谷倉爆品學院創(chuàng)始人洪華博士：新國貨、爆品是怎么樣煉成的？

各位在老板云APP看直播的企業(yè)家朋友們，大家好。我是谷倉爆品學院的創(chuàng)始人，今天跟大家聊一聊關(guān)于新國貨、關(guān)于爆品的話題，我們的題目叫新國貨爆品是怎樣煉成的。

我平時也會經(jīng)常去一些產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，浙江、廣東、山東經(jīng)常會見一些企業(yè)家朋友，我就發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，我們很多企業(yè)就面臨著一個挑戰(zhàn)，就是瓶頸，比如做到1.5億的營收，但是再往上想突破兩個億就非常難，就是說面臨了增長的瓶頸，這種情況還是非常的普遍的。

還有一些品牌，相對來說比較老化，我們在整個消費品的領(lǐng)域會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，我把它總結(jié)為叫冰火兩重天，也就是一些傳統(tǒng)的企業(yè)，傳統(tǒng)的品牌增長乏力，品牌面臨著老化的危機。

有一些新銳的新國貨品牌，三五年就做到十億二十億，也就做到三五十億這樣的一個規(guī)模，所以我總結(jié)為冰火兩重天。今天我們主要來講講這些新銳國貨品牌，他們憑什么能夠在短短的三五年做到幾十個億，看看對大家有沒有啟發(fā)。

我們把最新的一個天貓618數(shù)據(jù)把它講出來了，這個數(shù)據(jù)叫什么呢？叫459個新品牌拿下細分品類的第一名。這些品牌都是新品牌，然后大家仔細看一下有些品牌的名字，你可能都沒聽說過，我隨便的找?guī)讉€啊，大家試試看有沒有聽說過奶糖派，有沒有聽說過？這是專門做大杯文胸的內(nèi)衣品牌。

再比如說十三余是專門的女士的漢服品牌啊，這里隨便舉幾個，可能大家都覺得很陌生，但是這些品牌悄悄的已經(jīng)變成了它的細分品類的第一名。

我們也找出幾個，比如掃地機，大家已經(jīng)知道小米米家的掃地機是非常厲害的，這個行業(yè)里面很厲害，但是你看不光是米家，我們給大家舉第二個例子，就是云鯨，云鯨也是谷倉爆品學院的學員，他做了一個不光能掃地，還能拖地、叫掃拖一體的機器人，那么他的生意做的也非常好。

還有就是洗地機，是我們一個老牌的企業(yè)，它專門打出來一個新的品牌來做的洗地機，那么同樣在掃地機這個題材上，出來三個不同的側(cè)重點的新品牌都做得很好。

我們再舉一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品的例子，比如說梅見，這個是江小白團隊打造的一款青梅酒，梅見其實它是整個線上的青梅酒的第一名，谷倉的團隊呢目前也在幫助他們在小米有品上面進行銷售。

這個目前是一個梅子酒的冠軍啊，然后貝瑞甜心，這個品牌專門做果酒，年輕人要微醺的感覺，但是不想要這么度數(shù)這么高的白酒，所以他就喝這種水果酒，目前也是細分品類的第一名。

右邊這個圖叫十點一刻，專門做一個新品類叫氣泡酒，把氣泡跟酒結(jié)合在一起，也很受年輕人的歡迎，成為氣泡酒的第一名。

我前幾天去淄博，我們淄博有一個當?shù)氐陌拙破放?，它就很苦惱，苦惱什么呢？就是說它面臨著一些全國性的白酒大品牌的碾壓，使得我們這些區(qū)域性的白酒品牌舉步維艱。

其實當我們能夠真正去研究90后，掌握他們的需求的時候，你看這個梅見、貝瑞甜心，十點一刻就是針對年輕人的酒，這些領(lǐng)域基本上是競爭不是很激烈，傳統(tǒng)的酒廠呢，也想不到，你是有機會的。

谷倉自己在過去的5年里邊，我們孵化了137個這種新銳的品牌，其中我們自己投資了二十幾家，有7家比較幸運成為了小米生態(tài)鏈企業(yè)。

我們自己相當于說給他做培訓(xùn)，做新國貨的孵化和加速，做早期投資。

我們自己親身經(jīng)歷說明這些新銳的品牌真的很生猛。

我們這里有一個追覓，他們專門做吸塵器，做掃地機的這么一家初創(chuàng)企業(yè)，這是一個清華的團隊創(chuàng)業(yè)，我們17年左右開始參與孵化這個項目，剛開始我們接手的時候，他基本上是虧的，就賬面上虧了好幾百萬，經(jīng)過我們一起幫他去梳理整個方向，同時把一些大的資源，比如小米的資源給他。這家公司在2020年的時候，它的營收已經(jīng)突破了20億，最近的融資估計會超過50億的估值，像這樣的企業(yè)，如果我不是親身參與孵化，參與投資，我真的是很難想象，一家這樣的初創(chuàng)企業(yè)，能夠這么快的時間能長成這個樣子，但是千真萬確，所以新銳的國貨品牌長得是非常快的。

