來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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又被抄了。

文君辛苦幾天設(shè)計(jì)的圖紙，剛上架就被人抄走?？赡苓@是太紅的代價(jià)。

寶可夢(mèng)、超級(jí)瑪麗、迪士尼、植物大戰(zhàn)僵尸、NASA宇航員……你能想到的IP，都是她的創(chuàng)意繆斯，或自主設(shè)計(jì)，或二次創(chuàng)作，把形象解構(gòu)成一顆顆2.6毫米的塑膠小管，再拼接、組合成一個(gè)實(shí)體。在手工圈里，大家管這種材料叫“豆子”。

這個(gè)小眾圈子，文君和他的老公洋軍經(jīng)營(yíng)了七年，這些年里，兩人眼看著淘寶上的同類店鋪從個(gè)位數(shù)變成了三位數(shù)，行業(yè)內(nèi)卷比他們想象的來(lái)得更快。

在她看來(lái)“所謂內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)，是創(chuàng)新能力缺乏的表現(xiàn)”。但在現(xiàn)實(shí)面前，這句話聽起來(lái)更像是“無(wú)力的倔強(qiáng)”。對(duì)于行業(yè)內(nèi)卷，很多人選擇“打不過(guò)就加入”，惡性循環(huán)，文君則選擇另一條路：差異化。同行抄襲，她就學(xué)著申請(qǐng)外觀專利；同行賣得比她便宜，她轉(zhuǎn)向品質(zhì)，用更好的材料。

“他們?cè)谝獾氖钱?dāng)下賺一筆快錢，卻忽略時(shí)間所帶來(lái)的價(jià)值?！蔽木樵缸叩寐稽c(diǎn)，因?yàn)樗胱叩酶h(yuǎn)一點(diǎn)。

小圈子，小生意

2012年，文君從浙江林學(xué)院廣告系畢業(yè)，跟很多學(xué)設(shè)計(jì)的人一樣，她跳進(jìn)杭州當(dāng)時(shí)最火熱的“電商圈”，輾轉(zhuǎn)兩家代運(yùn)營(yíng)公司做設(shè)計(jì)，每天兩點(diǎn)一線，談著辦公室戀情，“是我的同桌”，和多數(shù)女孩一樣，日子不溫不火，文君想過(guò)出自己的一點(diǎn)甜味。

那幾年正是電商迅猛發(fā)展的時(shí)候，看著身旁的創(chuàng)富神話，再看看自己的小日子，文君有一點(diǎn)點(diǎn)心動(dòng)，“要不我也開網(wǎng)店試試”是很多人的心聲，電商給了很多人機(jī)會(huì)，但很多人只是想想，多數(shù)情況下不敢邁出第一步，這是九成以上一二線城市“社畜”的縮影。

文君也一樣。89年出生的她帶著80后最后一點(diǎn)驕傲，也沾著90后古靈精怪的氣質(zhì)，她鼓動(dòng)男朋友洋軍先辭職，下海試水，“如果做得好我再出來(lái)”。正好有朋友在‘油管’上發(fā)現(xiàn)這種拼豆小玩具，然后就開了個(gè)叫MARD拼豆的淘寶店，開始帶貨。

所謂拼豆（拼拼豆豆的簡(jiǎn)稱，PERLER BEADS），起源于美國(guó)，就是在一個(gè)10cm左右的模板上放上一個(gè)個(gè)2.6mm或者5mm的塑料管，拼成一個(gè)圖案，接著墊上半透明或者全透明的熨燙紙，再用小熨斗將拼好的圖案熨平，融化的塑料管相互連接在一起變成一個(gè)平面裝飾物。完成的物件，可以做擺件，也可以做掛墜，能拼成哆啦A夢(mèng)，也能拼成梵高，“原理和十字繡類似”，像素風(fēng)成品像極了歐美國(guó)民級(jí)游戲《我的世界》的風(fēng)格。

