來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤(rùn)

一位正在創(chuàng)業(yè)的學(xué)員問(wèn)我：

剛開(kāi)始進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，可以賺到很多錢。

可是，隨著這幾年競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，現(xiàn)在的收入也就勉強(qiáng)能覆蓋公司的所有成本，幾乎沒(méi)有多少利潤(rùn)了，怎么辦？

這個(gè)問(wèn)題，是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到的。

怎么辦呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們首先要理解，到底什么叫做利潤(rùn)。

— 1 —

什么叫做利潤(rùn)？

有朋友說(shuō)，這簡(jiǎn)單啊，收入減掉成本，剩下來(lái)的，不就是利潤(rùn)嘛。假如一件商品，把它生產(chǎn)出來(lái)需要花3塊錢，現(xiàn)在把它30塊錢賣出去。30-3=27，這27元，就是你的利潤(rùn)呀?？墒?，我想請(qǐng)你仔細(xì)想一想，這27元，真的是你的利潤(rùn)嗎？

其實(shí)，這27元，并不是你真正的利潤(rùn)。為什么？

— 2 —

假如你剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，一件商品，生產(chǎn)成本是3塊錢，你能把它賣到30塊。

賣出一件，就能賺27塊，你覺(jué)得世界特別美好。

可是，這樣的狀態(tài)能穩(wěn)定下去嗎？

當(dāng)有人發(fā)現(xiàn)，3塊錢生產(chǎn)的東西，居然可以賺27元！

付出同樣的努力，在這個(gè)新市場(chǎng)居然可以獲得更多的利潤(rùn)。那就一定會(huì)有新人殺進(jìn)市場(chǎng)。

新人殺進(jìn)市場(chǎng)，同樣也是3塊錢的成本，他發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把市場(chǎng)占領(lǐng)了，怎么辦？

他是不是只要比你賣得便宜一點(diǎn)，就有優(yōu)勢(shì)？

于是，他賣27塊。

這就打響了價(jià)格戰(zhàn)的第1槍。

別人賣27塊，你賣30塊，這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？

你也只能跟著降價(jià)，降得比他更低，你才能賣出更多的商品。

于是，開(kāi)始賣20、10…

賣10塊，還能賺到7塊。

雖然比剛開(kāi)始的27塊要少很多，但這7塊，只要超過(guò)了社會(huì)的平均利潤(rùn)，這個(gè)生意就一定會(huì)有人繼續(xù)做。

這個(gè)時(shí)候，對(duì)手賣10塊了，你怎么辦呢？

那就繼續(xù)降價(jià)吧，5塊……

慢慢地，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)被迅速拉平。

當(dāng)降到3塊3的時(shí)候，你一算，不能再便宜了，再便宜就要虧本了。

你的對(duì)手也說(shuō)，不能再降了。

于是，你們的價(jià)格最終穩(wěn)定在了3塊3。

這個(gè)時(shí)候，你們都只能賺3毛錢。

那這3毛錢，是你的利潤(rùn)嗎？

其實(shí)不是。

這3毛錢，其實(shí)只是社會(huì)付給你的辛苦費(fèi)，我們把它叫做社會(huì)工資。

什么意思？

如果你賺的錢比3毛還低，你就不干了，你的公司就要解散。

可是，社會(huì)是需要你的商品的。

于是，社會(huì)告訴你，別解散，別解散，我給你出3毛錢，你要繼續(xù)干下去呀。

這是社會(huì)發(fā)給你的工資。并不是你真正的利潤(rùn)。

而30塊和最終的穩(wěn)定價(jià)格3塊3，這中間的差價(jià)26.7塊，其實(shí)是市場(chǎng)給你的趨勢(shì)紅利。

拿到趨勢(shì)紅利，是你的運(yùn)氣。因?yàn)榭傆幸惶?，?dāng)市場(chǎng)趨于飽和，紅利就會(huì)被別人拿走。

所以這26.7塊，也不是你真正的利潤(rùn)。那到底什么才是你的利潤(rùn)？

— 3 —

你真正的利潤(rùn)應(yīng)該來(lái)自于，通過(guò)某種創(chuàng)新，做到你的成本比別人更低。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)的成本都要做到3塊的時(shí)候，你有沒(méi)有本事，把成本做到1塊？

當(dāng)你把成本做到1塊，別人學(xué)都學(xué)不來(lái)的時(shí)候，你比別人便宜的這2塊，才是你真正、唯一的利潤(rùn)。

這2塊的利潤(rùn)，別人永遠(yuǎn)也拿不走。

只有別人拿不走的，才是你真正的利潤(rùn)。

那怎么才能做到比別人成本更低呢？

一個(gè)非常典型的例子，就是葉國(guó)富的名創(chuàng)優(yōu)品。

在日用雜貨行業(yè)，過(guò)去1塊錢出廠的商品，賣給消費(fèi)者要3塊錢。

而名創(chuàng)優(yōu)品呢？

名創(chuàng)優(yōu)品的商品，5毛錢出廠，賣給消費(fèi)者連1塊都不到。

這是怎么做到的？

首先，葉國(guó)富用“直管”的模式，也就是加盟商出錢，但品牌自己管理，在兩年之內(nèi)，迅速開(kāi)出了1000多家門店。

然后，帶著這1000多家門店的議價(jià)能力，找到供應(yīng)商，問(wèn)：

我有1000多家門店找你進(jìn)貨，但你能不能保證品質(zhì)的同時(shí)，把價(jià)格從1塊壓到5毛？

別人一次性拿幾十箱的貨，葉國(guó)富一開(kāi)口就是上萬(wàn)箱，你做還是不做？

這么大的量，供應(yīng)商想了想，覺(jué)得可以接受。

然后，名創(chuàng)優(yōu)品就在5毛錢的出廠價(jià)上，只加價(jià)8-10%，直接給門店供貨。

門店再加上32%-38%的毛利，覆蓋剩下的所有管理成本。

最終，名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品，賣到消費(fèi)者手上的價(jià)格，還不到1塊錢，比別人的出廠價(jià)還低。

這就是效率創(chuàng)新。

名創(chuàng)優(yōu)品通過(guò)效率創(chuàng)新，創(chuàng)造出真正利潤(rùn)。

只有通過(guò)創(chuàng)新，在整個(gè)行業(yè)成本都是3塊的時(shí)候，能夠把成本做到2塊，做到1塊，而別人學(xué)不會(huì)，也做不來(lái)。

這個(gè)時(shí)候，他才能建立起真正的護(hù)城河，才會(huì)擁有真正的利潤(rùn)。

否則，說(shuō)句扎心的話，你以為你在創(chuàng)業(yè)，其實(shí)你只是在為社會(huì)打工。

所以，問(wèn)問(wèn)你自己，你今天所賺到的錢，是趨勢(shì)紅利，是社會(huì)工資，還是創(chuàng)新利潤(rùn)呢？

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