來(lái)源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨新餐飲洞察

核 心 看 點(diǎn)

1.因情結(jié)而生，在疫期擴(kuò)張。

2.一款爆款，成就檸檬茶黑馬品牌 。

3.六大保障體系，與加盟商共贏 。

4.數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，是品牌可持續(xù)發(fā)展的有力保障。

疫情當(dāng)下，茶飲市場(chǎng)行情遇冷，但茶飲賽道的火熱態(tài)勢(shì)卻從未因此停滯。

2020年中國(guó)茶行業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模為4,107億元，其中現(xiàn)制茶飲增速最快，2020年市場(chǎng)規(guī)模為1,136億，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到3,400億。

中國(guó)飲品品類連鎖化率連續(xù)三年持續(xù)走高，2021年達(dá)到了41.8%，其市場(chǎng)發(fā)展前景被普遍看好。

茶飲一條街、茶飲第一股、萬(wàn)店茶飲品牌等現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)。

“檸檬茶”作為今年茶飲賽道的細(xì)分品類C位出圈，一個(gè)名叫LINLEE的品牌也憑借著自家獨(dú)特的香水檸檬茶爆款產(chǎn)品，迅速在茶飲市場(chǎng)高歌猛進(jìn)。

因其健康、美味、營(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚感十足，深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)，成為新式茶飲賽道中的一匹黑馬。

近日，洞察君有幸采訪了LINLEE創(chuàng)始人王敬源（以下稱王老板）。

    因情結(jié)而生，在疫期擴(kuò)張

第一間“鄰里”2012年誕生于溫暖的海邊小城—湛江。

因?yàn)閼涯顝那班徖锢嫌阎g，喝喝茶吹水水的美好而淳樸情結(jié)，“鄰里”因此而得名。

2018年，原“鄰里”小伙伴各自有了新的人生道路。

新團(tuán)隊(duì)接手， “鄰里”正式更名LINLEE，也迎來(lái)了它的新生命。

2020年LINLEE從湛江來(lái)到廣州，以一杯“招牌手打檸檬茶”讓更多人記住了LINLEE。

盡管近年來(lái)不斷受到疫情的侵?jǐn)_，LINLEE品牌卻未停止發(fā)展的步伐。

短短幾年已經(jīng)走入全國(guó)60余座城市，門店數(shù)達(dá)到700余家。

    一款爆款，成就檸檬茶黑馬品牌

王老板介紹，香水檸檬是一個(gè)新的嫁接品種，2018年才被商業(yè)化。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他在一家咖啡店里喝到了香水檸檬茶。

覺(jué)得這味道非常不錯(cuò)，于是當(dāng)年結(jié)合香水檸檬研發(fā)出了3款檸檬茶。

從此7平米的LINLEE小店門口開(kāi)始排隊(duì)，很多顧客都是從其他奶茶門店吸引而來(lái)。

憑著敏銳的商業(yè)判斷力，王老板意識(shí)到這個(gè)新的水果品種火了。

他發(fā)現(xiàn)手打檸檬茶具有用戶習(xí)慣性強(qiáng)、復(fù)購(gòu)率高、毛利率高、產(chǎn)品可標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。

它甚至有可能造就一個(gè)新的茶飲產(chǎn)業(yè)。

于是在2019年正式成立公司運(yùn)營(yíng)香水檸檬茶，開(kāi)始為今后的發(fā)展布局。

啟動(dòng)自建香水檸檬種植基地和茶葉加工基地。

2021年手打檸檬茶用戶規(guī)模已經(jīng)突破3000萬(wàn)。

同年7月LINLEE獲得三七互娛數(shù)千萬(wàn)元融資，開(kāi)始在茶飲市場(chǎng)嶄露頭角。

分析其品牌逆勢(shì)發(fā)展的成功因素，可以歸結(jié)為以下五點(diǎn)：

1）高品質(zhì)的原材料保證產(chǎn)品出品。

LINLEE在廣東湛江有檸檬種植基地，這里有得天獨(dú)厚的氣候優(yōu)勢(shì)，專門用于種植香水檸檬品種。

在選取時(shí)統(tǒng)一掌握檸檬的成熟度，這樣從原材上確保了檸檬的香味和酸度。

2）香水檸檬的手工打法是激發(fā)香味的關(guān)鍵。

檸檬的香味和苦味素都集中在表皮中，在高溫環(huán)境下，苦味素會(huì)同步被激發(fā)出來(lái)，通過(guò)低溫加冰手工捶打能很好的激發(fā)香味。

3）茶葉配方?jīng)Q定著產(chǎn)品的味道和口感。

從世界各地采購(gòu)茶葉，在自建的茶葉工廠進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，以保證LINLEE獨(dú)特的口味，同時(shí)也確保了產(chǎn)品配方的商業(yè)秘密安全。

4）流水線式的標(biāo)準(zhǔn)制作流程保證了產(chǎn)品出品質(zhì)量和效率。

一杯茶飲拆成四個(gè)步驟去做：洗檸檬、捶檸檬、加茶、打包。

最低3個(gè)員工可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)流程，每人負(fù)責(zé)一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)流水線操作確保簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)不出錯(cuò)，從而提升了出品效率。

