來源丨互聯(lián)網(wǎng)那些事（ID：hlw0823）
作者丨永遇樂
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“近視眼真的超級(jí)難，無論多好的妝感戴上眼鏡都直接給擋了”，數(shù)不清這是叮當(dāng)?shù)趲状芜吇瘖y邊腹誹自己的近視眼了。

縱使朋友多次推薦隱形眼鏡，叮當(dāng)也從來不使用，對(duì)于她來說，使用隱形眼鏡會(huì)使眼角膜受損，后續(xù)也會(huì)直接影響近視矯正手術(shù)。

事實(shí)上，與叮當(dāng)同樣寄希望通過近視矯正手術(shù)修復(fù)近視的人群，仍然存在很多。

但即便如此，也阻擋不住隱形眼鏡的蔚然成風(fēng)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，隱形眼鏡同比增速達(dá)60%，彩色隱形眼鏡同比增速達(dá)83%。

疫情下，眼部彩妝用品銷量漲幅達(dá)30%-40%，相比口紅20%的復(fù)購率，彩瞳的復(fù)購率高達(dá)30%-50%，成為時(shí)尚人士必備單品。

據(jù)Mob研究院預(yù)測，到2025年，中國彩瞳行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到500億元，有望成為全球最重要的市場。

其中以“小藍(lán)盾防藍(lán)光”、“玻尿酸日拋”為主打的隱形眼鏡品牌可啦啦，近日更是直接獲得了第四輪上億元的融資。

8月18日，可啦啦宣布已連續(xù)完成B輪及B+輪融資，累計(jì)募集資金超4億元，由創(chuàng)新工場智賦成長基金和遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投，金鼎資本、基石資本以及前海母基金跟投，老股東峰瑞資本和KIP中國繼續(xù)追投，穆棉資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問，這也創(chuàng)下了彩瞳賽道單次披露的最大融資金額記錄。

不過，對(duì)于十年品牌可啦啦來說，在向上生長的同時(shí)，向下兼容也是一門必修課。

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蟄伏：提升品牌價(jià)值

2012年隱形眼鏡被正式列入第三類醫(yī)療器械用品,準(zhǔn)入門檻提高,2011年成立的可啦啦因提前做好了渠道布局，有了較良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

在廠家合作上，長期以來，可啦啦一直與來自中國臺(tái)灣的三家工廠合作，包括亞洲排名第一、月產(chǎn)能在5000萬片鏡片以上的“精華光學(xué)”，亞洲地區(qū)唯一一家實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)生產(chǎn)的工廠“晶碩光學(xué)”，以及業(yè)內(nèi)熟知的“望隼科技”。

在銷售額上，連續(xù)5年銷售額翻倍，彩瞳市占率行業(yè)第一。

2020年，可啦啦位居天貓雙11、雙12彩瞳行業(yè)銷量第一，且其當(dāng)年GMV近5億人民幣，同比增長超400%。

那么，在眾多的彩瞳品牌面前，可啦啦為何能夠脫穎而出？

首先，加入網(wǎng)紅玻尿酸成分。可啦啦是首個(gè)將玻尿酸成分加入到彩瞳保存液中的公司，目的是使干燥環(huán)境下鏡片仍保持水分充盈，這一點(diǎn)是產(chǎn)品力的提升，真實(shí)效果怎么樣還有待商榷，但是至少噱頭是有了。

然后重視用戶痛點(diǎn)。這個(gè)也是產(chǎn)品力的問題，鏡片更輕薄柔軟、透氧度更高，減輕眼睛負(fù)擔(dān)，對(duì)于所有佩戴者來說都是個(gè)利好的消息。

從產(chǎn)品層面上來說，可啦啦一直在做出改變，這些都間接成為了可啦啦的優(yōu)勢。

然而，此時(shí)的可啦啦卻在發(fā)力以透明隱形眼鏡，作為切入點(diǎn)的第二增長曲線，目的旨在滿足用戶在特定場景使用需求的同時(shí)，亦可反哺可啦啦拓寬自己的消費(fèi)人群。

但根據(jù)GfK數(shù)據(jù)顯示，近年來隱形眼鏡的便利使得其市場規(guī)模逐年增加，2020年隱形眼鏡銷售額達(dá)到106.7億元，同比上漲1.14%，受到疫情的影響，增速較2019年下滑。

2021年，GfK預(yù)計(jì)，我國隱形眼鏡的市場規(guī)模將增長10.68%，達(dá)到118.1億人民幣，反映出市場潛力巨大。

此外，據(jù)近日發(fā)布的《天貓隱形眼鏡行業(yè)人群洞察白皮書》數(shù)據(jù)顯示，近三年來，我國彩瞳復(fù)合年均增長近50%，占隱形眼鏡市場近六成，且始終保持高增長。

那么，在此狀況下，可啦啦第二增長曲線是否能走通？

2

角力：尚未養(yǎng)成獨(dú)角獸

透明隱形眼鏡受眾雖不如彩瞳高，但仍然占據(jù)隱形眼鏡20%左右的用戶體量。

事實(shí)上，當(dāng)可啦啦第二增長曲線選擇從透明隱形眼鏡切入，不可避免與金可國際旗下，依靠透明隱形眼鏡積累市場口碑的海昌以及海儷恩形成激烈競爭。

不過，國內(nèi)傳統(tǒng)隱形眼鏡市場經(jīng)過多年競爭發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)比較穩(wěn)定的競爭格局。

