來(lái)源丨盛景新經(jīng)濟(jì)（ID：sjwl360）

作者丨彭志強(qiáng)
 

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彭志強(qiáng)先生，盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)、盛景研究院院長(zhǎng)、盛景嘉成母基金創(chuàng)始合伙人，致力于推動(dòng)盛景成為中國(guó)領(lǐng)先的新經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。彭志強(qiáng)先生管理股權(quán)投資基金規(guī)模超過(guò)130億，投資了國(guó)聯(lián)股份、匯通達(dá)、完美世界、分眾傳媒、沃爾德、康龍化成等明星項(xiàng)目，是中國(guó)、美國(guó)、以色列眾多頂尖基金背后的投資人。彭志強(qiáng)先生著有《商業(yè)模式力量》、《低成本創(chuàng)新》等暢銷(xiāo)書(shū)。

企業(yè)現(xiàn)金流的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收入、利潤(rùn)和資產(chǎn)，現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是企業(yè)最首要的核心，并不僅僅是指疫情期間。那么如何提升中小企業(yè)的現(xiàn)金流模型實(shí)現(xiàn)自救自強(qiáng)呢？

精華速覽

1、中小企業(yè)現(xiàn)金流優(yōu)化的“加減乘除模型”

2、中小企業(yè)現(xiàn)金流自救的四個(gè)靈魂拷問(wèn)

3、“盛景天天問(wèn)”，現(xiàn)金流自救進(jìn)階指南

4、積極信念+前瞻戰(zhàn)略，企業(yè)家現(xiàn)金流自救心法

疫情發(fā)生以后，特別是3月份以來(lái)，中小微企業(yè)受到了很大沖擊。中小微企業(yè)是解決就業(yè)的基本盤(pán)，建議國(guó)家出臺(tái)針對(duì)中小微企業(yè)的大力度、定向救助幫扶計(jì)劃。但是作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，你不能等著國(guó)家來(lái)救你，必須首先立足于自強(qiáng)自救。

自救，當(dāng)然要談現(xiàn)金流問(wèn)題。

現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是企業(yè)最首要的核心。現(xiàn)金流不僅是我們自救的應(yīng)急指南，更重要的意義在于它是我們長(zhǎng)期戰(zhàn)略的核心和頂層設(shè)計(jì)。

    現(xiàn)金流優(yōu)化的“加減乘除模型”

現(xiàn)金流的重要性遠(yuǎn)大于收入、利潤(rùn)和資產(chǎn)，要以現(xiàn)金流為指南重構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略，重構(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售、運(yùn)維體系。在疫情之下，中小企業(yè)的現(xiàn)金流應(yīng)對(duì)之道應(yīng)是“極度警惕、但不恐慌，系統(tǒng)性應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)共同行動(dòng)”。

我提煉了一個(gè)結(jié)構(gòu)化方法， 現(xiàn)金流的“加減乘除模型”。

加減乘除的模型，可以讓各項(xiàng)工作結(jié)構(gòu)化、可視化，讓董事長(zhǎng)、總裁、高管、財(cái)務(wù)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、各個(gè)層級(jí)可以清楚地知道自己的職能、貢獻(xiàn)、責(zé)任等等，有利于公司全體上下同心、力出一孔地解決現(xiàn)金流難題，并統(tǒng)籌好短期戰(zhàn)術(shù)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

• 加法：加快資金回籠。
• 減法：減緩資金流出。
• 乘法：即外部融資，例如股權(quán)融資、債券融資、業(yè)務(wù)融資。
• 除法：徹底消除某類(lèi)現(xiàn)金流的流出。

客觀地說(shuō)，如果企業(yè)真的是下個(gè)禮拜就沒(méi)錢(qián)了，這場(chǎng)直播也解決不了什么問(wèn)題，也幫不了你什么，但是我希望更多的企業(yè)是去從底層思考企業(yè)的現(xiàn)金流戰(zhàn)略，而不是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

