來源丨劉潤（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤

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前段時間，我寫了篇關(guān)于商業(yè)模式的文章《如何設(shè)計有效的“商業(yè)模式”？》。我提到，商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。而好的商業(yè)模式，一定是創(chuàng)造了全局性增量。很多同學(xué)說，很受啟發(fā)，也有了些思路。但是，能不能講得再詳細(xì)一點。有什么樣更加具體的思考路徑？這是一個很好的問題。今天，我們就再來講講，到底什么是商業(yè)模式，怎么樣去思考自己的商業(yè)模式。

我和你分享一個模型。能回答好里面這幾個問題，思路會更加清楚。

到底誰是你的客戶？

你能提供什么價值？

憑什么是你？

怎樣才能賺錢？

1、到底誰是你的客戶？

一切商業(yè)的起點，都是讓客戶獲益。

但是，到底誰是你的客戶？

這個問題，是所有商業(yè)模式的起點。回答錯了，后面全錯。

我們來做個簡單的測試。

提問：誰是健身房的客戶？

很多人會說，這還不簡單，健身的人唄。

這可能是絕大多數(shù)人的回答。但這顯然是不夠好的回答。

太抽象了。

如果我繼續(xù)問，健身的人？那你能說得再具體一點嗎？有什么具體的特征？

這個時候，很多人就答不上來了。

這說明，他們其實根本沒有仔細(xì)想過，到底誰是自己的客戶。沒有細(xì)分過客戶的特征和需求。

這么做生意，會虧死的。

我們細(xì)分一下，“健身的人”，至少有這3個特征：

住在附近的人。健身的人，應(yīng)該不會去離家10公里外的健身房。

自律的人。堅持健身的人，應(yīng)該是自律，或者是想自律的。

對健康有需求的人。放棄了健康，就不會健身了。

而健康的需求，是我們可以深挖的地方。

“健康需求”，又至少有這4個方面：

塑形、減肥、鍛煉心肺功能、提高柔韌性。

所以，誰是健身房的客戶？

也許更好的回答是，住在附近3公里內(nèi)，想要鍛煉心肺功能的人。

只有找準(zhǔn)客戶，才有可能建立一個有效的商業(yè)模式。

嗯。明白了。

真的明白了嗎？我們再來做個測試。

提問：少兒教育，“少兒”到底是一群什么樣的客戶？

你可以想1分鐘，再回答。

好了。時間到。

如果是少兒數(shù)學(xué)教育，那么“少兒”可能是1-4年級的學(xué)生。

如果是少兒藝術(shù)教育，那么“少兒”可能是3年級以下的學(xué)生。

如果是少兒英語教育，那么“少兒”可能是1-9年級的學(xué)生。

有的時候，即使品類相同，產(chǎn)品類似，客戶也可能完全不同。

到底誰是你的客戶？

這個問題，一定要最先想清楚。

2、你到底能提供什么價值？

找到了客戶，但是你到底能為客戶提供什么價值？

你的產(chǎn)品更好？價格更便宜？設(shè)計更好看？更能彰顯他的身份地位？……

盤點下自己，也對比下別人，找到客戶真正需要你的地方。

我舉個例子。

有人曾經(jīng)想要創(chuàng)業(yè)，他來問我：

我有兩門獨特的手藝。一門是對營銷很有自己的理解，能把市場公關(guān)搞得特別好。另外一門，是我考了很多證書，也有很多實踐，對法務(wù)財務(wù)很熟。我的這些手藝，更應(yīng)該做培訓(xùn)，還是做咨詢？

我說，你首先要理解培訓(xùn)和咨詢的區(qū)別。

培訓(xùn)，其實是為了習(xí)得這種能力，而且這種能力是經(jīng)常用到的。比如怎么做Excel表格，比如怎么面試。

咨詢，是為了借用別人的能力，而這種能力很難學(xué)會，還經(jīng)常是一次性的。比如職業(yè)轉(zhuǎn)型，比如企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

你的這兩門手藝，都需要大量積累，還需要一些天賦，很難學(xué)會。做咨詢也許會更好。

那么，營銷咨詢，和財稅咨詢，我應(yīng)該做哪個？

我說，你要看自己能提供什么獨特的價值。

營銷咨詢有什么特點？

這是一個極其垂直、細(xì)分、專業(yè)的領(lǐng)域。

超市動線設(shè)計，品牌logo策劃，公關(guān)活動宣傳……都算營銷咨詢。

這行想要干得好，需要經(jīng)營多年。

只有在具體的操作層面積累大量經(jīng)驗和案例，才能獲得別人的信任。只有完整的方法論和不可多得的天賦，才能設(shè)計出好的營銷方案。只需要敏銳的體感，細(xì)膩的手感。