拼豆在國(guó)外已經(jīng)流行了30多年，油管上也有一些網(wǎng)紅大神，卻長(zhǎng)期停留在親子游戲的層面，觸手并沒有伸到手工圈，幾年前也沒有人給拼豆做設(shè)計(jì)，“用的都是現(xiàn)成的圖案”，于是文君一邊上著班，一邊給老公的店負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。漸漸的，因?yàn)閳D案新穎，有別于其他店鋪，洋軍的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的朋友。

朋友有些眼紅，名利之下，幾個(gè)人分道揚(yáng)鑣，洋軍去尋找其他貨源，負(fù)責(zé)渠道和財(cái)務(wù)，文君也正式辭職加入淘寶店，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和粉絲運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)全網(wǎng)同類店鋪不超過(guò)10家，文君又有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，“覺得能做”，這是她覺得拼豆前景不錯(cuò)的唯一一個(gè)主觀市場(chǎng)調(diào)研。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，她全身心地投入到創(chuàng)業(yè)中，馬里奧、美隊(duì)、哆啦A夢(mèng)……什么IP火，她就做誰(shuí)的拼豆圖案，然后把做好的成品發(fā)在微博上，為店鋪積累第一批粉絲。不到一年，微博粉絲超過(guò)20w，店鋪盈利也翻了一番。

內(nèi)卷馬上來(lái)了，第二年結(jié)束，賣拼豆的店鋪已經(jīng)超過(guò)20家，“有的新開店鋪直接拿我的圖紙去賣貨，有的甚至直接用我店鋪里的圖片、我的色卡”，更有甚者把店鋪開在工廠旁邊，銷售價(jià)格只有她的三分之一不到。

為了跳出內(nèi)卷，文君被迫升級(jí)。

2D變3D也擋不住

從2D變成3D，是文君想出的應(yīng)對(duì)方法。

因?yàn)闆]有釘子，不像樂高積木可以直接搭建，拼豆每個(gè)拼成的面需要相互穿插才能變成一個(gè)立體的形狀，“有點(diǎn)像老木工”，很多形狀的組成拼接只能靠腦補(bǔ)，“因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒有人做，只能自己一步一步嘗試”。

一開始是簡(jiǎn)單的球形和方塊，然后是更復(fù)雜的組合體，到后來(lái)腦補(bǔ)已經(jīng)無(wú)法做出她想要的東西，就用3D軟件做爆炸圖拆解，做得久了熟能生巧，漸漸不再需要軟件。她參考了馬里奧的蘑菇做了自家的logo，“寓意是可以隨意變換”。憑借獨(dú)特的3D版本拼豆，微博粉絲漲了一倍多，店鋪生意翻了兩番，然后迎接她的，又是做創(chuàng)意產(chǎn)品逃不開的宿命——被抄襲。

從畫圖到3D拆解再到拼接，文君需要兩三天才能完成一個(gè)3D拼豆的創(chuàng)作，題材都是當(dāng)下火熱的IP，像哪吒、復(fù)仇者聯(lián)盟、寶可夢(mèng)、迪士尼的星黛露等等，有時(shí)候也自己畫，“當(dāng)時(shí)不知道，其實(shí)可以申請(qǐng)外觀專利”，設(shè)計(jì)和審美能力，是多數(shù)拼豆店鋪不具備的能力，“或者說(shuō)，他們不愿意花這個(gè)力氣，畢竟成本在這里”。

大多數(shù)的設(shè)計(jì)圖紙文君只會(huì)往自己的VIP群里發(fā)，粉絲再去買材料自己拼接。一些她覺得能賣得不錯(cuò)的設(shè)計(jì)，會(huì)做相應(yīng)的材料包，方便粉絲的同時(shí)，被同行抄襲也變得更容易，“他們只要買一套材料包回去就行，像NASA系列意外成為爆款后，連積木廠商都來(lái)抄”。

