來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

作者丨莫莫

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在所有工業(yè)機(jī)器人品類中，我們可以粗略地將工業(yè)機(jī)器人分為專注于實(shí)現(xiàn)三種人類器官功能的企業(yè)——做手臂的、做眼睛和做腿的。

一只出身于哈工大的團(tuán)隊(duì)——斯坦德機(jī)器人，正在圍繞著中國機(jī)器人的“大腿”發(fā)力。

2016年，國內(nèi)出現(xiàn)了最早一批做移動(dòng)機(jī)器人的企業(yè)。

斯坦德機(jī)器人與歐洲的MIR機(jī)器人、浙大的南江機(jī)器人團(tuán)隊(duì)都在一個(gè)時(shí)間段成立。

半個(gè)月前，斯坦德數(shù)字物流示范工廠在昆山剛剛正式啟用。

這標(biāo)志著斯坦德機(jī)器人邁入規(guī)模化發(fā)展的新階段。

未來，這個(gè)工廠將幫助斯坦德探索華東及海外市場新應(yīng)用、新行業(yè)、新場景。

近日，投資人說&科創(chuàng)最前線獨(dú)家對(duì)話了斯坦德機(jī)器人CEO王永錕，分享了他們是如何從技術(shù)方轉(zhuǎn)型為解決方案提供方的。

對(duì)話中，王永錕還為所有機(jī)器人賽道創(chuàng)業(yè)者分享了他們?cè)?年深耕后，提煉的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

01 

做技術(shù)提供方，不如做解決方案提供方

移動(dòng)機(jī)器人有三項(xiàng)核心技術(shù)：控制器、操作系統(tǒng)以及算法。

過去有很多企業(yè)選擇使用開源方案，通過購買標(biāo)準(zhǔn)的控制器、使用開源的操作系統(tǒng)，加上自研的算法來做一個(gè)自己的機(jī)器人產(chǎn)品。

這樣的方案，能夠讓它們快速地做出一個(gè)產(chǎn)品出來。

不過這樣地產(chǎn)品也有自己的局限，即上限比較低，下限比較高。

雖然能夠?qū)崿F(xiàn)基礎(chǔ)的功能，一開始就站在了60分的水平線上，但是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和性能很難有進(jìn)階的很高的提升。

在探索的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，如果要做一款工業(yè)級(jí)的產(chǎn)品，控制器和操作系統(tǒng)必須要由自己掌握，這樣才能做到穩(wěn)定可靠。

從60分做到90分是很難的。

自研的方案，雖然起步點(diǎn)是0分，但是有機(jī)會(huì)能迭代到90多分。

所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)時(shí)，決定控制器、系統(tǒng)和算法三者全部自研。

其實(shí)在整個(gè)6年的機(jī)器人賽道的探索過程中，我們團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了三個(gè)不同的時(shí)期階段。

第一個(gè)階段，我們想做一家技術(shù)公司，用移動(dòng)機(jī)器人技術(shù)賦能各個(gè)行業(yè)，想把移動(dòng)的價(jià)值發(fā)揮出來。

因此我們?cè)缙趯Ｗ⒂谝苿?dòng)機(jī)器人技術(shù)，對(duì)外銷售自研的控制器，賣給做無人駕駛的企業(yè)。

但是后來我們發(fā)現(xiàn)做一家技術(shù)公司，如果沒有具象的落地，是很難發(fā)揮價(jià)值的。

所以我們從技術(shù)思路變成了產(chǎn)品思路。

不再只專注于技術(shù)本身，開始想要變成一家產(chǎn)品公司。

第二個(gè)階段，我們的目標(biāo)是做世界級(jí)的機(jī)器人產(chǎn)品。

那個(gè)時(shí)候我們做了很多種類的移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品，巡檢、搬運(yùn)、叉車、倉儲(chǔ)等等多種品類。

做的過程中，我們又發(fā)現(xiàn)每一個(gè)產(chǎn)品在應(yīng)用場景上是有差異的。

一個(gè)核心的難點(diǎn)是，盡管產(chǎn)品做得再好，我們對(duì)場景理解還是比較淺薄的。

比如我們難以做一個(gè)能夠服務(wù)于各個(gè)場景的通用型機(jī)器人，通用型的產(chǎn)品在不同場景的使用效果各不相同，也需要大量迭代。

第三個(gè)階段，我們想要變成一家方案公司。

在眾多場景中，我們最終選定工業(yè)場景去深耕，通過物流去引領(lǐng)工業(yè)的柔性變革。 

為什么工業(yè)物流的柔性變革這件事能夠成立？

在我們看來，生產(chǎn)的核心其實(shí)就是物料在各個(gè)工藝環(huán)節(jié)之間進(jìn)行流轉(zhuǎn)，也就是說，生產(chǎn)其實(shí)就是物流。

