來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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敏大媽57歲了，每天往質檢臺上一坐就是八、九個小時。她左手持一把紗剪，右手拿著一件大紅色的比基尼，咔嚓一下，比基尼縫合處多出來的皮筋，就落了地。

“我只管做泳衣，從沒穿過?！彼┛┬χ?，又有些好奇：“我也不知道這泳衣要賣到哪里去，露成這樣，誰會穿呀？”

北京往東北400公里，越過山海關，就到了關外第一市葫蘆島。這里因為臨海，所以夏季涼爽，又因為溫泉環(huán)繞，成了東北著名的療養(yǎng)基地。當地有不下100家療養(yǎng)院，張作霖曾修建的度假別墅至今仍屹立于此。

三十多年前，葫蘆島第一批下崗工人，用家庭縫紉機踩出一件件泳衣，出口給俄羅斯人。三十年后，葫蘆島已是世界最大的泳衣生產地，數據顯示，這里生產的泳衣，占了全世界40%的份額。

葫蘆島泳衣生產線上的工人，大部分都和敏大媽一樣。四五十多歲，從未離開過葫蘆島。近十幾、二十年來的生活和泳衣密不可分。她們談起泳裝來如數家珍，卻從沒想過，手邊即將完工的泳衣，十幾天后，便會到達全國各地，甚至漂洋過海到歐洲、美洲、非洲等地。

盡管自己羞于穿上身，但葫蘆島的大媽們，儼然已成為國際泳裝流行趨勢的洞察者。

第一次穿泳衣，心怦怦跳的感覺

葫蘆島下轄的縣級市興城，占了當地大部分泳裝生產份額。在這里，泳衣工廠的存在感，不亞于北京、上海鬧市街頭的便利店。

我們鉆進興城的街道、小區(qū)、城中村。那些外觀看起來普普通通的民房、車庫，其實是一間間泳衣工廠、作坊。沒有豎招牌，唯一能辨認身份的，是墻壁上掛著的招工橫幅。

一個靠近市中心的小區(qū)里，小型工廠的數量不下十家。類似南方服裝檔口的“放貨點”，幾乎在每個單元樓都能見到?？蓜e小看這些不起眼的工廠，到了旺季，隨隨便便一家小廠，每月都是十幾萬、上百萬的產值。

下午三四點，城中村沒什么行人，巷子曲折彎繞，泳衣工廠藏在民房擴建的前院里，時不時傳來縫紉機“噠噠噠”的聲音。我們在深巷的一棟民房里，找到了敏大媽，還有她的主管張姨。

張姨今年53歲，是土生土長的葫蘆島人。4年前，她帶著手底下十幾個泳裝工人，跟了現在的老板。老板為最大限度地給張姨自由，租下了張姨的房子，讓她在自家院子里，就能開工。

最近，正逢旺季，張姨和工人們忙得不可開交，據說訂單已經欠了3個月。她作為主管，不僅要上機臺生產，還要統(tǒng)籌訂單、分配任務，“神經是緊繃的，腦子里一刻不停地算著單量和生產進度，生怕趕不上明天出貨。”

張姨做了20多年的泳裝，對泳裝有著說不清的深厚情感。

那年她27歲，在超市買了一件款式保守的綠色泳裝，“一穿上心就怦怦跳，臉蛋通紅，緊張得不行?！?鼓起勇氣走到海灘邊，“所有人齊刷刷地看過來，盯著我看?！?那件泳衣只穿了一次，材質不好，太陽暴曬后就損毀了。

張姨穿上人生中第一件泳衣時，葫蘆島的泳衣產業(yè)剛剛起步。

八十年代以前，葫蘆島沒有成規(guī)模的泳裝廠。當地遍布紡織廠、針織廠、毛巾廠，一家大型國營廠，有幾千名工人。生產出來的大白布、毛巾，都出口到了俄羅斯，以及其他東歐國家。

不少紡織工廠，會接到俄羅斯客戶的泳裝訂單，但都只是零散的補充品。到八、九十年代，紡織工廠效益不好，有些工廠裁員，有的直接倒閉。

下崗的工人無處可去，但手藝還在。這時，從興城北關村地藏寺胡同，南關王氏家祠胡同，走出了幾個大膽的人，他們買幾匹布料，關起門來，用家用縫紉機踩出了三角褲頭、泡泡紗泳衣，賣給俄羅斯人，或者拿到海邊零賣。

葫蘆島第一批泳裝廠，就這樣辦了起來。

張姨下崗后，葫蘆島已經有了一兩百家泳裝廠，“那時候失業(yè)的人多，泳衣產量又不大，想進泳裝廠非常難?！?/p>

但只要進了廠，待遇就不會差，張姨托關系進了廠，“外面的廠工資100多元，在泳裝廠一個月能拿300多。”

