來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

整理 | 莫莫

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觀察工業(yè)機器人行業(yè)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，往往都喜歡用中國勞動力變貴和人口老齡化加深的趨勢去為工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)美化一個 make sense 的商業(yè)故事。

但事實真的是這樣嗎？勞動力難題是客戶們最痛的痛點嗎？如果解決用工荒不是機器人能為產(chǎn)業(yè)提供的最大價值，那么機器人行業(yè)靠什么讓客戶買單呢？

近日，國科嘉和基金合伙人丁潤強對話投資人說，針對這些問題給出了全新的解讀。

從2014年開始，國科嘉和開始關(guān)注機器人賽道。用丁潤強的話來說，市面上幾乎所有融過錢的項目，國科嘉和都掃過一遍。作為早期的投資者，國科嘉和比較重倉在機器人賽道，已經(jīng)累計投資了四家機器人公司，而且還在投。

投資機器人行業(yè)，國科嘉和也有自己的邏輯。在工業(yè)機器人、服務(wù)機器人、特種機器人多個品類中，國科嘉和首先扎進的是服務(wù)機器人領(lǐng)域，投的前三個機器人項目全部垂直于醫(yī)療場景。從投服務(wù)到投工業(yè)，國科嘉和更看重企業(yè)背后的工程化積累、產(chǎn)品化實力，以及商業(yè)化能力。

丁潤強認為，機器人行業(yè)火爆的背后，是各行各業(yè)對于制造和服務(wù)環(huán)節(jié)“質(zhì)”、“量”要求的同步提高，是在滿足下游客戶對于質(zhì)量和效率的要求。

而一個好的機器人企業(yè)應(yīng)該能在具體場景里把機器人的能力跟客戶需求嫁接，給客戶提供價值，有變現(xiàn)的能力。

機器人行業(yè)的混戰(zhàn)，最后比拼的還是對客戶的理解、對工藝的理解、交付能力以及供應(yīng)鏈管理能力。

01、機器無法完全替代人力勞動

很長一段時間里人們談機器人賽道，大都在講“機器人替代人力勞動”的故事。但是“機器換人”這個邏輯，如果單純從人口老齡化、機器比人力勞動更便宜這個角度來看，我們認為是不成立的。

機器能否替換人，取決于機器所要替換的“人力”是不是容易被獲得，是不是稀缺資源。同時，下游客戶對場景的精確性是否有更高的要求，并且愿意為稀缺的人力付出更高的溢價。

例如從招聘的角度，如果一個人力勞動力從招聘、學(xué)習(xí)到訓(xùn)練的周期并不長，人是容易被補位的。這種情況下，企業(yè)訓(xùn)練新人的成本極低，機器替代人力并不是一筆劃算的賬。工業(yè)機器人和服務(wù)機器人是兩個物種，但是上述的這個角度，對二者其實都適用。

機器所要替代的人力勞動，在一定程度上一定是稀缺資源，需要較高的訓(xùn)練成本。結(jié)合以上的邏輯來看，我們認為，醫(yī)療是現(xiàn)階段服務(wù)機器人最佳的落地場景。

比如在醫(yī)院，一瓶藥從藥房送到病床前，這個過程需要上過護校的護士完成，護士上崗需要經(jīng)過足夠長的學(xué)習(xí)周期。另外，醫(yī)院場景中的服務(wù)提供者不太容易被招募，不太容易被補位，更不太容易像互聯(lián)網(wǎng)流量一樣給錢就能擴張。

因此，在一個真正有價值、有剛需的場景實現(xiàn)替換人力，且本身服務(wù)提供者愿意為此付出更高的溢價，機器替換人這個邏輯才成立，否則賬是算不過來的。

回到工業(yè)領(lǐng)域，從工業(yè)自動化到工業(yè)機器人，機器前期投入成本很高，并且都是沉沒成本，這也就是為什么跟歐美日韓的一些自動化水平更高的國家相比，我們每萬名工人的機器人裝機量，仍有很大的提升空間。重建一個制造業(yè)是需要時間的，絕對不是一年就能完成的，可能需要至少十年才能培養(yǎng)一個新的產(chǎn)業(yè)鏈出來。

