來(lái)源丨和牛商業(yè)（ID：heniushangye）
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這個(gè)時(shí)代，對(duì)于沒(méi)背景，沒(méi)資源的人，做什么最容易賺到人生的第一桶金？

做生意？開(kāi)淘寶？做微商？

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你的答案都和一個(gè)詞有關(guān)——銷(xiāo)售。在這樣一個(gè)不銷(xiāo)售就會(huì)被銷(xiāo)售的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些善于銷(xiāo)售的人，過(guò)得都很滋潤(rùn)。

而這個(gè)人，他從跟著馬云穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家地拜訪客戶(hù)，到當(dāng)上第一任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)，再到千萬(wàn)股權(quán)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

他說(shuō)，在阿里巴巴的十年，培養(yǎng)了他的銷(xiāo)售思維，正是這種思考，成就了他的人生。

01為什么只有阿里的銷(xiāo)售叫鐵軍 

在阿里，有這么一支神秘的銷(xiāo)售部隊(duì)——中供鐵軍。

互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車(chē)創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng)COO）……皆出自這支“鐵軍”。

靠著“中供鐵軍”這支彪悍的隊(duì)伍，阿里度過(guò)了最艱難的時(shí)期，也以強(qiáng)大的盈利能力養(yǎng)活了淘寶，成功孵化了支付寶。

怪不得馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”

因?yàn)樵诋?dāng)初那個(gè)人均月收入不到800元，99%的中國(guó)人不懂互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒(méi)有電腦的時(shí)代，阿里鐵軍的任務(wù)是向廣大外貿(mào)中小企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)萬(wàn)元的英文網(wǎng)站服務(wù)。這幾乎是不可能完成的任務(wù)。

然而這支隊(duì)伍，卻創(chuàng)下了年銷(xiāo)售額50億元的奇跡。

他們會(huì)穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家地拜訪客戶(hù)；會(huì)背著裝有合同，以及狗糧（專(zhuān)門(mén)用來(lái)對(duì)付廠房看門(mén)狗）的硬面皮包；會(huì)在地震時(shí)跑回客戶(hù)的辦公樓，只為把公章拿出來(lái)簽掉合同；甚至還會(huì)以“剃禿頭”、“裸奔”為賭注PK業(yè)績(jī)……

在沒(méi)有“地推”概念的時(shí)代，他們成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的首支地推軍隊(duì)。

對(duì)于李立恒來(lái)說(shuō)，這支隊(duì)伍是再熟悉、親切不過(guò)的了，因?yàn)樗褪前⒗镨F軍的一員。

02如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由

1998年，計(jì)算機(jī)畢業(yè)的李立恒因?yàn)檎也坏焦ぷ?，?duì)未來(lái)深感迷茫，只能選擇留校做一個(gè)月薪只有400塊的機(jī)房管理員，其實(shí)就是網(wǎng)管。

后來(lái)，一位前輩建議他說(shuō)：“如果你年紀(jì)輕輕不知道該干啥，就先去做個(gè)銷(xiāo)售吧！”

2002年，對(duì)銷(xiāo)售一無(wú)所知的李立恒，加入剛剛起步的阿里。當(dāng)時(shí)中供鐵軍也剛剛成立，他迅速被派到臺(tái)州去開(kāi)疆拓土。

整個(gè)大環(huán)境對(duì)阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)都還很陌生，企業(yè)老板的辦公室里，連個(gè)電腦都沒(méi)，而李立恒，有的也僅僅是一張嘴，和一張紙。

可是，他必須把一個(gè)全英文的網(wǎng)站，賣(mài)給沒(méi)有電腦的老板們。這個(gè)困難程度，好比把梳子賣(mài)給和尚，把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。

年輕氣盛的李立恒，也不知道什么叫害怕和退縮，沒(méi)別的，就一個(gè)字：干！于是，從0開(kāi)始跑客戶(hù)，一單一單積累。

當(dāng)時(shí)他花了整整一個(gè)月，把臺(tái)州仙居的每家企業(yè)都拜訪了一遍，才找到第一個(gè)潛在客戶(hù)。然而，第一次拜訪的過(guò)程非常尷尬。

作為一個(gè)剛培訓(xùn)出來(lái)的新手，面對(duì)一個(gè)極其強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)，李立恒根本招架不住。那天，從上午9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，整整12個(gè)小時(shí)，他一直待在客戶(hù)的辦公室。期間，客戶(hù)多次暗示他，你快先回去吧。

李立恒沒(méi)動(dòng)。直到9點(diǎn)鐘，公司其他人都走了，只剩他們二人。

客戶(hù)問(wèn)：“你今天到底想怎么樣？”

他說(shuō)：“我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務(wù)。”

第一單終于簽了下來(lái)。拿著支票走出辦公室的那一刻，長(zhǎng)大以來(lái)就沒(méi)流過(guò)眼淚的李立恒，第一次失聲大哭——太不容易了。

但同時(shí)，那種被人信任和認(rèn)可的成就感，也讓初出茅廬的李立恒，第一次感受到了巨大的興奮和快樂(lè)。

回顧在阿里的十年歷程，李立恒感慨萬(wàn)千。他自己總結(jié)是“八年抗戰(zhàn)，兩年教育”。前八年一直呆在前線，開(kāi)拓一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)。身經(jīng)百戰(zhàn)中，他成了能把任何商品賣(mài)給任何人的“銷(xiāo)售大王”。

