來源丨甲方財經(jīng)（ID：jiafangcaijing2019）
作者丨眉間尺

流量紅利里，最能帶來增長、幾乎被神化的營銷方法論也同樣退去神秘。

方法論逐步走向透明，而被企業(yè)們廣泛認(rèn)知，不足以成為長期優(yōu)勢。營銷行業(yè)的頻次節(jié)奏，永遠是快速迭代，常用常新。

2022年，方法論紅利和流量紅利退去時，企業(yè)本身正在變得越來越難、越來越內(nèi)卷。獲得增長，掌握未來的第一競爭力，或許會回歸到銷售上。

畢竟，市場競爭這扇門，站在里面往外推，更容易。

    大公卷時代，絕對的買方市場！

市場不再是以前的那個市場，內(nèi)卷的還是之前的企業(yè)。

在內(nèi)卷這個詞成為網(wǎng)絡(luò)熱門語的背后，是流量見頂后互聯(lián)網(wǎng)乃至整個市場都進入存量時代。私域、元宇宙……各種真假難辨的熱點風(fēng)口背后，是企業(yè)們火燒眉毛的焦慮。

2022年，焦慮尤甚——各行各業(yè)，都是高手，各行各業(yè)，都有最佳解決方案，一個可以被稱為大公卷的時代降臨了。

說一些大家熟知的例子吧。

冬奧會開幕式，先是張藝謀降維打擊式的舞美造詣，又是AR、裸眼3D等新興科技頻出，舞臺效果只求最好。

爆火的冬奧會吉祥物冰墩墩更甚，設(shè)計方案是從全球38個國家的5816個作品中篩選出來。背后設(shè)計團隊20天創(chuàng)作16套設(shè)計方案，其中有3套進入最終的前10序列——不光是行業(yè)內(nèi)卷，甚至自己都開始卷自己。

歸根到底，市場內(nèi)卷只因——供給大于需求的不平衡。

當(dāng)賣方市場越來越卷，買方市場話語權(quán)越來越大，留給企業(yè)完成破局的切口，可能只容得下“銷售力”可以穿透過去：讓企業(yè)和品牌，變得足夠有誘惑力和張力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣與需求，推動主動消費。

    銷售力是第一生產(chǎn)力，把喝酒的生意變成價值的生意

銷售力將會是第一生產(chǎn)力。

所謂的銷售力，不是大眾印象里酒桌上觥籌交錯的耳霓面赤，而是一門價值交換的藝術(shù)。

新時代的企業(yè)到底需要什么銷售力？影響銷售力的因素又是什么？

從對象劃分，企業(yè)最基礎(chǔ)的銷售力，無外乎B端、C端兩者。

①B端銷售力

信任永遠是首要要素。

歷經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)營銷玩法的不斷洗禮與教育，客戶或主動或被動地完成了信任壁壘，必須先構(gòu)筑同頻的信任基礎(chǔ)，才有可能產(chǎn)生裂變。

此外，傳統(tǒng)銷售關(guān)系里的單方收益模式已逐漸淘汰，雙贏就是一方贏兩次也只是玩笑話。

相反，只有與企業(yè)客戶共生共榮，能夠創(chuàng)造雙邊價值，對方自然會對自身完成逼單，進而實現(xiàn)銷售力引導(dǎo)。

②C端銷售力

因為終端個體眾多，C端消費者的信任關(guān)系，顯得更為分散，但這是這種分散決定了強信任關(guān)系可以實現(xiàn)自來水式的自主傳播和病毒式的社交傳遞。

同時，最為常見的地面渠道維護進入新階段。

一方面，面對面接觸永遠是打開心防的第一步，始終有人堅信：耳聽為虛，眼見為實。且線下渠道的對話機會，獲得的反饋遠比線上真實，別讓算法數(shù)據(jù)的陰霾完全籠罩。

另一方面，線下渠道放養(yǎng)式貨客的浪費成了存量時代企業(yè)極大的損失。線下貨客、線上沉淀、二次激活與維護、線上線下共同建設(shè)形成合力共推銷售，才是未來主流。

    培訓(xùn)成為現(xiàn)象級剛需：銷售鐵軍的搭建，一場戰(zhàn)役的發(fā)起

因為不了解，所以要了解。

這不是廢話，而是培訓(xùn)成為企業(yè)現(xiàn)象級剛需情況的背景板。數(shù)字經(jīng)濟下，企業(yè)若要打造可大規(guī)模創(chuàng)新的敏捷型組織，就必須借助產(chǎn)品力、銷售力、交付力兼有的企培平臺對人才培養(yǎng)體系做出相應(yīng)變革，以支撐多元化業(yè)務(wù)演進。

數(shù)據(jù)顯示，2021年我國日均新設(shè)企業(yè)達2.48萬戶，截至2021年底，全國登記在冊的企業(yè)有4842.3萬戶。另根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒2021》，中國企業(yè)從業(yè)人員接近 8 億人。

龐大的企業(yè)和從業(yè)人員數(shù)量支撐出企業(yè)培訓(xùn)廣闊市場。早有從業(yè)者與敏銳者洞察商機，參與其間。中公教育試水“企易學(xué)堂”平臺、數(shù)字化企培平臺酷學(xué)院獲數(shù)億元B輪融資……