我們可以通過機(jī)器人的解決方案去優(yōu)化、管控、提升整個(gè)物流的效率。

現(xiàn)在，斯坦德機(jī)器人提供的新一代柔性物流解決方案包含軟件和硬件兩個(gè)核心板塊。

硬件即移動(dòng)機(jī)器人，由標(biāo)準(zhǔn)的底盤加上專業(yè)的模組，用于服務(wù)于工業(yè)中的不同流程環(huán)節(jié)。

軟件即一套用以實(shí)現(xiàn)設(shè)備管理、物流管理的軟件調(diào)度系統(tǒng)。

02

獲客是所有早期機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)的“痛”

一個(gè)典型的客戶的購買路徑，是早期先買幾臺(tái)回去試用，然后再復(fù)購十幾臺(tái)，再到幾十臺(tái)。

但實(shí)際上，初創(chuàng)型的機(jī)器人企業(yè)早期獲客是非常難的。

做標(biāo)桿客戶是非常困難的，在沒有特別成功的案例之前，想去攻克一個(gè)客戶難度非常大。

要花費(fèi)長時(shí)間去證明技術(shù)的穩(wěn)定性、可靠性和足夠滿足客戶的需求，并且還要證明自己有能不停迭代的能力。

我們光是拿下華為這個(gè)客戶就花了近兩年的時(shí)間。

從2017年開始我們就努力去做華為這個(gè)客戶，一直2019年才成為華為的供應(yīng)商，免費(fèi)試用了兩年才得到華為的認(rèn)可。

做完標(biāo)桿之后，去拓展同行業(yè)客戶就容易一些了。

當(dāng)下，我們主要面向大規(guī)模制造領(lǐng)域的工業(yè)企業(yè)提供服務(wù)，3C、半導(dǎo)體和新能源是我們的主要面向的行業(yè)。這些行業(yè)，柔性物流解決方案的單一訂單出貨量大概在20臺(tái)到50臺(tái)左右。

單個(gè)訂單就在500萬-1000萬的規(guī)模。

2020年斯坦德機(jī)器人的機(jī)器人出貨量大概在1500臺(tái)左右，預(yù)計(jì)2021年出貨量將遠(yuǎn)超去年。

訂單量的明顯提升，主要來源于去年疫情為各個(gè)工廠造成了很大的損失，很多工人上不了班，工廠的損失比自動(dòng)化投入的成本要大得多。

企業(yè)方覺醒，發(fā)現(xiàn)這個(gè)賬算得過來，停工一天帶來的損失，還不如用來投入自動(dòng)化。

當(dāng)然，銷售數(shù)據(jù)的提升背后，還有過往客戶的復(fù)購增長，和我們積極地布局新的行業(yè)帶來的成果。

為了加快增長速度，我們必須跨行業(yè)發(fā)展。想要更增加企業(yè)訂單量，需要去不同行業(yè)鋪設(shè)點(diǎn)位。

2021年我們做了光伏、鋰電池面板、PCB等等行業(yè)，在新的行業(yè)里面尋找到一批新的增量客戶。

服務(wù)了這么多客戶，我們發(fā)現(xiàn)，大部分客戶期待的平均投資回報(bào)周期是在18月以內(nèi)。

另外，客戶在做出購買決策時(shí)，評(píng)判指標(biāo)第一肯定是單機(jī)產(chǎn)品的穩(wěn)定跟可靠性；

第二是多機(jī)調(diào)度和多機(jī)協(xié)作的效率；

第三才是價(jià)格。

所以業(yè)內(nèi)大部分廠家的產(chǎn)品尚未進(jìn)入可靠性范圍，即開始激進(jìn)的價(jià)格戰(zhàn)就是死路一條。

03 

機(jī)器人百家爭鳴，更垂直、更分化是必經(jīng)之路

當(dāng)下的機(jī)器人競賽，已經(jīng)逐步走向了百家爭鳴的時(shí)代。

其實(shí)機(jī)器人百家爭鳴是一個(gè)好事，這證明這個(gè)行業(yè)的需求起來了

現(xiàn)在大家做的業(yè)務(wù)看起來有點(diǎn)類似，有重疊。

但是未來會(huì)逐漸分化，行業(yè)里將會(huì)出現(xiàn)一些專注于做單一行業(yè)、單一場景的企業(yè)，而不是一個(gè)公司同時(shí)去服務(wù)多個(gè)行業(yè)。

落到具體的競爭上，我們應(yīng)該如何脫穎而出？

第一，在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可靠，這是現(xiàn)在客戶非常關(guān)心的事情。

要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可靠，就必須使用自研的方案。

第二，要去做大量的優(yōu)質(zhì)客戶場景，用客戶的場景去打磨產(chǎn)品也是非常重要的。

第三，要專注于做某一個(gè)行業(yè)，形成行業(yè)系統(tǒng)級(jí)的物流解決方案，才能構(gòu)成行業(yè)壁壘，讓行業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有認(rèn)知。

斯坦德機(jī)器人未來會(huì)首選工業(yè)場景，進(jìn)而選擇幾個(gè)專注的行業(yè)，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)策略、組織策略和產(chǎn)品策略均有特定差異。

