn)了一些高品、輕奢品牌，但這些品牌能否在市場(chǎng)一輪又一輪的洗牌中存活下來，還是一個(gè)疑問。

但同時(shí)，Z世代消費(fèi)觀念也在發(fā)生改變，從國(guó)際大牌化妝品到國(guó)貨產(chǎn)品、從耐克阿迪到李寧安踏，“國(guó)貨自信”在這一代消費(fèi)者身上體現(xiàn)得淋漓盡致。在這種環(huán)境下，下一個(gè)消費(fèi)者夢(mèng)想的奢侈品是否會(huì)來源于國(guó)貨品牌呢？

納蘭正秀正在對(duì)包大師進(jìn)行遠(yuǎn)景規(guī)劃，“在交易之后的下一步，就是打造新品牌?！彼龍?jiān)信，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有一大批奢侈品品牌出現(xiàn)。

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