來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨吳鶴鳴

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" 怎么辦？能不能通過(guò)？"

兩年多前，郭娜拿著自己之前工作的所有積蓄，投進(jìn)了與中石化團(tuán)隊(duì)共同研究的項(xiàng)目。這種新材料已經(jīng)研發(fā)了兩年半，前面四次檢測(cè)都沒(méi)有通過(guò)。

眼看著錢已經(jīng)投進(jìn)去幾百萬(wàn)，如果這次再不行，她不知道自己還有沒(méi)有勇氣繼續(xù)下去，" 一度想要放棄，口袋里最少的時(shí)候只剩幾百塊錢 "。

最終的結(jié)果，讓郭娜松了一口氣，產(chǎn)品終于通過(guò)環(huán)保測(cè)試，憑著十年國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，她覺(jué)得后面的銷路并不是難事。

然而，她發(fā)現(xiàn)自己還是樂(lè)觀早了。

名校碩士辭職央企做 SOHO

89 年出生的郭娜，2011 年從中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)正式畢業(yè)，早慧、努力、不服輸，從小到大，郭娜都是 " 別人家的孩子 "。畢業(yè)后，她與當(dāng)時(shí)還是男朋友的老公，一起留在北京，做起了 " 北漂 "。

她的第一份工作是在中建材從事外貿(mào)銷售，這份工作需要常年出差，有時(shí)候被派駐到國(guó)外，一去就是三五個(gè)月，辛苦，錢也不多。" 剛?cè)肼毜臅r(shí)候，每個(gè)月的工資只有三千，后來(lái)到五千 "，這樣的薪水，在北京只能勉強(qiáng)度日。

那幾年，郭娜走過(guò)很多國(guó)家，每到一個(gè)新的城市，她都從地推做起，拜訪當(dāng)?shù)孛總€(gè)采購(gòu)方，" 雖然方法老了點(diǎn)，但這個(gè)是做銷售最基礎(chǔ)的工作，總會(huì)有幾個(gè)能成 "。通過(guò)自身的努力和聰慧，她的事業(yè)慢慢步入上升期，從原先的 3 千月薪，到后來(lái)幾十萬(wàn)的年薪。

聚少離多的夫妻倆，都沒(méi)有想過(guò)要回老家，郭娜是河北人，她老公是深圳人，北京是他們的第三城市，" 就算為了孩子，也想在這里留下來(lái)。"

2015 年，郭娜生下女兒，在孩子不足周歲的時(shí)候，她被派駐伊朗開拓新市場(chǎng)，這一去又是兩個(gè)多月，還因此錯(cuò)過(guò)了孩子的周歲生日，" 走的時(shí)候孩子還沒(méi)斷奶，回來(lái)以后孩子已經(jīng)不認(rèn)得我了 "，父母和老公也開始埋怨郭娜過(guò)于忙碌，對(duì)女兒失于陪伴，本來(lái)就心系女兒的她決定辭職，在家照顧女兒。

積累了幾年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和資源，郭娜在照顧女兒之余，也想找點(diǎn)事做做。她入駐跨境電商平臺(tái)，搜羅客戶做起了國(guó)外買家的 " 代購(gòu) "，郭娜告訴記者，那是她最舒服的兩年，每個(gè)月能賺十幾萬(wàn)，想做就做，想停就停，" 現(xiàn)在就是遭罪 "。

當(dāng)文科女遇上化工

遭罪的開始，就是因?yàn)橐豢钔鈬?guó)網(wǎng)紅玩具。

這種玩具在 YouTube 上曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，就是將樹脂涂料加入染料，附著上顏色之后再注入模具，等待涂料凝固后因模具的不同就會(huì)變成一個(gè)個(gè)形狀各異、色彩晶瑩剔透的小動(dòng)物或者小飾品。

這種自帶親子屬性的 DIY 小玩具一下吸引了郭娜的眼球，立馬下單給女兒也買了一個(gè)。沒(méi)想到買回來(lái)的產(chǎn)品，味道很大，把女兒熏地跑開幾米遠(yuǎn)。她不死心，又從亞馬遜花了三千塊買了 3 款國(guó)外的產(chǎn)品，等了大半個(gè)月，等來(lái)的依舊是刺鼻難聞的產(chǎn)品，" 就像是劣質(zhì)裝修材料的味道 "。

