來源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨楊潔
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11月1日零點(diǎn)，天貓雙11第一波正式開賣，“尾款人”們涌入淘寶瘋狂下單。

當(dāng)晚，除了12點(diǎn)拼手速、天貓狂歡夜、清空購(gòu)物車等亮點(diǎn)之外，很多人的目光也投射到淘寶直播間中。

除了備受關(guān)注的頭部主播之外，淘榜單發(fā)現(xiàn)，在雙11期間，一部分淘寶中腰部主播悄悄在自己的直播間，以現(xiàn)有的粉絲體量撬動(dòng)了百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)銷售額。

例如bbgillian代王和Nicole老爺，以不足百萬(wàn)的粉絲體量，創(chuàng)造了千萬(wàn)銷售額；中腰部主播侯允兒，通過15萬(wàn)的粉絲達(dá)成了百萬(wàn)銷售額……

在一眾主播交出的成績(jī)單中，主播“少女日志”也頗為亮眼。她自去年五月入場(chǎng)，僅一年半的時(shí)間就圈粉百萬(wàn)粉。10月25日，少女日志開播7小時(shí)，創(chuàng)下了超1600萬(wàn)的銷售額。

進(jìn)場(chǎng)不算早，她是如何突圍的？她的直播間有著怎樣特殊的“成長(zhǎng)秘笈”？我們找到了主播聊一聊。

01單場(chǎng)1600萬(wàn)+的GMV從何而來？

“福利不斷，你們要的所有的珠寶、家電、服裝、大額紅包，今天全部都有?！?0月25日早晨，主播少女日志的直播間準(zhǔn)時(shí)開播。

稍微特殊的是，這是少女日志慶祝百萬(wàn)粉絲的年度寵粉節(jié)，為了籌備這場(chǎng)直播，團(tuán)隊(duì)從兩周前就開始了選品工作，更是將“寵粉”貫徹到底，送出多款盲盒、一元秒殺、大額紅包等福利。

直播中，直播間共上架了近百款商品鏈接，涵蓋了女裝、食品、美妝、家電等多個(gè)類目，這些商品也是過去一年中其直播間呼聲較高的商品。

從客單價(jià)上看，大多商品價(jià)格集中在100—200元區(qū)間，例如伊利斯圖雪地靴、langbo腕表、千奈美發(fā)熱套裝等商品，除了粉絲呼聲較高、且?guī)齑娉渥愕纳唐?，主播同時(shí)搭配非謎鞋、翡翠項(xiàng)鏈、冬季羽絨服等高客單價(jià)商品。

“很多商品是自己掏錢補(bǔ)貼的，還有同合作過的商家爭(zhēng)取到非常多贈(zèng)品，優(yōu)惠過雙11?！鄙倥罩镜倪\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人說道。

據(jù)了解，之所以砸重金辦寵粉節(jié)，除了回饋老粉外，團(tuán)隊(duì)還希望借此機(jī)會(huì)，讓百萬(wàn)粉絲的少女日志再次“出圈”，強(qiáng)化主播的人設(shè)。

開播12個(gè)多小時(shí)，少女日志的確打了漂亮的一仗。

從關(guān)注度上看，這場(chǎng)直播的觀看人數(shù)是238萬(wàn)，幾乎達(dá)到她平均場(chǎng)均觀看的近5倍；從帶貨成績(jī)上看，也突破了她的最高單場(chǎng)成績(jī)，達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。其中，進(jìn)口美利奴皮毛一體外套更是拿下了近300萬(wàn)的銷售額。

02幕后走到臺(tái)前，她從20多位主播中脫穎而出

選品、過款、上鏈接…這些在一年半前極為陌生的流程，已經(jīng)嵌入了少女日志的生活。

時(shí)間拉回到2020年5月，看準(zhǔn)了直播電商的風(fēng)口，供應(yīng)鏈老板娘君姐所在的供應(yīng)鏈開始孵化一批主播，對(duì)于供應(yīng)鏈來說，自己孵化培養(yǎng)主播的能力是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。抱著嘗試的心態(tài)，老板娘君姐也參與了試播。