    中小企業(yè)現(xiàn)金流自救的

四個(gè)靈魂拷問(wèn)

現(xiàn)金流自救，做好“加減乘除”模型，必須在戰(zhàn)略層面堅(jiān)決做到“聚焦戰(zhàn)略”，有效避免資源的浪費(fèi)和錯(cuò)配。相信沒(méi)有企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者會(huì)反對(duì)聚焦戰(zhàn)略，但如何真正做到聚焦戰(zhàn)略呢？

為了實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)聚焦戰(zhàn)略，需要進(jìn)一步回答盛景提出的四個(gè)“盛景天問(wèn)”，它既解決中小企業(yè)當(dāng)下的自救，也解決中小企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

這四個(gè)問(wèn)題， 首先要能清晰準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，很多企業(yè)對(duì)這四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題都是稀里糊涂的，非常模糊的； 其次，要能實(shí)現(xiàn)“一致性”，即四個(gè)問(wèn)題的答案要能夠相互協(xié)同、保持一致，避免錯(cuò)配，形成“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化”； 第三，這個(gè)答案還需要有正確性或先進(jìn)性，即你選擇的核心客戶(hù)核心需求是市場(chǎng)夠大的、有發(fā)展前途的，至少能讓你的企業(yè)活得很滋潤(rùn)，即所謂“選對(duì)池塘釣到魚(yú)”； 最后，這個(gè)答案還需要“與時(shí)俱進(jìn)”，跟上時(shí)代的變遷與動(dòng)態(tài)發(fā)展。

清晰表達(dá)、一致性系統(tǒng)化、正確性、與時(shí)俱進(jìn)，這是企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者回答這四個(gè)連環(huán)問(wèn)題的要求。

第一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的核心客戶(hù)是誰(shuí)？新形勢(shì)下要不要發(fā)生變化？

這四個(gè)問(wèn)題是遞進(jìn)，如果第一個(gè)問(wèn)題答不出來(lái)，第二個(gè)問(wèn)題就更難了。而很多企業(yè)的核心客戶(hù)定位是模糊的，什么客戶(hù)都想覆蓋，最后累死自己也賺不到錢(qián)。這點(diǎn)在盛景方法論里稱(chēng)之為“一米寬”，不能“一百米寬”。

第二個(gè)問(wèn)題是核心客戶(hù)的核心需求是什么？新形勢(shì)下會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？

在新形勢(shì)下，各位企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)邏輯有了很大不同。當(dāng)中國(guó)正在走向中速增長(zhǎng)、U型反彈、K型分化的時(shí)候，當(dāng)我們走向更高經(jīng)營(yíng)彈性、經(jīng)營(yíng)策略的情況下，向新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的情況下，企業(yè)應(yīng)該怎么發(fā)展？Z世代消費(fèi)者會(huì)發(fā)生怎樣的變化？所以，核心客戶(hù)的核心需求，可能正在發(fā)生重大變化？這點(diǎn)在盛景方法論里稱(chēng)之為“一百米深”。對(duì)核心客戶(hù)的核心需求，切勿只是停留在“一米深”。

所以，回顧前兩個(gè)問(wèn)題， 希望企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者按照“一米寬、一百米深”的原則真正聚焦于核心客戶(hù)的核心需求。

第三個(gè)問(wèn)題的難度更大了，滿(mǎn)足核心客戶(hù)核心需求的核心產(chǎn)品是什么？在新形勢(shì)下要發(fā)生變化嗎？

現(xiàn)實(shí)中，相當(dāng)多企業(yè)是沒(méi)有明確核心產(chǎn)品的。往往核心產(chǎn)品并沒(méi)有滿(mǎn)足核心客戶(hù)的核心需求，你可能滿(mǎn)足的是核心客戶(hù)的非核心需求，結(jié)果費(fèi)了老大勁，企業(yè)也做不大。更要命的是，可能滿(mǎn)足的是非核心客戶(hù)的需求，這是什么？“錯(cuò)配”！

