來(lái)源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨朱少鋒

    第一階段：做好基本盤，不要 all in 到渠道中

視頻號(hào)只是個(gè)獲客變現(xiàn)的渠道，即便紅利再大，它也做不了基本盤。

無(wú)論是企業(yè)或是個(gè)人，必須要先明確個(gè)人定位和變現(xiàn)產(chǎn)品才能邁開下一步。否則，只是在錯(cuò)誤的道路上，不斷的浪費(fèi)時(shí)間。

在這件事上，我就栽過(guò)一次跟頭。熟悉我的都知道，我以前的志向是做在線教育行業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)銷的第一人。

后來(lái)“雙減”來(lái)了，K12行業(yè)紛紛裁員、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)停滯。這對(duì)我服務(wù)的公司是不小的打擊，我對(duì)自己選擇的業(yè)務(wù)和方向也產(chǎn)生了懷疑。

怎么轉(zhuǎn)型？怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)活下去？找風(fēng)口、找紅利，拼命的抓住各種機(jī)會(huì)。

聽說(shuō)抖音火，不少人做IP、錄短視頻年入百萬(wàn)甚至千萬(wàn)。2021年下半年，我選擇 All in 抖音，每天和團(tuán)隊(duì)伙伴碰選題、腳本，說(shuō)著別人火過(guò)，但內(nèi)心并不認(rèn)同的觀點(diǎn)，像個(gè)機(jī)器人一遍遍的錄視頻。結(jié)果是四個(gè)月的時(shí)間，賬號(hào)沒有起色，公司沒有收入，還花了10多萬(wàn)學(xué)費(fèi)。

我開始反問(wèn)自己：在平臺(tái)上有了粉絲，就一定能變現(xiàn)嗎？我到底為什么要做抖音？為了變現(xiàn)，為了有穩(wěn)定的現(xiàn)金流支持公司活下去。

然而，我連公司轉(zhuǎn)型后的方向都沒有想好，我要服務(wù)什么樣的客戶，我能幫助他們解決什么樣的問(wèn)題。這些最基礎(chǔ)的問(wèn)題都沒有想好，就開始做流量了。結(jié)果就是竹籃打水一場(chǎng)空。

人在焦慮的情況下，很難做出明智的決定。因?yàn)樾蝿?shì)在逼著你，必須向前走。

我開始停下來(lái)，反思自己。想明白了這個(gè)道理：做IP要先找核心優(yōu)勢(shì)、定擅長(zhǎng)領(lǐng)域，有了可變現(xiàn)的咨詢/課程產(chǎn)品后，最后一步才應(yīng)該是在平臺(tái)獲客。

當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的，但至少要在正確的道路上不斷前進(jìn)。

過(guò)往的客戶選擇我，是因?yàn)槲夷軐?duì)流水結(jié)果負(fù)責(zé)，這是我做企業(yè)咨詢的核心優(yōu)勢(shì)。雖然我擅長(zhǎng)的在線教育領(lǐng)域不在了，但這些經(jīng)驗(yàn)可以同步遷移到知識(shí)付費(fèi)和大健康領(lǐng)域。同時(shí)因?yàn)椴俦P過(guò)360兒童手表、智能學(xué)習(xí)機(jī)的線上營(yíng)銷，也熟悉智能硬件領(lǐng)域。我能為這些領(lǐng)域的企業(yè)提供線上獲客與變現(xiàn)的解決方案。

• 核心優(yōu)勢(shì)：能對(duì)服務(wù)企業(yè)的流水結(jié)果負(fù)責(zé)；
• 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：知識(shí)付費(fèi)、大健康、智能硬件；
• 變現(xiàn)產(chǎn)品： 提供企業(yè)線上獲客與變現(xiàn)的解決方案；

當(dāng)思考清楚這些問(wèn)題后，我開始著眼于平臺(tái)選擇，在微信生態(tài)領(lǐng)域深耕了10年，相比于抖音，視頻號(hào)是更適合我的平臺(tái)。

于是，很多朋友知道我開始“搞大事情”了—— 視頻號(hào)直播，單場(chǎng)66萬(wàn)GMV（商品交易總額）。

智聯(lián)招聘、360集團(tuán)、開課吧、飛鹿奶粉、北京明德醫(yī)院 ......邀約和合作開始越來(lái)越多。當(dāng)你明確并堅(jiān)信自己目標(biāo)和方向的時(shí)候，會(huì)有越來(lái)越多的人幫助你、信任你，好運(yùn)就是這么開始的。

    第二階段：做好基礎(chǔ)銷售物料，先完成再完美

作為個(gè)人IP，視頻號(hào)平臺(tái)是你展示自己的工具以及商品售賣的窗口。在正式開始你的視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)前，需要完善以下三類基礎(chǔ)素材。

1.第一類素材：產(chǎn)品海報(bào)+落地頁(yè)。

核心說(shuō)明白五個(gè)問(wèn)題：用戶有什么問(wèn)題？為什么你可以幫他解決？具體如何解決？為什么買你，而不買別人的？為什么現(xiàn)在就買？

