來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)最前線（ID：chuangyezuiqianxian）
作者丨藍(lán)齊
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為家中二寶購(gòu)入“老破小”學(xué)區(qū)房后，本已做好開啟裝修噩夢(mèng)模式的任女士，卻被95后“教育”了。“現(xiàn)在誰(shuí)還自己找設(shè)計(jì)師？一趟趟跑建材市場(chǎng)、一件件挑？”實(shí)習(xí)生小卓（化名）用自己的親自經(jīng)驗(yàn)給80后上司“上了一課”。

而在小卓的安利后，任女士發(fā)現(xiàn)，對(duì)比15年前裝修第一套房的勞心勞神，如今的整裝模式切實(shí)解決了她的大難題，“二寶太小離不開人，大寶要上學(xué)，完全沒時(shí)間和精力盯裝修?！?/span>

“和設(shè)計(jì)師溝通需求，設(shè)計(jì)師結(jié)合經(jīng)驗(yàn)出設(shè)計(jì)方案，之后討論直至確認(rèn)方案，再開始選材料、施工……整個(gè)過程，業(yè)主不用去建材市場(chǎng)、更不用一家家砍價(jià)。因?yàn)槠脚_(tái)和廠家、裝修公司有合作關(guān)系，不論是建材還是電器，都可以給到比我們自己買更優(yōu)的方案和價(jià)格，如果想眼見為實(shí)，硬裝、軟裝設(shè)計(jì)師還可以陪同我們?nèi)ラT店實(shí)地看樣品。也不用再一個(gè)人對(duì)瓦工、泥工?！?/span>

今年的裝修過程讓任女士感受到整裝的省心省力，“3個(gè)月后裝修結(jié)束，完全不敢相信效率這么高。甚至連冰箱、洗衣機(jī)的尺寸都提前考慮進(jìn)去，避免后期很多不必要的麻煩?！倍陧樌环亢螅职堰@一新型的裝修模式和平臺(tái)安利給更多的朋友。“同齡人中，置換大房子或?qū)W區(qū)房需要裝修的不在少數(shù)，大家都沒時(shí)間和精力?！?/span>

任女士的經(jīng)歷并非個(gè)例。2021年5月，土巴兔大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021裝修消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，“2021年一站式裝修用戶數(shù)比2020年大幅增長(zhǎng)160%”。

事實(shí)上，隨著消費(fèi)主力軍的迭代，新一輪裝修模式早已開始轉(zhuǎn)變。相較80后，90后們更喜歡“整裝”——在滿足個(gè)性化裝修需求的同時(shí)，他們更希望體驗(yàn)省時(shí)省力的裝修服務(wù)：比如，在保證高品質(zhì)下，設(shè)計(jì)、施工、主材裝配、軟裝、家電等裝修工序能打包就打包，最好是一站式解決的整裝服務(wù)。

1、行業(yè)痛點(diǎn)待解，整裝成必然趨勢(shì)

早年間，傳統(tǒng)裝修市場(chǎng)混亂，尤其是價(jià)格不透明、裝修隊(duì)伍資格不全、亂收費(fèi)等問題，使得消費(fèi)者不得不承受著收費(fèi)高和服務(wù)差的雙重折磨。裝修一套房子，消費(fèi)者幾乎每一個(gè)步驟都要花很大力氣在避坑上。

2012年，家住北京的小余開始人生中第一次裝修，雖然查過不少避坑指南，但在施工過程中，依然被層層加價(jià)。“60平米，硬裝全包價(jià)格8萬(wàn)元，但在水電改造中硬是被強(qiáng)加了1.2萬(wàn)，”據(jù)他說(shuō)，當(dāng)時(shí)為了省錢，找了一家小裝修公司，“裝修公司說(shuō)要么加價(jià)繼續(xù)施工，要么‘爛尾’，預(yù)付款不退”，至今想起來(lái)還很窩火。