張姨在泳裝廠一待就是二十多年，一路做到了主管。廠里來了訂單，她負責對接。這些年，她明顯感覺到，從外地來葫蘆島電商創(chuàng)業(yè)的年輕人多了起來。

幾年前，張姨遇到一個在速賣通上賣泳裝的小伙子，生意太好，經常斷貨。有一次，張姨忙不過來，把小伙子介紹給熟人，結果熟人生產出來的泳衣質量不過關。張姨發(fā)了大火，讓小伙子開車帶著她，開了一個多小時，逮著熟人罵了一頓。

那之后不久，張姨身體不適在家休養(yǎng)，小伙子生意做大了，又請張姨出山，她二話不說，帶著十幾個人把自家前院改成了工廠。小伙子變成了張姨現在的老板。

跟誰家合作，誰家就會賣斷貨

小伙子名叫趙越，沈陽人。2018年，他背著幾十萬元的債務來到葫蘆島，和朋友租了幢年租2萬的破舊別墅，“燈都是壞的，水管不知道什么時候會漏?！倍斓暮J島零下幾十度，舍不得出暖氣費，空調又不管用，兩個人窩在被子里發(fā)抖。

那幾年，葫蘆島的泳裝，已經聲名遠揚。泳裝企業(yè)已達1200多家，遠離市中心5公里的郊區(qū)，開始動工修建產業(yè)園區(qū)。本地品牌范德安奪下天貓泳裝日銷第一；瑪麗蓮·夢露大愛的泳裝品牌JANTZEN，吊牌上寫著“made in china”，細看生產地址“遼寧葫蘆島”；在淘寶搜索泳裝，排在前列的，發(fā)貨地無一例外都是葫蘆島。

外地人聞風而來，到葫蘆島扎堆電商創(chuàng)業(yè)。趙越將目光放在了外貿，當時，外貿占了葫蘆島泳裝份額的30%，但大部分都是線下貿易。

趙越稱自己來到葫蘆島，是“降維打擊”?！爱敃r沒幾個人做速賣通，就連做淘寶的，也大多是外來的年輕人，我的機會很大。”

速賣通是針對國外消費者的B2C平臺，趙越上架的泳裝，能直接賣給外國買家。“一賣就火。”趙越記得，“尤其是旺季，一款常規(guī)的比基尼，一天能賣100多件?！?/p>

為了方便電商創(chuàng)業(yè)者拿貨，葫蘆島四處都是“放貨點”，有些門店分散在街邊，有些集中在小區(qū)車庫。在市中心一條河的兩岸，座落著兩個居民小區(qū)，小區(qū)的街邊店，全都改造成了放貨點。200米長的街，擠了不下30家，全是門口貼滿性感泳裝照的放貨點。

放貨點提供產品設計、圖片、成品，你只需要有家網店，能將貨賣出去，就不愁找不到貨。所以，在街頭總能見到幾個騎著電動車，后座塞著快遞袋子的人，“都是做電商的?！?/p>

趙越每天往返別墅和放貨點，“做到后來很夸張，跟哪家放貨點合作，哪家就會被我賣斷貨?！焙芸?，放貨點滿足不了他的需求。他開始籌劃成立工廠。

來葫蘆島的第二年，趙越就還清了債務，還買了輛車。他把張姨請出山，辦了兩家小型工廠，

旺季搶工人，淡季泳裝論斤賣

來葫蘆島前，朋友告誡趙越，“泳裝的淡旺季非常明顯，你要適應?！壁w越不屑，并未放在心上。“但嘗試過才知道，心理承受能力不行的人，做不了泳裝?！?/p>

在外貿領域，泳裝的旺季集中在1-8月，9-12月為淡季。淡旺季之間的反差極大，“旺季時，客戶為了搶貨，一件出貨價25元的泳衣，他會主動提到30元。工人月工資1-2萬元，且難招。但一到淡季，幾乎是接不到訂單的狀態(tài)?！?/p>

往往一年的時間，就足夠泳裝從業(yè)者嘗遍人生百態(tài)了。

去年疫情期間，正逢旺季，趙越的工廠迎來了質的飛躍。“所有工廠都沒來得及開工，這時候，誰家能順利發(fā)貨，誰就贏了?！?/p>

趙越的速賣通店鋪爆發(fā)了。囤的泳裝款式有限，自家工廠的產能又沒有完全恢復?？蛻糁鲃蛹觾r，請求快點發(fā)貨，趙越又找到了放貨點的老板?！皟蓚€人交接也不能見面，把貨約定放在某個超市，或者某個村子里，另一個人再去拿?！?/p>

