來(lái)源丨銷(xiāo)售與市場(chǎng)（ID：cnmarket）
作者丨趙世凱 
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雖然銷(xiāo)售要求誠(chéng)實(shí)，但在實(shí)際銷(xiāo)售中我們還要講究策略，掌握更多的銷(xiāo)售技巧。面對(duì)客戶，你有哪些“敲門(mén)磚”？

在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何說(shuō)服客戶進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題，尤其是新人，說(shuō)話不會(huì)繞彎，處處碰壁。雖然銷(xiāo)售在本質(zhì)上要求誠(chéng)實(shí)，但在實(shí)際銷(xiāo)售中我們還要講究策略，在積累大量銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還應(yīng)掌握許多銷(xiāo)售技巧。我們要“以誠(chéng)為本，以謀為道”。

以下是筆者多年的銷(xiāo)售實(shí)踐，現(xiàn)將其加以歸納總結(jié)，希望對(duì)銷(xiāo)售新人有所裨益。

01借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售

所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售，就是在洽談中，通過(guò)渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營(yíng)造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說(shuō)服客戶接受我們的建議。

實(shí)例：筆者原單位的洗潔精剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，一次在西固遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門(mén)，便想進(jìn)一些，可又對(duì)我們的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣(mài)不出去。

針對(duì)他的狐疑和猶豫，我并沒(méi)有直接說(shuō)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題、肯定能賣(mài)出去之類(lèi)的話，而是說(shuō)：“老板，你看我們這么多車(chē)，這么多人在鋪貨，僅蘭州市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車(chē)在鋪貨；宣傳畫(huà)鋪天蓋地，籃子（促銷(xiāo)品）挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心。如果質(zhì)量不好，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎? 如果沒(méi)有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷(xiāo)的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢？別說(shuō)車(chē)要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連這些畫(huà)和籃子的錢(qián)也掙不回來(lái)。我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從哪兒弄的假貨，所以我們不但宣傳畫(huà)到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷(xiāo)力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見(jiàn)得著嗎？到處見(jiàn)得著，大家都賣(mài)的東西沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的……”一番解釋?zhuān)昀习宀蛔↑c(diǎn)頭，臨了說(shuō)：“小伙子說(shuō)得有理，那就來(lái)5箱子試試吧?！?/span>

這個(gè)案例里，筆者就是通過(guò)大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng)，營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷(xiāo)售。

關(guān)鍵點(diǎn)分析

在有勢(shì)可借可造時(shí)，要使其成功，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須做好以下兩個(gè)方面的工作：

首先,渲染事項(xiàng)要確實(shí)能證明你所表達(dá)的意思是成立的,即你說(shuō)的話是有道理的。例如，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨，確實(shí)是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品有信心，是想通過(guò)高密度布點(diǎn)和宣傳，盡快提高產(chǎn)品的知名度，以此使渠道盡快暢通起來(lái)。

其次，渲染者的語(yǔ)言表達(dá)能力很關(guān)鍵。受各種因素的限制，我們所借之勢(shì)，即我們要渲染的事項(xiàng)并不會(huì)像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前，這時(shí)敘述是否生動(dòng)、能否打動(dòng)人心、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢(shì)能力，如敘述時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、高低、流暢性、停頓選擇等，還有肢體語(yǔ)言，如面部表情、手勢(shì)等都至為重要。好的敘述不但要有理，還要能體現(xiàn)出一種氣勢(shì)。

所以，從根本上來(lái)說(shuō)，借勢(shì)、造勢(shì)是由理和勢(shì)兩個(gè)部分組成的：理借勢(shì)出，勢(shì)壯理行。

02贊美銷(xiāo)售

所謂贊美銷(xiāo)售,就是選擇客戶在某一方面具有的長(zhǎng)處或優(yōu)勢(shì)予以贊美，并將之與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來(lái)以促進(jìn)銷(xiāo)售。

在同質(zhì)同價(jià)化時(shí)代,客戶選擇商品的隨意性比較大,用你的也行,用別人的也行，有時(shí)甚至完全取決于其當(dāng)時(shí)的心情。好話人人愛(ài)聽(tīng)，銷(xiāo)售中，真誠(chéng)地贊美是拉近業(yè)務(wù)員與客戶距離的最好方法，對(duì)銷(xiāo)售的助益作用也是非常明顯的。