造成這一行業(yè)痛點(diǎn)的原因何在？

傳統(tǒng)裝修行業(yè)進(jìn)入門檻低，一個(gè)人可以做“游擊隊(duì)”，三個(gè)人可以開“工作室”，五個(gè)人可以開裝修公司。由于小公司、工作室、游擊隊(duì)實(shí)力有限，只能從價(jià)格上與大公司競(jìng)爭(zhēng)，以施工過程中的隱性收費(fèi)來(lái)達(dá)成自己的賺錢目標(biāo)；大公司為了獲得更大的市場(chǎng)份額，還會(huì)逐漸壓低報(bào)價(jià)。這樣的惡性循環(huán)，導(dǎo)致裝修市場(chǎng)越來(lái)越混亂，消費(fèi)者不堪其擾，用戶體驗(yàn)更無(wú)從談起。

事實(shí)上，隨著消費(fèi)升級(jí)、年輕化、生活節(jié)奏提速等原因，傳統(tǒng)的家裝家居，從建材到施工、從設(shè)計(jì)到家居布置、從前期對(duì)接到后期監(jiān)督，繁瑣非常且行業(yè)痛點(diǎn)一直未被有效解決掉，且完全趕不上“懶人經(jīng)濟(jì)”的節(jié)拍。

受益于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，成立于2008年的土巴兔是中國(guó)最早一批擁抱互聯(lián)網(wǎng)的家裝平臺(tái)。在早期，土巴兔利用信息技術(shù)，為家裝服務(wù)供應(yīng)商提供平臺(tái)，并為業(yè)主提供包括新房、二手房、工裝等各類型房屋室內(nèi)家裝裝飾的解決方案。

而在經(jīng)歷了激烈的市場(chǎng)洗牌之后，其已然處于領(lǐng)先地位。在各大機(jī)構(gòu)的排行榜中，土巴兔數(shù)據(jù)亮眼：比如，Talking Data報(bào)告顯示，在使用互聯(lián)網(wǎng)家裝App進(jìn)行裝修時(shí)，土巴兔的選擇率位居行業(yè)第一。

如今，經(jīng)過了十余年發(fā)展的土巴兔，已建立起一套相對(duì)完整的家裝生態(tài)閉環(huán)，通過搭建數(shù)字化基礎(chǔ)，利用平臺(tái)模式向行業(yè)逐步開放大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、SaaS等資源和服務(wù)，為合作伙伴積極賦能。不僅如此，土巴兔還通過與優(yōu)材聯(lián)盟、北新建材、華為、中國(guó)移動(dòng)等巨頭簽署戰(zhàn)略合作，搭建出一條更為完善的供應(yīng)鏈生態(tài)體系。

隨著規(guī)模的擴(kuò)大、業(yè)務(wù)的拓展，依靠互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)，土巴兔將家裝公司和業(yè)主“撮合”在一起，進(jìn)而滲透到家裝服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，利用信息技術(shù)賦能家裝服務(wù)供應(yīng)商。在此過程中，不斷洞察用戶需求變化，為用戶提供更好的家裝服務(wù)，成為土巴兔勇立潮頭的秘決。

“現(xiàn)在年輕人，時(shí)間成本越來(lái)越高，很多消費(fèi)者更愿意把自己的時(shí)間投入到工作或者興趣上，在裝修上，他們更喜歡一站式的裝修解決方案。當(dāng)前也不是過去資源短缺的時(shí)代，消費(fèi)者還愿意一個(gè)一個(gè)建材市場(chǎng)、經(jīng)銷商去看、去談價(jià)格。”土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬在談及整裝的趨勢(shì)時(shí)認(rèn)為，“消費(fèi)者對(duì)于一站式的整體裝修的需求，越來(lái)越旺盛?！?/span>

2021年12月底，在第七屆土巴兔生態(tài)大會(huì)上，王國(guó)彬?qū)?022年的發(fā)展方向定下了基調(diào)：“我們推導(dǎo)出土巴兔在未來(lái)一段時(shí)間的重點(diǎn)工作，就是全力以赴推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的整裝升級(jí)”。

2、模式起飛，整裝待發(fā)

土巴兔在家裝行業(yè)深耕多年，有著豐富的行業(yè)積累和一系列的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。尤其是近年來(lái)，土巴兔一直通過數(shù)字化為平臺(tái)賦能，對(duì)合作伙伴共贏共創(chuàng)，尋找企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的秘密武器。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，在商場(chǎng)同樣如此。尤其是用戶已有旺盛且明確的需求時(shí)，那么，哪里能提供與其需求相匹配的服務(wù)，哪里就會(huì)聚集更多的用戶。