工廠無法開工，葫蘆島人民的泳裝生產便顯現出來，“很多人在家里開工，爸爸媽媽上了機臺，爺爺奶奶也會剪線頭，幾乎全家出動。”

靠放貨點的支撐，趙越的店鋪短短幾個月，增長超過100%，一躍成為速賣通泳裝銷售TOP店鋪。

葫蘆島的工人在旺季是最值錢的，月工資通常在1萬多元，而在興城這個縣級市，房價最高不過5000元一平?！斑h一點的工廠，每天要派車接送工人，一日兩餐照顧好，還怕人跑了?！?/p>

張姨負責為趙越招工人，二十多年來，她手把手帶會的徒弟，少說也有上千人。人難招，是張姨目前最大的困擾，“旺季訂單量大，怎么招工人都是不夠的，現在只要是個人，能干活，我都想親自教會?！?/p>

然而一到9月，進入淡季，情況便急轉直下，“幾乎半年接不到訂單，落差相當大。”趙越的市場主要在俄羅斯、美國、英國等北半球國家，和國內有著類似的氣候變化。

其他工廠也類似，為了爭搶鮮少的幾個訂單，有些工廠的價格一降再降。囤貨過多的工廠，甚至論斤賣泳裝，“一元錢一斤，尺碼和顏色還要齊全?！泵磕辏J島都有抗不過淡季，倒閉的工廠。

但趙越也不敢放工人回家，“怕來年旺季又招不到人?！庇谑?，每到淡季，工廠便為來年的旺季囤貨。

趙越也想到了解決辦法，擴展瑜伽服這類和泳裝工藝類似的服裝。還可以往南半球發(fā)展，去年，速賣通發(fā)力巴西等國家，趙越也將市場擴展到巴西，“少量消耗了一點淡季時的庫存。”

外國人買情趣泳衣，中國女生想都不敢想

傍晚五點。工廠進入最忙碌的時候，敏大媽眼睛專注在線頭上，頭卻微微扭動，和一旁的大媽討論今年泳衣的流行趨勢?！敖衲暧∪镜暮芑稹！彼偨Y：“以前泳衣的顏色，款式都少，現在花樣太多了?！?/p>

十幾年前，泳衣的顏色還是以大眾純色為主，出口的泳裝也大多是連體的泳衣。這些年，國外消費者逐漸大膽起來。趙越店里，性感的比基尼是常規(guī)款，也是熱賣款，一個鏈接每年要賣1萬多件。

流行趨勢也在變?！懊磕甓加辛餍械脑?，今天，印染元素的泳衣突然火起來了，一萬件不在話下。”

這幾年，情趣泳衣也在速賣通上出現了。趙越上架了一款藍色綁帶情趣泳衣，“沒想到賣得相當好。”

比基尼、情趣泳衣，這在國內消費者看來，是想都不敢想的。在淘寶賣了5年泳衣的陳俊卓 說，國內的泳裝真正爆發(fā)，還是在2018年之后，普通買家對泳裝的接受度變高了。但大多會選擇保守款，“淘寶買家對泳衣的要求，是要能穿到海灘上拍照?！?/p>

所以，淘寶上的泳裝會在比基尼外套個小裙子，加個薄披肩。陳俊卓干脆設計了很多薄紗款的泳衣裙，外觀看上去，與度假風裙子無異。“該遮的都遮住，且樣子好看的泳衣是最好賣的?！?/p>

陳俊卓是葫蘆島本地人，2016年底，她和男朋友借了5000元錢，從深圳回葫蘆島白手起家。起初一天只有1-2單，做了一款歐根紗的爆款泳衣之后，店鋪每日成交幾百單。到現在，每天能出7-8千單。陳俊卓的店鋪，已經是淘寶泳衣類目的第一名。

淘寶店做成規(guī)模后，陳俊卓將公司搬到了位于市中心5公里外的泳裝小鎮(zhèn)。這座園區(qū)建了沒幾年，已經聚集了多家泳裝工廠和泳裝電商公司。

從園區(qū)到市中心的路上，衍生出一條完整的泳裝產業(yè)鏈。從縫紉機專賣廠、布料廠、印花打印機廠，到專門生產泳衣胸包的廠，甚至還有生產泳衣肩帶的廠家。“即使空手在這里轉一圈，也能做一件泳衣出來?！?/p>

三十多年的發(fā)展，泳裝已成為葫蘆島的標志。陳俊卓、趙越這批90后，是近幾年，融入葫蘆島泳裝行業(yè)的新鮮血液。他們將大城市的電商經驗帶回葫蘆島，讓世界工廠和電商水乳交融。

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