劉濤開辦的化工廠，與同行陷入了價格戰(zhàn)中，利潤微薄。年銷售100萬元，純利潤只有8萬元，純利潤率為8%，可見其產品附加值之低。

銷售方面通過中間商的銷售網絡出售產品，中間商對利潤要求高，并且壓款壓貨嚴重。他開辦了8年之久的企業(yè)已陷入重重危機。

林淑樺經營著一家木地板的經銷店。做了一年多，也陷入困境，雖然他們兩家一個是生產型企業(yè)，一個是專業(yè)商店，但都面臨著一個小企業(yè)成長模式的問題。

1，原始積累的方法。

“商業(yè)經營剛開始起步，在市場推廣經驗和自身實力都不夠的情況下，應持慎重態(tài)度?！?/span>

在這個問題上，林椒樺女士做的木地板生意比較突出。

剛開始做生意，就去為某一新品牌的產品做市場培養(yǎng)和推廣工作，個人認為可能不太適合。

作為一個小型商家，應該到市場選擇一個已經普遍有銷量的產品來跟進，這樣既容易完成企業(yè)的原始積累，也培養(yǎng)了自己企業(yè)經營管理經驗。

具體說，她應該選擇一個有銷量、有認知度的木地板產品來做經銷。

2，新產品的選擇及開發(fā)。

“在新產品開發(fā)上，不能只看技術，而應看它能幫現有的用戶解決什么問題。”

產品的選擇及開發(fā)是經營的關鍵，是個方向性的問題，只有選擇市場運作對路的產品，再加上合適的推廣才能帶來效益。劉濤先生在新品的開發(fā)上，今年已有所行動，但收效甚微，我想他在開發(fā)產品時的思路有問題。

第一， 原來的分銷客戶是不是能夠買新產品？如果能的話，就可以減少廠家的經營費用。

第二， 新產品是否能利用現有的機器設備和技術能力？

第三，也是最重要的，這些新開發(fā)產品能不能替代現有已經在用的產品？如何做到替代？

這三個問題的解決直接決定新產品上馬后，產品是不是更便宜；產品質量能不能讓用戶的終端產品更好(如果更好，也會讓這個新產品的價格賣得更高)；產品在使用中是不是更簡便。

3，關于營銷推廣。

“小企業(yè)重在經營，大企業(yè)重在管理。”

小企業(yè)起家，普遍得益于對市場的敏感及快速反應。小企業(yè)經營的方向在于找準適合你的客戶，經營的方式在于以最低成本，最快速度來滿足客戶的需求。

劉濤先生的小化工廠是否可以考慮在產品做得更專業(yè)的基礎上，力求縮短銷售渠道，直接去找廠家做交易，這樣可以保證品質，也保證利潤；力求給大廠家做配套，伴隨巨人的成長較為安全。同時，也可以避免跟同行打競爭價格戰(zhàn)。

執(zhí)行大客戶策略，銷售渠道和市場就會相對封閉，相對封閉則使他相對安全，使得市場不會太透明，價格、品質、服務等等不易被他人模仿。

4，如何面對競爭？

“企業(yè)面對的是競爭激勵的市場。競爭的好處是優(yōu)勝劣汰。”

市場的格局不斷變化，也讓有能力有實力的經營者有更多的機會，我們作為企業(yè)經營者應該喜歡競爭，只有競爭，才能進步。

千萬不要只顧競爭而忽視顧客的需求。當我們將其它同行逼入生死線邊緣時，實際上自己也難以成活了，以犧牲品質來換取低價一定是走不通的，屬于飲鴆止渴的行為。這是在低層面上的競爭。

林女士的地板生意，競爭也激勵，要在保證產品基本品質的前提下，尋求一個好的終端門市很重要。要與其它做家庭裝修的店面在一起，如建材大市場，也可考慮與家庭裝修公司做聯合推廣，更多地給消費者以安全放心的感覺，如品質、環(huán)保方面的保證等等。

5，一切財富從積累開始。

“原始積累，一定要控制成本?！?/span>

原始積累，一定要控制成本。這對于他們都很重要。

“打鐵還需自身硬”，劉濤的化工廠生產過程控制要嚴格，成本控制雖復雜，但“工廠處處是黃金”，只要管理好，從點滴做起，成本控制就會見成效。

林女士的建材地板店要緊縮開支，縮小鋪子，業(yè)務員10個太多了，銷售成本過高。加強門市推廣，縮減費用，可助她渡過難關。

6，在經營管理上下工夫。

“進取心是做好一個企業(yè)最基本的品質?！?/span>

劉濤對自己的工廠產生了些悲觀情緒。我要告訴他：進取心是做好一個企業(yè)最基本的品質。企業(yè)家的精神，就在于遇到困難永不妥協(xié)。

林女士覺得自己是外地人，不如本地人關系多。我認為這不是很大的問題，在我周圍建材界成功的老板，往往都是外地人。

他們都還年輕，有學習能力，有強烈的創(chuàng)業(yè)意識，因此，我希望他們能夠鼓起勇氣，遇到困難不退卻。只有這種精神，才能戰(zhàn)勝競爭對手；只有這種精神，才能得到更多的幫助和支援。我相信他們能排除眼前的困難，使他們的企業(yè)得以新生。

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