實(shí)例：一次筆者到隴西去推銷(xiāo)洗潔精，遇到一位王老板，我給他做了大半天解釋和說(shuō)明，可他始終不為所動(dòng)。中午在他們旁邊的飯館吃飯，看他們生意紅火，心有不甘，下午我又去。王老板見(jiàn)我就說(shuō)：“咦，你怎么還在？怎么沒(méi)走呢？”。我乘機(jī)回答：“你王老板沒(méi)進(jìn)我的貨，我能走嗎？”然后又開(kāi)玩笑說(shuō)：“不是我有多留戀你啊，實(shí)在是你的生意太好了?？戳税胩?，這個(gè)市場(chǎng)里誰(shuí)也沒(méi)有你紅火，誰(shuí)也沒(méi)有你出貨快；你要不進(jìn)我的貨，我這一趟隴西可就算白來(lái)了……”如此地恭維和真情告白，最終打動(dòng)他進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析

贊美銷(xiāo)售要注意幾點(diǎn)：首先，贊美要真誠(chéng)。如本例中贊美其生意紅火,確是實(shí)情。如無(wú)故恭維，非但不能成事，還易招致反感，使事與愿違。

其次，要將贊美與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。如本例中，“你不進(jìn)我的貨，我這趟隴西可就算白來(lái)了”這句話，就將贊美與筆者當(dāng)時(shí)的工作聯(lián)系起來(lái)了。

再次，贊美要順其自然，水到渠成。本例中，必要的解釋和說(shuō)明不可少，去而復(fù)返的經(jīng)歷也有必要，否則，突兀的贊美，既會(huì)使客戶因情況不明而無(wú)法決斷，又會(huì)因過(guò)于直白而顯示不出贊美的真誠(chéng)性，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性。

當(dāng)然，贊美除了要真誠(chéng)、自然外，語(yǔ)言表述也要恰當(dāng)，要論親疏、分男女、看場(chǎng)合。只要留心，可贊美之事俯拾皆是，如本人家人、衣食住行、事業(yè)變遷、環(huán)境變化等等。

03舉例銷(xiāo)售

所謂舉例銷(xiāo)售，就是通過(guò)列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過(guò)的事例，來(lái)證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的，對(duì)他是有利的，由此來(lái)促使客戶接受我們的建議。舉例銷(xiāo)售之所以有效，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子。

實(shí)例：有一年11月底，筆者到景泰銷(xiāo)售防凍液。有位經(jīng)銷(xiāo)商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣(mài)不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣(mài)不完，可放貨后不僅賣(mài)完了，后來(lái)又補(bǔ)充了一次，以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

舉例銷(xiāo)售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己親身經(jīng)歷過(guò)的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過(guò)的，至少是客戶所熟知的。

04對(duì)比銷(xiāo)售

所謂對(duì)比銷(xiāo)售，就是將兩種具有明顯區(qū)別的同類(lèi)產(chǎn)品放在一起，通過(guò)引導(dǎo)、解釋和客戶的親身體驗(yàn)，讓其能真切感受到兩者的差別，從而幫助其作出正確的抉擇。

實(shí)例：筆者在管理某品牌的防凍液銷(xiāo)售時(shí)，隴西有一劉姓經(jīng)銷(xiāo)商，其零售量很大。后經(jīng)觀察和交流發(fā)現(xiàn)，他用的就是對(duì)比銷(xiāo)售法：進(jìn)了我們的防凍液后，他會(huì)再少量進(jìn)些價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品，兩者各打開(kāi)一桶，旁邊放上虹吸管、冰點(diǎn)儀和PH試紙。老客戶自不必說(shuō)，新客戶來(lái)買(mǎi)時(shí)，他先推薦我們的，如客戶嫌價(jià)格高，問(wèn)有沒(méi)有便宜的,他便會(huì)說(shuō)：“有，旁邊放的那個(gè)就是，很便宜，兩個(gè)都打開(kāi)了一個(gè)樣桶，你先過(guò)來(lái)看看再說(shuō)?！痹隍?yàn)比過(guò)程中，他先向顧客簡(jiǎn)明扼要地介紹防凍液的主要技術(shù)指標(biāo)和鑒定方法，如客戶有興趣，還會(huì)指導(dǎo)客戶做些簡(jiǎn)單的對(duì)比測(cè)試。一說(shuō)一做之下，絕大部分客戶自然會(huì)選擇我們的。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