在今天這個(gè)時(shí)代，中小企業(yè)得有核心產(chǎn)品、有爆款產(chǎn)品，而且必須要評(píng)估它是不是滿(mǎn)足了核心客戶(hù)的核心需求，尤其核心客戶(hù)的核心需求是動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的，是會(huì)K型分化的，這讓這個(gè)問(wèn)題更難回答。

第四個(gè)問(wèn)題，核心產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售系統(tǒng)是什么？新形勢(shì)下要不要發(fā)生變化？

核心產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售系統(tǒng)是大客戶(hù)銷(xiāo)售還是渠道銷(xiāo)售？是顧問(wèn)型銷(xiāo)售還是交易型銷(xiāo)售？是線上銷(xiāo)售還是線下銷(xiāo)售？還是混合銷(xiāo)售模式？這些問(wèn)題在今天都要回答，難度在于這一切也都是在變化的，流量來(lái)源在變化，流量成本在變化，無(wú)論2C還是2B都在發(fā)生巨大的變化。

我相信今天在座的各位企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者看完這四個(gè)問(wèn)題，會(huì)發(fā)現(xiàn)回答得不是那么心里有底，再找你的高管團(tuán)隊(duì)試一試，讓大家分別回答，再把答案打印出來(lái)對(duì)著看一看，可能慘不忍睹、各說(shuō)各話。

    “盛景天天問(wèn)”現(xiàn)金流自救進(jìn)階指南

以上四個(gè)問(wèn)題了解了后，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，我們還應(yīng)該再加難度，應(yīng)該把它進(jìn)一步延展為“盛景天天問(wèn)”，每天都要問(wèn)自己、問(wèn)團(tuán)隊(duì)這些重要問(wèn)題。

• 企業(yè)所有決策、所有行為是不是符合了前面四個(gè)核心追問(wèn)？

企業(yè)所有決策、所有行為都應(yīng)該圍繞前面的四個(gè)核心，核心客戶(hù)、核心需求，核心產(chǎn)品、核心銷(xiāo)售系統(tǒng)。

很多企業(yè)的人、財(cái)、物投資現(xiàn)狀和計(jì)劃，跟前面四個(gè)核心是弱關(guān)聯(lián)甚至沒(méi)關(guān)聯(lián)的，只有把強(qiáng)關(guān)聯(lián)的事情保留下來(lái)才是真正的有效投入，否則只能是浪費(fèi)或者是錯(cuò)配。

• 企業(yè)推行技術(shù)驅(qū)動(dòng)加大研發(fā)投入，但研發(fā)管理圍繞了上述核心事項(xiàng)嗎？

如果研發(fā)投入在非核心客戶(hù)或核心客戶(hù)的非核心需求，你認(rèn)為這個(gè)研發(fā)投入會(huì)有價(jià)值嗎？是不是應(yīng)該砍掉？

• 企業(yè)的生產(chǎn)管理圍繞了上述核心事項(xiàng)嗎？

企業(yè)的生產(chǎn)排期，誰(shuí)的貨先交、誰(shuí)的后交，誰(shuí)的能夠保障、誰(shuí)的可能推遲，是不是圍繞了核心客戶(hù)的核心需求的核心產(chǎn)品，支撐了企業(yè)的核心銷(xiāo)售系統(tǒng)？

• 企業(yè)的采購(gòu)管理圍繞了上述核心事項(xiàng)嗎？
• 企業(yè)的人力資源招聘、激勵(lì)體系、股權(quán)激勵(lì)方案、升職加薪凳，是不是圍繞了上述核心事項(xiàng)？

