來源丨領導者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨馬特·沃特金森

人們不會站在企業(yè)的“宇宙飛船視角”來做決策。在這個視角，所有的因果和總體行為都清晰可見。人們做決策時往往站在地面視角，他們的部門或技能形成一條水平線，他們的視野無法超越其上。這樣會問題重重，當決策者孤立地看待企業(yè)的每個部分時，他們無法認識到個別決定不斷疊加，可能會導致事與愿違、節(jié)外生枝。

而如果把企業(yè)作為整體來觀察，就會做出更為正確的決策，成功的天平也會越來越傾向于我們。在這個理念的支持下，戰(zhàn)略咨詢公司Methodical的CEO馬特·沃特金森開始研究頂尖的企業(yè)思想家在全盤考量企業(yè)方面會有怎樣的觀點。

馬特·沃特金森發(fā)現(xiàn)，網格是一種協(xié)助做出更好決策的工具，無論對象是人或任何企業(yè)。網格主要是一個工具，幫助你將思考結構化并進行決策。它不需要任何形式的正式“采用”，只是在需要的時候，把它帶入自己的工作，個人或團隊均可。馬特·沃特金森把自己對網格決策的研究都寫入了《網格決策》這本書中。

    什么是網格決策？
 

成功的企業(yè)擁有三個要素：

? 首先是希求性（desirability）。如果客戶不想或者不需要你提供的東西，則該企業(yè)從本質上就有問題。

? 第二是盈利性（profitability）。如果客戶喜歡你所提供的，但是成本遠高于收益，則該企業(yè)也不會長久。

? 第三是長期性（longevity）。一夜發(fā)家又一夜破產，這毫無意義。如果你每天賺 100 美元，那能保持的天數(shù)越多越好。另外，客戶也不情愿投資一個很快就會賠本的企業(yè)。

這三者是相互依存的。有希求性無盈利性不可行，只具有長期性而缺乏另外兩者亦不可行。智慧的企業(yè)決策可以同時增強這三者，或者巧妙地在這三者之間權衡：犧牲一點希求性以換取利潤大幅度上漲，這也許可行，但如果操之過度，就會傷害到企業(yè)的長期性，客戶會改變選擇，轉往他處。

真正的困難在于，你必須在環(huán)境不斷變化的情況下，一直圍繞這三個目標進行決策。企業(yè)就好比一艘漂浮在大海上的船，洋流朝一個方向流動，而風吹往另一個方向?，F(xiàn)在水面風平浪靜，下一秒就驚濤駭浪。若想駕船前行，必須要考慮多重因素。

企業(yè)決策亦是如此，在企業(yè)領域，廣義來講，改變通常產生于三個主體。

? 客戶需求和行為發(fā)生改變。沒有客戶就沒有企業(yè)，所以關注來自客戶的改變至關重要。

? 市場條件也會發(fā)生改變。新對手的產生，行業(yè)的興衰，政府新的監(jiān)管政策，諸如此類的因素都會影響企業(yè)的成功。

? 組織—企業(yè)本身—也在不斷發(fā)生改變。隨著企業(yè)的發(fā)展，你將會發(fā)現(xiàn)其能力、優(yōu)勢和劣勢都在改變。也許企業(yè)的勞動力和現(xiàn)金流在增加，但失去了靈活度。

現(xiàn)在有趣的事情發(fā)生了。我們明確了三個目標：希求性、盈利性和長期性。我們還明確了三個不斷變化的主體：客戶、市場和組織。由于商業(yè)領域的一切都彼此聯(lián)系，每一個主體都會影響每一個目標：比如，競爭中的改變會影響盈利，客戶的改變會讓產品的吸引力降低。

為了為了說明這一點，我們來畫一張表格，每一列代表一個目標—希求性、盈利性和長期性，每一行代表一種變化—客戶、市場和組織。因此我們有了一張有著 9 個方框的網格，每一個方框都包含著一種可能影響成功的因素，而當我們把這些因素綜合在一起考慮時，會出現(xiàn)一個企業(yè)的全盤視圖。這 9 個方框共同決定了每一種企業(yè)的興衰存亡。

