來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
點(diǎn)擊閱讀原文

最近，我有一個很強(qiáng)烈的感受：

要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。馬虎不得。

因?yàn)閷I(yè)的人，有專業(yè)的能力，也有專業(yè)的態(tài)度。

10月份，我要辦一場演講。前幾天，去到現(xiàn)場看看場地，也和其中一個合作伙伴聊了聊。

但聊了幾句之后，我就決定不和這家公司合作了。于是換了一個合作伙伴。

為什么？

因?yàn)樗且粋€小乙方。

1

什么是小乙方？什么是大乙方？

在看場地的時候，我坐在觀眾的位置，想象觀眾到時的現(xiàn)場體驗(yàn)。

我和他說，這個地方，會不會遮擋住觀眾視線了，需不需要撤掉一些椅子？

他說，好的?？梢浴Ｓ浽诹吮咀由?。

那個地方，屏幕的角度用不用調(diào)整一下，觀眾會不會看不清楚？

他說，好的。可以。記在了本子上。

還有這里，為什么這個燈光是這樣設(shè)計(jì)啊，你能給我講講嗎？

他說，好的?？梢?。又記在了本子上。

然后，回來我就決定不繼續(xù)合作了。

啊？為什么？別人不是很配合嗎。

是很配合，但是這種配合，讓我感到非常害怕。

我提的是一個問題，一個建議，但是他把我的問題和建議，當(dāng)成了要求。

我需要的，不是他的“配合”，而是他能幫我做成事情的“結(jié)果”。

之所以要找別人合作，一定是因?yàn)檫@件事我不會，沒有資源，沒干過。你應(yīng)該比我強(qiáng)，而且強(qiáng)很多。

如果我的每個要求，都是行，照做，能辦到，我反而不放心。

我很害怕他不經(jīng)思考，真的按照我的意思去做，最后把事情搞砸了。然后，他可能還會說，這都是你要求的啊。我能怎么辦呢。

這就是小乙方工作的基本方式。

小乙方，就是言聽計(jì)從，有求必應(yīng)，做牛做馬。你說什么，我都能做。

但是，小乙方可能沒有意識到，有些事情對于甲方來說特別重要。因?yàn)橹匾?，所以需要充分討論，也因?yàn)橹匾?xiàng)目幾乎沒有任何一點(diǎn)容錯空間。

然后，我換了一家合作伙伴。

和大乙方合作，應(yīng)該是這樣的：我提出問題的時候，他的回復(fù)，能讓我非常放心。

這個地方，確實(shí)需要撤掉一些椅子，這樣觀眾的視野會更開闊。不過那個地方，調(diào)整屏幕的角度都解決不了問題，整塊屏幕可能都得換掉。

這樣的問題，我們以前碰到過，一般有兩種解決方案，A方案的優(yōu)劣是什么，B方案的優(yōu)劣是什么，這兩套方案的成本大概是這樣。

那你建議用A還是用B呢？

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，用B方案，最好。

好，那就聽你的。

哦對了，還有一些另外的問題，可能潤總你之前也想到了，但我還是必須告訴你。大會需要跟進(jìn)很多細(xì)節(jié)，還有如下這么10幾處，是咱們必須重點(diǎn)關(guān)注的。

嗯，嗯，好的。

跟這樣的人溝通，放心了。

看到這里，你也許大概知道，小乙方和大乙方和區(qū)別。

小乙方，靠“服從性”；大乙方，靠“專業(yè)性”。

小乙方，可能沒做過什么大的項(xiàng)目，也沒有很強(qiáng)的專業(yè)能力，所以他想做一個單子，最基本的方法就是，態(tài)度要好，服從度高。

但是像這樣的方式，就很難成為一個真正的大乙方。一些很重要的事情，就不敢交給你做。也因此很難做大。

那么，如何成為一個專業(yè)的大乙方？

靠專業(yè)。

專業(yè)的能力，和專業(yè)的態(tài)度。

我們一個個講。

2

專業(yè)的能力：了解自己，理解他人

專業(yè)的能力，主要有兩點(diǎn)，一方面是了解自己，另一方面是理解他人。

了解自己有什么資源，能干點(diǎn)什么。理解他人到底有什么需求。

先說了解自己。我之前舉過一個例子，我們自己這家小公司。

潤米咨詢這家公司，到底能做點(diǎn)什么，當(dāng)我們是乙方的時候，能給對方提供什么價(jià)值？

我們最主要提供的，是三個東西。

第一，知識。

我們劉潤公眾號每一篇文章，都是知識。

我到線下做的每一次演講、培訓(xùn)、咨詢，線上做的每一次直播，也都是知識。

這些專業(yè)的知識，是有價(jià)值的。

第二，流量。

劉潤公眾號現(xiàn)在的讀者，差不多有180萬了。

而這些讀者，又是一群高價(jià)值的用戶。他們是企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)者，管理者，渴望進(jìn)步的個人。

