來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

潛龍的微信里，常年有十幾萬(wàn)條未讀消息。他們這幫直播機(jī)構(gòu)老板，偶爾用這個(gè)數(shù)字來(lái)調(diào)侃自己有多忙：" 你現(xiàn)在有多少條未讀？"

"12 萬(wàn)多。"

" 哦，那我比你少一點(diǎn)，11 萬(wàn)多。"

消息是永遠(yuǎn)讀不完的，不是故意攢 " 紅點(diǎn) "，而是手上的事情太多。一邊見(jiàn)縫插針地回復(fù)，另一邊，未讀消息還在不斷往上漲，忙碌成功地治好了他的 " 紅點(diǎn)強(qiáng)迫癥 "。

外界只看到主播的生活是晝夜顛倒的，卻不知道主播的老板比他們更缺覺(jué)。2016 年，淘寶直播成立后，潛龍進(jìn)入直播行業(yè)，從此便過(guò)上了 " 日理萬(wàn)機(jī) " 的生活。他的工作簡(jiǎn)單概括下來(lái)，是將素人培養(yǎng)成主播，并讓主播的直播數(shù)據(jù)變得更漂亮。

潛龍成功培養(yǎng)過(guò) 100 多個(gè)主播，其中不乏一場(chǎng)直播成交幾百、上千萬(wàn)元的大主播。這背后的功臣，是他搭建的一套成熟的直播系統(tǒng)。

    月入十萬(wàn)的大學(xué)生活

見(jiàn)到潛龍時(shí)，他已經(jīng)連續(xù) 28 小時(shí)沒(méi)睡過(guò)覺(jué)，并且在可預(yù)見(jiàn)的十多個(gè)小時(shí)之內(nèi)，他都不能合眼。頂著兩團(tuán)沉重的黑眼圈，一旦話題停頓，上下眼皮就不自覺(jué)地 " 打架 "。但若是聊起一個(gè)新話題，他能立馬坐直，肢體動(dòng)作配合著興奮的語(yǔ)氣。

這是他工作時(shí)的一貫狀態(tài)，睡眠在他這里只能算 " 休整 "。他的主播經(jīng)常流動(dòng)性地在各地直播，加上天南海北的供應(yīng)鏈?zhǔn)聞?wù)、行業(yè)會(huì)議等，30 多個(gè)小時(shí)不睡覺(jué)是常事。

有人說(shuō)他大可不必如此，他也早給自己定下了退休的目標(biāo)，但人在江湖，" 一旦你轉(zhuǎn)起來(lái)，就停不下了 "。

潛龍其實(shí)不缺錢(qián)，他生長(zhǎng)在廣東湛江，父親在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，為家族打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。2006 年，他上大學(xué)時(shí)的生活費(fèi)是每月 1000 元。但他發(fā)現(xiàn)，每次領(lǐng)生活費(fèi)時(shí)，到手都只有 800 元，有時(shí)候是 700 元。

他向父親抱怨：" 您不能老扣我的錢(qián)，我還要拍拖呢。" 父親說(shuō)：" 我 20 歲就開(kāi)始養(yǎng)家了，你這么大了還跟我要錢(qián)。" 那之后，他鉚足了勁賺錢(qián)，上學(xué)和創(chuàng)業(yè)都沒(méi)向家里伸過(guò)手。

第一桶金是倒賣(mài)電子產(chǎn)品。一個(gè)賣(mài)羅技、微軟鼠標(biāo)的商家倒閉了，留下一大批鼠標(biāo)。潛龍東拼西湊借了一萬(wàn)多元，把這批貨盤(pán)下來(lái)，轉(zhuǎn)手掛到太平洋電腦網(wǎng)，每個(gè)產(chǎn)品賺幾十元到一百元不等。一周多時(shí)間，凈賺了幾萬(wàn)元。

漸漸地，潛龍開(kāi)始想方設(shè)法進(jìn)耳機(jī)、剃須刀、音箱等高價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)閺男∫?jiàn)得多，他拿的產(chǎn)品也都是高端貨。大二時(shí)，他就靠這種方式，月入十萬(wàn)元。

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，潛龍?jiān)缇蛿€夠了創(chuàng)業(yè)基金。他開(kāi)了家淘寶店，請(qǐng)來(lái)大牌服裝品牌的設(shè)計(jì)，成立新品牌，又投資了一家服裝廠。他早就想好了，" 賣(mài)服裝，要掌控好源頭供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)端，‘前店后廠’模式抓穩(wěn)了，就不愁銷(xiāo)量 "。