那么，這 9 個方框都包含了什么？我們一列一列來看，首先從希求性開始。

希求性

決定希求性的因素有三個：客戶的需求、市場上的競爭對手以及企業(yè)的產品。讓我們來考慮如下場景。如果客戶需求發(fā)生改變，但企業(yè)提供的產品或服務保持不變，希求性下降則顯得合情合理。

如果出現(xiàn)非常優(yōu)秀的競爭對手，可以預想自身會受到沖擊。（當然，對手的改變也可能成為你的機會，競爭者的失誤可能會讓你的產品更受歡迎。）

最后一個場景，如果客戶需求和對手都保持不變，但是通過改善產品，希求性也會增加。

盈利性

來自客戶的收益和組織內部的成本會對盈利產生影響，這理所當然，那么中間方框中的議價能力是什么？它經常被忽略，實則對企業(yè)成功至關重要。

任何一個企業(yè)都夾在其客戶和供應商之間。供應商當然愿意用兩倍的價錢賣出一半的商品，因為這樣才能增加利潤。而客戶自然也在為自己尋找最劃算的交易。這意味著你不僅僅在和對手競爭，你和供應商以及客戶的關系也存在著一個競爭元素。誰的議價能力最高，誰就會拿到最好的交易。

議價能力十分重要，如果缺乏該能力，你將被擠壓在客戶壓低價格、供應商抬高成本之間難以生存。如果你身在高處，則必須擠壓回去，和供應商議價降低自己的成本，或者在客戶即便有其他選擇的情況下，也提高售價。但使用權力也是有風險的，如果過度使用，會遭致反感，以失敗告終。

長期性

沒有客戶就沒有企業(yè)?？蛻粼蕉?、保持客戶的時間越長，企業(yè)生存和繁榮的概率就越高。因此，全世界企業(yè)的首要目標都是日益增長和忠誠的客戶群。

一個有吸引力、有收益的產品，如果無可替代，確實前程似錦。瑞典巨頭宜家和利樂公司都創(chuàng)建了無可復制的企業(yè)特點，前者的生態(tài)系統(tǒng)令他人難以完整復制，后者則擁有無菌牛奶包裝盒的專利。

一樣事物越容易被復制，長期來看，競爭就越激烈，收益也越小?？蓮椭菩栽跊Q定企業(yè)長期性方面起著關鍵作用。最后，企業(yè)的適應能力直接決定其能否長期生存。最終都會有一個巨大（通常是毫無預期的）的改變會落在每一家企業(yè)的門口—想一下數(shù)字下載對音樂產業(yè)的改變，或搜索發(fā)動機對黃頁的改變。

當改變發(fā)生時，企業(yè)如果已經喪失了適應性，可能毀滅于瞬間。而無數(shù)例子說明，在追求短期利益的過程中，組織犧牲了其適應能力，當重新意識到問題的嚴重性時，通常已經太晚了。回到航海的比喻，一艘被牢牢錨定的船在天氣變化時是無法移動的，最后只能葬身海底。

    結論

我們已經快速瀏覽了網格的組成，看一下可能得出哪些基本的結論。

? 每一格都很重要

首先，可以看到每一格都很重要。如果這九個方面的任一方面被遺忘、考慮不周或被忽視，都可能導致做出讓成功企業(yè)脫軌的決策，或者永遠無法建立一個全新的成功企業(yè)。

一兩個領域的杰出無法保證成功，成功來自所有的九個方格。當然，有時候某個方格的重要性會特別突出，但只要失去一格就會釀成災難。

試想你創(chuàng)造了一個優(yōu)秀的產品，只是你知道有一個強有力的對手不僅可以復制你的產品，甚至可以做得更好。你所做的一切只是向對手證明機會的存在。你的辛勞付諸東流，只是因為一個方格—可復制性。

