來源丨酵母總裁班（ID：yeastbs）
作者丨俞朝翎

導(dǎo)語：如何制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)并最大程度與員工達(dá)成共識，從而達(dá)到上下同欲的制勝之道？

《孫子兵法》中判斷一支隊伍能否打勝仗有五條原則，其中一條為：上下同欲者勝。所謂上下同欲，一定不是強(qiáng)迫服從，道理很簡單：哪里有壓迫哪里就有反抗。

“道者，令民與上同意者也，故可與之死，可與之生，而不畏危?！边@里講的“道”是領(lǐng)導(dǎo)的高級藝術(shù)：讓員工心甘情愿地為你赴湯蹈火，在所不辭。

像劉備，一介市井小民，沒有諸葛亮的足智多謀，卻有足智多謀的諸葛亮，沒有關(guān)羽的驍勇善戰(zhàn)，卻有驍勇善戰(zhàn)的關(guān)羽，能讓一眾人才死心塌地為他沖鋒獻(xiàn)策。

何以得此道？靠領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力？對于人性來說，欲望才是最強(qiáng)的驅(qū)動力。領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)在于制定一個可行的戰(zhàn)略目標(biāo)，找到企業(yè)與員工欲望的交集，激發(fā)原動力。

    招式一：挖掘員工的原動力

為什么有的員工會認(rèn)為自己在公司越干越?jīng)]勁？

想得到這個問題的答案，你先問問自己：“我的戰(zhàn)略目標(biāo)是怎么定的”？

你說：“某某，你要完成十萬。”

某某說：“老板，為什么我要完成十萬？”

當(dāng)你讓他加班的時候，他覺得這個目標(biāo)跟自己并沒關(guān)系，為什么自己要這么辛苦、這么拼命。

因此管理者心里應(yīng)該清楚：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定不能單純以公司愿景為標(biāo)準(zhǔn)。我們只是為員工搭建一個平臺，在這個平臺上一起為各自愿景、使命和價值觀去奮斗。

以前我招聘銷售時，都會問你的夢想是什么？

大多數(shù)人會回答沒有夢想。我說，沒有夢想也行，請問你最近的目標(biāo)是什么？

很多人就可以回答了：“我最近一年想買一輛車，老家的房子想翻新一下，添一個什么樣的生活必需品……”

緊接著我會問他為什么要實現(xiàn)這個目標(biāo)，背后的原因是什么？

這個回答我稱之為個人的原動力，任何一個人做任何一件事情，原動力越強(qiáng)，勁頭越持久。員工的原動力很強(qiáng)，會跟組織的目標(biāo)就會無限趨同，會成為實現(xiàn)企業(yè)愿景的加速器。

講到這里，我想要到一個話題，員工這個月業(yè)績不好，你會怎么跟員工去溝通呢？

通常我認(rèn)為會有以下兩種場景：

一種是“這個月業(yè)績不好，你們統(tǒng)統(tǒng)去加班！” 

 

還有一種是“同學(xué)，當(dāng)年你苦不苦？你有過沒錢的日子，這個月我們要不要努力？請問我有什么可以幫到你的？”

這兩種方式之間最大的區(qū)別在于，我們用第二種方式，會把員工的主動性調(diào)動起來。因為我知道他內(nèi)在原動力是什么，當(dāng)看到他懈怠的時候，會說只有我們兩個人聽得懂的話。

    招式二：不會談判的CEO不是好老大

員工個人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)之間有三種關(guān)系。

第一種，所有員工的個人目標(biāo)加起來恰好等于企業(yè)的目標(biāo)，這是最完美的情況。

第二種，所有員工的個人目標(biāo)加起來比企業(yè)目標(biāo)稍微差一點。這種情況怎么解決？

開激勵大會。通常在現(xiàn)場的PK大會上，或者激勵大會上，或者月初啟動大會上，員工之間會有個相互激勵的過程。

比如小張報了50萬，你會報60萬。

 

因為你覺得，他一個小伙子都能報50萬，我肯定要比他多。

 

然而后面的人又想了：“他們兩個業(yè)績沒我好，都敢報60萬，我報100萬?！?/span>

這種情況下，個人目標(biāo)的總和一旦加起來，很可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)目標(biāo)，這個問題怎么解決？

解決這個問題的背后就是擠泡泡：根據(jù)他的歷史表現(xiàn)，讓其冷靜下來。“以前你從來沒有做過60萬，最高紀(jì)錄就是30萬，在30萬的基礎(chǔ)上打個八折，24萬，這個目標(biāo)你保證能做到就很優(yōu)秀了，這個月你的夢想汽車就可以搞定了?！边@樣把目標(biāo)降到了合理值，最后和公司想要的保持一致。

第三種，是最普遍的情況：所有員工的個人目標(biāo)加起來遠(yuǎn)低于企業(yè)目標(biāo)。

老板說：下個月要1個億。下面的人說：“老板做不了，5000萬差不多了。”這個問題怎么解決？要跟他反復(fù)聊：“這個地方?jīng)]有做到，你認(rèn)為能提升多少。”不斷跟他溝通，共同定一個目標(biāo)，積累起來就是全年的目標(biāo)，要多溝通不要光拍腦袋。討價還價的背后是商量出大家一致認(rèn)可的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)出來。