機器人應(yīng)用火爆背后，除了“產(chǎn)量”和“效率”的需求提升以外，另一個主要的驅(qū)動因素是下游客戶對質(zhì)量要求提高。今天我們投機器人，客戶來買機器人解決方案，是因為人會出錯，而不是單純因為人貴。這背后其實是各行各業(yè)對于制造精度和質(zhì)量的要求在提高。全球范圍內(nèi)，工業(yè)機器人裝機量最大汽車和電子行業(yè)，就是一個很好的佐證。

02、本土化是中國機器人企業(yè)最好的機遇

基于前面的分析，我們總結(jié)認為，一個好的機器人企業(yè)應(yīng)該能在具體場景里把機器人的能力跟客戶需求嫁接，給客戶提供價值，有變現(xiàn)的能力。

這也是為什么我們沒有一上來就投工業(yè)機器人，而是先投服務(wù)，而服務(wù)里面，我們從信息不對稱的醫(yī)療場景入手，然后再來看工業(yè)。

這背后我們的判斷是，工業(yè)機器人它有一個導(dǎo)入的周期，你不能對這個周期忽視不見。

工業(yè)機器人這個品類，中國是起步比較慢的。第一代人從系統(tǒng)集成切入，本體采購四大家族，面向國內(nèi)客戶進行產(chǎn)線設(shè)計、系統(tǒng)集成、工藝開發(fā)，這符合整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律。第二代人開始做機器人本體，從碼垛、噴涂、沖壓到小六軸、SCARA，本體代表了真正的產(chǎn)品能力，是產(chǎn)品能夠標準出貨的能力。

無論是直接就研發(fā)本體，還是從控制器轉(zhuǎn)型到本體，第二代人在做的事情，都是需要很多年的打磨和積累的。而不是簡單的去買個別人的減速機，買別人的電機，買別人的傳感器，就能攢出來一個產(chǎn)品的。

我們評價國內(nèi)的工業(yè)機器人的指標也會去看這個企業(yè)標準化產(chǎn)品的出貨量，以及機器人裝機交付后的累積運行時間。這些數(shù)據(jù)側(cè)面印證了機器人創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品制造的標準化能力、供應(yīng)鏈管控能力，以及產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。

中國工業(yè)機器人弱點是什么？成本比拼之外，一是缺工藝。我們的工藝沒有那么的豐富。二是我們工藝研發(fā)出來沒有大批量被驗證過。

像四大家族（發(fā)那科、庫卡、ABB、安川電機四大機器人企業(yè)）在歷史上已經(jīng)有上百萬臺的出貨量，機器的能力已經(jīng)被驗證過了，可能同一款機型在同一客戶那里就已經(jīng)出貨了數(shù)萬臺，產(chǎn)品的穩(wěn)定度經(jīng)過持續(xù)驗證，成本結(jié)構(gòu)也已經(jīng)足夠優(yōu)化。

此外，用汽車行業(yè)舉個例子，很多大的整車廠的產(chǎn)線設(shè)計是參照美系、德系車廠來設(shè)計的，他自己在整個制造體系的都是依托于海外四大家族機器人本身的，另外四大家族在針對某一個工序的工藝上也做得很深入、扎實。

國外幾大工業(yè)機器人企業(yè)都具有先發(fā)優(yōu)勢，中國工業(yè)機器人企業(yè)作為后來者，需要避開巨頭尋找自己的增量市場，提高自己的產(chǎn)品化能力。

因此，中國工業(yè)機器人面臨的比較好的機會是本土化，為客戶尋求穩(wěn)定性更高，成本更低，服務(wù)更好的產(chǎn)品和方案。

過去機器人的很多核心部件供應(yīng)依賴進口，我們天然就沒有整機的成本優(yōu)勢?，F(xiàn)在隨著本土的零部件持續(xù)研發(fā)和制造改進，再加上本體的量也在提高，所以這個問題已經(jīng)在變好，我們也很高興看到中國本土的核心零部件性能不輸海外，某些關(guān)鍵零部件的價格甚至超過日本，這說明我們的產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，但這就更需要機器人廠商在面向不同的客戶時，提出最適用、最實用、最優(yōu)化的解決方案。