對(duì)比銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的就是：通過(guò)對(duì)比，讓顧客真切感受到兩者的不同。有些差別很明顯，一看便知；有些還需要簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂的講解和引導(dǎo)。當(dāng)然，有些差別還得借助于相應(yīng)儀器才能辨別。

05以退為進(jìn)法

所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對(duì)客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問(wèn)題，以便最終能接受我們的推薦。

認(rèn)可不足（退）是為了尋找與客戶的共同點(diǎn)，營(yíng)造彼此的認(rèn)同感，為引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面出發(fā)去思考問(wèn)題（進(jìn)）做好鋪墊。

實(shí)例：筆者在銷(xiāo)售防凍液時(shí)，有些客戶經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說(shuō)得不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷(xiāo)售中也確實(shí)很重要?！敝?，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣(mài)出去才能賺錢(qián)；單桶利潤(rùn)再高，你又能賣(mài)得了多少？況且錢(qián)要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣(mài)，賣(mài)得快，賣(mài)得多，更賣(mài)得放心。這樣的解釋?zhuān)転榇蟛糠挚蛻羲邮堋?/span>

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

首先所謂我們產(chǎn)品的不足，并不是工作不到位造成的，而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，作為知名品牌，原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌是必然的。所以這種不足說(shuō)到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問(wèn)題，則此方法肯定不能用。

循著 “有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到 “進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高；別人說(shuō)我們的 “弊”時(shí)，我們先退，然后，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來(lái)促成銷(xiāo)售。

06變不利為有利法

事物的屬性往往具有兩面性，其在某一方面具有的優(yōu)勢(shì)，如果從另外一個(gè)角度看，就成了劣勢(shì)；同理，本來(lái)的劣勢(shì)，角度轉(zhuǎn)化后也可以成為優(yōu)勢(shì)。對(duì)事物屬性的兩面性的認(rèn)識(shí)可以幫助我們引導(dǎo)客戶從另外一個(gè)角度去看待他眼中我們產(chǎn)品的“短板”，變不利為有利，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。這就是變不利為有利銷(xiāo)售法。

實(shí)例：對(duì)于市場(chǎng)已認(rèn)可的知名品牌，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常抱怨價(jià)格太透明，零售價(jià)上不去；但換個(gè)角度去思考：為什么會(huì)透明？因?yàn)榇蠹叶假u(mài)。為什么大家都去賣(mài)？為什么能成知名品牌？就是因?yàn)橘|(zhì)量好，賣(mài)著放心；要的人多，走貨快，走貨量大；影響好，賣(mài)了這個(gè)可以帶動(dòng)別的。而對(duì)于市場(chǎng)還未認(rèn)可的產(chǎn)品，其劣勢(shì)是很明顯的；但換個(gè)角度看，知名度不高意味著價(jià)格不透明，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω蟆?/span>

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

變不利為有利法所涉及的是產(chǎn)品的同一屬性，只不過(guò)從不同角度去觀察和思考該屬性，就會(huì)得出不同的結(jié)論。如本例中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明意味著零售價(jià)很難上去，但換一個(gè)角度來(lái)看價(jià)格透明的問(wèn)題，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、銷(xiāo)售快等優(yōu)勢(shì)。