公開數(shù)據(jù)顯示，2015年，土巴兔平臺(tái)整裝用戶需求增長(zhǎng)率為45%，2020年為59%，2021年進(jìn)一步升至65%。2021年5月，土巴兔大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布《2021消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，明確提到“2021年一站式裝修用戶數(shù)比2020年大幅增長(zhǎng)160%”。這就可以解釋在“整裝”起飛時(shí)，土巴兔做到精準(zhǔn)卡位的深層次原因了。

對(duì)于2022年的規(guī)劃，王國(guó)彬?qū)Α竸?chuàng)業(yè)最前線」表示：“整裝賦能的新一年，土巴兔會(huì)全力以赴支持產(chǎn)業(yè)的整裝升級(jí)，它的立足點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者，滿足業(yè)主，背后的深層邏輯就在于裝修公司也好，家居建材廠商也好，其實(shí)需要打通和融合，而且需要借助一個(gè)數(shù)字技術(shù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，把他們?nèi)诤掀饋?lái)?！?/span>

毫無(wú)疑問，土巴兔已率先在行業(yè)扛起了“整裝”這面大旗。那么問題在于，他是怎么做的？

以用戶為出發(fā)點(diǎn)，土巴兔整裝可賦能全行業(yè)——以多年積累的對(duì)裝修公司運(yùn)營(yíng)以及工地管理的能力，從前端設(shè)計(jì)到后端交付都有一整套的對(duì)裝修公司的賦能，使得它們可以花更多的精力專注在設(shè)計(jì)和施工上，這就滿足了消費(fèi)者對(duì)施工質(zhì)量的要求。

“下游的廠家非常需要像土巴兔這樣一個(gè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。”王國(guó)彬強(qiáng)調(diào)，“通過這個(gè)平臺(tái)，可以很好的連接廠家和裝修公司，我們合在一起，共同給消費(fèi)者提供一個(gè)施工質(zhì)量更好、價(jià)格也更好，材料的品質(zhì)也更有保障的這樣一種解決方案?！?/span>

正如王國(guó)彬在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所強(qiáng)調(diào)的，2021年土巴兔平臺(tái)上落地城市、業(yè)主發(fā)起的需求逆勢(shì)增長(zhǎng)8%，說(shuō)明“過去這么多年在所有生態(tài)伙伴的努力之下，‘裝修就上土巴兔APP’的心智，已經(jīng)深深印在很多消費(fèi)者的心里?！?/span>

3、整裝賦能助行業(yè)加速

當(dāng)前，數(shù)字化正在改造千行百業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。5G、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)正深刻地改變著我們的生活，也推動(dòng)著各行各業(yè)往新的方向發(fā)展。

另一個(gè)不容忽視的背景是，90后、00后正在成為裝修的消費(fèi)主力軍。艾媒咨詢《2020-2021年中國(guó)家居行業(yè)大數(shù)據(jù)及標(biāo)桿企業(yè)研究報(bào)告》顯示，當(dāng)前，中青年群體為家居消費(fèi)主流，26-40歲人群占比65%。這一人群的特點(diǎn)之一就是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的。

以土巴兔為代表的家裝平臺(tái)，通過數(shù)字化賦能，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、更便捷、更具性價(jià)比的一站式家裝服務(wù)，而這也恰恰迎合了當(dāng)下年輕人通過線上的方式尋求整裝解決方案的消費(fèi)習(xí)慣。Fastdata《2020年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報(bào)告》的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)：2020年線上家裝活躍用戶已超3000萬(wàn)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)共有10.6萬(wàn)家建筑裝飾企業(yè)，平均產(chǎn)值僅為約4000萬(wàn)元。

這意味著，在供給端，行業(yè)多由中小裝企構(gòu)成，其花費(fèi)大量精力和成本在獲客，獲客效率較低。行業(yè)“小企業(yè)”的特征導(dǎo)致業(yè)主缺乏對(duì)接符合自身需求的優(yōu)質(zhì)裝企的渠道。