今天我們就回到我們的主題，我們要重點來講一講這些新國貨品牌，它憑什么在三五年的時間做到十億、二十億、乃至三五十億呢？這里面是有共性的規(guī)律的。

我們跟蹤了150家小米生態(tài)鏈企業(yè)，以及上百家的這種新國貨品牌，大概我們總結(jié)了10條，我逐條跟大家來做一個解釋，這10條是這接近300家新國貨企業(yè)相對共性的打法，希望對大家有所啟發(fā)，我逐條來解釋。

第一條叫新品類涌現(xiàn)

剛才我們講了天貓上涌現(xiàn)了459個這種細分的品類的冠軍，其實這些新品牌它基本上就代表了一個新品類啊，在新品類，因為別人沒人做，他就做成了第一名，就叫新品類涌現(xiàn)。

我舉一個例子，就是婷美，大家可能比較熟悉，是個傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌，這個內(nèi)衣是有鋼圈帶蕾絲鑲邊的一個特點，那么這個內(nèi)衣其實是70后60后的姐姐阿姨們比較喜歡，然后你看現(xiàn)在年輕人穿的都是像王菲代言的一個品牌叫內(nèi)外，那么，它這個內(nèi)衣，它就是無鋼圈的內(nèi)衣，他呢強調(diào)舒適性。

如果說婷美這個老品牌，它是強調(diào)塑形啊，性感啊這些特性，內(nèi)外呢，強調(diào)舒適性，它是無鋼圈文胸，就變成了新品類，這個新品類催生了內(nèi)外這樣的新品牌。

除了內(nèi)外，現(xiàn)在又出現(xiàn)一個叫Ubras，這個內(nèi)衣品牌它不光是無鋼圈，它還是叫無尺碼，以前女生在選擇內(nèi)衣的時候，它要根據(jù)自己的尺碼來選擇，它是A到 D還是幾個罩杯，它基本上都是能夠按照材料的彈性都能夠適配，所以它是無尺碼，所以無尺碼文胸又變成了一個新品類，這個新品類又催生了Ubras這樣的品牌，所以你看，一個文胸，那婷美他面向的群體應(yīng)該是90后他媽媽，像內(nèi)外、像Ubras他針對的用戶群是80后90后的女生，所以不同的消費者他會選擇新的一個品類。

所以通常我們這些新銳的品牌都是抓住了一個新品類的機會，迅速的成為新品類的第一名。這是一個訣竅，當然我們再往深一層去挖掘的話，為什么會涌現(xiàn)出這么多的新品類呢？

這里背后有兩種驅(qū)動力。

第一種叫新用戶、新場景、新需求催生新品類。

第二種情況是叫新技術(shù)、新工藝、新材料催生新的品類。

第二條我也舉一個我們谷倉參與加速的例子，這個產(chǎn)品是什么呢？是一個智能魔方，通常我們玩魔方，大家有沒有玩過？那么你會發(fā)現(xiàn)說第一次買回來興高采烈，你想去玩，第一次就拼不回去了，你就有挫敗感，你把它往邊上一扔，這個魔方就積灰了，也就是魔方大家玩的門檻比較高，我們加速的這個項目叫智能魔方，它到底怎么智能？

我們在整個魔方里面都加了傳感器，使得魔方的位置目前的位置狀態(tài)能夠?qū)崟r的同步到你的手機的APP里面去，這樣的好處是什么？

當你拼不回去的時候，我的APP可以教你怎么把它拼回去，所以這個魔方我們就從魔方老的品類里邊，借助我們最新的智能互聯(lián)的技術(shù)，讓它成為智能魔方，所以智能魔方，就是由于技術(shù)的進步，催生出來的一個全新的品類。

第二條我們叫新流量紅利。

我們總結(jié)的這300個新國貨品牌都很擅長利用最新的流量的紅利。

我們現(xiàn)在比較當紅的像完美日記，已經(jīng)上市了，它也是利用了小紅書、抖音、b站這些新的流量平臺，它的優(yōu)勢，迅速的成為新的頭部品牌。

為什么呢？在老的這些渠道和流量平臺上面，它的利益格局已經(jīng)凝固了，也就是他有老大存在，你的后起之秀，想彎道超車是非常非常難的，但是在這些新的流量平臺，像小紅書b站，老品牌還來不及去關(guān)注他，來不及采取措施，新品牌，憑借自己敏銳的一個洞察，迅速抓住機會，完全可以在新的流量平臺里邊成為頭部品牌。

