來源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成

近日，一個從事鮮花生意超過 10年的粉絲通過私信找到我，希望可以獲得一些疫情之下的建議。

這個粉絲最開始開花店的地方非常好，就在沃爾瑪超市的出口處，雖然店面面積不大，但是很多人在此經(jīng)過，都會買上一朵或者一捧鮮花，店鋪的生意非常好，一年能賺 20萬左右。

隨著生意越做越順就想開一家面積更大的花店，位置在商業(yè)街一樓，臨街鋪面。面積雖然大了兩倍以上，可是租金也多了兩三倍。

缺少了超市人流量的支撐，僅靠街道流量，并不是很好，一年只能勉強賺 10萬元。不管怎樣，至少還在賺錢。他就又開了第三家店，生意也只能是馬馬虎虎，都沒有第一家店生意好。

可是自從疫情以來，三家店的生意都出現(xiàn)了下滑，因為逛超市的人少了，逛街的人也少了。

同行也有很多家已經(jīng)關閉，公司客戶大多在縮減開支，鮮花的生意進入寒冬。

我的這位粉絲是這樣想的，只要再咬牙堅持一下，說不定就可以穿越寒冬，在未來的春天里盡享訂單爆滿的快感。

事實上，真的如此嗎？恐怕很難有這樣的效果。

疫情對每個人的影響都是切實存在的，不過疫情對于富人的影響相對較小，對于窮人的影響就會比較多。

不管花賣得多么便宜，都不是獲得客戶的好方法。

研究疫情對于不同人群的影響，就可以對花店做出一個全新的定位。如果花店以前是針對所有人的，那么我們可以專門針對那些中產(chǎn)階級以及以上的消費者。

定位中高端的好處就是富裕家庭可以輕而易舉買來當成日用消費品，而窮人則是買來當禮品。

在有了定位之后，就要有品牌意識。品牌并不是公司一定要做到上億規(guī)模之后，才去專門請咨詢公司來打造的，而是在一開始就要有。

舉個例子，假設我們現(xiàn)在需要一束鮮花，你知道到哪家店購買嗎？

不知道吧？至少絕大多數(shù)人都不知道。我們能做的就是在網(wǎng)上尋找一下附近的鮮花店，再看一下哪家的鮮花漂亮，而且便宜，我們就會購買哪一家。

為什么消費者會這樣呢？真的是因為消費者比較摳門嗎？

并不是的，因為鮮花領域基本上沒有一個正兒八經(jīng)的品牌。特別是在你所在的城市，幾乎所有的花店都是在經(jīng)營著自己的一畝三分地。既然各家花店都差不多，這是不是意味著消費者在哪一家買都是一樣的？

如何才能讓消費者知道你家的花與其他鮮花店的花不一樣呢？

這里就需要打造一個品牌故事了，并且擁有清晰的市場定位。我們以良品鋪子為例，它的定位就是“高端零食品牌”。我們是不是可以借鑒良品鋪子的這種定位，將我們定位成“高端禮品花店”呢？

值得注意的是，高端定位并不意味著我們就需要制定一個離譜的價格，只要是行業(yè)中上等水平就行。因為良品鋪子就是這種玩法，雖然定位高端，但是價格跟三只松鼠差不多。

鮮花市場之所以并不被資本市場看好，就是因為它的低頻和非剛需的特點。

既然如此，為何不是順應鮮花的這種非剛需和低頻的特點呢？

面對這種特性的產(chǎn)品，就應該將品牌效應打造出來，走高端禮品市場。通過高價來彌補它的缺點，同樣可以創(chuàng)造更大的效益。

舉個例子，假設全市的人都聽說過你這個品牌，而且知道你家的花店充滿了故事，定位高端，那么他們結(jié)婚的時候會選用你家的鮮花，還是其他店的鮮花呢？如果一個男人正在追求一個女生，他送的花不是你家的，女生會不會感覺男生不夠重視自己呢？同理，情人節(jié)的時候，你家的訂單是不是會自然就比其他店的生意要好了？因為愛情是需要拿出態(tài)度的，你為女生花錢的多少，就決定了你的誠意。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個神奇的事情？只要你家定位高端鮮花市場之后，其他家的鮮花店不知不覺就成了低端的代名詞。這就是定位的重要性！

如何才能讓別人知道你家的花店是高端品牌呢？

至少要有一個令人印象深刻的品牌故事，一個簡潔明了的店招，一個獨一無二的包裝方式，和鋪天蓋地的營銷文案。

一個品牌想要在全國打響知名度，難度還是挺大的，最主要是因為營銷費用巨大。如果想要在一個地方區(qū)域打造出知名度并不是很大，特別是在短視頻發(fā)展無比成熟的今天，只需要支付 1000塊錢，就能讓你店鋪 6公里以內(nèi)的 25000個指定年齡的人看到。

舉個例子，假設你的鮮花店定位高端禮品，消費者年齡在 23歲 -45歲之間，多數(shù)是男性送女性的花，那么我們在推廣視頻的時候就可以直接選定 6公里以內(nèi)指定年齡段的男性客戶刷到這個視頻。

在營銷界有一個規(guī)律，只要你能刷到某個品牌 7次以上，你就很有可能記住它。這意味著你只需要投資 7000塊錢就可能給上萬名男性消費者洗腦，讓他們知道你家的鮮花店是當?shù)氐母叨嘶ǖ辍?/span>

除了特殊的節(jié)假日外。還可以多將一些節(jié)日賦予意義，讓情人節(jié)每天都過！

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