不過，大多數(shù)中小裝企沒有能力進(jìn)行整裝升級(jí)?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)平臺(tái)內(nèi)將近還有70%的中小型腰部裝企未有效地進(jìn)行整裝升級(jí)，所以整體用戶的需求以及我們的供給之間是嚴(yán)重不平衡的”，土巴兔產(chǎn)業(yè)賦能中心總經(jīng)理汪海峰表示。土巴兔要做的事情，就是通過整裝升級(jí)與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。

如何做到？在土巴兔看來(lái)，數(shù)字化工具對(duì)其平臺(tái)裝企賦能，主要體現(xiàn)在內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)及交付等方面。

首先看內(nèi)容和服務(wù)。當(dāng)前，一個(gè)不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是內(nèi)容正在成為重要的營(yíng)銷方式，行業(yè)無(wú)數(shù)的案例告訴我們，強(qiáng)大的內(nèi)容以及與之相匹配的服務(wù)，可以吸引來(lái)更多的用戶。

截至2020年底，土巴兔平臺(tái)上累計(jì)擁有業(yè)主裝修日記84.1萬(wàn)篇、裝修攻略及經(jīng)驗(yàn)13.2萬(wàn)篇、裝修問答746.2萬(wàn)條、家裝企業(yè)案例189.0萬(wàn)個(gè)、效果圖1219.2萬(wàn)張。這些沉淀的海量數(shù)據(jù)庫(kù)，都將在大數(shù)據(jù)的算法下提高交易成功率，從而成為土巴兔的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品層面，土巴兔通過重構(gòu)裝企運(yùn)營(yíng)體系，與標(biāo)桿裝企深度共創(chuàng)價(jià)值，進(jìn)而提升裝企的運(yùn)營(yíng)能力。據(jù)了解，平臺(tái)近六成裝企邀約成功率提升，而裝企量房率提升、派簽率提升的占比，也分別達(dá)到48.71%和37.5%。此外，土巴兔將從正品材料出發(fā)，通過優(yōu)化裝企運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而提升其整裝轉(zhuǎn)化，并打造出平臺(tái)型整裝產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共享展廳及整裝全鏈賦能。

在此基礎(chǔ)上，土巴兔將通過數(shù)據(jù)、技術(shù)、內(nèi)容、供應(yīng)鏈等全鏈賦能平臺(tái)裝企，覆蓋從獲客邀約到設(shè)計(jì)施工再到交付的全過程。與此同時(shí)，土巴兔正持續(xù)構(gòu)建包括Bim報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、獲客、工地管理，售后及口碑評(píng)價(jià)等6大數(shù)字系統(tǒng)，為平臺(tái)裝企發(fā)展整裝提供技術(shù)支持。

施工質(zhì)量和材料正品環(huán)保，是用戶決策的兩大主要因素。在用戶需求的驅(qū)動(dòng)下，土巴兔全力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整裝升級(jí)，逐步為平臺(tái)上超過300個(gè)城市的數(shù)萬(wàn)家裝修公司整裝賦能，提供包括整裝運(yùn)營(yíng)、管理能力、設(shè)計(jì)師招聘、分類分級(jí)、線上線下等方面的賦能，為優(yōu)質(zhì)的家居建材廠家打造最夯實(shí)的獲客能力。

4、數(shù)字化是核心

在土巴兔的一系列賦能之下，整裝模式進(jìn)行快速發(fā)展階段。土巴兔整裝賦能的核心是數(shù)字化。多年來(lái)，土巴兔也一直堅(jiān)持從數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施做起，數(shù)實(shí)融合地為供給側(cè)賦能。

具體來(lái)看，在獲客端、邀約端、設(shè)計(jì)端到產(chǎn)品端、營(yíng)銷端、施工端，土巴兔通過對(duì)六個(gè)端口進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的賦能，幫助裝企提高整裝的數(shù)字化服務(wù)能力。