潛龍預(yù)料得沒(méi)有錯(cuò)，那幾年，正是淘寶高速發(fā)展時(shí)期，商家不缺流量，缺的是 " 好貨 "。有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，潛龍能將價(jià)格壓得很低。沒(méi)兩年，他的店鋪就日銷(xiāo) 10 多萬(wàn)元。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)，頭部淘品牌 " 茵曼 " 的日銷(xiāo)在 30 萬(wàn)— 50 萬(wàn)元之間。他趁熱打鐵，又開(kāi)了家天貓店。

2014 年，店鋪發(fā)展最高峰的時(shí)候，潛龍卻賣(mài)掉了公司，帶著妻子環(huán)游世界。身邊朋友都驚呆了，這時(shí)才想起潛龍?jiān)?jīng)開(kāi)過(guò)的一個(gè)玩笑："30 歲一定要退休。" 賣(mài)掉公司時(shí)，他剛好 30 歲。

滿世界玩了兩年，夫妻二人才回到家。很快潛龍發(fā)覺(jué)不對(duì)勁，" 自己是停不下來(lái)的，忍不了無(wú)所事事的生活 "。

他甚至給一家互聯(lián)網(wǎng)大廠投去了簡(jiǎn)歷，他在面試時(shí)說(shuō)：" 一周之內(nèi)，我能給你組建一個(gè)電商部，如果已經(jīng)有了電商部，我有信心比現(xiàn)在的老大做得更好。" 對(duì)方看潛龍好大的口氣，又見(jiàn)他開(kāi)著 100 多萬(wàn)元的車(chē)來(lái)面試，以為他只是想體驗(yàn)生活。

大廠沒(méi)給潛龍這個(gè)機(jī)會(huì)，于是潛龍遇上了直播。

    華南 TOP1 直播機(jī)構(gòu)

淘女郎活躍在大眾視線里的那幾年，圈內(nèi)有 " 北余瀟瀟，南金甜甜 " 的說(shuō)法，二人是因 " 最賺錢(qián) " 而頗具名氣的兩位淘女郎。在廣州創(chuàng)業(yè)時(shí)，金甜甜給潛龍當(dāng)過(guò)幾年模特，又在 2016 年成了淘寶直播的第一批主播。

金甜甜缺一個(gè)為她策劃直播的團(tuán)隊(duì)，便找來(lái)了潛龍。

直播不是拍照，人長(zhǎng)得好看，不代表就能帶貨——起初的直播成效甚微，讓潛龍明白了這個(gè)道理。他開(kāi)始讓金甜甜轉(zhuǎn)戰(zhàn)美妝，又找來(lái)專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)控，一場(chǎng)一場(chǎng)地改進(jìn)直播內(nèi)容和話術(shù)，終于在半年后，金甜甜的直播，每天光是坑位費(fèi)就能收十幾萬(wàn)元。

小試牛刀之后，潛龍與合伙人成立了直播機(jī)構(gòu)，開(kāi)始簽約素人主播和有經(jīng)驗(yàn)的主播。到 2017 年，他的直播基地，已經(jīng)有 120 多位主播同時(shí)在線直播。

鏡頭劃過(guò)，只有三面墻的直播間排排列，主播的賣(mài)貨聲音此起彼伏。不少拔尖的主播，場(chǎng)均銷(xiāo)售額都在 50 萬(wàn)— 60 萬(wàn)元，所有主播加起來(lái)，每天最多能賣(mài) 10 萬(wàn)單。

" 當(dāng)時(shí)，至少有 300 家檔口，同時(shí)為我們供貨。" 環(huán)游世界之后，潛龍重新過(guò)上了黑白顛倒的生活，" 住在公司對(duì)面的公寓，每天早上 6 點(diǎn)睡覺(jué)，下午 1 點(diǎn)起床就去公司忙活 "。

高強(qiáng)度的工作也給他帶來(lái)了不少回報(bào)。直播行業(yè)才剛剛興起一年多，潛龍就在直播圈聲名鵲起。他的公司，成了華南地區(qū)最大的直播機(jī)構(gòu)。

但漸漸地，潛龍觸到了他的天花板。

在廣州，他賣(mài)的主要是極致性價(jià)比女裝，價(jià)格大多是幾十、上百元一件的尾貨，或者大牌的過(guò)季服裝。銷(xiāo)售額雖然可觀，" 但我們擴(kuò)張到 150 個(gè)主播的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售額反而降了，因?yàn)樵谔詫氈辈ダ锼⑦^(guò)來(lái)，好多都是我們自己的主播 "。

正在質(zhì)疑發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，潛龍接到了淘寶直播小二的邀請(qǐng)。對(duì)方建議他帶幾個(gè)主播，去深圳的供應(yīng)鏈試試看。