也就是說，我們現(xiàn)在寫的東西，傳遞的觀點(diǎn)，表達(dá)的內(nèi)容，有機(jī)會被很多的人看到。

從這個角度來說，這是流量的價(jià)值。

第三，信用。

然后，當(dāng)我們可能有那么一點(diǎn)點(diǎn)影響力之后，也就有了信用背書的價(jià)值。

當(dāng)我說一件產(chǎn)品很好，一家公司不錯，一個商業(yè)模式很創(chuàng)新，其實(shí)都是在用我們的信用做背書。

信用，也是有價(jià)值的。

知識，流量，信用，就是我們能提供的三個東西。

我們的產(chǎn)品，也是根據(jù)這三個東西，做的不同組合。

了解自己，還是非常重要的。只有這樣，你才知道自己能提供什么，不會浪費(fèi)自己擁有的資源和能力，也不會承諾自己做不到的事情。

然后，了解自己之后，還有理解他人。

理解他人的需求。

這個理解他人的能力，也是一種非常底層的能力，叫同理心。

還是給你舉個例子。

有的時候，有些品牌方會來找我們寫商務(wù)文章，比如新發(fā)布了一個產(chǎn)品，想在劉潤公眾號做宣傳。

然后，給我們的brief上，經(jīng)常會有他們的要求和想法。甚至連文章的結(jié)構(gòu)，每段的比例都給你想好了。

引言，占全文5%。第一段，介紹公司歷史，占全文25%。第二段，全文重點(diǎn)，介紹產(chǎn)品功能，占全文40%。第三段，寫一些用戶的積極反饋，占20%。最后結(jié)尾，總結(jié)升華，占全文10%。

每次我看到這樣的brief，我都會說，抱歉，我寫不了。

因?yàn)檫@不是我們表達(dá)內(nèi)容的方式，我們的讀者不會接受。而且，也沒有辦法達(dá)到你想要的宣傳效果。

客戶的需求，是希望產(chǎn)品在文章中有露出，有曝光，甚至有銷量。這是客戶想要的。

但是滿足客戶需求的方式，卻不一定和你想的一樣。

我說，我們有自己的表達(dá)邏輯，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這樣寫效果會更好：

引言，會給出一個場景和問題。 第一段，講一個故事。 第二段，交付一個知識。 第三段，講你的產(chǎn)品。 最后，總結(jié)。

為什么這樣？

因?yàn)槲覟槟愕哪繕?biāo)和需求負(fù)責(zé)。而想要讓你的產(chǎn)品有更好的宣傳效果，首先必須要滿足我們讀者的觀感和體驗(yàn)。如果他們不認(rèn)，你怎么宣傳呢？