那具體應(yīng)該怎么聊呢？

第一，要讓員工明白你定這個目標(biāo)的思路。

員工手里的信息肯定沒有我們?nèi)妫阋ㄟ^各種方式讓他們不斷在外面接觸各種各樣的信息，開拓他們的思維和眼界。你要用你的見識和思想讓你的員工相信今天的目標(biāo)不是隨便拍的，要有說服力。

第二，增強(qiáng)員工的配置。

比如市場費(fèi)用，員工認(rèn)為每個月完成1億需要300萬費(fèi)用，但現(xiàn)在你愿意拿出500萬，目標(biāo)是否能順勢提升？團(tuán)隊現(xiàn)在是10個人，你專門請獵頭挖這個行業(yè)最好的人補(bǔ)充到團(tuán)隊里，目標(biāo)能不能提高？

第三，問問員工你能為他做什么。

比如在完成目標(biāo)的過程中還有哪些渠道需要開拓進(jìn)來？

第四，盡可能多地給員工提供需要的培訓(xùn)，為他們賦能。

雖然員工也要聽組織的，但是通過協(xié)商最終與員工達(dá)成一致，在這個過程中，能夠解決組織和個人之間的斷裂，做到天衣無縫。所有的員工在組織平臺上完成自己的夢想，整個公司就運(yùn)轉(zhuǎn)比較順暢了。

    招式三：優(yōu)秀的管理者要學(xué)會sell目標(biāo)

如何sell目標(biāo)？

第一描繪美好前景：夢想在于傳遞；第二，分析目標(biāo)的困難；第三，給出解決方案。前面是美好的未來，中間是碰到的問題，后期是解決方案，通過這三點清晰描述把目標(biāo)sell出去。

在sell的過程中讓員工體會這件事的意義。現(xiàn)在的年輕人很在乎這個，他會辨別這件事情有沒有意義。如果沒有崇高的意義，他會覺得這家公司只會賺血汗錢。舉個簡單的例子：管理者想要節(jié)約紙張或省電，怎么樣讓員工愿意配合？

對于70后，你可以告訴他們：“要節(jié)約，不要浪費(fèi)公司的資源，要為國家省電。” 

 

但對于80后你不能這么說，你要講保護(hù)資源、綠色環(huán)保，不能再講節(jié)約這個詞。 

 

到了90后、00后應(yīng)該講什么？要講酷、要講好玩，同時還要講公益?！澳悴粫p面打印，說明你技術(shù)有問題，不夠酷，out了。”

這是時代帶來的必然改變，雖然目的一致，但說辭要因人而異，這才叫會sell。

給大家講個故事，我的前老板是如何sell目標(biāo)的。

2001年的時候我是TOP區(qū)域經(jīng)理，公司組織了管理者加TOP銷售員一起做團(tuán)隊激勵。到了晚上，老板說：“帶你們?nèi)ズ贾葑钯F、最優(yōu)秀的一家飯店吃飯?！?/span>

當(dāng)年選擇了哪一家呢？杭州香格里拉，就在西湖邊上，是杭州最老的一家涉外賓館，非常牛，我們?nèi)チ四羌业奈鞑蛷d吃飯。當(dāng)晚大家都很嗨，胡吃海喝，吃完每個人抹抹嘴就想離開。這時候老板發(fā)話了：“不能走，每個人把賬單付一下，我們要AA制?！?/span>

那一頓飯將近人均360元，對當(dāng)時的我們來說是有點肉疼的，這么多錢夠我半個月的飯錢。

老板問：“你們痛不痛？”我們說：“痛！”老板說：“痛就對了。希望以后來這種餐廳，你們每個人就像今天這樣想吃什么點什么，付賬時候還不肉疼?！?/span>

潛臺詞就是賺得還不夠。現(xiàn)在很痛，說明賺得還不夠。

賺得不夠的原因，你們小富即安，還沒有看過大市面，這就是高層想要傳達(dá)的，當(dāng)你每一次覺得小富即安的時候，去更大的世界長長見識，就不會自滿了，干勁就足了。

暢想美好未來，那個風(fēng)景是你想要的，你就會為此努力。當(dāng)然，君子愛財，取之有道，這個道就是企業(yè)的文化。朝著目標(biāo)努力的過程，要符合公司的文化和價值觀，不能跑偏了。

招式一：深入了解員工訂立目標(biāo)背后的真實想法，設(shè)法挖掘員工的原動力，才能驅(qū)動企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成； 

 

招式二：不斷與員工協(xié)商，在雙方的來回溝通中達(dá)成共識，不斷提升員工的個人目標(biāo)，從而達(dá)成公司的目標(biāo)； 

 

招式三：學(xué)會sell目標(biāo)，帶著員工見識和暢想美好的未來，才能激發(fā)員工的強(qiáng)烈欲望和昂揚(yáng)斗志。

以上三招就是CEO和高管必備的讓企業(yè)上下同欲、實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制勝之道。

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