為什么To C的生意，贏得快，輸?shù)靡部欤?/h1> 2022-02-16 
來源丨張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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最近，奶茶界頂流喜茶“出事”了。
幾位脈脈上認(rèn)證為喜茶員工的用戶爆料，奶茶界頂流喜茶正在大規(guī)模裁員，裁員比例高達(dá)30%以上。
消息一經(jīng)曝出，迅速就登上了微博熱搜榜。
隨著信息的發(fā)酵，喜茶對此進(jìn)行了回應(yīng)：這些傳聞為不實信息，公司不存在大規(guī)模裁員的情況，喜茶年前確實有少量的人員因年終考核而被調(diào)整和優(yōu)化。
從網(wǎng)紅爆款、融資擴(kuò)張，再到如今的降薪裁員、爭議頻頻，喜茶遭遇的困境恰是眾多新消費品牌普遍面臨的困境。
今天這篇文章，我們就來探討一下，To C的生意到底該怎么做？
1、什么是To C的業(yè)務(wù)？
我們先來了解一下什么是To C的業(yè)務(wù)。
簡單地說，當(dāng)你的收入來自企業(yè)給你付費的時候，你的業(yè)務(wù)是To B；當(dāng)你的收入來自于個人消費者的時候，你的業(yè)務(wù)就是To C。
相較于To B的業(yè)務(wù)，To C有以下幾個特點：
第一個，To C的業(yè)務(wù)，付費用戶是個人，多是沖動消費，決策是感性的。
舉個例子，你在電視上看見了某款化妝品，你覺得不錯，你自己決定就買了。有時候要買個貴點的東西，你拿不定主意，和老公一商量，也就買了。
這個決策周期是很短的，短到可能只需要幾秒鐘。國外有專家做過一項研究，消費者在線下購買一個產(chǎn)品，平均決策時間是13秒，而在線上是19秒。也就是說，消費者在20秒之內(nèi)就做出了買不買的決定。
而To B的決策是絕對理性的。我給大家舉個例子，酵母有個客戶曾帶著80多個管理者來管理工坊，在這個過程當(dāng)中，他們整整決策了一個半月。
為什么決策這么久？他們不差錢，只是因為他們要充分考慮和論證酵母教給的管理方法和工具是否適用，能不能落地。
第二個，To C業(yè)務(wù)的交付周期要短一些。
To B的業(yè)務(wù)，交付周期是很長的。產(chǎn)品賣出去，可能只是銷售的開始，后續(xù)的維護(hù)、培訓(xùn)服務(wù)都是交付的重要環(huán)節(jié)。
一旦在售后的各項服務(wù)中，你有一個環(huán)節(jié)做得不好，那你就可能永遠(yuǎn)失去客戶，所以，這個交付周期是很長的。
而 To C的業(yè)務(wù)，基本上不會有這樣的問題。它的交付周期很短，很多時候產(chǎn)品和服務(wù)賣出去了，基本上交付也就完成了。就算有一些To C的售后服務(wù)，在整個銷售環(huán)節(jié)中，所占比重也是很小的。
而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶的不滿意，會被掩埋在海量的客戶中。
2、To C面臨的挑戰(zhàn)是什么？
To C本質(zhì)上就是一個流量的生意，它的決策往往會很快，其消費是非常感性、沖動的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個點就可以爆發(fā)。
這些年我們總能看見一些網(wǎng)紅品牌，突然間崛起，不斷融資擴(kuò)張，開了很多家的門店。但潮漲潮落，這些網(wǎng)紅品牌來得快，去得也快，很多兩三年前紅極一時的品牌，逐漸就在市場上湮沒無聞了。
為什么會這樣？因為To C的業(yè)務(wù)面臨著三個重要的挑戰(zhàn)：
第一個，流量。流量現(xiàn)在變得越來越貴，幾乎所有的To C企業(yè)都在尋找新的流量洼地。
為什么很多店會安排一大堆人假裝排隊？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，酵母有家客戶在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤只有五個點，因為錢拿去買廣告了。
當(dāng)流量太貴，流量的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過利潤的時候，這種生意模式也就不可持續(xù)了。
第二個，產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。
所以To C對一個團(tuán)隊的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。