07反向操作法

銷(xiāo)售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。

實(shí)例：一次我去臨洮與一位客戶洽談洗潔精促銷(xiāo)事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是2.45元/瓶，因客戶要的量大，單位給的底線是2.10元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜，在我已亮出底價(jià)2.10元后，對(duì)方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于2.00元。我反復(fù)權(quán)衡后，說(shuō)這個(gè)我做不了主，必須得請(qǐng)示。于是我到外面，假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場(chǎng)。我進(jìn)門(mén)二話沒(méi)說(shuō)，背起包就要走人。對(duì)方問(wèn)怎么了，我說(shuō)談不成了，又問(wèn)怎么談不成了，我答：“ 2.10元你還不要，單位現(xiàn)在2.20元都不行，我們楊總（總經(jīng)理）把我們裴總（銷(xiāo)售總經(jīng)理）罵壞了，說(shuō)：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在2.10元銷(xiāo)，你們瘋了嗎？’你說(shuō)，這還怎么弄，除了走人，我還能干啥呢？”對(duì)方一聽(tīng)，一把拉住我，說(shuō)：“哎哎哎，趙經(jīng)理，2.1元就2.1元吧?！蔽以偃妻o不行，越推辭，對(duì)方越著急，反復(fù)要我給單位打電話。最后，看火候差不多了，我才說(shuō)：“那好吧，我再打個(gè)電話，但我不敢保證一定能行。你說(shuō)你這么折騰來(lái)折騰去的，讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)我：嘴上沒(méi)毛，辦事不牢！”于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法，最終促成了這筆銷(xiāo)售。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。本例中，從2.45元到2.10元就已經(jīng)夠低了，對(duì)方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。

其次，表演要逼真。如本例中的打電話請(qǐng)示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬(wàn)不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。

08隱真表意法

自古以來(lái)都是“雪中送炭少，錦上添花多”，你處境越好，幫你的人越多；越不如意，幫助你的人越少。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷(xiāo)售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變，展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形，以此營(yíng)造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷(xiāo)售。這就是隱真表意法。

實(shí)例：筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接帶車(chē)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，有時(shí)候，市場(chǎng)已跑完但車(chē)上還剩很多。遇見(jiàn)此類(lèi)情況，我們通常的做法是：先停下來(lái)歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過(guò)一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前，對(duì)下貨口和車(chē)的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車(chē)上的情況。見(jiàn)面后，在客戶問(wèn)銷(xiāo)得怎樣時(shí)，不說(shuō)還剩得多，而是說(shuō)車(chē)上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問(wèn)具體數(shù)量，就說(shuō)明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會(huì)應(yīng)承下來(lái)。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。

其次，所進(jìn)之貨適銷(xiāo)對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對(duì)其沒(méi)有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)饲椤Ｋ?，?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。

再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫(xiě)等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。

09強(qiáng)行銷(xiāo)售法

一些關(guān)系較好的客戶，如果因?yàn)橐恍┎惶匾氖马?xiàng)，對(duì)以前慣常的進(jìn)貨行為產(chǎn)生猶豫或發(fā)生動(dòng)搖時(shí)，可以對(duì)其采取強(qiáng)行銷(xiāo)售的辦法。

實(shí)例：白銀有位侯姓經(jīng)銷(xiāo)商跟筆者關(guān)系不錯(cuò)。一次，電話聯(lián)系后，讓業(yè)務(wù)員去送貨。貨到后，言語(yǔ)之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報(bào)了情況后，我讓他將手機(jī)遞給經(jīng)銷(xiāo)商，電話里我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是這樣說(shuō)的：“哎，侯師，你怎么回事？說(shuō)好的拉來(lái)了你又不要了？有多大的事?。磕阋菜銈€(gè)男子漢，跟個(gè)小孩子計(jì)較啥，你掉價(jià)不掉價(jià)？你這家伙，別人不要的時(shí)候，你就開(kāi)始要我的了，現(xiàn)在市場(chǎng)賣(mài)開(kāi)了，別人都要了，你還反而不要了，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說(shuō):“啥話都別說(shuō)了，你趕緊把貨給我卸掉，讓車(chē)趕緊返回來(lái)?，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷(xiāo)些，多掙些，不然你來(lái)了，我拿什么給你買(mǎi)酒喝？別啰嗦了，趕緊卸掉。”如此這般，既卸了貨，又留住了客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：

從本例可以看出，只有對(duì)關(guān)系好的客戶才能強(qiáng)行銷(xiāo)售，這是先決條件。其次，要弄清客戶發(fā)生動(dòng)搖的原因，以便對(duì)癥下藥。同時(shí)語(yǔ)言上要有分寸，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無(wú)遮攔；要批評(píng)中帶肯定，抱怨中有贊賞。

10以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法

在一個(gè)客戶比較多、比較集中的市場(chǎng)中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒(méi)有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法。

以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售利用的是客戶的從眾心理。對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷(xiāo)商或由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，或懶得花精力去考量，基本上都是跟風(fēng)走；別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷(xiāo)售中尤為常見(jiàn)。

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