搞營銷的，有50分的人，有70分的人，有80分的人，有99分的人。但是，80分是不及格，90分也不及格，至少要有95分吧。

你要掂量自己，是不是有這個水平。

那財稅咨詢的特點呢？

這是一個專業(yè)門檻極高的咨詢。

股權(quán)架構(gòu)設(shè)計梳理，財務(wù)法務(wù)合規(guī)，合理避稅……都算財稅咨詢。

沒有過硬的業(yè)務(wù)能力，以及實操層面積累大量解決疑難雜癥的案例，也很難做好。

做財稅的，90分是門檻。但是過了90分的門檻，就好了。

他想了想，最后決定進(jìn)入第二個市場，去做財稅咨詢。

因為他能提供市場需要的價值，許多中小企業(yè)，需要申請補貼，許多想要做大的企業(yè)，需要合規(guī)。和別人相比，這也是他優(yōu)勢更大的價值。

所以，問問自己，你想為自己的客戶，提供什么別人沒有的價值？

3、憑什么是你？

剛剛我們說到，找到自己的客戶，提供他們需要的價值。但是，但是，還有一個重要的問題是，憑什么是你？

我也想做，他也想做，憑什么就你成了呢？

因為你有匹配的資源和能力。

資源和能力，是兩個不同的東西。

一家公司，一個個人，能有什么資源？

比如客戶關(guān)系，比如專利技術(shù)，比如銀行里的現(xiàn)金……

那能力呢？

比如組織能力，比如發(fā)現(xiàn)機會的能力，比如知識能力……

這些資源和能力組合在一起，為客戶提供他們想要的價值，成為你的競爭力。

有人說，我想做旅游產(chǎn)品的批發(fā)商，可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你得有各種旅行社的渠道資源，他們能幫你快速處理機票。

本質(zhì)上，這就是一種管理庫存風(fēng)險的能力。

沒有這樣的資源和能力，就會很難做。

有人說，外貿(mào)生意不錯，我現(xiàn)在還想做，可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你得有客戶資源和公司關(guān)系網(wǎng)，這是銷售資源。這樣，才能打開銷路。

而且，你還得有管理復(fù)雜供應(yīng)鏈的能力。

否則，你的成本會居高不下，你的產(chǎn)品質(zhì)量會參差不齊。

做不到這兩點，很可能會虧錢。

有人說，旅游地產(chǎn)發(fā)展得很好，是重點被關(guān)注的項目，我想做可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你要有融資渠道和一定的政府關(guān)系，這是必要的資源。

另外，你還得必須有更低成本拿地的能力，有開發(fā)園區(qū)的能力。

如果都沒有，那憑什么是你呢？

你有什么資源，缺什么樣的能力？準(zhǔn)備怎么去學(xué)習(xí)，去交換？

這是要仔仔細(xì)細(xì)思考和盤點的。

很多時候，我看見很多創(chuàng)業(yè)者絕妙的點子，深刻的洞察，但是依然做不好。

因為他們沒有回答好這個問題：

憑什么是你？

4、怎樣才能賺錢？

找到客戶，提供價值，有匹配的資源和能力，還有一個非常關(guān)鍵的問題：

到底怎樣才能賺錢？

這就是我們經(jīng)常說的，怎么“商業(yè)化”？

你一定看過很多人創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品很好，客戶反饋很好，什么都很好，就是不賺錢。

