來源丨互聯(lián)網(wǎng)營銷官（ID：HLWCMO）
作者丨六爺
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隨著越來越多茶飲品牌的涌入，行業(yè)賽道愈發(fā)擁擠，生存也變得愈發(fā)艱難。

然而在這樣的新茶飲市場環(huán)境下，書亦燒仙草卻拿到超6億元的投資，門店數(shù)量也超過7000家，以門店規(guī)模來看，書亦燒仙草成為排名第二的茶飲品牌，那么這家獨(dú)角獸品牌是如何形成的？

1、定位細(xì)分品類打造“王者招牌”

創(chuàng)始人王斌在2007年，在成都開了一家門店，曾經(jīng)的店名是，后來由于商標(biāo)問題，在2017年正式命名為書亦燒仙草，值得注意的是，店名還是85度TEA時(shí)，王斌就特別聚焦了燒仙草這個(gè)品類，后來更名也就順理成章了。

創(chuàng)始人王斌將燒仙草作為飲品的主要定位，從現(xiàn)在來看，是具有前瞻性的決定。

就燒仙草本身而言，最開始是地方街頭小吃，除了有清涼降火的功效外，還具有抗疲勞等健康屬性，當(dāng)成為茶飲后，再輔以椰果、紅豆、花生等各種各樣配料，就十分符合大眾的喜好。

各種各樣的配料融入奶茶，也成為了書亦燒仙草獨(dú)具特色的亮點(diǎn)：“半杯都是料”，作為品牌曾經(jīng)的Slogan，精準(zhǔn)的滿足了用戶對多料的需求，半杯都是料瞬間碾壓只有一點(diǎn)料的其它飲品，成為了品牌的顯著優(yōu)勢。

之后，書亦繼續(xù)以“燒仙草”作為品牌核心，無論是產(chǎn)品迭代、擴(kuò)張，營銷，又或者是帶動燒仙草品類突破地域局限，成為僅次于珍珠奶茶的第二大品類，品牌始終不忘初心。也成就了如今的品牌口號“全國門店7000+”，品類紅利不斷增長，品牌勢能也逐步提升，書亦燒仙草發(fā)展愈發(fā)迅速，也在消費(fèi)者認(rèn)知中形成了深刻的印象，品牌名已經(jīng)等同于“燒仙草”這個(gè)品類，提及燒仙草就不自覺想到了品牌。

不僅如此，書亦也一直保持產(chǎn)品上的持續(xù)創(chuàng)新和精進(jìn)，例如，牛軋?zhí)悄滩柘盗校粌H延續(xù)了仙草品類優(yōu)勢，還融入了以花生醬和熟花生粒，最有意思的是牛軋?zhí)?，作為大多?shù)人的童年回憶，創(chuàng)新口感帶來更加濃郁的滿足。

包裝上也在不斷創(chuàng)新， Mini 版燒仙草，可以背在身上的“大肚杯”、鐳射杯等等，顏值高、還很新奇，滿足年輕人的喜好。

書亦燒仙草突破7000+的秘籍

書亦燒仙草從四川成都發(fā)展到全國各地，到如今擁有7000+門店，品牌自身超強(qiáng)實(shí)力，加上品牌策略不斷調(diào)整，還有積極尋求年輕化轉(zhuǎn)型上都做到了深入人心，才能支撐著品牌一路高速前進(jìn)。

 1、頻發(fā)“優(yōu)惠券”，增加復(fù)購率 

重復(fù)購買率越高，反應(yīng)出消費(fèi)者對品牌的忠誠度就越高。

書亦燒仙草高復(fù)購率的秘籍就是：瘋狂發(fā)送優(yōu)惠券。初次見面，關(guān)注公眾號便會贈送新人福利優(yōu)惠券，長久相處，不但積分可以兌換優(yōu)惠券，還在定期推送的文章中，結(jié)合抽獎、點(diǎn)贊等方法獲取優(yōu)惠券。用戶頻頻得到的優(yōu)惠券自然不能浪費(fèi)，心想：那就來一杯下午茶吧。這樣一來，復(fù)購率便有保障了。