這一試，就為他打開(kāi)了新世界的大門(mén)。

" 同樣的衣服，廣州的主播只賣(mài) 100 多元，深圳的卻因?yàn)橘|(zhì)量更好，且主播的發(fā)揮不同，在直播間賣(mài)到 300 — 500 元。" 這讓潛龍感到震驚，他見(jiàn)識(shí)到了什么叫 " 高客單 "，" 一場(chǎng)直播只賣(mài)了幾百單，成交額卻達(dá)上百萬(wàn) "。

他懊惱于自己的 " 閉門(mén)造車(chē) "，趕緊派了 4 個(gè)粉絲最多的主播，到深圳的一家工廠直播了一周。

起初幾天，這 4 個(gè)主播仿佛遭遇了 " 滑鐵盧 "。以往她們?cè)趶V州賣(mài) " 性價(jià)比 " 服裝，一場(chǎng)能賣(mài) 50 萬(wàn)元，到了深圳，賣(mài)單件 500 元、1000 多元的衣服，只能成交 10 萬(wàn)元。

連續(xù)遭遇了幾天低迷后，潛龍準(zhǔn)備卷鋪蓋回廣州，他失落地想：" 高端市場(chǎng)有他們的玩家，我恐怕融入不進(jìn)來(lái)。"

臨走前的最后一場(chǎng)直播，這家工廠的老板親自上陣，和潛龍的主播搭檔直播，一下子賣(mài)了 70 萬(wàn)元。潛龍?jiān)谂赃吙吹媚康煽诖簦? 他把自家衣服的做工、面料、適穿場(chǎng)合，為什么比別的衣服貴，講得淋漓盡致，特別有說(shuō)服力 "。

幾年前，這樣直播的人不多。凌晨下播后，潛龍直奔廠長(zhǎng)辦公室，卻聽(tīng)說(shuō)他窩在倉(cāng)庫(kù)和工人一起打包發(fā)貨，" 我們以前直播完了要好幾天才能發(fā)貨，但這個(gè)廠長(zhǎng)要求當(dāng)晚就發(fā)出去 "。

天蒙蒙亮?xí)r，兩人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的直播經(jīng)驗(yàn)。潛龍的大名，廠長(zhǎng)早有耳聞，他自己的直播間背景裝修，還是從潛龍的直播間照搬過(guò)來(lái)的，他沒(méi)想到會(huì)見(jiàn)到潛龍本人，藏了滿肚子的話逐一傾倒出來(lái)。

廠長(zhǎng)有豐富的場(chǎng)控能力和直播的經(jīng)驗(yàn)，能將貨賣(mài)出去，但缺少主播為他帶流量。而潛龍有足夠多的主播，自然有流量。

兩人一拍即合，幾個(gè)月后，潛龍離開(kāi)原來(lái)的公司，只帶了兩個(gè)主播到深圳，和廠長(zhǎng)成立了新的直播機(jī)構(gòu)。

    做主播，能吃苦最重要

這么多年，潛龍簽約的主播，大部分是素人。主播成為高收入群體，不少人擠破頭皮都想進(jìn)圈子，" 但這個(gè)圈子，不是那么好進(jìn)的 "。

2020 年 1 月，潛龍和廠長(zhǎng)開(kāi)了場(chǎng)發(fā)布會(huì)，宣布他們的直播機(jī)構(gòu) " 甜星 " 成立。一周內(nèi)，幾百個(gè)主播找到潛龍，希望能跟他們簽約。

面試的素人里，大部分都是服裝檔口老板娘、剛畢業(yè)的大學(xué)生。潛龍篩選了 50 名主播，要求是要口才好，能吃苦，有親和力。

" 別人一說(shuō)起主播就用漂亮來(lái)形容，但其實(shí)能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他們大部分都做不好主播。在淘寶做直播是一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，需要將心穩(wěn)下來(lái)，不僅是用漂亮吸引新客戶，還需要用專(zhuān)業(yè)維護(hù)老客戶。"

從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，潛龍總結(jié)：" 空姐、檔口老板娘是從事服務(wù)業(yè)的，做主播的成功率比較高。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大學(xué)生、模特、明星的成功率低一點(diǎn)。"

而簽下來(lái)的主播里，也不一定全都能成功。在潛龍的機(jī)構(gòu)里，30% 的主播在幾個(gè)月之后，日成交額能達(dá)到十幾萬(wàn)元，甚至幾十萬(wàn)元、上百萬(wàn)元。剩下 70% 的主播，日成交額只能維持在 2 萬(wàn)— 4 萬(wàn)之間。

" 這也是行業(yè)整體現(xiàn)狀，比二八定律相對(duì)好一點(diǎn)點(diǎn)。" 潛龍說(shuō)：" 就算是底層主播，月收入也有好幾萬(wàn)，所以有些主播甘愿停在這里。"

