來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

陸康有時(shí)候會(huì)想，他這一路走得這么辛苦，什么時(shí)候可以苦盡甘來(lái)。

17歲那年，他是深圳某服裝廠的一名學(xué)徒工。每天工作16個(gè)小時(shí)，拿著600元月薪，還要寄300元給弟弟上學(xué)。

27歲那年，他擁有了自己的第一間服裝廠，做起了直播。幾年后，他在深圳的直播圈混得風(fēng)生水起，卻遭股東撤資，挖走大部分員工，公司面臨倒閉。

今年，陸康36歲了，仍然在創(chuàng)業(yè)。他是素人成長(zhǎng)為主播的幕后推手；是主播直播間里的?？?，有他在的直播間，平均業(yè)績(jī)能提升30%；他也自嘲是主播的“半個(gè)男朋友”，不僅要搭檔直播，還要負(fù)責(zé)安慰壓力過(guò)載，情緒波動(dòng)的主播。

    學(xué)徒

陸康出生在湖北鐘祥的一個(gè)農(nóng)村，小時(shí)候?qū)W習(xí)不好，16歲輟學(xué)之后，他到深圳當(dāng)打工仔，在一家服裝廠給成衣剪剪線頭，為師傅打打雜。

2000年代初的珠江三角洲，工廠流水線24小時(shí)轉(zhuǎn)個(gè)不停，陸康每天要剪16個(gè)小時(shí)的線頭，月工資600元。

因?yàn)榧彝l件不好，弟弟也萌生了輟學(xué)打工的念頭。陸康知道后嚴(yán)厲反對(duì)，“你上學(xué)，我賺錢供你”。于是每個(gè)月，他都給弟弟匯錢，一直讓弟弟念完了大學(xué)。

初入社會(huì)的陸康，滿腦子只有賺錢，他覺(jué)得剪線頭沒(méi)“錢途”。為了學(xué)到手藝，他主動(dòng)幫師傅做裁剪、縫合、裝領(lǐng)子，攢到的計(jì)件工錢都?xì)w師傅，“那時(shí)候太缺覺(jué)，站著都能睡著”。因?yàn)樘?，一不小心手被針扎到是常事?/span>

“偷師”了兩年，陸康成了野路子裁縫，一看到圖紙，他就能做出一件完整的衣服來(lái)。19歲那年，他成了廠里最年輕的主管。手底下帶著十幾號(hào)人，工資漲到1500元，還不用自己親自踩縫紉機(jī)。

升了職的陸康也有時(shí)間談戀愛(ài)了。他喜歡的姑娘在深圳另一個(gè)區(qū)的服裝廠打工，兩人不能經(jīng)常見(jiàn)面，靠書(shū)信往來(lái)。

初戀給陸康帶來(lái)了太多溫暖，這是他在埋頭踩縫紉機(jī)那會(huì)兒，完全不敢想象的美好。以致于女孩家里要求她回老家，與他斷絕往來(lái)時(shí)，他一時(shí)間難以接受，“一個(gè)人在外打拼，又苦又累，有個(gè)人對(duì)你好，又突然拋下你了，這種落差感太強(qiáng)烈了”。

女孩離開(kāi)深圳的那天，陸康買了張站票，把她送到了老家，又一路站回深圳。他沒(méi)有回廠里，去了一個(gè)偏遠(yuǎn)的工廠，那里沒(méi)人認(rèn)識(shí)他，他躲了兩年。

再次回到深圳的陸康，帶著一撥人，組了個(gè)“生產(chǎn)隊(duì)”，他稱自己為“服裝包工頭”。比如某家工廠趕急工，缺一批工人，陸康就帶著人進(jìn)廠，干完活就走。最高峰時(shí)，他手下集結(jié)了100多號(hào)人。

2013年，干了七八年“服裝包工頭”的陸康，終于攢夠錢開(kāi)工廠了。他租了間廠房，帶著工人從小批量訂單接起，逐漸就有品牌找上門(mén)。幾年后，他的工廠越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，如果不跳出代加工模式，工廠就永遠(yuǎn)只是工廠。