令人意外的是，憑借多年對(duì)服飾的了解以及對(duì)面料成分的講解，在一眾主播中，她成為增速最快的那一個(gè)。

“從那時(shí)候開始，我們就收攏了資源，專心開始孵化少女日志這個(gè)賬號(hào)?！边\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人告訴淘榜單，在供應(yīng)鏈主播中，像少女日志這樣剛剛加入直播行業(yè)不久的主播來說，高性價(jià)比的好貨也成為她們積攢人氣和粉絲的一種方式。

從入局開始，“少女日志”就定位于高性價(jià)比的服裝品類。為了留住和吸引粉絲，每天的直播開播前，少女日志的第一件商品，都是9.9元包郵的福利款。

對(duì)工廠把控力度大，成為少女日志最大的特點(diǎn)。“十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，她們對(duì)服裝整個(gè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品有深厚的把控功底，非常專業(yè)，而且對(duì)直播間的價(jià)格能夠拍板，所以很快就有了一群忠實(shí)的粉絲。”據(jù)介紹，少女日志直播間的服飾很多都是自有品牌，且做到極致的性價(jià)比，因此用戶的粘性也很高。

憑借著在貨品上的優(yōu)勢(shì)，直播四個(gè)月后，其粉絲數(shù)就漲到了20多萬(wàn)。

2020年9月中旬的產(chǎn)地直播節(jié)，成為她的第一次爆發(fā)，團(tuán)隊(duì)根據(jù)直播需求，確定節(jié)日直播期間的貨品結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品福利，當(dāng)天，5個(gè)小時(shí)的直播，尚屬新人主播的“少女日志”賣出幾十萬(wàn)的貨。

賣爆服飾，給打下了基礎(chǔ)，這也成了她后期突圍的關(guān)鍵。

03從服飾到全品類

高性價(jià)比的產(chǎn)品、高粘性的粉絲…這些是少女日志打造第一份優(yōu)異成績(jī)單的核心原因。隨著多次和粉絲磨合后，團(tuán)隊(duì)逐漸發(fā)現(xiàn)，僅僅定位于服飾賽道，并不能滿足粉絲現(xiàn)有的需求。

手握粉絲基礎(chǔ)，大供應(yīng)鏈體系、主播也開始發(fā)力更多的品類。從今年上半年開始，少女日志直播間越來越頻繁的出現(xiàn)了珠寶、包包、鞋子等品類，團(tuán)隊(duì)開始從服飾拓展至全品類，發(fā)力垂直類目直播。

在這個(gè)過程中，淘寶直播官方幫助主播從貨品組建、運(yùn)營(yíng)提效、流量策劃等方面做了全方位的挖掘。以珠寶品類為例，今年以來，珠寶飾品開始頻繁出現(xiàn)在少女日志直播間，在5月份，團(tuán)隊(duì)還推出了幾場(chǎng)珠寶節(jié)專場(chǎng)，包括水晶手鏈、瑪瑙手串、淡水珍珠等，官方也給到了主播選品方面的指導(dǎo)，包括爆發(fā)前一起選款、確定爆款爆發(fā)時(shí)間。

在客單價(jià)上，團(tuán)隊(duì)還是一如既往的遵循高性價(jià)比的準(zhǔn)則，素銀裙邊套鏈、手鏈、淡水珍珠等產(chǎn)品，客單價(jià)均在100—300元中間。

據(jù)介紹，少女日志基本每個(gè)月都會(huì)去嘗試不同品類的專場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)盡力去覆蓋更多的類目。拓展類目后，主播開始進(jìn)入了快速增粉的階段，近半年的時(shí)間，主播的粉絲量就從30幾萬(wàn)增長(zhǎng)至百萬(wàn)。

“今年我們還是會(huì)持續(xù)的拓展更多的類目，把粉絲反饋較好的垂直類目做深，同時(shí)，去對(duì)標(biāo)更靠前的主播隊(duì)列?！眻F(tuán)隊(duì)表示。

今年雙11，淘寶直播已經(jīng)走到了第六個(gè)年頭，頭部主播高歌猛進(jìn)的同時(shí)，中腰部主播同樣有著巨大的增長(zhǎng)空間。在主播開始比拼專業(yè)化之時(shí)，官方正從組貨能力、流量扶持、人設(shè)、運(yùn)營(yíng)提效等方面賦能，推動(dòng)淘寶主播高質(zhì)量增長(zhǎng)。

包括少女日志在內(nèi)的主播們，正在以自己的方式，書寫著直播帶貨的更多可能性。

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