第三個，持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。為什么很多時候一個爆款產(chǎn)品突然不火了？就是因為缺乏持續(xù)生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的能力。你這個茶原來很好喝，過幾年沒有人喝了，就是因為缺乏持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。而爆款產(chǎn)品的隕落，可能伴隨著新零售平臺的快速隕落。
所以To C的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷售規(guī)模。但很多公司賺錢，卻不值錢。
因為來得也快，去得也快，做個爆款、買點流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過氣了。
這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個東西能不能成為爆款，下一個產(chǎn)品能不能成為爆款。
3、如何做To C的生意？
那么，未來To C的生意怎么做？我認(rèn)為最重要的是要做好三個方面：
第一個：品牌
品牌為什么重要？因為品牌代表著企業(yè)的知名度和消費者的忠誠度，代表著你在消費者心中的地位。這種感知價值能有效地降低企業(yè)的營銷成本。
此外，品牌效應(yīng)也能在一定程度上降低付費用戶的選擇成本。To C的業(yè)務(wù)，客戶買單是很感性的、沖動的，當(dāng)你的品牌在他心中的認(rèn)知度較高時，他也更愿意買單。
我在前面說過，現(xiàn)在To C的生意，流量越來越貴了。做好了品牌，流量自然來。流量轉(zhuǎn)化成銷量，盈利也就不是難事了。
需要注意的是，品牌的產(chǎn)品核心競爭力一定是來自于打造爆款的能力。什么意思呢？就是你的品牌是從你的產(chǎn)品和服務(wù)中來。
你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，必須足夠好，比別人好的不止一點點，你才有可能把質(zhì)量變成流量，做成爆款，打造成品牌。
第二個，供應(yīng)鏈
To C的生意，是“閃電戰(zhàn)”，消費決策，以秒計。
To C生意的成敗，往往取決于生產(chǎn)、流通和響應(yīng)的速度。所以，供應(yīng)鏈就非常重要了。
瑞幸為什么能夠持續(xù)地推出爆款產(chǎn)品？其中一個重要的原因就是它的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，瑞幸花了幾十億美金建立供應(yīng)鏈工廠，它從埃塞俄比亞進(jìn)口咖啡豆，從云南采購咖啡豆，原材料供應(yīng)不絕，在供應(yīng)端上就贏人一步了。
再舉個例子：飛鶴為什么能在當(dāng)年“三聚氰胺”事件中獨善其身呢？就在于飛鶴重視供應(yīng)鏈工廠的建設(shè)，重視奶源的安全。早在一年前，飛鶴就開始自建牧場，奶牛自己養(yǎng)，實現(xiàn)對奶源的自主掌控。
可見，To C的生意要做大，一個完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是必要的。
第三個，數(shù)字化
To C業(yè)務(wù)，與其說是To C，不如說是C To。
C To 什么呢？C To一切。產(chǎn)品的功能屬性、營銷策略、生產(chǎn)數(shù)量、門店、定價等等，都是來自于用戶的需要。
但是，今天的用戶其實是很難直接告訴你，他想要什么。
那，怎么辦呢？
你必須通過詳實的數(shù)據(jù)收集，去分析和判斷用戶的真實意愿。數(shù)據(jù)銜接的是需求，指導(dǎo)的是公司的戰(zhàn)略和決策。
所以，數(shù)字化是非常必要的。因為只有實現(xiàn)數(shù)字化，你才能更高效、更便捷地收集數(shù)據(jù)，了解客戶需求，從而持續(xù)生產(chǎn)出爆款。
瑞幸是做得最好的新零售，因為它用數(shù)字告訴你，哪個產(chǎn)品會爆款，為什么？因為它有數(shù)字的客戶畫像的分析。
最后，總結(jié)一下：
什么是To C的業(yè)務(wù)？To C本質(zhì)上是一個流量的生意，決策感性，消費沖動，所以贏得很快，輸?shù)靡部臁Ｄ敲?，To C的生意如何做？你需要做好三個方面：品牌、供應(yīng)鏈和數(shù)字化。
如何做To C的業(yè)務(wù)？如何做To B的業(yè)務(wù)？
為什么說To B的勝利，是組織能力的勝利？
如何做好組織架構(gòu)建設(shè)？通過組織驅(qū)動業(yè)務(wù)的增長？
如何定戰(zhàn)略，做決策？如何搭建人才梯隊建設(shè)？
……