再一次，抄襲的店鋪因?yàn)閮r(jià)格更低，賣的比她好，她沒法投訴，也沒有精力每個(gè)產(chǎn)品都申請(qǐng)外觀專利，“成本太高了”，文君現(xiàn)在已經(jīng)看開，還打趣說(shuō)“一直被模仿，還被超越的挺好”。還有一部分設(shè)計(jì)師專職作圖賣圖紙，比她做的更快也更精美，“比不過(guò)那些專職的”，她有些無(wú)奈。

小眾圈子生意有上限嗎

飯圈，是文君發(fā)現(xiàn)的另一塊拼豆的消費(fèi)群體。

她曾經(jīng)粉過(guò)一個(gè)小鮮肉，為愛豆拼了一套Q版人像寄給后援會(huì)，粉絲們知道以后紛紛找后援會(huì)訂購(gòu)，為愛豆打call，讓文君感動(dòng)的是很多粉絲會(huì)花上百個(gè)小時(shí)用拼豆做畫像，“至少他們的愛很真實(shí)”。

在文君看來(lái)，飯圈是一筆就過(guò)的生意，她更多服務(wù)的是手工圈子。精準(zhǔn)的小眾圈有更為精準(zhǔn)的需求，也就更利于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣，“我們的色卡多是粉粉嫩嫩馬卡龍色系，就是女孩子的偏好”，能在小眾圈里獲得認(rèn)可的設(shè)計(jì)，對(duì)普通人群而言就是超預(yù)期的，“因?yàn)樾”娙巳和钐籼?，如果他們都能滿意，大眾會(huì)有驚喜”，只要把握得準(zhǔn)，滿足得好，往往可能兵不血刃拿下大量市場(chǎng)份額，“圈子是會(huì)認(rèn)人的”。

但從18年開始，文君感覺店鋪銷量的增長(zhǎng)不再像以前那么瘋狂，“市場(chǎng)培養(yǎng)對(duì)我們這個(gè)類目來(lái)說(shuō)意義不是那么大，拼豆只是手工圈里更小眾的一支，而且流動(dòng)性很大，即便是鐵桿粉絲，可能玩一年就不玩了”。

像文君的4級(jí)VIP群，入群的標(biāo)準(zhǔn)是店鋪消費(fèi)四千起，目前群里有小幾百個(gè)人，“這已經(jīng)可以算是忠粉了”，不過(guò)活躍度也沒有以前那么高，雖然有源源不斷的新人進(jìn)來(lái)，但很多人玩著玩著就“棄坑”了，“可能是到天花板了”。

之前忙于創(chuàng)業(yè)，夫妻兩人一直沒時(shí)間計(jì)劃生孩子，這兩年，店鋪經(jīng)營(yíng)情況平穩(wěn)，夫妻兩人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，文君前不久生了一對(duì)龍鳳胎，也暫時(shí)放下了手頭的工作，店鋪里只有洋軍的表弟和幾位阿姨在負(fù)責(zé)揀貨發(fā)貨，但她在圈子里的口碑還在，生意沒有斷。

積木版宇航員和拼豆版宇航員

當(dāng)了母親的文君似乎沒有從前那么要強(qiáng)好戰(zhàn)，去年她申請(qǐng)了一個(gè)外觀專利，在審批期間她嘗試投訴別的店鋪，“這個(gè)店鋪用積木做我們的產(chǎn)品，結(jié)果真的下架了”，這個(gè)結(jié)果對(duì)她來(lái)說(shuō)喜憂參半，她沒有那么多的時(shí)間和精力花在起訴別人身上，“今天有張三明天有李四，得不償失”。她嘗試和對(duì)方溝通，雙方化干戈為玉帛，“我打算跟他們的供應(yīng)鏈合作，看看能不能把拼豆這種形式，復(fù)制到積木上”。開拓新的品類，是她這次應(yīng)對(duì)內(nèi)卷的辦法。

一個(gè)個(gè)小巧可愛的拼豆作品，能看出花在其中的心思和時(shí)間，也許它的價(jià)值就在這，在這個(gè)維度里，所有人都可以變得很耐心，灌注自己的喜歡和愛。

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