來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
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前段時間，我?guī)е恍﹦?chuàng)業(yè)者和企業(yè)家去游學(xué)參訪。

大家討論到一個很多人關(guān)心的問題：

To B很重要，很多人想轉(zhuǎn)型做To B的業(yè)務(wù)。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通過私域流量，撬動To B的業(yè)務(wù)？

或者說，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

討論完之后，我最大的感受是：雖然周圍的環(huán)境變了（私域流量），但是本質(zhì)沒變（To B）。

今天，我就和你分享一些大家討論的經(jīng)驗和方法，你應(yīng)該知道的10件事兒。

1、To B生意的本質(zhì)

分享具體的經(jīng)驗和做法之前，還是要先知道To B生意的本質(zhì)，和到底什么是私域流量。

先說To B。

To B生意的本質(zhì)，在于決策流程和復(fù)雜度。這也是和To C的最大區(qū)別。

To B的決策流程很長。長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有購買沖動最終趨于平靜。

To C的消費決策，以“秒”計。To B的消費決策，以“月”計，甚至以“年”計。

假如你要買一部華為手機，哪怕再貴，一萬塊錢也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個月工資，也就買了。

但是，如果你要買一套華為的交換機設(shè)備，那可不是一萬塊錢的事。一個基站就是幾百萬，一個單子可能上億。

就算你再喜歡，再沖動，但是幾百萬上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也沒辦法迅速決策。

怎么辦？

開會立項、招標(biāo)投標(biāo)、展示宣講、打分評分、交付服務(wù)……

每一步，都是馬拉松式的斡旋和談判。

所以，To B的生意，不是靠沖動消費來拿下客戶的。

要靠BD，靠銷售。

一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。去磨，去耗，去說服。

To B的生意，就是持久戰(zhàn)，消耗戰(zhàn)，塹壕戰(zhàn)。

那么，To B的生意，和私域流量有什么關(guān)系？

2、私域流量，天然適合To B業(yè)務(wù)

討論的時候，大家有一個基本的共識：

如果有哪件事今天不做，5年后會特別后悔，那么這件事一定是私域流量。

私域流量，是這兩年特別火的概念。

因為流量價格越來越貴，大家都希望都找到性價比更高的流量。

私域流量的本質(zhì)，其實就是“長遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系”。

說得更直白一些，就是“更便宜的，可以反復(fù)使用的流量”。

長遠(yuǎn)而忠誠的關(guān)系，說的其實是對方對你是否足夠信任。

更便宜的，可以反復(fù)使用的流量，說的其實是復(fù)購率。

信任和復(fù)購率，又恰恰是To B業(yè)務(wù)的核心。

私域流量，是天然適合To B業(yè)務(wù)的。

如果你想做To B的生意，那么你應(yīng)該要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以進行客戶的維系，轉(zhuǎn)化，拓展。

只是，要怎么做？

3、先用好自己手中的微信

我舉兩個例子。

第一個是比較個人的做法。

有一位創(chuàng)業(yè)者，他們團隊十幾個人，用50部手機，把自己的客戶都添加到了微信中。

在微信中，和客戶進行交流。

有人說，這樣做也太麻煩了吧。

但是，他們就是用這樣看起來非?！按辣俊钡姆绞剑荒曜龅搅松蟽|的流水。

很驚訝吧。我也是。

另一個是比較企業(yè)的做法。

企業(yè)，會用更加完善的工具和系統(tǒng)。

比如App，比如小程序。在系統(tǒng)里面，包括會員管理，廣告投放，數(shù)據(jù)分析等等功能，能對用戶進行更好的服務(wù)。

我之前問過瀘州老窖CIO蘇王輝，你們是怎么做的？

蘇王輝說，我們是通過“一物一碼”的建設(shè)，把瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關(guān)聯(lián)。除了解決渠道串貨問題，產(chǎn)品溯源問題，還能用各種活動激發(fā)了用戶掃碼加入會員。