5）高性價(jià)比是保證其銷量的關(guān)鍵。

香水檸檬相比黃檸檬而言，香味高出幾十倍，又不至于像黃檸檬那么酸，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是酸味低香味強(qiáng)，且富含維生素c等多種有益成分。

加上新鮮的時(shí)令水果和多種茶葉配方，不添加任何香精奶精，能得到最簡(jiǎn)單純粹的口感。再加之親民的價(jià)格，必然會(huì)受到年輕人的喜愛(ài)。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2021年檸檬茶在奶茶品類訂單量占比中獨(dú)占鰲頭，美團(tuán)用戶評(píng)價(jià)“好喝”提及率達(dá)到22%，LINLEE在自身構(gòu)建品牌壁壘的同時(shí)，也搭上了這班檸檬茶細(xì)分賽道的快車。

    六大保障體系，與加盟商共贏

2020年，LINLEE進(jìn)入廣州后，不到一年的時(shí)間就擴(kuò)張了500多家門店。

王老板介紹，從未對(duì)外做任何招商宣傳，包含線上招商，加盟展會(huì)也未參加過(guò)。

加盟商基本都是從顧客發(fā)展起來(lái)，顧客口碑相傳。

于是就有了第一家、第二、第三、第四家...通過(guò)裂變的方式。

LINLEE的加盟商有的開(kāi)了二十多家門店，到500多個(gè)門店的時(shí)候，加盟商也僅有300個(gè)左右。

LINLEE為什么能一年時(shí)間里穩(wěn)步且快速發(fā)展？王老板總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1）進(jìn)入新市場(chǎng)不急于開(kāi)放加盟招商。

LINLEE決定在一座城市落地時(shí)，本著對(duì)加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度，先不急于開(kāi)放加盟。

首要?jiǎng)幼魇情_(kāi)1-2家直營(yíng)門店，一是了解區(qū)域市場(chǎng)，看消費(fèi)者對(duì)品牌的接受程度；二是打造城市的樣板標(biāo)桿門店。

2）加盟商準(zhǔn)入門檻高。

不是所有人都能成功加盟LINLEE。

有意向的加盟商就像工作面試一樣要過(guò)關(guān)斬將。

主要有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一財(cái)務(wù)健康。要有風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不能看到別人都賺錢了你就一定會(huì)賺錢。

第二要有商業(yè)能力。要對(duì)加盟的城市和商圈有足夠了解。

第三要沉下心親自經(jīng)營(yíng)。不能投資加盟后就交給其他人打理。

第四不能給自己身家都押注去創(chuàng)業(yè)，不能有賭博或者投機(jī)心態(tài)，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是在保證自己生計(jì)的基礎(chǔ)上再做的事情。

第五要熱愛(ài)LINLEE品牌。

3）提高標(biāo)準(zhǔn)化程度保證高效開(kāi)業(yè)。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化后可快速開(kāi)店?duì)I業(yè)。

基本上通過(guò)5天的高效培訓(xùn)，一周左右的試營(yíng)業(yè)后即可正常營(yíng)業(yè)。

這樣的營(yíng)業(yè)速度在市場(chǎng)中有著絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4）持續(xù)創(chuàng)新適應(yīng)消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。

王老板認(rèn)為，消費(fèi)者的餐飲結(jié)構(gòu)會(huì)影響茶飲的變化。

現(xiàn)如今的消費(fèi)者飲食結(jié)構(gòu)更加多元化，這導(dǎo)致他們對(duì)于飲料的口味差異逐漸在縮小。

但同時(shí)也要保持新口味的研發(fā)，不斷迭代自己的產(chǎn)品。

因此LINLEE售賣的產(chǎn)品基本保持在17個(gè)，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況和應(yīng)季水果每個(gè)月至少研發(fā)出一款新品，經(jīng)過(guò)直營(yíng)門店7天的試售，末位淘汰產(chǎn)品，確保每個(gè)都是熱銷款。

5）強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈保障體系。

LINLEE的供應(yīng)商體系從2019年就開(kāi)始布局。

目前有3000平米的茶葉加工廠，能滿足6000家門店的供應(yīng)。

香水檸檬自種植和合營(yíng)種植園面積達(dá)到了千畝，能滿足5000家門店需求。

6）構(gòu)建品牌形象，提高消費(fèi)者認(rèn)知。

小黃鴨是LINLEE最明顯的一個(gè)品牌形象，故事要從王老板經(jīng)營(yíng)自行車俱樂(lè)部開(kāi)始。

那時(shí)在自行車放安裝一個(gè)小黃鴨，騎著車放飛自我，感覺(jué)一切都回到最初的美好。

于是他也把小黃鴨帶到了第一家店，就有了買檸檬茶送小黃鴨的活動(dòng)。

“當(dāng)時(shí)是希望顧客在等茶的時(shí)候不那么無(wú)聊，有個(gè)解壓玩具。一來(lái)二去，沒(méi)想到養(yǎng)成了顧客收集小黃鴨的習(xí)慣。”