各個(gè)端口配套的數(shù)字化工具，其實(shí)就是平臺(tái)為產(chǎn)業(yè)搭建的基礎(chǔ)設(shè)施。如獲客端的獲客系統(tǒng)、設(shè)計(jì)端的云設(shè)計(jì)系統(tǒng)、施工端的工地管理系統(tǒng)等，并且，這些并不是土巴兔簡(jiǎn)單將能力單向輸出，而是針對(duì)平臺(tái)合作的裝企不同的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)反饋，來(lái)組合出最適合的方案。

“一個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，絕不止是技術(shù)本身，”王國(guó)彬表示，“很多時(shí)候我們更需要找到一個(gè)合適的場(chǎng)景，讓行業(yè)的從業(yè)者看到新技術(shù)武裝的新生產(chǎn)方式，給它帶來(lái)實(shí)際的利益，給它帶來(lái)了實(shí)際的成交和簽約。這才會(huì)使得他們使用新技術(shù)的意愿會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。”

過去的2021年，土巴兔不斷夯實(shí)人工智能技術(shù)，在設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)端上，設(shè)計(jì)軟件的應(yīng)用，空間的智能搭配等，都可以用機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，越多的設(shè)計(jì)師使用，就越可以抽象和歸納很多可控機(jī)器學(xué)習(xí)的東西，從而使得下一個(gè)設(shè)計(jì)師基于一個(gè)所有系統(tǒng)的水平之上再做他的設(shè)計(jì)。

以及AI技術(shù)，更好地匹配C端和B端之間的需求，通過挖掘數(shù)據(jù)智能方面的應(yīng)用，不斷給消費(fèi)者推送他喜歡的案例和作品，以及他們所關(guān)心的家裝家居生活知識(shí)。

5、寫在最后

“整裝”并非新鮮事物，但它火起來(lái)，卻是最近兩年的事。不論從消費(fèi)者、政策、還是行業(yè)角度，整裝都符合未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，即使疫情之后，眾多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。但在2021年，土巴兔平臺(tái)落地城市發(fā)起需求依然逆勢(shì)增長(zhǎng)了8%，土巴兔在2021年對(duì)用戶的深度服務(wù)質(zhì)量也實(shí)現(xiàn)了316%的大幅增長(zhǎng)，其中，平臺(tái)用戶的整裝需求也提升至65%。

如同前文所提到的任女士、小卓，他們是80后，90后消費(fèi)者的代表，在體驗(yàn)整裝的創(chuàng)新模式之后，深切感知到整裝模式所帶來(lái)的便捷，口碑的效應(yīng)使得他們?cè)敢夥窒斫o身邊更多的朋友、同事。

他們的經(jīng)歷也一再說(shuō)明：省心便捷的一站式裝修解決方案，更值得當(dāng)下裝修主力軍青睞。這也是整裝盛行的最根本原因。

人們對(duì)于裝修的需求正在經(jīng)歷重大變革。從祖輩結(jié)婚時(shí)自己建房屋、自制家具，到父輩平房換樓房，購(gòu)買組合柜，再到10年前設(shè)計(jì)+硬件+定制家居，再到當(dāng)下的一站式裝修，每個(gè)行業(yè)都在持續(xù)進(jìn)行中，裝修行業(yè)也不例外。

就目前的整裝趨勢(shì)而言，以用戶需求變化而進(jìn)化是必然的趨勢(shì)。誰(shuí)能解決用戶的需求，誰(shuí)就掌握了行業(yè)進(jìn)階的鑰匙。顯然，土巴兔已先于行業(yè)拿到了通關(guān)密鑰。

當(dāng)整裝之風(fēng)起，整裝賽道越來(lái)越擁擠，土巴兔在搶得先機(jī)的情況下幾乎All in整裝市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見，其在未來(lái)勢(shì)必引領(lǐng)整裝市場(chǎng)。而未來(lái)通過整裝賦能，聯(lián)動(dòng)平臺(tái)上數(shù)萬(wàn)家裝企、廠家及眾多品牌合作伙伴，平臺(tái)價(jià)值也將同步釋放。

目前，家裝賽道的市場(chǎng)體量為1.5萬(wàn)億，而整個(gè)“家·生活”賽道的市場(chǎng)體量高達(dá)10萬(wàn)億以上，增長(zhǎng)空間廣闊。從這個(gè)角度看，土巴兔未來(lái)的發(fā)展空間同樣巨大。

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