 2、自建倉儲物流，打造強(qiáng)實(shí)力 

自身實(shí)力是支撐品牌策略的依靠。

為了保證物料的新鮮程度、加盟商選購材料的方便以及運(yùn)輸過程中不必要的損耗。書亦在全國設(shè)置十六個(gè)倉，一個(gè)大倉覆蓋半徑200～300公里，倉庫面積從3000～5000平米不等，還組建了配送無聊的的車隊(duì)，給了加盟商最堅(jiān)固的保障，這也是品牌不斷擴(kuò)張的資本。

 3、優(yōu)質(zhì)代言人，助推品牌勢能 

有了實(shí)力支撐和與用戶的高效互動，品牌外在形象也要同步，品牌選擇童年時(shí)代記憶里酷炫高冷到?jīng)]朋友的小春哥，用一臉笑意舉起書亦燒仙草，強(qiáng)烈的反差認(rèn)知帶給受眾不一樣的感覺。

 陳小春作為優(yōu)質(zhì)代言人，為品牌勢能不斷加碼，從《古惑仔》中的山雞哥，到《鹿鼎記》中的韋小寶，再到“一開口就是青春”的大灣區(qū)哥哥，陳小春一步一步打出自己的實(shí)力，與多年來不斷成長的書亦燒仙草精神同步，深得粉絲喜愛。

書亦燒仙草雖“發(fā)展神速”“內(nèi)憂外患”卻不可輕視

俘獲不少年輕人芳心的書亦燒仙草，發(fā)展迅猛的同時(shí)也存在不可忽視的弊端。

 1、外部競爭激烈 

新茶飲品牌主要分為3部分：低端市場：價(jià)格低于 10 元；中端市場：價(jià)格在 10 元- 20 元之間；  高端市場：價(jià)格高于 20 元。

而書亦燒仙草處于中端市場，上有喜茶、奈雪的茶等品牌，下有蜜雪冰城稱霸。如今，下沉市場充滿機(jī)遇，許多品牌宣布降價(jià)，喜茶聲明不再推出 30 元以上的商品，#喜茶告別 30 元# 的話題也登上了微博熱搜。奈雪的茶也宣布大幅降價(jià)，推出9-19元的“輕松系列”，并承諾將每月上新至少一款20元以下產(chǎn)品。新茶飲品牌想要站穩(wěn)腳跟，著實(shí)不是一件易事。

 2、內(nèi)部瓶頸阻礙 

隨著品牌的不斷向前，加盟擴(kuò)張速度過快，也會存在品控難的隱患。

茶飲行業(yè)成為食安問題的高發(fā)行業(yè)，從業(yè)人員衛(wèi)生不規(guī)范、門店管理不強(qiáng)的背后是品牌不斷高速擴(kuò)張的原因。當(dāng)企業(yè)門店數(shù)量越來越多，規(guī)范管理就成為了一項(xiàng)難題，極易出現(xiàn)各種各樣的問題導(dǎo)致品牌口碑下降，對品牌建設(shè)也是有弊無利。

因此對門店品控的管理成為書亦燒仙草的重中之重。

除此之外，書亦還存在一個(gè)困境，所謂成也蕭何敗也蕭何，燒仙草作為品牌“打天下”的利器，如今也成為了品牌前進(jìn)的一大束縛，燒仙草在用戶心中根深蒂固，品牌創(chuàng)新其他產(chǎn)品難以在用戶心中形成深刻印象。

因此，讓燒仙草成為品牌獨(dú)特競爭力的同時(shí)，多元發(fā)展產(chǎn)品線，加大品牌護(hù)城河，也成為了書亦需要慎重考量的事情。

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