更糟糕的情況是，想象一下創(chuàng)造該產品涉及的所有成本，卻發(fā)現(xiàn)該產品并不符合客戶的要求和需要，或者它無法為企業(yè)帶來足夠的效益以收回成本。這種令人心碎的事每天都在發(fā)生，不是因為人們不夠聰明或不夠努力，而是因為人們很容易忽略簡單的東西。所有九個方格都很重要，忽略一個就會帶來麻煩。

? 一格的改變會帶來別格的改變

另一個重要結論是：一格的改變會帶來別格的改變。如果疏于洞察，客戶需求的變化將影響客戶群的大小和收益；如果你變得容易復制，競爭對手將會增加，議價能力將會降低；通過提升效率來削減成本，通常都會以犧牲適應性作為代價；如此種種。

之前我提過商業(yè)思維通常只關注歸約和分析：把問題拆分為越來越小的部分，然后對每個小部分極盡細致地探索?，F(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)，真正的挑戰(zhàn)完全不在于分析，而是綜合。決策過程不是以犧牲某方面為代價來優(yōu)化另一方面，而是保持這九個元素的平衡，請選擇你的戰(zhàn)役來贏得整個戰(zhàn)爭。

? 常識很重要

既然成功來自所有九個網格，那就意味著作為一個個體你必須發(fā)展某些技能。但對于小企業(yè)主、企業(yè)家和 CEO（首席執(zhí)行官）們來說，一般性理解更重要。而網格告訴我們，這對其他人來說同樣重要。在一個人人都是某方面專家的世界，績效改善往往較少來自強有力的競爭，而更多來自良好的協(xié)調力；較少來自深化專業(yè)技能，更多來自擴展通用知識。

決定你總體成功的并不是你工作有多出色，而是你的專業(yè)技能對網格其他區(qū)間的潛在影響。創(chuàng)辦一個成功的企業(yè)需要確保所有九個元素彼此加強，而不是彼此損害。

? 必須牢記終點，而不是途徑

在網格里看不到很多對企業(yè)成功至關重要的主題。在硬件要素方面，如工序和技術；以及軟件要素，如員工和文化等。這些要素都是必要的考量，占據(jù)了許多決策者每天的大部分時間。

為什么這些要素在網格里沒有自己的一席之地呢？因為這些要素都是企業(yè)成功的輔助工具，而不是直接原因。也就是說，它們是方法而不是終點。網格的目的是提供一種更智能的方式來思考原因。

比如，企業(yè)常常面臨的一個考慮是是否投資一項新技術。你可以按照網格的每一格進行評估：該技術會降低成本嗎？會影響可復制性嗎？可以增強產品嗎？適應性增加還是減少？

可以看到，技術本身不直接決定成功—其影響在網格中自有體現(xiàn)。可以省錢的技術如果對客戶體驗或未來適應性有所損害，那就不是一個好投資。

組織文化對企業(yè)成功的影響也是同樣道理，也體現(xiàn)在這九個格子里。組織往往特別強調網格中的某些元素：重視收入高于利潤；對競爭對手嚴陣以待；或者著迷于品牌效應，而不顧商業(yè)可行性。還有些企業(yè)文化在環(huán)境改變的時候無法適應。再次強調，網格提供了一種方法，可以觀察組織文化的影響，并對該影響進行整體考慮。

網格絕不是對人的蔑視，而是幫助人們團結協(xié)作，更有效工作、分享觀點和解決問題的一個工具。它還可以幫助你從更廣泛的背景討論人事，在招聘和人員安排方面做出更有力的決策。

網格的每個元素背后都包含著員工的專業(yè)、智慧和判斷力。它們創(chuàng)造客戶體驗，提出建議并最終決策。它們管理供應商并控制成本。在網格里，它們不是無處可尋，而是無處不在。它們不是作為個體出現(xiàn)在網格中，因為它們的影響普遍存在。

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