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來源丨張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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最近，奶茶界頂流喜茶“出事”了。
幾位脈脈上認(rèn)證為喜茶員工的用戶爆料，奶茶界頂流喜茶正在大規(guī)模裁員，裁員比例高達(dá)30%以上。
消息一經(jīng)曝出，迅速就登上了微博熱搜榜。
隨著信息的發(fā)酵，喜茶對此進(jìn)行了回應(yīng)：這些傳聞為不實信息，公司不存在大規(guī)模裁員的情況，喜茶年前確實有少量的人員因年終考核而被調(diào)整和優(yōu)化。
從網(wǎng)紅爆款、融資擴(kuò)張，再到如今的降薪裁員、爭議頻頻，喜茶遭遇的困境恰是眾多新消費品牌普遍面臨的困境。
今天這篇文章，我們就來探討一下，To C的生意到底該怎么做？
1、什么是To C的業(yè)務(wù)？
我們先來了解一下什么是To C的業(yè)務(wù)。
簡單地說，當(dāng)你的收入來自企業(yè)給你付費的時候，你的業(yè)務(wù)是To B；當(dāng)你的收入來自于個人消費者的時候，你的業(yè)務(wù)就是To C。
相較于To B的業(yè)務(wù)，To C有以下幾個特點：
第一個，To C的業(yè)務(wù)，付費用戶是個人，多是沖動消費，決策是感性的。
舉個例子，你在電視上看見了某款化妝品，你覺得不錯，你自己決定就買了。有時候要買個貴點的東西，你拿不定主意，和老公一商量，也就買了。
這個決策周期是很短的，短到可能只需要幾秒鐘。國外有專家做過一項研究，消費者在線下購買一個產(chǎn)品，平均決策時間是13秒，而在線上是19秒。也就是說，消費者在20秒之內(nèi)就做出了買不買的決定。
而To B的決策是絕對理性的。我給大家舉個例子，酵母有個客戶曾帶著80多個管理者來管理工坊，在這個過程當(dāng)中，他們整整決策了一個半月。
為什么決策這么久？他們不差錢，只是因為他們要充分考慮和論證酵母教給的管理方法和工具是否適用，能不能落地。
第二個，To C業(yè)務(wù)的交付周期要短一些。
To B的業(yè)務(wù)，交付周期是很長的。產(chǎn)品賣出去，可能只是銷售的開始，后續(xù)的維護(hù)、培訓(xùn)服務(wù)都是交付的重要環(huán)節(jié)。
一旦在售后的各項服務(wù)中，你有一個環(huán)節(jié)做得不好，那你就可能永遠(yuǎn)失去客戶，所以，這個交付周期是很長的。
而 To C的業(yè)務(wù)，基本上不會有這樣的問題。它的交付周期很短，很多時候產(chǎn)品和服務(wù)賣出去了，基本上交付也就完成了。就算有一些To C的售后服務(wù)，在整個銷售環(huán)節(jié)中，所占比重也是很小的。
而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶的不滿意，會被掩埋在海量的客戶中。
2、To C面臨的挑戰(zhàn)是什么？
To C本質(zhì)上就是一個流量的生意，它的決策往往會很快，其消費是非常感性、沖動的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個點就可以爆發(fā)。
這些年我們總能看見一些網(wǎng)紅品牌，突然間崛起，不斷融資擴(kuò)張，開了很多家的門店。但潮漲潮落，這些網(wǎng)紅品牌來得快，去得也快，很多兩三年前紅極一時的品牌，逐漸就在市場上湮沒無聞了。
為什么會這樣？因為To C的業(yè)務(wù)面臨著三個重要的挑戰(zhàn)：
第一個，流量。流量現(xiàn)在變得越來越貴，幾乎所有的To C企業(yè)都在尋找新的流量洼地。
為什么很多店會安排一大堆人假裝排隊？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，酵母有家客戶在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤只有五個點，因為錢拿去買廣告了。
當(dāng)流量太貴，流量的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過利潤的時候，這種生意模式也就不可持續(xù)了。
第二個，產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。
所以To C對一個團(tuán)隊的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。