第一批主播簽下來(lái)之后，還沒(méi)開(kāi)播，就遇上了新冠疫情。2020 年 1 月底，潛龍對(duì)疫情還沒(méi)有太多了解，每天第一個(gè)到公司，陪著主播直播。

后來(lái)，公司不能直播了，他心里慌張，" 只知道自己必須要播，我這公司剛成立呢！" 后來(lái)，他找到一家酒店，包下酒店的一層樓。所有人不進(jìn)不出，住在酒店里直播。

播了幾天，潛龍才知道，他們樓上一層，被用作新冠患者的隔離層了，" 嚇得我連夜換酒店 "。

疫情那幾個(gè)月，潛龍的幾十個(gè)直播間，集中性地爆發(fā)了。那段時(shí)間，在淘寶直播里刷一刷，見(jiàn)到的很多都是潛龍的主播，" 大部分主播都停播了，但我們還在播，在流量上非常占優(yōu)勢(shì) "。

他的素人主播，也在這段時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)，" 新主播，差一點(diǎn)的每天也成交了 10 多萬(wàn)元，一天百萬(wàn)級(jí)的主播有十幾個(gè) "。當(dāng)時(shí)，不少品牌賣(mài)不出去貨，用極低的價(jià)格與潛龍合作。還有個(gè)化妝品品牌，在潛龍的直播間守了兩個(gè)多月。

疫情過(guò)去后，主播們的銷(xiāo)售額回歸正常水平，但靠這幾個(gè)月，大部分主播都做好了原始積累。

    另類(lèi) " 性價(jià)比 "

成立 " 甜星 " 之后，潛龍放棄了在廣州時(shí)堅(jiān)持的 " 極致性價(jià)比 " 定位，轉(zhuǎn)而切入高端市場(chǎng)，" 只要是高客單的產(chǎn)品，都是我們播的范圍 "。

這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，"2020 年前后，在深圳，只有我們的主播在賣(mài)高客單 "。潛龍回憶，"1000 元以上的包包、鞋子、化妝品、衣服，賣(mài)得非常好，逐漸就有很多品牌主動(dòng)找過(guò)來(lái)合作 "。

他認(rèn)為，主播賣(mài)高端產(chǎn)品，理應(yīng)是賣(mài)得好的。因?yàn)樗齻冏陨砭褪歉叨水a(chǎn)品的使用者，銷(xiāo)售起來(lái)會(huì)更有心得。

去年，潛龍簽約了一個(gè)女主播，在直播間專(zhuān)賣(mài)高客單化妝品。一套 2000 多元的護(hù)膚品，她能在幾分鐘內(nèi)賣(mài)出幾千件，" 以前，我不認(rèn)為在淘寶直播，能賣(mài)這么高的客單，但這兩年我的思路改變，發(fā)現(xiàn)處處都有市場(chǎng) "。

而高客單產(chǎn)品并不代表沒(méi)有性價(jià)比。潛龍會(huì)找到高端品牌談合作，3000 多元的護(hù)膚品，最后能談到 2000 多元，"5 折拿下也是常事 "。1000 多元的鞋子，在他的直播間只賣(mài) 300 多元。

潛龍的主播常年都在出差，除了與品牌合作，他還找到了不少產(chǎn)業(yè)帶。例如浙江嘉興的濮院羊毛衫，一到 6 月份的旺季，他就帶著所有主播，住在濮院的酒店，開(kāi)始播羊毛服裝，" 專(zhuān)柜賣(mài)上萬(wàn)元的羊絨大衣，我們?cè)谠搭^產(chǎn)業(yè)帶，只賣(mài) 1000 多元 "。

這種 " 高客單 "，潛龍也將它歸類(lèi)為 " 性價(jià)比 "。

帶著主播，潛龍就像統(tǒng)領(lǐng)一支軍隊(duì)，淘寶直播則是戰(zhàn)場(chǎng)。他的機(jī)構(gòu)，也是淘寶直播機(jī)構(gòu)中的 TOP 級(jí)別。為了在高層自由呼吸，他得拼命不讓自己掉下來(lái)。他早已習(xí)慣日夜顛倒的生活，早上閉眼，下午醒來(lái)。

所以，潛龍最喜歡坐早上 7 點(diǎn)的飛機(jī)，晚上的工作結(jié)束后直接上機(jī)睡覺(jué)，落地后繼續(xù)工作，" 科比以前每天見(jiàn)到凌晨 4 點(diǎn)的洛杉磯，我們是每天見(jiàn)到凌晨 6 點(diǎn)的深圳 "。

不過(guò)，在他的計(jì)劃里，高強(qiáng)度的工作也不會(huì)持續(xù)太多年，" 上一次，我規(guī)劃 30 歲退休，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，這次決定，40 歲退休 "。

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