03、互聯(lián)網(wǎng)模式在機器人賽道行不通

我們看來，現(xiàn)在的機器人行業(yè)被資本推得有點過了，當互聯(lián)網(wǎng)的投資思路進入機器人行當，是一個很危險的信號。

互聯(lián)網(wǎng)投資講究拿錢砸、買流量做推廣，然后挖人。把人才和流量都買走，讓競品無流量可買、無人可招。

利用資本來推動補貼，挖人運營，搞流量的套路在to b是行不通的。

對于B端客戶來講，對機器人的第一要求是這東西不能出錯。因此，產(chǎn)品的可交付能力才是硬杠杠。吹得天花亂墜，但一個項目都沒做過，也沒有被驗證過，即使價格比別人價格便宜30%，so what？

資本推進來之后，把機器人企業(yè)估值推得特別高，這些企業(yè)再利用資本優(yōu)勢開始挖人，進行人才的掠奪。還有一些企業(yè)打“價格戰(zhàn)”，這樣的玩法看似能階段性地壓制了競品，但客戶習(xí)慣一旦培養(yǎng)，企業(yè)最終會被自己的低價策略絆倒，從而導(dǎo)致整個行業(yè)的發(fā)展走入一個畸形態(tài)勢。

機器人這個行業(yè)不是有一記絕殺，掌握了某個獨門秘方，就能稱霸天下的。

機器人背后考慮的是聲、機、光、電、軟的系統(tǒng)集成和工程化能力，是個系統(tǒng)工程。表面上看，原理都相通，不存在技術(shù)壟斷性，但背后需要的是扎扎實實打磨產(chǎn)品，認認真真開發(fā)應(yīng)用。最終靠的是對客戶的理解、對工藝的理解、交付能力以及供應(yīng)鏈管理能力。

打鐵還需自身硬，我認為還是要認清這個行業(yè)規(guī)律——它不是一個企業(yè)單純拿了一筆錢就能顛覆的。機器人本質(zhì)是制造過程的一種輔助工具，制造業(yè)和工具行業(yè)是個既古老又新興的行業(yè)，但我們首先要尊重行業(yè)本身。工業(yè)機器人創(chuàng)業(yè)團隊，考驗的是創(chuàng)業(yè)者對某些工藝的理解，同時深挖需求場景，而不是單純停留在低價策略競爭上。

很多人會討論，今天再去做工業(yè)機器人還有沒有機會？我認為還是有的。中國的制造業(yè)環(huán)節(jié)當中，還有大量的工序是沒有進行自動化的。比如說電子產(chǎn)業(yè)中某些零部件的裝配環(huán)節(jié)很多東西都還有待持續(xù)自動化。

另外，機器人行業(yè)也正在發(fā)生各種變化。從技術(shù)角度來講，機器人的導(dǎo)航方式正在發(fā)生變化，視覺引導(dǎo)、數(shù)據(jù)融合都是一種新趨勢。另外，機器人不再是單機作戰(zhàn)了，現(xiàn)在講究多機協(xié)作，且是多工位之間的協(xié)作。未來的一大方向是探索如何實現(xiàn)工業(yè)領(lǐng)域的人機協(xié)作。

國科嘉和喜歡投什么類型的工業(yè)機器人團隊？作為具有科學(xué)院基因的硬科技投資機構(gòu)，總的來說，我們非常關(guān)注中科院各院所出來的科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的項目，這是我們的使命之一。此外，團隊的工程化能力、產(chǎn)品的出貨量、持續(xù)推出新產(chǎn)品并滿足客戶需求的能力、研發(fā)創(chuàng)新能力等都是我們判斷的幾個核心指標。

一方面，服務(wù)B端客戶非常講究工程能力和交付水平，因此我們更重視團隊本身過去的工程的積累和底蘊；另一方面，除了產(chǎn)品化能力之外還需要具備銷售能力，即能夠找到客戶的需求，用標準化產(chǎn)品滿足碎片化需求。

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