王老板怎么也沒(méi)想到，一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷想法，竟然幫助門店達(dá)到了90%的顧客復(fù)購(gòu)率，小黃鴨也因此成了LINLEE的品牌代言鴨。

為了能讓LINLEE的品牌更具有更持久的活力。

加盟者在甄選一個(gè)品牌的同時(shí)，品牌也要認(rèn)真審視加盟者是否具備經(jīng)營(yíng)能力，以及長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的耐心。

比如在2021年LINLEE就拒掉的意向加盟商不低于300個(gè)。

王老板說(shuō)，加盟LINLEE平均成本收回時(shí)間約8-9個(gè)月，但是依舊要做好長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)工作。

同時(shí)他也給所有創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)建議，要想加盟賺錢的品牌，最好的辦法就是去品牌門店看，要多看幾個(gè)門店，多走幾個(gè)城市 ，眼見(jiàn)為實(shí)是最好的判斷。

    數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，是品牌可持續(xù)發(fā)展的有力保障

“暴打”出圈的LINLEE在如今的市場(chǎng)環(huán)境中依然能嶄露頭角，離不開(kāi)數(shù)字化系統(tǒng)的強(qiáng)大支撐。

王老板提到：這是連鎖餐飲品牌發(fā)展一條必然路徑。

從LINLEE的第一家店到現(xiàn)在，通過(guò)美團(tuán)餐飲系統(tǒng)支持，在門店選址、沉淀私域流量、數(shù)據(jù)分析、組織體系搭建管理、品牌管理、菜單展現(xiàn)等方面都給品牌帶來(lái)了助力。

依靠美團(tuán)餐飲系統(tǒng)，總部管理人員可以坐鎮(zhèn)后方做出更正確的發(fā)展策略判斷。

比如“總部連鎖強(qiáng)管控，使用美團(tuán)經(jīng)營(yíng)后臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以實(shí)時(shí)了解全國(guó)各門的銷售狀態(tài)，隨時(shí)對(duì)菜品做評(píng)估，并發(fā)起營(yíng)銷活動(dòng)。

也可通過(guò)平臺(tái)“經(jīng)營(yíng)洞察工具”和“大數(shù)據(jù)選址工具”能第一時(shí)間知道哪些地區(qū)適合擴(kuò)張，哪些產(chǎn)品受消費(fèi)者喜愛(ài)，它可以為區(qū)域擴(kuò)展及產(chǎn)品研發(fā)提供參考依據(jù)?！?/span>

LINLEE還通過(guò)選址服務(wù)對(duì)加盟商進(jìn)行選址指導(dǎo)，幫助加盟商更好經(jīng)營(yíng)并有持續(xù)的盈利能力。

除了數(shù)字化工具支持，美團(tuán)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也能為L(zhǎng)INLEE品牌提供運(yùn)營(yíng)建議，幫助LINLEE搭建數(shù)字化管理體系。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1）建立品牌總部運(yùn)營(yíng)體系。

搭建LINLEE自身運(yùn)營(yíng)組織框架，建立強(qiáng)管控運(yùn)營(yíng)體系，為門店提供強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)支持。

2）建立品牌線下線上督導(dǎo)體系。

監(jiān)督和指導(dǎo)門店執(zhí)行總部營(yíng)銷、管理、運(yùn)營(yíng)內(nèi)容，切實(shí)保障總部策略落實(shí)到門店層面，為總部提供管理抓手。

3）建立分區(qū)域產(chǎn)品管控體系。

不同區(qū)域的消費(fèi)能力有差異，建立區(qū)域差異化的價(jià)格管控體系，保障產(chǎn)品價(jià)格在區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一，不會(huì)造成各門店間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面。

4）建立產(chǎn)品價(jià)格分析模型。

以門店租金、人員成本等固定成本為一組參數(shù)，以城市等級(jí)為一組參數(shù)，以當(dāng)?shù)卣{(diào)研其他同業(yè)態(tài)品牌的消費(fèi)能力為一組參數(shù)，以所選商圈附近友商情況為一組參數(shù)，共同組成門店分檔模型。按照檔次對(duì)應(yīng)制定價(jià)格模版。

5）建立總部強(qiáng)管控的會(huì)員營(yíng)銷體系。

品牌有態(tài)度、營(yíng)銷有趣味，是茶飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)從品牌升級(jí)到品牌升維的關(guān)鍵。

不僅讓消費(fèi)者對(duì)品牌有了更加直觀的認(rèn)知，也讓品牌與年輕人的溝通更加簡(jiǎn)單、輕松。

截至采訪結(jié)束，王老板告訴我們，LINLEE今年計(jì)劃發(fā)展至1500家門店，目前正在裝修中的門店有80多家。

未來(lái)無(wú)論是LINLEE，還是檸檬茶細(xì)分賽道都值得期待。

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