用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度、依賴度較高，國際市場被國際四大隱形眼鏡廠家長期壟斷，市占率超過90%，其次，國內(nèi)市場中，金可國際（海昌）競爭占優(yōu)，頭部品牌市占超過70%，行業(yè)集中度較高。

不僅如此，在線下布局上，2009年到2015年，海昌市場占有率連續(xù)7年位于線下全國同行業(yè)中的首位。

另外，根據(jù)天貓2021年上半年隱形眼鏡行業(yè)的數(shù)據(jù)，Top25的品牌中，包括博士倫、海昌、海儷恩、愛爾康等老牌品牌，moody等新品牌，排名前5的品牌市場格局集中度不到37%，前十的集中度不到48%。

市場極度分散，且市場占有率變化較大。

由此來看，可啦啦要想在透明隱形眼鏡品類站穩(wěn)腳跟，不只是需要大量的市場營銷，技術(shù)、品質(zhì)等方面也同樣面臨著考驗(yàn)。

此外，透明隱形眼鏡在渠道營銷上，更側(cè)重于線下。也就是說，以可啦啦目前采用的直營模式，門店投入也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

然而，禍不單行的是，資本投資新品牌入局，第一增長曲線也將受到不同程度的影響。

2月25日，moody連續(xù)完成總值約3.8億元人民幣B輪和B+輪融資。不到一個(gè)月，再次獲得戰(zhàn)略投資。

品牌成立短短兩年時(shí)間間，已經(jīng)完成了6輪融資，得益于高瓴創(chuàng)投、梅花創(chuàng)投、經(jīng)緯中國、源碼資本、壹叁資本在內(nèi)的這些獨(dú)角獸“獵手”們的助推，moody已然成為國內(nèi)美瞳市場不容小覷的新興力量。

同一時(shí)日，4iNLOOK也宣布完成1億B+輪融資，本輪融資除了老股東的持續(xù)追加，另外還有新產(chǎn)業(yè)資本的進(jìn)入，通過資本助力和整合產(chǎn)業(yè)資源，并且品牌還在1個(gè)月前，剛剛獲得弘暉資本、星陀資本的近2億人民幣A+輪融資。

目前4iNLOOK總?cè)谫Y金額已經(jīng)超過4億。

此外，近三年，CoFANCY頻頻獲得資本垂青，先后完成天使輪、A輪以及戰(zhàn)略投資的資本投資融資項(xiàng)目。

雖然從某種程度上來說，彩瞳品類品牌粘性小，且相對(duì)分散，很難有一個(gè)品牌可以覆蓋所有用戶，但也正因此，眾多新晉品牌選擇與80%的國內(nèi)外主流品牌直接合作。

基于此，盡管可啦啦早已提綱挈領(lǐng)，但市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未到盤算收獲的階段，第二增長曲線能否贏取用戶認(rèn)可，仍然需要時(shí)間來回答。

不過，在品質(zhì)之后，營銷獲客的保守打法顯然可以讓可啦啦走得更穩(wěn)健。

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隱憂：長線打法是最優(yōu)解嗎？

對(duì)于可啦啦而言，固然自有工廠屬性更強(qiáng)，但以目前來看可啦啦并不適用。

首先，從生產(chǎn)端看，技術(shù)是核心競爭力，注冊(cè)證和規(guī)模優(yōu)勢是必要條件。從2020年數(shù)據(jù)來看，銷量前十品牌僅占總銷售額48.4%，絕大部分品牌銷售規(guī)模較小，其中包括可啦啦，市場銷售額占比僅5.8%，市場極度分散，且市占率變化較大。

事實(shí)上銷售規(guī)模小，縱然無法支撐工廠的生產(chǎn)量，消耗成本也會(huì)變高。目前，大力提高市占率，擴(kuò)大銷售規(guī)模將成為關(guān)鍵。

其次，研發(fā)、擴(kuò)展產(chǎn)能需要充足的現(xiàn)金?？衫怖苍诎l(fā)展第二增長曲線、市場營銷以及擴(kuò)展產(chǎn)能上需要大量的資金投入。

換言之，隱形眼鏡是一門需要從用戶端深耕的慢生意，銷售規(guī)模決定品牌認(rèn)知。

目前，我國隱形眼鏡相關(guān)企業(yè)注冊(cè)總量由原來的1.3萬家增長至5.2萬家，翻了4倍。

其中，2019年相關(guān)企業(yè)注冊(cè)增速和增量雙雙達(dá)到最高，增速高達(dá)20.58％，新增注冊(cè)企業(yè)8,000余家。

值得一提的是，截至8月3日，今年我國美瞳隱形眼鏡相關(guān)企業(yè)新增注冊(cè)量超19萬家，已超過2020年全年隱形美瞳相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量。

然而，在擁有廣闊市場前景的當(dāng)下，聰明者不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，而可啦啦的征戰(zhàn)之旅也已經(jīng)開始。如今隱形眼鏡領(lǐng)域的設(shè)計(jì)愈發(fā)豐富，新產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)。

可啦啦后續(xù)發(fā)展如何，能否抓住用戶愛好？又能否如愿登陸資本市場？答案尚未可知。

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