來源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨劉奕琦
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“寶寶們，看一下這款包的光澤度?！?陳小南身上掛了五六只包，他隨手拿起一只，貼向直播鏡頭，對著燈光慢慢轉動手腕，仿佛在展示一款珠寶。

他被稱作“淘寶上賣女包最多的男人”。

時間線拉回到2008年，還在讀大一的陳小南帶著賺點零花錢的心態(tài)，開了一家淘寶店。第一年，店鋪入賬2萬元。入行13年后，陳小南所創(chuàng)建的“南風小鋪”累積粉絲達到1138萬，銷售額最高的時候單月突破1億元。

2019年，他轉型成為一名淘寶主播。在淘寶直播，出身于傳統(tǒng)電商，又投身直播帶貨的案例并不在少數(shù)。和大部分同行一樣，陳小南最初的目的是為了給店鋪引流，拓寬銷售渠道。

在這里，他同樣收獲了不錯的成績。淘寶直播集市商家箱包配飾榜上，“南風小鋪”一直穩(wěn)定在TOP5名列；今年天貓618期間，南風Cheney（即陳小南）也出現(xiàn)在了淘寶直播TOP20主播排行榜上。

選擇轉型的原因是什么？他又是如何平衡店主和主播兩個角色的？我們找到陳小南，和他聊了聊。

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第一批貨，砸在手里

2010年，陳小南剛剛踏出大學的校門。當他和家人提出自己想創(chuàng)業(yè)做電商時，只得到一句干脆的回復：不許做！

“那時候電商并不主流，長輩們覺得聽上去不是一個靠譜的職業(yè)?！彪m然沒有得到家人的支持，但陳小南還是堅持了自己的想法。

他瞄準的品類是：箱包。

相較于服飾，箱包的復購率較低，但陳小南有自己的理由?！按髮W開網(wǎng)店的時候發(fā)現(xiàn)，我對箱包品類的審美好像很受消費者認可，每次上架店鋪的包都賣得很好?！弊钪匾氖?，箱包也不受季節(jié)影響，一年到頭都能賣。

“我想自己做貨?！?/span>

陳小南的第一步，十分大膽。他拿出來大學開店創(chuàng)業(yè)存下的所有錢，每天往返出租屋和義烏的工廠之間。工廠的起訂量是200個，第一批貨，陳小南做了10個款。設計、打樣、備貨…最忙的時候，他一天的睡眠時間，常常不足兩個小時。

2011年的夏天，淘寶店“南風小鋪”的第一批自制包包上架。陳小南準備大干一場，但現(xiàn)實，卻給他澆了一盆冷水。

這批貨，全部滯銷了。

“第一次做貨，品控沒有把控好。包的質量層次不齊，消費者反饋不太好?！标愋∧舷萑肓死Ь常欢葢岩勺约簞?chuàng)業(yè)的決定到底對不對。最后，這批成本為七八十元的包，被他以十元一個的批發(fā)價，賣給了前來收貨的快遞員。

為了提高貨品質量，陳小南來到箱包供應鏈更為成熟的廣州，繼續(xù)出發(fā)。

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第一次嘗到內容電商的甜頭

雖然2019年才正式進入直播間，但陳小南很早就感知到了內容電商崛起的跡象。

2011年，一個叫“美麗說”的女性社區(qū)平臺突然爆火?！坝幸淮危巷L小鋪的包被平臺上一個達人推薦。當天，旺旺后臺留言炸了。”陳小南說。

嗅到風向，他開始主動出擊。

“我連找了9個美麗說達人幫忙帶貨。”“南風小鋪”的名氣很快被打響。陳小南回憶，當時一天成交額最高達到10萬元。到了年底，店鋪利潤超過了100萬，店鋪等級也從4顆藍鉆變成了2顆皇冠。

“南風小鋪”火了，陳小南開始鋪墊自己的出圈之路。

2021年，陳小南給自己注冊了一個微博賬號，名為南風Cheney，決定把自己當做一個品牌來運營。那時候，微博僅上線不到3年，注冊用戶超過5億，打開了一個新興的流量窗口。

陳小南會在微博上，時不時和粉絲分享自己的日常生活，給大家發(fā)送福利，提前透露店鋪的新款。漸漸地，他有了自己的后援團，在“南家女孩”們眼里，“南風小鋪”也不再只是一家冷冰冰的網(wǎng)店。

從淘寶到美麗說，再到微博，團隊在不同的平臺里，尋找著流量的突破口。2019年，陳小南盯上了淘寶直播。

此前，店鋪雖然一直有開播，但頻率并不高，出鏡的也不是陳小南。據(jù)南弟介紹，當時直播間銷售額占比不到店鋪的10%，但直播電商已經(jīng)駛入了快車道，團隊不想錯過。

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從淘寶店主到淘寶主播

從傳統(tǒng)電商到直播電商，陳小南的轉型為“南風小鋪”帶來了新的變化。

一方面，陳小南是店鋪的創(chuàng)始人，又自帶IP屬性，他的出鏡讓直播間用戶黏性和復購率明顯提高了很多。

除了展示包包，陳小南還會在直播間里分享穿搭，店鋪慢慢開辟了女裝線?！芭紶柾２?，粉絲還會來微博評論區(qū)里催我?！睗u漸地，他的直播頻率從一個月4場，提高到一周6場。

直播間也成為了“南風小鋪”的一個重要陣地。小榜君從南風小鋪近幾年天貓618期間直播間的銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，陳小南開播的第二年，店鋪就迎來了一個重要爆發(fā)節(jié)點，同比前一年，直播間銷售額增幅超過900%。

另一方面，在自營箱包之外，他開始和不同品牌合作，拓寬美妝、食品、生活電器等其他的品類。“我希望自己成為一個更綜合、更全品類的帶貨主播。”

這一點，也體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從直播間上架貨品結構上看，2020年1月~8月，箱包品類的產品數(shù)同比占比下降了近15個百分點，而美妝品類的產品數(shù)卻提高了近10個百分點。

9月6日，陳小南在直播間里舉辦了一場主題為“賊拉便宜美妝節(jié)”的生日會。一向偏愛箱包品類的他，沒有上架一款包包。

陳小南說：用造節(jié)的方式，集中打爆其他優(yōu)勢品類，將是他探索電商的下一步方向。

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