講一個故事，是希望讓他們覺得有趣。讓讀者愿意給我們一些奢侈的時間，繼續(xù)讀下去。

交付一個知識，是希望能讓他們有所收獲。不能浪費(fèi)他們的時間和注意力。

然后，才是你的產(chǎn)品。假如最后讀者對你的產(chǎn)品不感興趣，那至少他們在前兩段能有所得，哪怕沒看見產(chǎn)品就離開了，也不吃虧。

但是，我們的讀者，一般也不會離開，因?yàn)槟闱懊鎸懙臇|西是有價(jià)值的，因此他們也愿意給宣傳的產(chǎn)品更多機(jī)會。

這個同理心，理解他人需求的能力，其實(shí)不僅僅指的是客戶的需求，也是要理解讀者的需求。

只有這樣，這篇文章最后才能達(dá)到你想要的目標(biāo)。

這是我說的，要有專業(yè)的能力，了解自己能做什么的能力，了解對方需求，滿足對方需求的能力。

3

專業(yè)的態(tài)度：有原則的堅(jiān)定

有專業(yè)的能力，還要有專業(yè)的態(tài)度。

這個態(tài)度，我稱之為“Assertive”，有原則的堅(jiān)定。

這種堅(jiān)定，你前面大概能感受到，是對自己能力的自信。對做事的方法，對交付的結(jié)果，能有高質(zhì)量的把握。

還是那句話，大乙方，是為客戶的需求和目標(biāo)服務(wù)，而不是為了體現(xiàn)和彰顯自己的服從度。

把事兒做成做好，最重要。

但是，但是，還必須有原則。

什么是有原則？

我給你舉幾個例子，你就明白了。

我和一個大廠的公關(guān)副總裁聊天，Ta說自己最近很痛苦。因?yàn)楦偁帉κ仲I了一些自媒體的“年框”，要求每個月固定寫幾篇他們的黑稿。

我雖然一直聽說有，但還是挺震驚的。中國互聯(lián)網(wǎng)的公關(guān)底線一直很低，但沒想到這么低。

有一次，也有一個品牌方，找劉潤公眾號寫一篇推廣。

我說我們的原則，一直是只說我們的獨(dú)立判斷，只說我們認(rèn)可的觀點(diǎn)。除了事實(shí)出入，數(shù)據(jù)問題，商業(yè)機(jī)密，原則上不接受改稿。他們的公關(guān)表示非常同意和理解。

寫完后，公關(guān)和我說，他們的領(lǐng)導(dǎo)聽說是劉潤老師寫的文章，也很想看。看就看吧，但是看完后，領(lǐng)導(dǎo)在文章中加入了一些黑對手的話。

我說這不是我們的觀點(diǎn)。公關(guān)也很為難。老板說的，我也沒辦法。求理解。

最后，我們沒發(fā)這篇文章。雖然花了很多時間和精力，但這不是我的觀點(diǎn)，不能發(fā)。我們按照合同，把錢退給了這個大廠。

還有一次，我在埃及，一家剛剛掛牌的上市公司，一定要約個電話，希望我能剖析一下他們。

于是，我們開了一個多小時的電話會議。

核心主題是：請論證我們上市后5大戰(zhàn)略的先進(jìn)性。

我說，對于你們公司的戰(zhàn)略，我有自己的理解和看法。但是你要我論證的這道題，我證明不出來。你們找別人吧。

我的公號，有自己的獨(dú)立判斷和觀點(diǎn)。你來找我們合作，應(yīng)該是這樣的心態(tài)，這個叫劉潤的人說得有點(diǎn)意思，視角很獨(dú)特。盡管我可能不是完全認(rèn)同，但也挺有價(jià)值。

如果你能接受這一點(diǎn)，那我們就繼續(xù)合作。如果不是，而是要我換個馬甲，用我們的嘴說出你想說的東西，那我做不到。

還有一次，一家世界500強(qiáng)公司遇到重大的財(cái)務(wù)危機(jī)。他們托人打電話給我，想讓寫篇文章。

寫什么呢？就寫其實(shí)沒什么。這次危機(jī)，反而是件好事。說這是件好事就行。

邏輯，你自己想。錢我準(zhǔn)備好了。

我說，我編不出來，也沒有這樣的操作。

你現(xiàn)在大概知道，什么是“Assertive”，有原則的堅(jiān)定了。

我們的原則，就是要求自己，每一段文字，每一篇文章，都完全代表自己的真實(shí)觀點(diǎn)。

我們的認(rèn)知，當(dāng)然是有限的；我們的觀點(diǎn)，當(dāng)然也是會錯的；我們的文章，當(dāng)然也可能不值一笑的。但是我們能保證的，就是不欺騙自己和讀者。我說的，就是我這么認(rèn)為的。

如果沒有這樣的態(tài)度，我也很難想象，怎么去和一些真正的大甲方合作。

如果一直退，一直退，退到了底線后面，沉到水面之下，那憑什么還說自己想成為一個專業(yè)的大乙方呢？

最后的話

所以，如何成為一個大乙方？

就是所有的合作，都要有專業(yè)的價(jià)值。你有專業(yè)的能力，同時展現(xiàn)專業(yè)的態(tài)度。

很多人經(jīng)常會說一個詞，“甲方爸爸”。

把甲方當(dāng)成了“爸爸”，如果只是一句調(diào)侃，也就過去了。但是如果你真的把對方當(dāng)成“爸爸”，那就是小乙方心態(tài)，做不大的。

甲方，是客戶，是合作伙伴。

而客戶和合作伙伴，應(yīng)該是互相理解和信任的。

那么，你是一個大乙方，還是一個小乙方？

你選擇成為一個大乙方，還是一個小乙方？

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com