" 應(yīng)該是原材料的成分問(wèn)題 "，但具體是什么，郭娜說(shuō)不上來(lái)，于是當(dāng)天就將材料送到中國(guó)地質(zhì)大學(xué)教授的實(shí)驗(yàn)室?guī)兔Ψ治龀煞帧z測(cè)的結(jié)果出乎意料，這種所謂的玩具材料里含有一種叫壬基酚的抗氧化劑，是一種致癌物質(zhì)，含量超過(guò) 60%。壬基酚本身沒(méi)有很大的味道，" 因?yàn)槿苫硬蝗苡谒?，味道?lái)自于壬基酚的溶劑 "。

為什么這種東西會(huì)用來(lái)做玩具？這種給低幼嬰童玩的玩具，首先就要考慮孩子的啃咬和吞食問(wèn)題，國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)不是一向很嚴(yán)苛嗎？他們不考慮孩子的健康嗎？這些所謂的網(wǎng)紅玩具賣給了多少人？這些問(wèn)題折磨得郭娜一晚上沒(méi)睡好，做夢(mèng)都是那些五顏六色的樹脂化身惡魔追趕自己和孩子。

她開始研究這種材質(zhì)，" 其實(shí)這就是一種樹脂涂料，是化工材料，一般用來(lái)做地面涂料，被有心人拿來(lái)做玩具，打了個(gè)擦邊球，不用過(guò)兒童玩具的標(biāo)準(zhǔn) "，她咨詢了好友和教授，發(fā)現(xiàn)市面上并沒(méi)有一家做健康無(wú)味的樹脂涂料的廠家，浸淫外貿(mào)多年的郭娜覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)。

而其他人看來(lái)則恰恰相反，郭娜想做健康涂料的想法，幾乎遭到所有人的反對(duì)，" 他們說(shuō)我吃力不討好 "，由于替代品的成本未知，加上前期高昂的研發(fā)費(fèi)用投入，甚至不知道是不是能研發(fā)成功，面對(duì)如此的高風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)人看好，" 他們覺(jué)得我瘋了，認(rèn)為根本沒(méi)有必要 "。

為母則剛，更何況郭娜一直以來(lái)都是個(gè)耿直性子，" 現(xiàn)在只看到我們這一家，如果其他人買了呢？"

既然是一門生意，再加上能做好事，郭娜找上地質(zhì)大學(xué)和大連理工的教授開始技術(shù)討論，但久居象牙塔的教授們?nèi)狈κ袌?chǎng)成本意識(shí)，拿出的方案無(wú)法市場(chǎng)化，郭娜又帶著課題和部分研究成果找上中石化岳陽(yáng)博士研究所的劉主任，" 當(dāng)時(shí)不死心，因?yàn)橐呀?jīng)投了很多錢，還花了一年時(shí)間，不想功虧一簣 "。

此后的一年多時(shí)間，郭娜幾乎每天出入實(shí)驗(yàn)室?guī)兔Γ? 就恨自己不是學(xué)化工的，每天只能打打下手 "，幫不上忙，只能干點(diǎn)體力活以寬心慰，內(nèi)心焦急也不敢催促，" 科研本身就有不確定性，不知道什么時(shí)候是個(gè)頭 "。

兩年多的研發(fā)，四次檢測(cè)未通過(guò)，已經(jīng)耗光郭娜幾百萬(wàn)的積蓄，" 那時(shí)候不敢跟老公講，也沒(méi)跟父母講，沒(méi)用他們的錢，他們其實(shí)不知道我在干什么 "，當(dāng)時(shí)她的賬戶里只剩下幾百塊錢，雖然養(yǎng)孩子的負(fù)擔(dān)主要在老公身上，但她還是由于壓力過(guò)大幾度情緒崩潰，" 換作一般人可能早就放棄了吧 "。

最終產(chǎn)品通過(guò)測(cè)試那天，郭娜第一時(shí)間拿回家，女兒就是自己產(chǎn)品的第一個(gè)試用者，" 媽媽，這個(gè)沒(méi)有味道 "，那天郭娜陪著女兒一起做了很多小飾品，內(nèi)心除了欣喜，還有一些其他說(shuō)不清的情緒。