現(xiàn)在這個會員數(shù)，已經(jīng)是個龐大的數(shù)字。

雖然這兩個例子，都是偏向To C的業(yè)務(wù)，但這依然可以給我們不少啟發(fā)。

在To B的業(yè)務(wù)中，因為市場更分散，客單價更高，客戶數(shù)量相對沒有那么多，所以做私域流量會更加簡單。

在討論中，大家都比較認(rèn)可一個樸素但有效的建議：先用好自己手中的微信。

微信，是我們最熟悉的工具，也是和客戶交流最多的場景。

可以從微信先開始。

用1個微信，或者2個微信，也許最多3個微信，把客戶沉淀到微信中。

那么這些客戶，應(yīng)該有什么樣的特點？

4、沉淀最有價值的人

這些客戶，應(yīng)該是最有價值的那些人。

最有價值，體現(xiàn)在兩個方面。

第一，是能影響到業(yè)務(wù)的人。

在To B的生意中，有一個很重要的能力——順桿爬。能從一個前臺，順藤摸瓜，一路爬到CEO。

而這些人，都應(yīng)該在微信中。

在微信的備注里，還應(yīng)該記錄著這些信息：做什么工作，生日，愛好，甚至家里養(yǎng)的是什么寵物。他和其他部門人員是什么關(guān)系。信賴？中立？還是競爭？你們之間是什么關(guān)系。冷？暖？還是熟？

1，做什么工作，生日，愛好，甚至家里養(yǎng)的是什么寵物。

2，他和其他部門人員是什么關(guān)系。信賴？中立？還是競爭？
 

3，你們之間是什么關(guān)系。冷？暖？還是熟？

等等。

這些人，這些信息，會左右著業(yè)務(wù)，甚至決定著成敗。

在傳統(tǒng)的銷售中，這些信息被稱為“作戰(zhàn)地圖”，花花綠綠，密密麻麻?，F(xiàn)在這些信息，同樣也可以放在微信中。

第二，是那些被篩選過的人。

比如，見過面的才加。朋友推薦的才加。你認(rèn)可的人才加。其他的一律不通過。

這種篩選，會讓彼此有更多的認(rèn)同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的質(zhì)量。

每一個好友的位置都很稀缺，只留給那些真正有價值的人。

朋友圈的質(zhì)量，也會決定業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

5、上與君王同坐，下與乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一種特質(zhì)：不卑不亢。

也就是我們常說的，上與君王同坐，下與乞丐同行。

我在微軟最后一個職位，叫戰(zhàn)略合作總監(jiān)。

我有時候要代表微軟，去和一些省長和市長吃飯，聊聊怎么進行戰(zhàn)略合作。

如果見到有權(quán)勢的人就開始犯怵，唯唯諾諾，話也不敢說，頭也不敢抬，那這次合作多半是談不成的。

有的時候，我也會和一些比微軟小得多的公司進行交流。

如果這個時候，你顯得非常傲慢和狂妄，那么別人對你的印象也會不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的氣質(zhì)。