第四，做大客戶更強(qiáng)調(diào)定制化。因此要做好自己對(duì)客戶需求定制化服務(wù)的能力。

做硬件的企業(yè)其實(shí)是不存在標(biāo)準(zhǔn)化這件事的。

我對(duì)硬件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)的理解是標(biāo)準(zhǔn)化率，什么叫標(biāo)準(zhǔn)化率？

我認(rèn)為硬件的標(biāo)準(zhǔn)就是能夠低成本地生產(chǎn)，低成本地實(shí)施和低成本地使用。

04 

撐過10年，才能在機(jī)器人行業(yè)站穩(wěn)腳跟

最后總結(jié)一些我們?cè)谛袠I(yè)耕耘5年凝練的經(jīng)驗(yàn)。

首先，工業(yè)機(jī)器人企業(yè)一定要專注，可以先放大尋找場景，但是要懂得收斂，戰(zhàn)略一定要聚焦。

每個(gè)人都很擅長做加法，可能做了a又想做b又想做c，但是真正好的戰(zhàn)略是做減法。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司是不存在能力做兩件事的能力的。

所以力量要專注在某一點(diǎn)上，找到企業(yè)的價(jià)值，發(fā)揮長處跟優(yōu)勢，構(gòu)建優(yōu)勢和護(hù)城河。

其次，要努力成長為一家大家平臺(tái)型的企業(yè)。

如果只賣硬件，很有可能會(huì)逐漸淪為賣鐵的公司，硬件毛利未來只會(huì)越來越低。

所以大家都想成為平臺(tái)型的公司，即通過軟件來增加用戶的依賴度和擴(kuò)大自己的邊界，然后通過平臺(tái)去連接軟件硬件、設(shè)備數(shù)據(jù)。

未來能夠存活下來成長比較大的公司肯定是有這種平臺(tái)能力的，有軟件和有數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)的公司。

這類企業(yè)的核心優(yōu)勢在于，它對(duì)某一個(gè)行業(yè)是有掌控力的。

因?yàn)樗鼘?duì)行業(yè)的理解很深，有大批的企業(yè)是依賴于它了解或接入這個(gè)行業(yè)。

最后，還要在形勢好的時(shí)候多融資要多拿些錢。

當(dāng)然，做企業(yè)的每一年都可能倒閉，不是融了一個(gè)億美金就可以規(guī)避倒閉風(fēng)險(xiǎn)了。

去年有大量的資本關(guān)注到了這個(gè)行業(yè)，也有很多熱錢進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，但是我認(rèn)為是不夠的。

正是由于對(duì)穩(wěn)定和可靠性的要求極高，企業(yè)難以迅速推出一個(gè)產(chǎn)品，需要大量的時(shí)間去迭代。

這意味著，工業(yè)機(jī)器人企業(yè)需要更充足的子彈去面對(duì)客戶，打磨自己的產(chǎn)品。

我們看到行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了一批to vc的機(jī)器人企業(yè)，這是十分危險(xiǎn)的。

最近幾年應(yīng)該都會(huì)有盈利的企業(yè)出現(xiàn)。

一家工業(yè)機(jī)器人從誕生到真正能立足，至少需要10年的時(shí)間站穩(wěn)腳跟。

只有活過10年，那些企業(yè)會(huì)真正的成為這個(gè)行業(yè)的扛把子。

10年之內(nèi)，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。

10年時(shí)間中會(huì)有工業(yè)機(jī)器人企業(yè)倒閉，死掉或者被并購掉。

什么樣的公司會(huì)死掉？

第一就是沒有任何的技術(shù)亮點(diǎn)的公司，技術(shù)上是跟別人重疊的、沒有特色的公司。

第二是沒有特別屬性行業(yè)的公司，這樣的公司在技術(shù)上不領(lǐng)先，在行業(yè)上又不知名，很容易死掉。 

第三就是沒錢的公司。

當(dāng)下，中國在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域沒有特別成功的公司，成功的機(jī)器人公司要么在歐洲，要么在日本。

他們?cè)诮⒆约簝?yōu)勢的時(shí)候，也花了10-20年的時(shí)間來建立自己的護(hù)城河并存活下來，大批的公司也都倒閉了。

中國不存在小而美的企業(yè)，中國只有龐大的公司。

小而美的公司特別被容易被大公司吞并或消滅掉，最后走向倒閉。

工業(yè)機(jī)器人企業(yè)也一樣，要做就一定要做成行業(yè)的頭部。

只有別人吞不掉你、打不死你的時(shí)候，你就在這個(gè)行業(yè)中立住了。

未來3-5年，中國工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)跨國的頭部企業(yè)。

移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域有機(jī)會(huì)能誕生出這樣的企業(yè)。

再給斯坦德機(jī)器人5年的時(shí)間，我們希望能夠成為一個(gè)世界級(jí)的機(jī)器人品牌。

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