“一件成本只有幾十元的衣服，品牌能賣到幾百、上千。工人縫合一件衣服只能掙幾毛錢，如果我們自己打開(kāi)銷路，就能擺脫受制于品牌方的局面?！?/span>

年輕人膽子大，樂(lè)于嘗試。2015年，陸康開(kāi)了間淘寶店，賣自己生產(chǎn)的服裝。又在淘寶直播上線后，成立直播工作室做直播。

他把直播工作室，選在了初戀工作過(guò)的工廠樓上。

    撤資

陸康的聲音低沉嘶啞，嗓音像是被砂紙磨出來(lái)的一樣，這是常年說(shuō)話過(guò)多導(dǎo)致的。他將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)帶到直播中——價(jià)格便宜，以及在直播間細(xì)心講解衣服的工藝、面料、穿搭技巧。

他還對(duì)自己下要求，“直播當(dāng)晚賣出去的衣服，要能連夜發(fā)出去，除非出現(xiàn)爆單的情況，才需要等”。這種服務(wù)，他從開(kāi)直播以來(lái)一直堅(jiān)持著。

“剛開(kāi)始直播沒(méi)人看，也經(jīng)歷過(guò)賣不出去，庫(kù)存積壓的情況?！标懣祷貞?，“堅(jiān)持播了兩三個(gè)月，大家喜歡上我這種直播的方式，場(chǎng)觀有了一萬(wàn)多人”。

2018年，深圳的服裝廠圈子里，很少有工廠自己開(kāi)直播。陸康很占優(yōu)勢(shì)，他招了幾個(gè)主播，逐漸有品牌找到他合作。工作室也不再只是自己的主播，經(jīng)常有別的主播到工廠合作，賣他的衣服或者品牌的衣服。

到2019年，陸康的直播業(yè)務(wù)，月銷售額能達(dá)到300萬(wàn)元，“每天固定時(shí)間，大貨車進(jìn)廠拉貨，一拉就是整整一車”。

附近的服裝廠都是小廠，每天出貨用的是電動(dòng)車，見(jiàn)陸康每天用貨車?yán)?，大家驚奇不已，陸康直播的事兒也越傳越廣。還有不少人有樣學(xué)樣，也開(kāi)了淘寶直播。

最高峰的時(shí)候，陸康的直播間沒(méi)有空賣自己的服裝，全是合作品牌的款式，“動(dòng)輒就是幾十個(gè)品牌一起播”。

一個(gè)主播直播一場(chǎng)賣幾十萬(wàn)元，平均客單價(jià)是200—300元，公司一個(gè)月的GMV在7000萬(wàn)—8000萬(wàn)元左右。

這樣的成績(jī)，為陸康吸引了不少外界的目光。2019年，有資本入股陸康的直播公司，占了49%的股份，“我想的是，大家一起干，生意還能做得更大”。

股東派人到陸康的公司任職，結(jié)果兩個(gè)月后就撤資，對(duì)方自認(rèn)為學(xué)到了直播經(jīng)驗(yàn)，帶走了公司所有的主播、運(yùn)營(yíng)、客服，連倉(cāng)庫(kù)打包的工人也挖走了。留下陸康與合伙人，以及空無(wú)一人的辦公室。

“簡(jiǎn)直氣炸了。”在陸康的世界觀里，并不存在這樣的人，遇到了，對(duì)他來(lái)說(shuō)就是相當(dāng)大的打擊。這是他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的最大危機(jī)，手里還有不少與其他品牌簽約的合同，如果不履行，公司很可能會(huì)倒閉。

下著雨的深圳，陸康漫無(wú)目的地走了一整晚，清醒之后，開(kāi)始與合伙人沒(méi)日沒(méi)夜地挽救公司。兩人承擔(dān)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，合伙人緊急招人，他負(fù)責(zé)直播，還包括上其他主播的直播間搭檔直播。剩余時(shí)間，二人就在倉(cāng)庫(kù)打包發(fā)貨。

