來(lái)源丨海西商界（ID：haixishangjie）
作者丨Danny
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近日，#中國(guó)一年吃掉近50億只白羽肉雞#沖上微博熱搜榜，網(wǎng)友笑稱自己現(xiàn)在也是吃雞大戶了。

如果說(shuō)，和平精英統(tǒng)領(lǐng)線上吃雞市場(chǎng)，那么正新雞排絕對(duì)是中國(guó)線下吃雞王者，一年就要售出7.2億片雞排。

截止2021年3月，正新雞排店已突破2.5萬(wàn)家，是肯德基的3倍、麥當(dāng)勞的6倍。從2000年初創(chuàng)的正新小吃店到今天遍布全國(guó)的正新雞排，陳傳武的雞排擴(kuò)張之路在于其對(duì)商業(yè)底層邏輯的貫徹。

1、逼不得已的跨界，吃雞大戶的前身

1995年，陳傳武辭去了穩(wěn)定的工作決定下海經(jīng)商從商，創(chuàng)立了白云速凍食品公司。公司成立后，陳傳武積極跑業(yè)務(wù)，拜訪各大廠商。最后拿下了聯(lián)合利華，代理和路雪冰淇淋。擁有這種獨(dú)家資源，白云很快就成為了溫州冷凍食品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

但白云的發(fā)展并沒(méi)有陳傳武想象的那么順暢，看起來(lái)風(fēng)光的白云速凍，實(shí)際上有很多被拖欠很久的款項(xiàng)，進(jìn)而導(dǎo)致了資金短缺和庫(kù)存積壓的問(wèn)題，白云的發(fā)展陷入了泥淖。

白云的困境，讓陳傳武意識(shí)到了一個(gè)行業(yè)想要發(fā)展，必須要在產(chǎn)業(yè)鏈有話語(yǔ)權(quán)，否則就會(huì)遭遇企業(yè)造血不足的問(wèn)題。所以，白云目前頭要?jiǎng)?wù)就是解決庫(kù)存積壓，自己造血。

時(shí)逢臺(tái)灣小吃大肆流行，陳傳武靈機(jī)一動(dòng)，不如自己也開(kāi)家店來(lái)清清庫(kù)存，減少一些資金壓力。

陳傳武出去逛了幾天，他發(fā)現(xiàn)流行的奶茶呀、飯團(tuán)呀，品類都比較單一，行業(yè)天花板很明顯。最后，他選擇了平價(jià)的炸串小吃。

肉串需要大量的冷凍肉，剛好可以把冷庫(kù)用起來(lái)，而且炸串操作方便不費(fèi)事，售賣的時(shí)候還可以搭配一些軟飲。價(jià)格不貴花樣還多，很容易俘虜顧客的心。

于是，正新小吃店在浙南小城瑞安開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

2、打穿下沉市場(chǎng)，進(jìn)擊的正新雞排

失之東隅，收之桑榆，冷凍事業(yè)一塌糊涂，但陳傳武的小吃事業(yè)卻蒸蒸日上，俘虜了浙南地區(qū)的年輕人，成為網(wǎng)紅小吃。

隨著正新小吃生意越來(lái)越好，人流量也越來(lái)越大，陳傳武開(kāi)始計(jì)劃著開(kāi)設(shè)分店。小吃操作門檻不高，單價(jià)低，復(fù)購(gòu)率高，開(kāi)在人流量大的地方，一定大有賺頭。于是，陳傳武在了學(xué)校、城市中心商圈等地方都開(kāi)起了分店，業(yè)績(jī)很快就翻翻了。

嘗到流量紅利的陳傳武很快大手筆地開(kāi)設(shè)更多分店，一度達(dá)到百家，隨著門店高速擴(kuò)張，正新小吃在溫州的天花板到來(lái)了。

雖然溫州市場(chǎng)飽和了，但中國(guó)有那么多城市，一定有平價(jià)小吃的立足之地。陳傳武敏銳地意識(shí)到了平價(jià)小吃在全國(guó)的市場(chǎng)，也很快確定了與平價(jià)小吃對(duì)應(yīng)的下沉市場(chǎng)。

于是，正新開(kāi)始在各大城市開(kāi)設(shè)分店，為了打穿下沉市場(chǎng)，正新采用了統(tǒng)一的價(jià)格體系，為消費(fèi)者提供極致的性價(jià)比，俘虜了大批二三線城市青年。

經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，正新小吃圍繞著二三線城市，開(kāi)1000多家門店，完美地hold住了下沉市場(chǎng)，收獲了大批小吃粉絲。

3、看穿商業(yè)底層邏輯，坐擁萬(wàn)家門店

隨著小吃門店快速的擴(kuò)張，從采購(gòu)、物流到加工、儲(chǔ)存等各環(huán)節(jié)管理流程都越來(lái)越復(fù)雜，冗雜的環(huán)節(jié)讓陳傳武又一次陷入了多年前白云的窘境。

為了打破困局，陳傳武做了一個(gè)驚人的決定，他砍掉了正新小吃90%的品類，刪掉了一些區(qū)域化較重的單品，重新梳理了正新的產(chǎn)品線。最后，他制定了以雞排為主、肉串和魷魚和軟飲為輔的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

而且為了強(qiáng)化正新的產(chǎn)品定位，和肯德基、麥當(dāng)勞的炸雞區(qū)分開(kāi)，他把正新小吃店改名為正新雞排，放大雞排這一賣點(diǎn)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

與此同時(shí)，陳傳武開(kāi)放了正新在全國(guó)范圍的加盟，他開(kāi)始有意識(shí)在全國(guó)架構(gòu)生產(chǎn)鏈，完善物流、倉(cāng)儲(chǔ)等配套設(shè)施。憑借每年大量的雞肉消耗，正新還在肉雞供應(yīng)商那里擁有了議價(jià)權(quán)。

掌握了商業(yè)底層邏輯的正新雞排，開(kāi)始展露自己的野心。不僅賣雞排，還賣門店和供應(yīng)鏈解決方案，從選址裝修到原料供應(yīng)，細(xì)化到雞胸重量、油溫、油炸時(shí)間、自制灶具等一應(yīng)俱全。

目前正新雞排已經(jīng)在國(guó)內(nèi)擁有近2.5萬(wàn)門店，而且在緬甸、越南等東南亞國(guó)家也開(kāi)了門店，成為名副其實(shí)的下沉市場(chǎng)小吃王者。

從浙江的小吃店進(jìn)化到開(kāi)遍全國(guó)的正新雞排，背后是陳傳武對(duì)整個(gè)行業(yè)的洞察，在行業(yè)上游取得肉雞議價(jià)權(quán)，在產(chǎn)品端打造具備極致性價(jià)比的爆品，在行業(yè)下游建造自己的倉(cāng)儲(chǔ)、物流。聯(lián)動(dòng)行業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)正新雞排的大而美。

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