同時(shí)，他也從最初的銷(xiāo)售走向了銷(xiāo)售管理。2008年，他被調(diào)回到大后方，因?yàn)楦叩氖姑诘戎尕?fù)責(zé)整個(gè)阿里的培訓(xùn)工作，也就是后來(lái)的“百年大計(jì)”。

03人才輸出學(xué)院

就這樣，李立恒成為了首任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)。作為阿里中供鐵軍總教頭，李立恒每天的工作就是“折磨”人。他折磨過(guò)上萬(wàn)名銷(xiāo)售，為阿里前線輸送過(guò)數(shù)千名優(yōu)秀的阿里鐵軍將士。

而他自己的人生，也和阿里巴巴的命運(yùn)一樣，和成千上萬(wàn)個(gè)阿里鐵軍的命運(yùn)一樣，因?yàn)殇N(xiāo)售而改變。

“那是我個(gè)人職業(yè)生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我最大的工作變成了——從那么多優(yōu)秀的銷(xiāo)售身上，去找出一些共性和特點(diǎn)，總結(jié)形成我們阿里自己的銷(xiāo)售方法論?！?/span>

在阿里，對(duì)一名銷(xiāo)售的訓(xùn)練，不僅限于技巧，而是基于鐵軍幾萬(wàn)名銷(xiāo)售的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出的一套獨(dú)特的人才成長(zhǎng)和培訓(xùn)體系——ASK銷(xiāo)售成長(zhǎng)體系。分別是Attitude、Skill、Knowledge，對(duì)應(yīng)過(guò)來(lái)就是心態(tài)、技巧，和知識(shí)。

這套體系的每一步，都凝聚了眾多一線銷(xiāo)售人員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。其中最有名的就是阿里的三板斧。

對(duì)于銷(xiāo)售人員，三板斧總結(jié)起來(lái)是9個(gè)字：定目標(biāo)，盯過(guò)程，拿結(jié)果，但它背后是一個(gè)非常完整的關(guān)于銷(xiāo)售心智、思維和技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)。

這套成長(zhǎng)體系，成功為阿里中供鐵軍培養(yǎng)了無(wú)數(shù)年薪百萬(wàn)、千萬(wàn)的Top Sales，以及一批出色的管理干部。

比如前淘寶掌門(mén)人陸兆禧、滴滴創(chuàng)始人程維、前美團(tuán)COO干嘉偉，前大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝，前趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)和去哪兒網(wǎng)COO張強(qiáng)……

04有銷(xiāo)售思維，把自己賣(mài)給“太太”

為什么阿里巴巴能夠用不到20年的時(shí)間，從起初只有18個(gè)人的小公司一步步發(fā)展構(gòu)建為一個(gè)超級(jí)商業(yè)帝國(guó)？

因?yàn)轳R云成功把他的事業(yè)和夢(mèng)想，賣(mài)給了所有人，包括他自己。馬云是一個(gè)偉大的銷(xiāo)售。

事實(shí)上，每個(gè)人都是銷(xiāo)售。每個(gè)人的一生，都是一場(chǎng)充滿(mǎn)價(jià)值交換的銷(xiāo)售。但決定你的價(jià)值的，并非你有多優(yōu)秀，而是你能為別人創(chuàng)造多大的價(jià)值。銷(xiāo)售就是在為別人創(chuàng)造價(jià)值。

所以銷(xiāo)售是什么？就是賣(mài)東西嗎？這只是對(duì)銷(xiāo)售最淺層的理解。李立恒說(shuō)：“阿里巴巴十年銷(xiāo)售路，不僅讓我實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，更讓我發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售是每個(gè)人可以受用一生的技能、思維和習(xí)慣?！?/span>

有趣的是，李立恒還把銷(xiāo)售思維用在了追女孩上——當(dāng)時(shí)為了追一個(gè)女孩，他把過(guò)程分成了“挖需求、拋產(chǎn)品、解問(wèn)題、提成交”四個(gè)步驟。后來(lái)，那個(gè)被李立恒所追求的女孩，變成了李太太。

“是我追的我太太，確切的說(shuō)是我成功把我自己銷(xiāo)售給了她。我是嚴(yán)格按照公司當(dāng)時(shí)教我的那套銷(xiāo)售思路和行動(dòng)法則，對(duì)她展開(kāi)的攻擊。”

在李立恒看來(lái)，只要掌握高明的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售思維，什么都能賣(mài)得出去。包括把自己“賣(mài)”給別人。

05最容易賺到錢(qián)的一百萬(wàn)個(gè)方法

做生意？開(kāi)淘寶？做微商？

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你的答案都和一個(gè)詞有關(guān)——銷(xiāo)售。

在這樣一個(gè)不銷(xiāo)售就會(huì)被銷(xiāo)售的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些善于銷(xiāo)售的人，過(guò)得都很滋潤(rùn)。

“人生處處皆銷(xiāo)售。你把一個(gè)東西、把一個(gè)想法、甚至把自己“賣(mài)”給另外一個(gè)人的過(guò)程，就是銷(xiāo)售。一個(gè)善于銷(xiāo)售的人，總是離錢(qián)最近的?！?/span>

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