“直播排得太緊湊，我的檔期連軸轉(zhuǎn)?！眲倧囊粋€(gè)主播的直播間出來(lái)，陸康就要匆忙趕去另一個(gè)直播間。

有一天凌晨，連續(xù)30多個(gè)小時(shí)沒(méi)睡覺(jué)的陸康開(kāi)車回家，等紅綠燈時(shí)，他心里想：“就瞇一會(huì)?！苯Y(jié)果不小心睡著了，“幸好街上沒(méi)車，不然就危險(xiǎn)了”。

后來(lái)，陸康聽(tīng)說(shuō)，那個(gè)挖走他團(tuán)隊(duì)的機(jī)構(gòu)，干了兩個(gè)月直播就干不下去了，“有些東西是抄不走的"。也是在那個(gè)時(shí)候，陸康遇到了后來(lái)的搭檔潛龍。

    “廠長(zhǎng)”

潛龍?jiān)趶V州擁有自己的直播機(jī)構(gòu)，本人在華南直播圈很有名氣。陸康的直播間裝修，還是模仿他的，“凳子買的都一樣”。那晚，陸康上了潛龍旗下主播的直播間，一口氣賣了70萬(wàn)元，讓潛龍大為震驚。

下播后，潛龍?jiān)趥}(cāng)庫(kù)找到了正在打包的陸康。兩人聊了一宿，后決定合伙開(kāi)一家新的直播機(jī)構(gòu)。陸康又有了重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)。

新的直播機(jī)構(gòu)“甜星”成立后，陸康負(fù)責(zé)直播供應(yīng)鏈的貨品、策劃主播的直播，也負(fù)責(zé)培養(yǎng)新主播，以及在其他主播的直播間客串。

在直播間混跡多年，陸康有個(gè)“廠長(zhǎng)”的綽號(hào)——他出現(xiàn)在各個(gè)直播間，和主播互動(dòng)賣貨。

有時(shí)候，他會(huì)參與整場(chǎng)直播。有時(shí)候，他帶著“福利”和“重磅新款”短暫地出現(xiàn)在直播間。長(zhǎng)久實(shí)驗(yàn)下來(lái)，陸康發(fā)現(xiàn)，有他出現(xiàn)的直播，場(chǎng)觀、成交額，都比主播獨(dú)自直播時(shí)，增長(zhǎng)了30%左右。

增長(zhǎng)的主要原因，在于陸康擅長(zhǎng)活躍氣氛的性格，以及能說(shuō)會(huì)道的口才。所以即使業(yè)務(wù)繁忙，他也經(jīng)常會(huì)抽空參與直播。甚至，主播之間會(huì)因?yàn)椤盃?zhēng)搶”他吵起來(lái)。

有一次，陸康帶著了幾個(gè)主播去泰國(guó)溯源直播，賣乳膠枕和當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。幾個(gè)主播分散在各地的直播間，陸康的手機(jī)響個(gè)不停，都是催他進(jìn)直播間的，他沒(méi)辦法，只能辛苦自己，連軸出現(xiàn)在幾位主播的直播間里，“因?yàn)槭莻€(gè)大項(xiàng)目，主播都很緊張，我在的時(shí)候，直播間氣氛會(huì)更加熱烈，對(duì)成交有直接的幫助”。

甚至有時(shí)候，他還要代替主播直播。去年，他為當(dāng)家主播“小翱小baby”策劃了直播五周年的粉絲節(jié)。

為了場(chǎng)地布置、產(chǎn)品的排序、直播節(jié)奏的設(shè)置、產(chǎn)品的講解等工作，陸康和主播兩天一夜沒(méi)睡覺(jué)。臨直播的前一天，陸康讓主播回家調(diào)整狀態(tài)。結(jié)果，因?yàn)樘脹](méi)有合眼，壓力太大，主播一覺(jué)睡過(guò)了頭，遲到了兩個(gè)小時(shí)。

電話叫不醒主播，陸康硬著頭皮開(kāi)場(chǎng)了。他把合伙人潛龍拉到場(chǎng)上，給粉絲抽獎(jiǎng)，送福利，安排品牌商的老板娘穿著新款走秀，氣氛一開(kāi)場(chǎng)便進(jìn)入高潮。兩個(gè)小時(shí)的代播，陸康賣了100多萬(wàn)元的貨。

    “半個(gè)男朋友”

