來源丨領導者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨稻盛和夫
點擊閱讀原文
 

常有人說，經(jīng)營是藝術。但僅從定價這一點看，它就是—個平衡的問題。性格扭曲的人固然不行，但性格軟弱的人也不行。那么，怎樣的人才行呢？那就是同時具備兩種極端性格的人，必須具備豪爽的一面，又具備細致的一面。——稻盛和夫

1、如何定價，取決于領導人的哲學

如果畫出賣者和買者雙方的關系圖，那么賣者總想價格高一點兒，利潤多一點兒，而買者總想價格低一點兒，由此增加自己的利潤。也就是說，哪一方都想增加自己的利潤，因而雙方處于對立的狀態(tài)。我們可以理解為，這就是商業(yè)行為。賣方想不斷擴大自身的利益，為此提升價格的話，買方就會覺得自己的利益遭受了損害。 

例如，使用我們的零部件，某種電腦可以裝配了，但當我們的零部件漲價時，將其用到電腦上，客戶的利潤就會減少。而客戶希望使用我們的零部件能不斷增加自己的利潤，這就會發(fā)生沖突。

“那個家伙很會銷售”“很有銷售才能”“銷售得很順利”，我們常聽到這樣的話。那么怎么才叫有銷售本事呢？并不是說銷售的量多就了不起，只有把買賣雙方如何分享利潤這個矛盾處理得好的銷售人員，我認為才是真的了不起。如果我們的零部件不能讓客戶獲取其期待的利潤，他們就會說：“你們的零部件我們不采用了。”賣方一味想自己獲利，把價格抬得很高，結果就會碰壁，客戶不買了。 只想增加自己公司的利潤，以致價格超出了客戶接受的范圍，客戶當然會拒絕?！澳銈兊漠a(chǎn)品我們不用了，從別處買更便宜?！?/strong>客戶會這么說。另一方面，價格下降，客戶獲利增加，我們做了等于白做，那生意也無法持續(xù)。

因此，做成生意需要各種條件。在諸多條件中, 以怎樣合理的價格取得訂單，這要看銷售人員的本事。拿一個大大低于市場價的價格獲得了大量訂單, 有人因而高興：“我拿到了訂單?！钡@不叫營銷，因為這樣拿來的訂單賺不到錢。以什么價格簽合同，這是非常重要的。

我雖然這么說了，但只是一味追求自身的利益, 總是在客戶允許的最高限度獲取訂單，時間長了，客戶就會覺得“不管怎么考慮，那家伙的價格總是太高”?？蛻艟蜁x去。短期內我們是獲利了，但長期看我們并沒有獲利。

反過來講，一味降價，出現(xiàn)虧損，生意也做不下去。 所以，什么價格才是最合適的，這個問題應該由企業(yè)領導人決定，而且如何定價取決于領導人持有的哲學。性格扭曲的人會決定一個扭曲的價格，而性格軟弱的人會決定一個軟弱的價格。軟弱的經(jīng)營者一年到頭受客戶的欺負，導致企業(yè)破產(chǎn)。性格扭曲的經(jīng)營者經(jīng)常欺騙客戶，以致喪失信用，最后也導致企業(yè)倒閉。 

結果就是，按照什么來定價，由領導人的哲學或者人品決定。我以前講定價不能委托給銷售部長，道理就在這里。

2、經(jīng)營者既要豪爽又要細致

社長在定價時，如果因為性格軟弱導致企業(yè)破產(chǎn)，那就是你們的器量問題、心靈問題，是你們所持有的貧弱的哲學招致的結果，所以結論很清楚。不僅如此，自己只具備貧弱的哲學，把定價權交給哲學更加貧弱的銷售部長，而在企業(yè)破產(chǎn)時又說“是銷售部長那家伙壞了事”，那就是豈有此理了。

經(jīng)營這件事就是由經(jīng)營者的心靈，也就是經(jīng)營者所持有的哲學來決定的。

常有人說，經(jīng)營是藝術。但正如剛才所講，僅從定價這一點看，它就是—個平衡的問題。性格扭曲的人固然不行，但性格軟弱的人也不行。那么，怎樣的人才行呢？那就是同時具備兩種極端性格的人，必須具備豪爽的一面，又具備細致的一面。

當然，同時具備這兩種互相對立性格的人少之又少，但多少必須具備這樣的平衡。我們看繪畫、雕刻，缺乏平衡感的東西不成為藝術。我認為，經(jīng)營企業(yè)就是由經(jīng)營者的心靈、哲學所主宰。

就是在技術開發(fā)領域，我也經(jīng)常談到這一點。哪怕是技術特長非常突出的人，如果他的人格不好，也絕不可能把技術開發(fā)工作做好。這是我一貫的觀點。

版權說明：
本文僅代表作者個人觀點，版權歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡，未能核實歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯標或侵權，請與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。