畢竟，銷售型培訓(xùn)一定存在很大的商業(yè)機會，每個企業(yè)都需要搭建銷售鐵軍。

尤其是存量時代下，肉（客戶市場）就那么多，除非找到藍海新市場，不然每個企業(yè)經(jīng)營的時刻，都在打響戰(zhàn)役。

    saas工具成為強中臺

由此，企業(yè)銷售與客戶的關(guān)系成為生死命脈。

這也是SaaS工具在近幾年如此爆火的原因，企業(yè)們需要一個中臺去深度維護銷售關(guān)系。傳統(tǒng)方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)日常運轉(zhuǎn)要求，未來的中臺要具備一些特質(zhì)，總結(jié)下來大致有5點：

①技術(shù)力

SaaS工具大多屬于云服務(wù)，而云服務(wù)又是云計算領(lǐng)域結(jié)出的一顆最具商業(yè)前景的果實。

科技驅(qū)動解決需求、提升效率的本質(zhì)只會愈演愈烈，能提煉共性并具象為功能模塊，需要極強的技術(shù)力。

②鏈接力

互聯(lián)網(wǎng)提升效率的本質(zhì)，就在于鏈接。作為企業(yè)中臺，鏈接力必不可少，內(nèi)部協(xié)同、外部疏通，內(nèi)外兼修太多同頻共振，需要將溝通行為與渠道進行管道化包裝。

當(dāng)一條條鏈接管道構(gòu)筑完畢，一個企業(yè)最保底的基本盤才能形成。

③內(nèi)容力

信息即媒介，媒介即傳播。銷售力的呈現(xiàn)，往往體現(xiàn)在一次次能夠完成傳播目的的內(nèi)容力中。 

真正強有力的中臺，一定是有豐富內(nèi)容流轉(zhuǎn)作為介質(zhì)的充能體系，由強倒弱、由散到聚，整合企業(yè)的“內(nèi)容價值”，在銷售終端實現(xiàn)跨越。

④共生力

共生共創(chuàng)不是虛言。中臺的作用不是增加損耗，而是通過協(xié)同調(diào)動。

實現(xiàn)每一次企業(yè)運轉(zhuǎn)中的開源節(jié)流，進而實現(xiàn)SaaS等工具與企業(yè)共生成長的雙贏局面。無法賦能企業(yè)獲得增長提效的中臺，只是一塊無法果腹的雞肋。

⑤生態(tài)力

生態(tài)的定義在于，自給自足的小循環(huán)。這與中臺能為企業(yè)帶來的改變完全吻合，當(dāng)企業(yè)完成內(nèi)部與外部、品牌與終端的多端循環(huán)后，一個可以實現(xiàn)商業(yè)供給的生態(tài)誕生力。

具備這些能力的中臺 或許將在之后的某個時間里，迎來飛升。

    未來銷售類型將是多元體，說幾個有趣的猜想

未來的銷售類型，一定將是復(fù)雜融合的多元體，單一銷售類型在面對日益多元化、多樣化、多層次化的市場需求面前，顯得捉襟見肘。

說幾個有趣的猜想，未來可能會出現(xiàn)N種類型的銷售，歡迎看客一起腦洞討論：

鏈接型銷售——鏈接多方資源，甚至蔓生至跨企業(yè)型的中繼器銷售，這在未來不無可能。第一是產(chǎn)品、軟件、工具等商品普遍呈現(xiàn)專精、深入方向探索，要為客戶提供解決方案，必須多項累加；第二是銷售人員本身，需要鏈接客戶行為，為客戶喚起更多需求，串聯(lián)起最終銷售。

外掛型銷售——把銷售當(dāng)成外掛插件，即插即用、賦能模塊，多條業(yè)務(wù)線甚至多個企業(yè)共用。如果業(yè)務(wù)本身是相互融洽并能實現(xiàn)1+1>2效果，業(yè)務(wù)包屬性的銷售行為更易成功，銷售也能從中獲得更多報酬，企業(yè)們獲得更多增長動因。

兼職型銷售——一個企業(yè)需要完全負(fù)擔(dān)一個售鐵軍團隊嗎？這個問題值得思考。銷售這一行為，有時并非專業(yè)就是最好，貼合日常、貼合社交的交互關(guān)系，或許能打開另一番局面。這里又引申出兩個兼職性銷售的可能：具備充分從業(yè)經(jīng)驗的人，與具備相當(dāng)數(shù)量社交關(guān)系的人。

共生型銷售——HR行業(yè)有一個分支是HRBP（業(yè)務(wù)伙伴），職責(zé)是以人力資源管理身份協(xié)同業(yè)務(wù)跳線共生成長。銷售同樣具備這樣的可能，成為銷售業(yè)務(wù)伙伴，以銷售本人與背后企業(yè)，伴隨客戶一同成長，互相扶持應(yīng)對商海競爭。

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    甲方財經(jīng)的思考：分錢是第一要務(wù)

分錢，是企業(yè)第一要務(wù)。

企業(yè)與員工之間本質(zhì)上其實是一個既合作也博弈的關(guān)系，這個關(guān)系能夠運轉(zhuǎn)，建立在財務(wù)資本和人力資本談判博弈達成的共識上。

拘泥“朝三暮四”變?yōu)椤俺哪喝钡男∈侄危冀K難登大雅之堂。任正非在華為有個非常經(jīng)典的口號：人力資本增值優(yōu)先于財務(wù)資本增值，原因就在于他尊重人性但又不相信人性。

建立在分錢機制上的銷售力，進而形成因為銷售力產(chǎn)生薪酬、分錢勢能差的企業(yè)動力機制。直白點說，就是用最合理最具激勵的分錢方式，去驅(qū)動企業(yè)這艘巨輪前進。

畢竟，新時代浪潮里，企業(yè)們是真正意義上的各自同舟共濟。

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