某種程度上，公司的主播對(duì)陸康是高度依賴的。他是主播直播時(shí)的“定心丸”，也是主播的依靠。所以很多時(shí)候，他還要分出精力，為主播做心理疏導(dǎo)。

“主播的工作強(qiáng)度太大，心理壓力需要隨時(shí)釋放。”一場(chǎng)直播效果沒(méi)達(dá)到預(yù)期，可能就影響了主播的狀態(tài)，情緒壓不住經(jīng)常掉眼淚，甚至崩潰的情況也時(shí)有發(fā)生。

所以陸康的工作，還包括帶她們出去看電影、吃飯，順便談?wù)勑?，幫主播分解壓力，差不多像半個(gè)男朋友。

創(chuàng)業(yè)做直播機(jī)構(gòu)老板，遠(yuǎn)不止臺(tái)面上擺放的那么多工作。最讓陸康煩心的，也是大部分直播機(jī)構(gòu)難以避免的危機(jī)——主播孵化成功之后，單方面想解約怎么辦？

去年，一個(gè)近40歲的服裝工廠老板娘，自家服裝廠倒閉后，想成為主播。陸康見(jiàn)她氣質(zhì)不錯(cuò)，口才又好，便簽下了。一個(gè)月時(shí)間，他幫這位素人主播做到了月GMV100萬(wàn)元的成交額，一年后，這位主播的月GMV達(dá)到了1000萬(wàn)元。

眼見(jiàn)著公司又一位大主播即將誕生，但主播卻提出要解約。

“現(xiàn)在的直播行業(yè)里，這種事情太多了?！标懣底鳛橹辈C(jī)構(gòu)老板，對(duì)此感同身受，“其實(shí)很多主播有了成就后，會(huì)被外界誤導(dǎo)，認(rèn)為單干或者跳槽才是最好的，但其實(shí)不是”。

直播機(jī)構(gòu)和主播的關(guān)系，就像經(jīng)紀(jì)公司和明星，彼此利益息息相關(guān)。主播能火，很大程度上，離不開(kāi)機(jī)構(gòu)的扶持。

在陸康的甜星機(jī)構(gòu)，一個(gè)月GMV在百萬(wàn)元的主播，公司每年要為其團(tuán)隊(duì)投入100多萬(wàn)元；月GMV在1000萬(wàn)元的主播，年投入在1000多萬(wàn)元。“每個(gè)主播簽進(jìn)來(lái)，公司都會(huì)為她配備團(tuán)隊(duì)，主播做得越好，資源扶持就越多?！?/span>

如果主播想離開(kāi)機(jī)構(gòu)單飛，且不論單飛后能否成功，單是機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)成本，就讓雙方落得兩敗俱傷的結(jié)局?！胺劢z都在支持主播，其實(shí)，機(jī)構(gòu)培養(yǎng)一個(gè)主播的投入非常大，背后的付出也是一般人看不到的?！?/span>

這幾年，陸康培養(yǎng)過(guò)100多個(gè)主播。不乏粉絲百萬(wàn)、場(chǎng)均銷售額千萬(wàn)元的大主播。到如今，公司發(fā)生任何狀況，陸康都不需要淋一場(chǎng)雨才能清醒下來(lái)。

創(chuàng)業(yè)以來(lái)，陸康和潛龍的時(shí)間都被嚴(yán)重壓縮。陸康的忙碌可以用機(jī)票來(lái)衡量，一周飛七個(gè)城市，對(duì)他而言是家常便飯。緊繃的神經(jīng)下，也藏著他對(duì)將來(lái)的設(shè)想。

在深圳打拼了近20年，陸康最掛念的還是家鄉(xiāng)。賺到錢之后，他給村里鋪了路，裝了路燈，將村民閑散的土地包過(guò)來(lái)，出錢讓村民種蔬菜、農(nóng)產(chǎn)品，最后銷售。

他希望家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品，有一天能登上他的直播間。也希望3年后，他能閑下來(lái)，回到老家，蓋一幢別墅，沒(méi)事陪朋友旅游，陪家人釣魚(yú)。當(dāng)然，現(xiàn)在一切都還是希冀，每天早上才能睡下的陸康，醒來(lái)依然要趕往直播間。

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