來源丨咖門（ID：KamenClub）
作者丨國(guó)君

前兩年備受質(zhì)疑的低價(jià)咖啡，在今年成了熱門賽道。

最近，甜啦啦旗下的咖啡品牌“卡小逗”，2店同開正式亮相，均價(jià)11元，定位鮮萃果咖，主打下沉市場(chǎng)，開業(yè)一周，最高營(yíng)業(yè)額超過1.2萬。

幸運(yùn)咖超1000家之后，下沉市場(chǎng)，還能再跑出千店咖啡品牌嗎？我研究了一下卡小逗的模式。

    低價(jià)咖啡新玩家，定位鮮萃果咖

把咖啡賣便宜這件事，又有一個(gè)大連鎖品牌入場(chǎng)了。

這次是甜啦啦，在門店數(shù)量超過6000家之際，甜啦啦正式推出了旗下咖啡品牌——卡小逗，兩家門店先后在蚌埠熱門商圈亮相。

卡小逗定位鮮萃果咖，價(jià)格從5~15元不等，以三四線白領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年為主要的客群。

據(jù)了解，開業(yè)一周的卡小逗，成績(jī)單很亮眼，日營(yíng)業(yè)額從8000元-12000元不等，還誕生了爆款“草莓厚乳果咖”。

這個(gè)主打鮮萃果咖的品牌，到底怎么樣？最近，我專程研究了卡小逗的門店模式。

    均價(jià)11元的卡小逗，到底怎么樣

1、看門頭，認(rèn)識(shí)一下品牌

先說品牌色，干凈白色底色，配上流行的克萊因藍(lán)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去十分醒目又不失調(diào)性，是近兩年下沉市場(chǎng)最流行的配色之一。

接著看門頭設(shè)計(jì)，和很多咖啡品牌只寫英文，或門頭大幅留白不同，卡小逗的門頭，logo+中文名放到最大，傳遞最強(qiáng)信號(hào)，通過門頭的辨識(shí)度提升引流效率——是茶飲熟悉的“門頭配方”。

再來看品牌名，“卡小逗”三個(gè)字，沒有XX咖啡文字，但從音譯上，和咖啡、咖啡豆的有較強(qiáng)的品類聯(lián)想，加上logo是一個(gè)逗號(hào)+一個(gè)咖啡豆小人，輔助品牌名加深記憶。

2、看場(chǎng)景設(shè)計(jì)，感受一下調(diào)性

“卡小逗”的官方釋義是：卡代表阿拉比卡咖啡豆，“小逗”指代小憩，提供讓消費(fèi)者短暫逗留的空間，可見其在頂層架構(gòu)上，對(duì)品類和場(chǎng)景設(shè)計(jì)都有思考。

走進(jìn)卡小逗的門店，舒適是最大的感受，整個(gè)空間清新簡(jiǎn)約，和茶飲店掛滿海報(bào)、燈箱、吊旗的售賣氛圍不同，可以讓人坐下來靜享一杯咖啡的時(shí)間。

同為提供咖啡因的飲品，咖啡和茶飲的賣法大相徑庭。茶飲更多的是生意和效率，咖啡則必須傳遞調(diào)性和生活方式，這個(gè)品類特性的差異，被卡小逗很好地捕捉到了。

3、看菜單，分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

一個(gè)品牌的布局，都藏在菜單里，看菜單，第一看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，第二看價(jià)格帶。

和下沉市場(chǎng)注重菜單豐富性不同，卡小逗的菜單上，算上冰淇淋，只有20個(gè)SKU，但卻包含創(chuàng)意果咖、意式咖啡、椰子咖啡、鮮果茶、冰淇淋5大品類。

其中冰淇淋是引流款，創(chuàng)意果咖吸引的是初嘗咖啡的年輕人，意式咖啡則針對(duì)咖啡剛需群體，椰子咖啡屬于“防御款”（別家有的我也有），跟著朋友一起來卻不愛咖啡的人，可以選鮮果茶。

無論是咖啡老炮還是新手，無論喝不喝咖啡，亦或是小朋友，都能找到適合自己的一杯，不流失任何一個(gè)客群，處處透出了老司機(jī)的“小心機(jī)”。

4、看價(jià)格帶，感受低價(jià)咖啡的競(jìng)爭(zhēng)力

說完產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再來看價(jià)格帶。

卡小逗的咖啡產(chǎn)品，全部都是采用半自動(dòng)咖啡機(jī)門店現(xiàn)萃的，價(jià)格最低的美式6元/杯，最貴的草莓厚乳果咖15元/杯，核心價(jià)格帶集中在10~13元，產(chǎn)品均價(jià)約11元。

把咖啡賣便宜已經(jīng)是大勢(shì)所趨，但到底賣多少錢才是低價(jià)？卡小逗其實(shí)錨定了瑞幸和幸運(yùn)咖，選擇了一個(gè)中間值，比瑞幸便宜3~5元，比幸運(yùn)咖貴2~3元，避開成熟品牌的正面交鋒，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

    3年3000家店，卡小逗能成功嗎

甜啦啦創(chuàng)始人王偉，對(duì)咖啡新品牌寄予厚望，“卡小逗2022年要實(shí)現(xiàn)150家門店，3年實(shí)現(xiàn)3000店目標(biāo)?！?/span>