第三條這些行為品牌的一個特點就是搶占90后用戶

所以90后用戶我們要特別予以關(guān)注，他們跟80后、70后、60后，截然不同，這些我要強調(diào)一下，跟我們之前不同的代際的這些用戶，真的是截然不同，那么這些人他擁有更高的學歷，我們70后60后我們都說中華民族的偉大復(fù)興，但是對90后來說，祖國生而強大，何來復(fù)興之說？他們從小就沒見過祖國不強的時候，所以這些人他的民族自信心是非常強的。所以你想要深刻的理解不同的用戶群，尤其是90后用戶群，90后大家一定要高度重視，我告訴大家為什么要重視，因為90后在整個我們國家的消費總額里邊已經(jīng)占有20%以上，不但消費的占比達到了20%以上，最要緊的這些90后，他們是整個互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)輿論的中心，這一代人是輿論的中心，所以他們的所作所為，他們的消費習慣反過來又會影響比他年紀長的父輩。

其實倒過來，90后它的影響力在所有群體里面是最大的，它是輿論的中心，所以這是第三條，叫把握90后。

第四條，我們這些新銳國貨品牌跟傳統(tǒng)品牌有一個質(zhì)的區(qū)別

傳統(tǒng)品牌我們賣東西的時候，當我們把東西賣出去，我們最擔心什么事情呢？最擔心用戶給我們打電話，一打電話就說明什么問題？要么是投訴，要么是壞了要保修，我們很麻煩，所以我們很擔心他們，但是對于這種新銳國貨品牌來說，他們有截然不同的觀念。

他們認為東西賣出去了，用戶拿在手里面，是他們和用戶建立聯(lián)系的第一步，他希望跟用戶經(jīng)常的互動，經(jīng)常的溝通，不光是做一錘子買賣，而且希望能做一生一世的生意，所以這些新銳品牌它對待用戶的一個態(tài)度，不是簡單的把貨賣出去就可以了，而是要跟用戶建立持久的聯(lián)系。

這里有個詞叫粉絲，大家也聽說過叫粉絲經(jīng)濟，粉絲經(jīng)濟它的基本的邏輯就是你要跟用戶建立持續(xù)的聯(lián)系。

我們再講的稍微樸素一點，大家你要和用戶做朋友，做朋友主要為什么？第一叫高頻鏈接，你見到如果他是你的朋友對吧？你時不時的得虛寒溫暖對吧？你時不時的給他電話嘮嗑，時不時的要給他吃飯對吧？叫高頻鏈接，不但要高頻鏈接，你還要跟這些用戶有情感上的紐帶，有共同的語言，有共同的價值觀，是不是這樣子？

所以要和用戶交朋友，這些新銳的國貨品牌，他們都很擅長跟這些年輕的用戶做朋友。

接下來一條就是說我們叫平價卻高質(zhì)，你的產(chǎn)品價格公道，但是品質(zhì)要非常好。

比如說以口紅為例，你看大牌的化妝品品牌的口紅，都要兩三百塊錢，而完美日記，它的價格只要79塊9，但它不是簡單的低價，它的品質(zhì)并不差，品質(zhì)也非常的不錯，它是屬于叫平價高質(zhì)。

講到平價高質(zhì)有一個詞就不能不說，它就叫消費升級，用戶口袋里的錢多了以后，一定要購買更高品質(zhì)的商品，要享受更好的服務(wù)，所以品質(zhì)是非常非常要緊的，然后你的價格也要公道，因為用戶現(xiàn)在，我們原來叫買的沒有賣的精，好，現(xiàn)在買的也很精了。

現(xiàn)在的人學歷層次越來越高，對商品的鑒別能力也越來越強，所以他又要買好東西，口袋里的錢不夠，當然是要買平價高質(zhì)商品。所以平價高質(zhì)大行其道，有它的這樣的一個消費者收入結(jié)構(gòu)方面的一個啊原因。

最后我簡單介紹一下谷倉，其實我們要作為新銳國貨品牌的幕后推手，我們怎么幫呢？我們是三步走，第一步的話我們把這些方法總結(jié)成培訓(xùn)的課程，讓大家能夠?qū)W習，能夠在自己企業(yè)里面用。

我們從培訓(xùn)里面選出一些尖子生，進行我們的孵化和加速，我們叫谷倉孵化加速營，我會進行3個月的集體輔導(dǎo)加6個月的1個跟進，這是我們的孵化。

最后我們叫標桿項目的培育，在加速營里面表現(xiàn)好的項目，我們會真的掏出真金白銀來投資你，然后把我們的所有的一些關(guān)鍵的資源都給你，希望能把你培育成一個品類的第一名。

這是我們整個谷倉能夠幫大家的系統(tǒng)性的爆品模式的培訓(xùn)，新國貨的加速營以及標桿項目的一個培育，它是占了3000套，所以打一張廣告啊，我的分享的內(nèi)容就到這里了。

我們也在這樣一個新的時代，商業(yè)的打法千變?nèi)f化。我們也希望我們講的做爆品做新國貨的一些心得和總結(jié)，也能夠幫到大家，能夠在新的市場競爭的情況下，能夠讓你也做出爆品，做出品類冠軍。

最后預(yù)祝大家能夠早日成功，好，謝謝大家。

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