第三個，持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。為什么很多時候一個爆款產(chǎn)品突然不火了？就是因為缺乏持續(xù)生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的能力。你這個茶原來很好喝，過幾年沒有人喝了，就是因為缺乏持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。而爆款產(chǎn)品的隕落，可能伴隨著新零售平臺的快速隕落。
所以To C的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷售規(guī)模。但很多公司賺錢，卻不值錢。
因為來得也快，去得也快，做個爆款、買點流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過氣了。
這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個東西能不能成為爆款，下一個產(chǎn)品能不能成為爆款。
3、如何做To C的生意？
那么，未來To C的生意怎么做？我認(rèn)為最重要的是要做好三個方面：
第一個：品牌
品牌為什么重要？因為品牌代表著企業(yè)的知名度和消費者的忠誠度，代表著你在消費者心中的地位。這種感知價值能有效地降低企業(yè)的營銷成本。
此外，品牌效應(yīng)也能在一定程度上降低付費用戶的選擇成本。To C的業(yè)務(wù)，客戶買單是很感性的、沖動的，當(dāng)你的品牌在他心中的認(rèn)知度較高時，他也更愿意買單。
我在前面說過，現(xiàn)在To C的生意，流量越來越貴了。做好了品牌，流量自然來。流量轉(zhuǎn)化成銷量，盈利也就不是難事了。
需要注意的是，品牌的產(chǎn)品核心競爭力一定是來自于打造爆款的能力。什么意思呢？就是你的品牌是從你的產(chǎn)品和服務(wù)中來。
你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，必須足夠好，比別人好的不止一點點，你才有可能把質(zhì)量變成流量，做成爆款，打造成品牌。
第二個，供應(yīng)鏈
To C的生意，是“閃電戰(zhàn)”，消費決策，以秒計。
To C生意的成敗，往往取決于生產(chǎn)、流通和響應(yīng)的速度。所以，供應(yīng)鏈就非常重要了。
瑞幸為什么能夠持續(xù)地推出爆款產(chǎn)品？其中一個重要的原因就是它的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，瑞幸花了幾十億美金建立供應(yīng)鏈工廠，它從埃塞俄比亞進(jìn)口咖啡豆，從云南采購咖啡豆，原材料供應(yīng)不絕，在供應(yīng)端上就贏人一步了。
再舉個例子：飛鶴為什么能在當(dāng)年“三聚氰胺”事件中獨善其身呢？就在于飛鶴重視供應(yīng)鏈工廠的建設(shè)，重視奶源的安全。早在一年前，飛鶴就開始自建牧場，奶牛自己養(yǎng)，實現(xiàn)對奶源的自主掌控。
可見，To C的生意要做大，一個完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是必要的。
第三個，數(shù)字化
To C業(yè)務(wù)，與其說是To C，不如說是C To。
C To 什么呢？C To一切。產(chǎn)品的功能屬性、營銷策略、生產(chǎn)數(shù)量、門店、定價等等，都是來自于用戶的需要。
但是，今天的用戶其實是很難直接告訴你，他想要什么。
那，怎么辦呢？
你必須通過詳實的數(shù)據(jù)收集，去分析和判斷用戶的真實意愿。數(shù)據(jù)銜接的是需求，指導(dǎo)的是公司的戰(zhàn)略和決策。
所以，數(shù)字化是非常必要的。因為只有實現(xiàn)數(shù)字化，你才能更高效、更便捷地收集數(shù)據(jù)，了解客戶需求，從而持續(xù)生產(chǎn)出爆款。
瑞幸是做得最好的新零售，因為它用數(shù)字告訴你，哪個產(chǎn)品會爆款，為什么？因為它有數(shù)字的客戶畫像的分析。
最后，總結(jié)一下：
什么是To C的業(yè)務(wù)？To C本質(zhì)上是一個流量的生意，決策感性，消費沖動，所以贏得很快，輸?shù)靡部臁Ｄ敲?，To C的生意如何做？你需要做好三個方面：品牌、供應(yīng)鏈和數(shù)字化。
如何做To C的業(yè)務(wù)？如何做To B的業(yè)務(wù)？
為什么說To B的勝利，是組織能力的勝利？
如何做好組織架構(gòu)建設(shè)？通過組織驅(qū)動業(yè)務(wù)的增長？
如何定戰(zhàn)略，做決策？如何搭建人才梯隊建設(shè)？
……
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