2.第二類素材：做好你的個(gè)人品牌故事。

故事要有兩條線，一是情感線，要有細(xì)節(jié)、有缺點(diǎn)、有起伏、有共鳴，二是專業(yè)線，要有案例、有邏輯、有理論。

這個(gè)案例不止包括項(xiàng)目經(jīng)歷，也包括其他可以證明你厲害的背書。

比如，請(qǐng)人做咨詢最看重的是專業(yè)。我的個(gè)人品牌故事中，會(huì)將在智聯(lián)招聘、清華空間等名企培訓(xùn)以及《引爆視頻號(hào)》《持續(xù)增長(zhǎng)》兩本書籍的出書經(jīng)歷融合在內(nèi)。業(yè)內(nèi)把這個(gè)行為叫做“背書拉滿”。

用一個(gè)3-5分鐘的短視頻讓新用戶以最快的速度認(rèn)識(shí)你、相信你。但不要刻意裝假或炫耀成績(jī)，要知道真實(shí)的自己才是最好的人設(shè)。

3.第三類素材：錄制一批基礎(chǔ)短視頻。

第一步，找到好選題，解決目標(biāo)用戶真正關(guān)心的問(wèn)題。

第二步，真誠(chéng)的分享，對(duì)方的是能感受到你的真誠(chéng)的。

第三步，大白話說(shuō)專業(yè)，把專業(yè)知識(shí)變成用戶能聽得懂的語(yǔ)言說(shuō)清楚。

第一批基礎(chǔ)短視頻的目的不是成交，而是讓用戶對(duì)你產(chǎn)生好奇，信任你。如果你找不到好的選題，下面分享的100問(wèn)知識(shí)體系，或許可以幫助到你。

• 底層的元問(wèn)題是指： 是什么、為什么以及怎么樣。以個(gè)人IP為例：“什么樣的人適合做個(gè)人IP？”“為什么要做知識(shí)IP？”等底層邏輯/認(rèn)知的問(wèn)題都屬于此類。
• 熱門問(wèn)題是指： 目標(biāo)用戶關(guān)心的話題，可以通過(guò)抖音、小紅書、微博、知乎等媒體熱榜，百度指數(shù)相關(guān)高熱度查找。以個(gè)人IP為例，“個(gè)人IP怎么賺錢?”“怎么成為領(lǐng)域的頂尖專家”等都屬于熱門問(wèn)題。
• 可操作性問(wèn)題，也就是實(shí)操問(wèn)題，指具體怎么去做，實(shí)際操作步驟的指導(dǎo)。 比如說(shuō)：“如何找到個(gè)人IP的定位？”“如何擁有持續(xù)的內(nèi)容輸出能力”等屬于此類。
• 強(qiáng)時(shí)效性問(wèn)題，可以理解為“追熱點(diǎn)”，隨機(jī)性的社會(huì)、行業(yè)熱點(diǎn)，以及節(jié)點(diǎn)性話題。 比如說(shuō)：醫(yī)療行業(yè)講季節(jié)性常見病癥相關(guān)問(wèn)題、老師則可以圍繞考試節(jié)點(diǎn)進(jìn)行延展。

個(gè)人IP變現(xiàn)的第二階段，你需要做出這三個(gè)素材：產(chǎn)品海報(bào)+詳情頁(yè)、3-5分鐘個(gè)人故事短視頻、第一批基礎(chǔ)短視頻（5條-10條）發(fā)布后可保證日更。

記住，先完成，再完美。你不必在一開始就要做到80分，60分足矣。你有，別人沒有，這就足夠拉開差距。

    第三階段：策劃一場(chǎng)大直播活動(dòng)，全力放量做成交

在產(chǎn)品正式發(fā)售前，可以先用付費(fèi)直播的方式，吸引200個(gè)用戶進(jìn)行小范圍測(cè)試，將這些人邀請(qǐng)到微信群內(nèi)，通過(guò)“直播+群成交”的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化率的小范圍測(cè)試。

測(cè)試結(jié)束后，你要能回答上自己這兩個(gè)問(wèn)題：

你的產(chǎn)品是什么？它能夠幫助什么人，以什么形式，解決他什么問(wèn)題。第二，你的轉(zhuǎn)化率怎么樣？新客到成交都會(huì)經(jīng)歷什么？

我們測(cè)試產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的目的是：讓用戶來(lái)了能留下、成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹。而你的這兩個(gè)問(wèn)題的答案是影響整體轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

當(dāng)完成轉(zhuǎn)化率測(cè)試后，就可以進(jìn)行全力放量了。

一場(chǎng)完整的直播活動(dòng)策劃，應(yīng)該分為預(yù)熱期、預(yù)售期、發(fā)售期以及追單期。

1.預(yù)熱期：直播前3-5天

把用戶拉到微信群中蓄水，其核心目標(biāo)是增加進(jìn)群人數(shù)以及直播預(yù)約人數(shù)。

關(guān)鍵物料是你的直播預(yù)約海報(bào)以及個(gè)人品牌故事視頻，1對(duì)1私信以及朋友圈觸達(dá)用戶，通過(guò)你的預(yù)約海報(bào)掃碼進(jìn)群，并在群內(nèi)看到你的個(gè)人品牌故事吸引他預(yù)約直播。

