來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
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一位正在創(chuàng)業(yè)的學(xué)員問我：

剛開始進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，可以賺到很多錢。

可是，隨著這幾年競爭越來越激烈，現(xiàn)在的收入也就勉強(qiáng)能覆蓋公司的所有成本，幾乎沒有多少利潤了，怎么辦？

這個(gè)問題，是很多創(chuàng)業(yè)者都會遇到的。

怎么辦呢？

要回答這個(gè)問題，我們首先要理解，到底什么叫做利潤。

1

什么叫做利潤？

有朋友說，這簡單啊，收入減掉成本，剩下來的，不就是利潤嘛。

假如一件商品，把它生產(chǎn)出來需要花3塊錢，現(xiàn)在把它30塊錢賣出去。

30-3=27，這27元，就是你的利潤呀。

可是，我想請你仔細(xì)想一想，這27元，真的是你的利潤嗎？

有朋友說，除了商品的制造成本，還有營銷成本、渠道成本、折舊損耗成本、公司的運(yùn)營成本（比如員工工資、辦公室開銷、管理成本）等等，把所有的成本都扣除，剩下來的，才是利潤。

沒錯(cuò)。

那假如這3塊錢，已經(jīng)涵蓋了你所說的所有成本。

我現(xiàn)在再問，這27元，到底是不是你的利潤？

其實(shí)，這27元，并不是你真正的利潤。

為什么？

2

假如你剛進(jìn)入一個(gè)新市場，一件商品，生產(chǎn)成本是3塊錢，你能把它賣到30塊。

賣出一件，就能賺27塊，你覺得世界特別美好。

可是，這樣的狀態(tài)能穩(wěn)定下去嗎？

當(dāng)有人發(fā)現(xiàn)，3塊錢生產(chǎn)的東西，居然可以賺27元！

付出同樣的努力，在這個(gè)新市場居然可以獲得更多的利潤。那就一定會有新人殺進(jìn)市場。

新人殺進(jìn)市場，同樣也是3塊錢的成本，他發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把市場占領(lǐng)了，怎么辦？