怎么辦？

利潤=收入-成本。

賺錢了，其實就是收入＞成本。

那么，怎樣“設(shè)計”自己的收入和成本呢？

我先給你分享5種收入模式：

進(jìn)場費、過路費、停車費、油費、分享費。

什么意思？我們一個一個說。

1、進(jìn)場費。

進(jìn)場費，就是交一筆費用，進(jìn)場，獲得某種資格。

比如最常見的，會員費。

視頻網(wǎng)站基本服務(wù)免費，但是想收看最新的電影，獨家的內(nèi)容，請付費。

云盤的基礎(chǔ)服務(wù)免費，但是想要更大的空間，更快的速度，請付費。

2、過路費。

過路費，就像你上高速交費一樣，計次付錢。

比如，你去健身房辦卡，1000元，10次。

比如，你樓下的投幣洗衣機，5塊錢，1次。

你消費多少次，就付多少錢。你消費得多，那每次也可以考慮便宜一點。

3、停車費。

停車費，就像你去商場停車，計時收費。

比如在游戲行業(yè)，曾經(jīng)的賣點卡。

盛大做了款《傳奇》，玩1個小時，兩毛九分錢。這個“停車費”，看起來不高。但是，如果同時有100萬人呢？

這款游戲，據(jù)說同時平均在線人數(shù)超過百萬，算下來人均成本只有4分錢。

也就是說，1小時/人的凈利潤是兩毛五分錢。1天24小時，100萬人同時在線，盛大每天賺600萬。陳天橋因此一度成為中國首富。

4、油費。

油費，就像你去加油站，加多少升油，就花多少錢。計量。

油費，也是我們最常見的收費方式。

一斤水果多少錢，一斤雞肉多少錢，買多少，付多少。

但是，但是，假如你的產(chǎn)品邊際成本為0，那么你很有可能也賺很多錢。

比如，游戲道具。你買把屠龍刀，100塊。你再買件軟猬甲，200塊。可是，生產(chǎn)這些游戲道具，也許只需要改幾行代碼而已，幾乎沒有成本。

5、分享費。

分享費，就是通過分享自己的能力和資源賺錢。

比如說，加盟。

你可以用我的品牌，也可以用我的資源，在營銷和渠道上，我都能幫你。

但是，你必須投新店60%以上的資金。而且，所有的貨品，都只能從我這里拿。

這樣，在快速擴張的同時，其實也同時賺到兩筆錢：加盟費和貨品批發(fā)的錢。

這5種，就是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的收入模式。

然后，你可以像拼積木一樣，設(shè)計適合你自己的收入模式。

比如：低進(jìn)場費+高油費。

這也是著名的“刀架+刀片”收入模式。

免費，或者以很低的價格賣剃須刀架，讓用戶以很低的成本進(jìn)場。

然后，剃須刀片收比較貴的價格。

因為買了刀架，就必須買刀片，而且刀片還是重復(fù)使用的耗材。通過這種方式，綁定用戶未來的消費。

有句話是這樣說的：創(chuàng)新，就是舊元素的新組合。

5種基礎(chǔ)收入模式，就是基本的元素。你可以自己創(chuàng)新，自己設(shè)計收入模式。

說完了收入，那成本呢？

成本的結(jié)構(gòu)，也是千變?nèi)f化的。

我就和你說個最簡單，也是最實用的，降低成本的方式：

把固定成本，轉(zhuǎn)化為變動成本。

固定成本，就是不管你有沒有收入，每個月都必須支付的成本。

比如房租。比如工資。

變動成本，就是隨著收入變化而變化的成本。

比如銷售傭金。

想要降低成本，一個很重要的方法，就是盡量把固定成本，轉(zhuǎn)化為變動資本。

我舉一個例子，外包。

你是做電商的，用戶下單，你要發(fā)貨。那么，你需要自建物流體系嗎？

最好不要。這樣成本太高。你得養(yǎng)一批工作人員，還得租倉庫等等。

你要做的，是把快遞業(yè)務(wù)外包給其他快遞公司，和他們合作。比如京東，比如菜鳥。

那么，這部分的成本，就從固定成本，轉(zhuǎn)化為變動成本。做一單生意，才需要支付一比物流成本。

這也是我們常常說的，只做自己最專業(yè)的事情。

或者說，要把自己做“輕”。

你可以看看自己的成本結(jié)構(gòu)，那些是可以節(jié)流的，那些是可以外包的，做輕。

賺錢，就是在創(chuàng)造一個不等式：收入＞成本。

最后的話

所以，到底什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。好的商業(yè)模式，一定是創(chuàng)造了全局性增量。

那么，設(shè)計商業(yè)模式時，有什么具體的思路？

你可以根據(jù)這個模型，問自己幾個問

題：

到底誰是你的客戶？

你能提供什么價值？

憑什么是你？

怎樣才能賺錢？

追問自己這些問題，思路會更加清楚。回答好這些問題，商業(yè)模式一定能成立。

希望這篇文章能給你些啟發(fā)。也祝你能找到自己的商業(yè)模式。

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