2.預(yù)售期：直播前2-3天

在群內(nèi)提前成交用戶，其核心目標(biāo)是讓用戶在群內(nèi)直接交定金。

關(guān)鍵物料是你的產(chǎn)品介紹海報(bào)、落地頁(yè)以及介紹文字。通過(guò)群內(nèi)發(fā)送產(chǎn)品介紹的形式，吸引用戶的興趣，讓他明白自己對(duì)你的產(chǎn)品有需要。

3.發(fā)售期：直播當(dāng)天

讓用戶在直播間下單，核心目標(biāo)是直播殺單成交意向客戶。

關(guān)鍵物料是你的產(chǎn)品介紹海報(bào)、落地頁(yè)以及介紹文字。同時(shí)準(zhǔn)備好直播KT板、直播筆記等作為輔助物料。

在直播間通過(guò)KT板輔助進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以直播筆記作為鉤子引導(dǎo)用戶進(jìn)群，在群內(nèi)同步進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)售。

4.追單期：直播結(jié)束3天內(nèi)

活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)側(cè)重營(yíng)銷，而不是強(qiáng)銷售，追單期讓用戶主動(dòng)來(lái)找你報(bào)名。關(guān)鍵物料是產(chǎn)品漲價(jià)倒計(jì)時(shí)海報(bào)，在海報(bào)上介紹清楚賣點(diǎn)以及漲價(jià)具體時(shí)間，給還未下單的客戶制造緊迫感。我們上次直播至少有5單是通過(guò)朋友圈靜默成交轉(zhuǎn)化的。

現(xiàn)階段視頻號(hào)官方對(duì)于直播的扶持力度很大，當(dāng)你簽約服務(wù)商報(bào)名官方活動(dòng)，在指定期間完成GMV目標(biāo)會(huì)獲得免費(fèi)流量券。

比如說(shuō)，我們4月完成60萬(wàn)GMV獲得了官方贈(zèng)送的6W流量券，這些流量券可以作為下次活動(dòng)的啟動(dòng)流量，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

    常見問(wèn)題

1.問(wèn)題：怎么在直播間直接成交高客單價(jià)？

“公域引流，私域變現(xiàn)；銷售閉環(huán)，內(nèi)容為王”，這八個(gè)字是直播間成交高客單價(jià)的秘密。

朋友圈和社群的浪潮式發(fā)售，直播間成交設(shè)計(jì)及營(yíng)銷話術(shù)，這是一套系統(tǒng)工程。

2.問(wèn)題：怎么讓更多的人來(lái)看直播？

直播間流量的來(lái)源有兩種：一是私域?qū)?，二是公域推流?/span>

私域就是指通過(guò)你的微信群、朋友圈、公眾號(hào)、視頻號(hào)、直播預(yù)約進(jìn)來(lái)的用戶；公域是指官方把你的直播間放在視頻號(hào)直播廣場(chǎng)中進(jìn)行推薦，從官方推薦中進(jìn)來(lái)的用戶。

公域推流有兩種形式，一是直播間權(quán)重觸發(fā)推流機(jī)制，二是用流量券人為投流。免費(fèi)流量券有兩種獲取方式：達(dá)成GMV目標(biāo)；每場(chǎng)導(dǎo)流私域粉絲。功能的開通和使用可與官方或服務(wù)商咨詢。

3.問(wèn)題：怎么把直播間用戶導(dǎo)到私域？

視頻號(hào)導(dǎo)流私域的功能入口有2個(gè)：一是主頁(yè)企業(yè)微信按鈕，主頁(yè)企業(yè)微信按鈕，可通過(guò)介紹文字引導(dǎo)：點(diǎn)擊下方【企業(yè)微信】加我領(lǐng)取XXX；二是視頻可發(fā)布鏈接，評(píng)論引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊鏈接，鏈接內(nèi)放二維碼引流到私域。

直播間導(dǎo)流私域的功能入口有2個(gè)：一是企業(yè)微信名片推送功能，【口播+福袋評(píng)論】引導(dǎo)“點(diǎn)下方名片加我領(lǐng)XXX”；二是微信小商店的商品功能，【上架1元商品】商品標(biāo)題寫加我微信，詳情頁(yè)放二維碼（有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)）。

4.問(wèn)題：私域人少怎么做成交？直播成交金額，不在私域人多人少，而在于你的用戶停留時(shí)長(zhǎng)。

有個(gè)學(xué)員直播場(chǎng)觀1500，他的直播間停留時(shí)長(zhǎng)能做到大于35分鐘，單場(chǎng)也能成交6.75萬(wàn)GMV。提升停留時(shí)長(zhǎng)的核心有兩點(diǎn)：一是做有價(jià)值的博主，二是擁有清晰的架構(gòu)輸出。

你的直播主題是什么？本場(chǎng)內(nèi)容包含哪些方面？給觀眾帶來(lái)哪些好處？是否能夠讓人耳目一新？有干貨的知識(shí)主播，才能吸引更多的人成交。

你給粉絲的價(jià)值，最終都會(huì)回饋到你的身上。

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