總之，企業(yè)的一切決策、一切事項(xiàng)都圍繞了上述核心事項(xiàng)嗎？

這些問(wèn)題單個(gè)看都沒(méi)什么了不起。但如果你天天問(wèn)自己、問(wèn)團(tuán)隊(duì)，不斷地訓(xùn)練自己、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成一種思維習(xí)慣和決策標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的組織戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)，你一定是提效降本成果卓著的企業(yè)。

企業(yè)家、高管團(tuán)隊(duì)、中層甚至員工，都應(yīng)該思考什么工作是真正值得做的，什么工作其實(shí)是浪費(fèi)。企業(yè)員工工作必須堅(jiān)定聚焦于“圍繞企業(yè)的核心客戶(hù)的核心需求的核心產(chǎn)品和核心銷(xiāo)售系統(tǒng)”，除此之外都可以不做、少做，形成一種簡(jiǎn)單高效的企業(yè)氛圍。

曾經(jīng)有一家美國(guó)戰(zhàn)略咨詢(xún)公司調(diào)研了眾多公司后提出一個(gè)非常令人震驚的結(jié)論，“相當(dāng)多公司員工95%的工作與公司戰(zhàn)略無(wú)關(guān)”。也許這個(gè)數(shù)字有些夸張，但相當(dāng)多中小企業(yè)的員工50%的工作都未能聚焦于“圍繞核心客戶(hù)的核心需求的核心產(chǎn)品和核心銷(xiāo)售系統(tǒng)”，則是有可能的，而這無(wú)疑是巨大的浪費(fèi)與錯(cuò)配，也必然會(huì)損耗和惡化企業(yè)寶貴的現(xiàn)金流。

    積極信念+前瞻戰(zhàn)略，企業(yè)家現(xiàn)金流自救心法

面對(duì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)，企業(yè)家不僅要自救、更要自強(qiáng)，自救的目的是自強(qiáng)。

現(xiàn)在紛繁復(fù)雜的信息非常多，各種直播、講座也特別多，傳遞了不少焦慮的狀態(tài)，一些企業(yè)家也在朋友圈抱怨。我不反對(duì)但是不鼓勵(lì)企業(yè)家在朋友圈抱怨，你發(fā)出抱怨的時(shí)候我相信你會(huì)有各種各樣的考慮，但是你的高管團(tuán)隊(duì)看到了，高管會(huì)怎么想？你的員工看到了，員工會(huì)怎么想？你的客戶(hù)、你的供應(yīng)商、給你發(fā)放銀行貸款的資金方看到了，他們會(huì)怎么想？

自強(qiáng)自救，首先要有積極心態(tài)。

當(dāng)年哈佛大學(xué)最受歡迎的一門(mén)課程叫《幸福的方法》，作者是泰勒博士，他還有一門(mén)課程叫《積極領(lǐng)導(dǎo)力》。盛景把這兩門(mén)課程引入到國(guó)內(nèi)，我十多年來(lái)一直在學(xué)習(xí)和修行“積極心理學(xué)”，深感作為企業(yè)家要有一種積極信念。

我特別贊同吳曉波老師講的一句話 “疫情下的企業(yè)危機(jī)，一半來(lái)自于疫情前”，疫情只是一面鏡子，最大的問(wèn)題還是來(lái)自于疫情之前，它已經(jīng)存在了、已經(jīng)是暗流涌動(dòng)了， 我們不要把所有問(wèn)題歸結(jié)于疫情，否則你就浪費(fèi)了這樣一場(chǎng)危機(jī)。

作為企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者，改革或變革都有非常大的難度和挑戰(zhàn)，沒(méi)有外部強(qiáng)有力沖擊，可能還下不了決心。今天在直播間感到迷茫、痛苦的企業(yè)家，我強(qiáng)烈建議大家是不是下決心做出一些重大變革？