在茶飲已經(jīng)進(jìn)入紅海階段的當(dāng)下，咖啡能逆勢(shì)增長(zhǎng)，跑出千店連鎖品牌嗎？

1、瑞幸和幸運(yùn)咖驗(yàn)證市場(chǎng)，咖啡迎來風(fēng)口期

今年上半年，咖啡的熱點(diǎn)事件一個(gè)接一個(gè)，令人振奮的有2個(gè)：

一個(gè)是瑞幸盈利，瑞幸咖啡發(fā)布2022財(cái)年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)首次轉(zhuǎn)正，實(shí)現(xiàn)整體盈利。在實(shí)際采訪中我也看到，瑞幸在縣城的不少門店，都實(shí)現(xiàn)了日出400~600杯的業(yè)績(jī)。

另一個(gè)來自幸運(yùn)咖，7月2日，幸運(yùn)咖正式對(duì)外官宣門店突破1000家，幸運(yùn)咖在短時(shí)間內(nèi)的成功，再次證明了下沉市場(chǎng)的咖啡需求已經(jīng)覺醒，也讓低價(jià)咖啡的商業(yè)模式得到了驗(yàn)證。

由此可以看到，以三四線白領(lǐng)和小鎮(zhèn)青年為主要客群的卡小逗，切入了一個(gè)剛剛打開的增量市場(chǎng)。

2、從水果茶到水果咖啡，水果更好打開市場(chǎng)

在品類上，卡小逗定位“鮮萃果咖”，簡(jiǎn)單理解，就是突出水果風(fēng)味的創(chuàng)意咖啡。

卡小逗聯(lián)合創(chuàng)始人黃滿義告訴我，從目前測(cè)試的數(shù)據(jù)看，銷量排名前三的產(chǎn)品是草莓厚乳果咖、荔枝厚乳果咖、蜜桃泡泡果咖。

過去的1~2年，是水果茶在下沉市場(chǎng)普及的時(shí)間。

多肉葡萄、楊枝甘露、霸氣橙子、一桶水果茶等，已經(jīng)是小鎮(zhèn)青年耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。

事實(shí)上，相比于中國(guó)茶、花茶等馥郁的香氣，咖啡的味道并不是中國(guó)人味型最喜歡的，因?yàn)樽屜M(fèi)者接受咖啡，需要一個(gè)介質(zhì)。

從水果茶到水果咖啡，可以讓消費(fèi)者平滑的過渡，水果，作為打開咖啡市場(chǎng)的最好介質(zhì)，讓小鎮(zhèn)青年們，從一杯酸甜可口的水果咖啡，開始愛上咖啡。

3、背靠甜啦啦，已探索過千店成長(zhǎng)路徑

背靠大連鎖品牌，是卡小逗具備的又一大優(yōu)勢(shì)。

比如原料中的，百香果、桃子、鳳梨、爆爆珠、椰子水等原料，都是依托甜啦啦的供應(yīng)鏈體系，獲得的更高的議價(jià)權(quán)，才能用更好的原料同時(shí)實(shí)現(xiàn)更低的價(jià)格。

開店超過6000家的甜啦啦，已經(jīng)探索出穩(wěn)定的后端支撐體系，比如自有工廠、沉淀多年的供應(yīng)鏈體系、門店運(yùn)營(yíng)體系，經(jīng)歷過從從0到10，從100到1000的成長(zhǎng)路徑，這是很重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

    咖啡味的“小甜水”正在加速下沉市場(chǎng)咖啡覺醒

2020年，瑞幸生椰拿鐵的爆紅，開啟了咖啡的爆品模式。

2021年，曾經(jīng)有國(guó)內(nèi)“藍(lán)瓶咖啡”之稱的Seesaw coffee，正式宣布轉(zhuǎn)型創(chuàng)意咖啡，提出了“Coffee is fruit”的理念，并取得了營(yíng)業(yè)額和門店數(shù)的雙向增長(zhǎng)。

同期，拿鐵默認(rèn)加糖的幸運(yùn)咖，也正在下沉市場(chǎng)快馬加鞭，攻城略地。

一時(shí)之間，各種主打創(chuàng)意咖啡的品牌紛紛涌現(xiàn)，很多都是通過水果、乳制品、植物基等原料的復(fù)配，讓一杯咖啡或酸甜可口，或香醇濃郁。

與萬年不變喝美式拿鐵的成熟咖啡市場(chǎng)不同，以茶為主的中國(guó)，好喝，才是咖啡打開增量市場(chǎng)的唯一方式。

在下沉市場(chǎng)，咖啡味的“小甜水”，不一定是“對(duì)”的，但卻是當(dāng)下市場(chǎng)的一個(gè)解題思路。

很多三四線城市的咖啡館，都在這兩年迎來了爆發(fā)，那些在咖啡行業(yè)苦守多年的咖啡人，營(yíng)業(yè)額都翻了好幾倍，甚至不少還開出了第二家，第三家門店。

幸運(yùn)咖、卡小逗的入局，背后大連鎖的資源、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)體系，是用新茶飲的方式把咖啡重做一遍，一定程度上，加速了下沉市場(chǎng)咖啡的覺醒。

而中國(guó)龐大的下沉市場(chǎng)體量，絕對(duì)不是幾個(gè)品牌能滿足的，下沉市場(chǎng)的低價(jià)咖啡，期待更多玩家入場(chǎng)。

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