和省長吃飯，不卑微。和流浪漢聊天，不傲慢。

所以，換了個場景，在微信中，在運營私域流量時，也是如此。

有的人見到比自己厲害得多的人，馬上就湊過去，幫對方拿包，我特別仰慕你，我能和你合張影，順便加你的微信嗎？

最好不要這樣。

同樣，如果有人想來加你的微信，你也應(yīng)該禮貌客氣。

雙方都是平等的。不卑不亢。

6、每條朋友圈，都要有價值

To B的生意中，需要不斷影響對方。

在微信中，朋友圈可以做到這一點。

通過發(fā)朋友圈，提醒別人自己的存在，也讓別人了解自己。

討論的時候，有人問，朋友圈發(fā)什么？

發(fā)最有價值的東西。

有一位學(xué)員的經(jīng)驗很值得分享。

1，發(fā)自己真實的生活。

這會讓人消除距離和陌生感，更加了解真實的你。

2，發(fā)自己參加的活動。

這會讓人知道你是做什么的，更加了解你的業(yè)務(wù)。

3，發(fā)自己獨特的思考。

這會讓人對你產(chǎn)生信任，更加了解你的能力。

然后，少發(fā)廣告。少發(fā)投票。

總結(jié)就是，每條朋友圈都要有價值。

在To B的生意中，大家經(jīng)常會講一句話：

錢，是領(lǐng)導(dǎo)向你開口要的最后一樣?xùn)|西。

如果你能提供更有價值的東西，如果合作能產(chǎn)生更大的業(yè)績，能對職業(yè)發(fā)展有幫助，是不會有人要錢的。

開口要錢，說明你真的什么都給不了，只好要錢了。

這背后就是，要提供真正的價值。要讓人看見你有價值。

7、私聊，也要有價值

除了發(fā)朋友圈，還能有什么影響方式？

還有聊天。

我也把大家總結(jié)的做法分享給你。

比如看到什么好文章，發(fā)給他。

這表示了你的分享和品位。

比如看到什么客戶公司的好消息，發(fā)給他。

這表示了你的恭喜和祝賀。

比如看到什么負(fù)面的消息，也可以發(fā)給他，提些建議。

這表示了你的關(guān)注和關(guān)心。

微信里的聊天，是非常有效的交流通道。

但是，不管發(fā)什么東西，聊什么內(nèi)容，也一定要有價值。

我曾經(jīng)說過一句話：

人脈，不是能幫到你的人。而是你能幫到的人。

這背后，就是價值。

8、群聊，也要有價值

真正To B生意做得好的人，除了成就自己，還喜歡幫助別人。

因為機會是流動的，資源是互相對接的。

你有沒有見過或者發(fā)過這樣的朋友圈：

萬票，我有一件什么什么事情，想找誰誰誰。

求助，我有一個什么什么需求，有誰可以對接的嗎。

請教，我有一些什么什么問題，想找人聊聊，請問可以介紹一下嗎。

當(dāng)你的朋友圈很有質(zhì)量，你就可以舉手之勞，幫別人對接資源。

因為都在微信里，大家可能彼此認(rèn)識，至少都聽說過，所以合作起來更加容易。

總有一天，別人也會為你牽線搭橋。

To B的生意中，很多事情都是這樣談成的。

先存款，后取錢。

先幫別人解決問題，才有人會關(guān)心你的問題。

但是，幫別人對接資源時，千萬不要因為賺這種信息不對稱的錢。

不要拿接受別人的“重賞”。更不要因為別人的“重賞”就未經(jīng)同意拉群。

真的是想幫你。真的就是介紹朋友給你認(rèn)識。因為這件事對雙方都有價值。我就想讓這件有意義的事情做成。

永遠(yuǎn)要對別人有價值。應(yīng)該抱著這樣的心態(tài)。

9、自管花開

有人問，這樣做真的有用嗎？

自管花開。

只要自己是有價值的，就自管花開。吸引那些會被吸引的人。

你可能會發(fā)現(xiàn)這樣一件事情，當(dāng)你這么做一段時間后，會有人來主動找你合作，但可能這個人之前就沒有太怎么聊過。

為什么會這樣？

因為他兩三年就關(guān)注你了。

看了你兩三年朋友圈，看了你兩三年文章，看了你兩三年視頻。

他一直在默默了解你，觀察你，考察你。

直到有一天，覺得可以信任，值得合作。

以前To B的生意，我們需要打電話，需要發(fā)短信，需要請客吃飯，甚至送禮。

但是在私域流量中，可以不用這么做。我們只要自管花開，都可以影響到我們潛在的合作伙伴。

10、種樹撿果

所以，回到最開始，我最大的感受是：雖然周圍的環(huán)境變了（私域流量），但是本質(zhì)沒變（To B）。

我們可以換一種方式做To B的業(yè)務(wù)。這種方式，可能效率更高，效果更好。這種方式，也足夠簡單。

因此大家才會有這種感覺，如果今天不做私域流量，5年后一定會特別后悔。

至少，從手中的微信開始。

也許當(dāng)下做不會立馬看見后果，但是三五年后，一定會有巨大的價值。

這需要信心，更需要耐心。

三年前種下一棵樹，三年后享受成熟的果實。

自管花開，種樹撿果。

希望這篇文章，能讓你對To B的生意有更深的理解，也對如何做To B的私域流量有些啟發(fā)。

祝，開花，結(jié)果。

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