自強(qiáng)自救，信心來(lái)自前瞻的戰(zhàn)略。

企業(yè)光有應(yīng)急性戰(zhàn)術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)更需要的還是前瞻性的變革，就是“從未來(lái)看現(xiàn)在”。應(yīng)急性戰(zhàn)術(shù)變革是從當(dāng)下出發(fā)，兩者融合起來(lái)，結(jié)合起來(lái)，這才是中小企業(yè)成長(zhǎng)的解決方案。

當(dāng)下最重要的是把現(xiàn)金流抓好，而且既要治標(biāo)，更要治本。所以一定要借這一次足夠痛的契機(jī)把現(xiàn)金流的問(wèn)題進(jìn)行全面地整改。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)， 不只是戰(zhàn)術(shù)層面，而是要回到戰(zhàn)略，要上升到戰(zhàn)略層面，一定要回到“戰(zhàn)略重構(gòu)”，就是你的產(chǎn)品體系、你的銷(xiāo)售體系，你的運(yùn)營(yíng)體系都需要重構(gòu)，聚焦于前面提到的“一米寬、一百米深”，從而徹底重構(gòu)你的現(xiàn)金流戰(zhàn)略。

“堅(jiān)定的信心只能來(lái)自于堅(jiān)定的希望”。各位企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者你們要自己建立你的自信，重建你的信心，建立高管團(tuán)隊(duì)和員工的信心，建立你的客戶(hù)、你的供應(yīng)商、貸款銀行等你的利益相關(guān)者的信心。

信心到底從哪里來(lái)？包括你的員工、你的合作伙伴他們從哪里看到信心？歸根結(jié)底取決于“堅(jiān)定的希望”，你對(duì)于未來(lái)有沒(méi)有堅(jiān)定的希望。我一直講“從重大機(jī)會(huì)出發(fā)，做長(zhǎng)期主義者，不做機(jī)會(huì)主義者”，這樣才可能事半功倍。

把握機(jī)會(huì)是所有企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者都會(huì)關(guān)注的事情，尤其很多第一代企業(yè)家，對(duì)這一點(diǎn)是相對(duì)敏銳的，但是很多人卻變成了一個(gè)“機(jī)會(huì)主義者”，沒(méi)有成為一個(gè)“長(zhǎng)期主義者”。比方說(shuō)盛景做投資時(shí)也非常關(guān)注IPO，但這不是我們的決策標(biāo)準(zhǔn)，如果僅因?yàn)槠髽I(yè)能IPO，我們就投資了，這就是“機(jī)會(huì)主義者”。如果是“長(zhǎng)期主義者”， 我衡量投資項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)是被投企業(yè)內(nèi)在價(jià)值的成長(zhǎng)，五年八年不能上市、中國(guó)的IPO暫停，我們持有這家企業(yè)的股票也是踏實(shí)的，因?yàn)樗鼉?nèi)在價(jià)值是在持續(xù)增長(zhǎng)的。

不是我不想掙快錢(qián)，而是安全掙快錢(qián)的機(jī)會(huì)少之又少，甚至所謂掙快錢(qián)甚至往往是陷阱，所以要用更長(zhǎng)期的角度掙一個(gè)相對(duì)安全的大錢(qián)。不是我自己多么清高，或者自視過(guò)高，而是我恰恰認(rèn)為做不到安全地掙快錢(qián)，沒(méi)這個(gè)能力或者運(yùn)氣，所以我只能老老實(shí)實(shí)掙長(zhǎng)期主義的更安全的收益。

希望各位企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中要站得高、看得遠(yuǎn)、想得全，從重大機(jī)會(huì)出發(fā)，做長(zhǎng)期主義者，不做機(jī)會(huì)主義者。所謂“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者只有把未來(lái)的戰(zhàn)略問(wèn)題想清楚了，從未來(lái)看現(xiàn)在，才能產(chǎn)生堅(jiān)定的希望，才能產(chǎn)生堅(jiān)定的信心，才能解決當(dāng)下的現(xiàn)金流挑戰(zhàn)。

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