他是不是只要比你賣得便宜一點(diǎn)，就有優(yōu)勢？

于是，他賣27塊。

這就打響了價(jià)格戰(zhàn)的第1槍。

別人賣27塊，你賣30塊，這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？

你也只能跟著降價(jià)，降得比他更低，你才能賣出更多的商品。

于是，你開始賣20……

一旦降到20，對手發(fā)現(xiàn)生意都跑到你碗里去了，他會怎么辦？

他會接著降價(jià)，反正還能掙到錢。

于是，他開始賣10塊。

賣10塊，還能賺到7塊。

雖然比剛開始的27塊要少很多，但這7塊，只要超過了社會的平均利潤，這個(gè)生意就一定會有人繼續(xù)做。

這個(gè)時(shí)候，對手賣10塊了，你怎么辦呢？

那就繼續(xù)降價(jià)吧。5塊。

……

慢慢地，你的心里開始害怕了，這個(gè)行業(yè)的利潤被迅速拉平。

當(dāng)降到3塊3的時(shí)候，你一算，我就剩10%可賺了，不能再便宜了，再便宜就要虧本了。

你的對手也說，不能再降了，再降我就不干了。

于是，你們的價(jià)格最終穩(wěn)定在了3塊3。

這個(gè)時(shí)候，你們都只能賺3毛錢。

那這3毛錢，是你的利潤嗎？

其實(shí)不是。

這3毛錢，其實(shí)只是社會付給你的辛苦費(fèi)，我們把它叫做社會工資。

什么意思？

如果你賺的錢比3毛還低，你就不干了，你的公司就要解散。

可是，社會是需要你的商品的。

于是，社會告訴你，別解散，別解散，我給你出3毛錢，你要繼續(xù)干下去呀。

這3毛錢，是社會付給你的辛苦費(fèi)。你想賺得更多，也賺不到了。

這是社會發(fā)給你的工資。并不是你真正的利潤。

而你一開始進(jìn)入市場，把3塊錢賣到30塊。

30塊和最終的穩(wěn)定價(jià)格3塊3，這中間的差價(jià)26.7塊，其實(shí)是市場給你的趨勢紅利。

拿到趨勢紅利，是你的運(yùn)氣，你應(yīng)該心存感激。

因?yàn)榭傆幸惶?，?dāng)市場趨于飽和，紅利就會被別人拿走。

所以這26.7塊，也不是你真正的利潤。

別人能拿走的，那就讓他們拿走吧。那些都不是你的利潤。

那到底什么才是你的利潤？

3

如果你跟別人一樣，生產(chǎn)商品的成本都是3塊錢，那么你是沒有真正的利潤的。

你真正的利潤應(yīng)該來自于，通過某種創(chuàng)新，做到你的成本比別人更低。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)的成本都要做到3塊的時(shí)候，你有沒有本事，把成本做到1塊？

當(dāng)你把成本做到1塊，別人學(xué)都學(xué)不來的時(shí)候，你比別人便宜的這2塊，才是你真正、唯一的利潤。

這2塊的利潤，別人永遠(yuǎn)也拿不走。

只有別人拿不走的，才是你真正的利潤。

那怎么才能做到比別人成本更低呢？

一個(gè)非常典型的例子，就是葉國富的名創(chuàng)優(yōu)品。

在日用雜貨行業(yè)，過去1塊錢出廠的商品，賣給消費(fèi)者要3塊錢。

而名創(chuàng)優(yōu)品呢？

名創(chuàng)優(yōu)品的商品，5毛錢出廠，賣給消費(fèi)者連1塊都不到。

這是怎么做到的？

首先，葉國富用“直管”的模式，也就是加盟商出錢，但品牌自己管理，在兩年之內(nèi)，迅速開出了1000多家門店。

然后，帶著這1000多家門店的議價(jià)能力，找到供應(yīng)商，問：

我有1000多家門店找你進(jìn)貨，但你能不能保證品質(zhì)的同時(shí)，把價(jià)格從1塊壓到5毛？

別人一次性拿幾十箱的貨，葉國富一開口就是上萬箱，你做還是不做？

這么大的量，供應(yīng)商想了想，覺得可以接受。因?yàn)樗钤诤醯牟皇敲?，而是利潤的絕對值。

然后，名創(chuàng)優(yōu)品就在5毛錢的出廠價(jià)上，只加價(jià)8-10%，作為品牌運(yùn)營費(fèi)用，支持中后臺的數(shù)據(jù)、倉庫、采購的運(yùn)營，直接給門店供貨。

門店再加上32%-38%的毛利，覆蓋剩下的所有管理成本。

最終，名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品，賣到消費(fèi)者手上的價(jià)格，還不到1塊錢，比別人的出廠價(jià)還低。

所以別人根本就競爭不過。

這就是效率創(chuàng)新。

別人的出廠價(jià)1塊，而名創(chuàng)優(yōu)品的出廠價(jià)5毛。

這5毛錢的差價(jià)，就是名創(chuàng)優(yōu)品通過效率創(chuàng)新，創(chuàng)造出來的真正利潤。

利潤，來自于沒有競爭。

最后的話

回到一開始這位學(xué)員提到的問題。

剛開始進(jìn)入行業(yè)，他賺到的錢，其實(shí)是市場紅利，并不是他的利潤。

競爭幾年之后，收入只能勉強(qiáng)覆蓋成本，這是因?yàn)樗麙甑氖巧鐣べY，是社會給他的辛苦費(fèi)，也不是真正的利潤。

只有通過創(chuàng)新，在整個(gè)行業(yè)成本都是3塊的時(shí)候，能夠把成本做到2塊，做到1塊，而別人學(xué)不會，也做不來。

這個(gè)時(shí)候，他才能建立起真正的護(hù)城河，才會擁有真正的利潤。

利潤，來自于沒有競爭。

任何一個(gè)行業(yè)，所有的紅利，最終都會被競爭拉平，最后大家都只能賺社會工資。

這個(gè)時(shí)候，只能通過創(chuàng)新，來創(chuàng)造利潤空間。

否則，說句扎心的話，你以為你在創(chuàng)業(yè)，其實(shí)你只是在為社會打工。

所以，問問你自己，你今天所賺到的錢，是趨勢紅利，是社會工資，還是創(chuàng)新利潤呢？

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