丈夫眼中的小生意

材料研發(fā)成功了，郭娜為她的環(huán)氧樹脂注冊(cè)新公司，取名 " 新材 "，接下來(lái)就是怎么找到買家的問(wèn)題。

" 第一單不順利 "，郭娜首先找到了美國(guó)最大的一個(gè)經(jīng)銷商 ProMarine，" 剛好他們的供應(yīng)商倒閉，正在找新的供應(yīng)商，我就給他們?nèi)チ肃]件 "，第一單 18 萬(wàn)美刀，43 噸的樣品單，從生產(chǎn)到發(fā)貨，她事無(wú)巨細(xì)，但最終產(chǎn)品被無(wú)情退回，" 原因是集裝箱內(nèi)部溫度五六十度，加上物流時(shí)間長(zhǎng)，我們一代的產(chǎn)品沒(méi)考慮到，抗氧化沒(méi)做好 "，樣品到了美國(guó)，透明的樹脂全部氧化發(fā)黃，這個(gè)單子，郭娜虧掉二十萬(wàn)。

很多人勸郭娜，國(guó)外公司的樣品測(cè)試繁瑣，要么放棄外貿(mào)專心做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是積累多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的郭娜認(rèn)為全球才是她的市場(chǎng)，她不想放棄熟悉的領(lǐng)域，更何況在這個(gè)產(chǎn)品上，全球沒(méi)有第二家。

在調(diào)整了成分之后，她又給 ProMarine 寄了 5 次樣品，最終得到認(rèn)可成為供應(yīng)商，" 雖然我們產(chǎn)品的價(jià)格比一般要高 20%，但它綠色、健康 "，這個(gè)是郭娜的驕傲。

有了大廠做背書，銷路開始順風(fēng)順?biāo)u到了波蘭、羅馬尼亞、巴基斯坦、南非、澳大利亞、厄瓜多爾、阿根廷等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，甚至賣到了冰島，年出口做到 5000 萬(wàn)。

即便在去年疫情，外貿(mào)環(huán)境惡化的情況下，郭娜的生意依舊風(fēng)生水起，" 我們現(xiàn)在有 30%-40% 的客戶來(lái)自跨境電商，每個(gè)月都有幾百個(gè)詢盤。"

尤其近兩年歐美都對(duì)壬基酚采取限購(gòu)政策，這對(duì)于郭娜來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好消息，畢竟她有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，還沒(méi)有其他人做出來(lái)。有數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)國(guó)際化工品市場(chǎng)需求上漲，跨境電商上的綠色化工品需求量同比去年增長(zhǎng)了 100%。

由于不同地方不同環(huán)境都有不同需求，郭娜現(xiàn)在的每個(gè)單子都有配方調(diào)整，迄今為止，她的研發(fā)團(tuán)隊(duì)依舊忙個(gè)不停。

去年，郭娜買了新廠房，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到 50 人，從單打獨(dú)斗，到擔(dān)著數(shù)十人的飯碗，她說(shuō)自己比當(dāng)初搞研發(fā)的時(shí)候還緊張。

除了廠家，還有藝術(shù)家看中這種材料環(huán)保、可塑性強(qiáng)的特點(diǎn)，郭娜就收到過(guò)一張來(lái)自馬爾代夫的照片，上面是一只晶瑩剔透的藍(lán)色小海豚，寄來(lái)這張照片的是郭娜的一個(gè)老客戶，也是當(dāng)?shù)氐囊晃凰囆g(shù)家，" 他問(wèn)我，聯(lián)邦（物流）太貴了，用阿里可行嗎？我說(shuō)‘當(dāng)然行’ "。沒(méi)過(guò)兩個(gè)星期，這位來(lái)自萬(wàn)里之外的藝術(shù)家也帶來(lái)了馬爾代夫的政府顧客，" 他們?cè)诤ｋ嗌蠈懥耍簶渲牧蟻?lái)自中國(guó)，Made In China"。

郭娜的丈夫打趣說(shuō)：" 你那個(gè)‘小生意’，還能做出民族自豪感。"

雖然是丈夫眼中的小生意，但郭娜從中收獲的快樂(lè)、幸福、恐慌甚至失控，都是屬于她的又愛(ài)又恨。愛(ài)一個(gè)孩子的力量，可以翻越重重困難。

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